和羅玫談了一晚,，羅江的心開始定了下來,。

　　目前來看,，自己面臨的最大壓力就是在兩個月內(nèi)做到十萬的廣告,。這個任務(wù)說重就重得要死，因為如果沒有任何客戶關(guān)系做來廣告簡直不可能,。要說輕也輕,，因為有的客戶要做就會連續(xù)好幾個月集中投放，一周十萬二十萬都有可能,。如果做不到廣告的話,，羅江要不回到采編部門；要不就離開置業(yè)導(dǎo)報,，重新去找一份工作,。大約在深城,，像自己有學(xué)歷有能力的人應(yīng)該不用擔(dān)心再找下一份工作吧,。

　　明白了自己最糟糕的處境是什么，羅江的心定了下來,。接下來的一周,，她既沒有東奔西跑，也沒有到處打電話,，反而她靜下來認(rèn)真詳細(xì)地理了理自己手邊的樓盤,。一般說來，一個樓盤只有剛剛開始銷售之前做廣告的欲望最強(qiáng)烈：因為馬上就要開賣了,，必須有更多客戶知道才好,。如果一個樓盤已經(jīng)賣到中后期，那就基本上沒有多少做廣告的必要了,。除非是那種分上五六期連續(xù)開發(fā)的大樓盤,，才會在銷售的中后期出于品牌推廣和樓盤影響力的必要去做廣告。

　　羅江把手里的客戶理了理,，即將發(fā)售或正在發(fā)售的樓盤大約有七八個,，而且大多數(shù)都已經(jīng)在電話里接上了頭。羅江將這些樓盤的銷售經(jīng)理列為自己的一類客戶,，要求自己從下周起挨家拜訪,，至少要混個臉熟。

　　羅江為自己設(shè)的第二類客戶則是品牌房企和在未來兩三個月內(nèi)即將推出新盤的開發(fā)商,。前者的樓盤遍及珠三角甚至全國各地,，深城人的購買力強(qiáng)，沒準(zhǔn)哪一天就有外地樓盤要到深城來做廣告,。而且品牌房企經(jīng)常要做品牌形象廣告,，無論如何都值得努力投入,。而那些在兩三個月內(nèi)要推的開發(fā)商，現(xiàn)在基本上都進(jìn)入了做銷售計劃的階段,，和做計劃的人早點接觸,。對于銷售正規(guī)的樓盤來說，媒介推廣計劃和銷售策略一般都會提前做好,，臨時塞一條廣告的可能性比較低,，所以這類客戶是潛力股，是保證未來半年和一年內(nèi)出業(yè)績的重要基地,，也要密集接觸,，多溝通交流；有需要的時候必須立即將之拉入到一級客戶群里,。

　　第三類客戶屬于那種不認(rèn)同置業(yè)導(dǎo)報也不認(rèn)同羅江本人的客戶,。因為置業(yè)導(dǎo)報是單純的房地產(chǎn)行業(yè)報紙，不像深城其他兩份報紙深城日報和深圳商報那樣是綜合性報紙,，比較受普通人的歡迎,，有些房企就放出話來堅決不在置業(yè)導(dǎo)報上做廣告。但之前在聽同事在部門例會上分享經(jīng)驗,，發(fā)現(xiàn)也有不認(rèn)可置業(yè)導(dǎo)報的房企過來做廣告,，就是因為業(yè)務(wù)員工作到位。但羅江初來乍到,，短時間內(nèi)也不太可能讓對方來認(rèn)同個人,。所以她將這一類客戶設(shè)置成三類客戶，有時間時為這類客戶量身訂做方案,，但在心底并不抱太大希望,。

　　第四類客戶羅江在心底里稱之為雞肋客戶，比如所處的地域特別遠(yuǎn),，依羅江現(xiàn)有的條件根本就去不了,；或者是一棟獨棟樓盤，開發(fā)商根本不花太多力氣做銷售推廣,，這類客戶她就打算發(fā)個傳真或打個電話,，告訴對方有自己這個人的存在，如有新聞可以找她,。至于能否做到廣告,，她自己內(nèi)心并不抱希望。

　　一旦將自己的客戶分門別類之后,，羅江對于接下來要干什么已經(jīng)相當(dāng)清楚,。自我調(diào)整好情緒之后，她也不再一味焦慮,，稍微抽離出當(dāng)下的任務(wù)與情境,，羅江發(fā)現(xiàn)當(dāng)業(yè)務(wù)員最好玩的地方在于你必須充滿動力地去認(rèn)識一堆人,，去發(fā)現(xiàn)他們的需求，進(jìn)而運用各種手段去滿足這些人的需求,，從而將生意做成,。羅江告訴自己要把銷售當(dāng)成自己的修煉場，修煉自己面對各類人溝通的本領(lǐng),。怕和擔(dān)心都沒有用,，唯用面對才能發(fā)現(xiàn)和解決問題。羅玫是個說話算數(shù)之人,，而且之前看到羅江的狀態(tài)也讓她很擔(dān)心,，她又變成每周都來一次羅江的公寓。除了幫助羅江收拾房間之外,，她更想與羅江聊聊天,，舒緩一下她的莫名焦慮；而且她很快就約好了自己工作所在的那個樓盤熙園的銷售經(jīng)理徐經(jīng)理,。徐經(jīng)理和朱天偉及老薜都比較熟悉,，但羅玫出面約他和自己妹妹吃飯，并且講明是請教他關(guān)于如何做業(yè)務(wù),。徐經(jīng)理三十來歲,，是山西人，被羅玫的熟女風(fēng)范所迷,，盡管知道羅玫已離婚并且還帶著一個孩子，卻對她情有獨鐘,。

　　要說羅玫對徐經(jīng)理一直不心動,，那也是假的，畢竟徐經(jīng)理是科班出身,，在賴?yán)习宓墓纠镆采钍苤赜?，自己跟著他至少將來衣食不愁。但不知怎么的,，只要和徐?jīng)理單獨在一起,，羅玫的腦子里就會出現(xiàn)朱天偉坐在自己對面，默默地抽著煙看著自己的場面,。而且徐經(jīng)理還比她小四歲,，羅玫總覺得他在有些方面不夠成熟；又覺得他似乎對自己有著母親般的依戀,?？傊惺裁礀|西讓她有點兒不安心。

　　羅玫安排羅江和徐經(jīng)理見面,，一方面確實想讓羅江有機(jī)會從客戶的角度來看待自己的工作,；另一方面也有讓羅江幫助自己考察下的意思,。羅玫也事前言明，這頓飯自己請客,。

　　三個人找了個周二的下午,，在福田報社附近找了個可以喝下午茶的地方。徐經(jīng)理開車帶著羅玫從寶安過來,。三個人點了些東西,，徐經(jīng)理倒也知無不言，言無不盡,。他給羅江講了幾點,，比如要盡早接觸客戶，最好在他制訂計劃前見到負(fù)責(zé)人,，這是羅江早就知道的,。而另外一些東西，則是羅江沒有意識到的,。

　　比如要盡可能全面了解客戶的需求,，他拿熙園為例，現(xiàn)在整個寶安中心區(qū)的樓盤銷售都不景氣,，他們現(xiàn)在所有在售樓盤的銷售經(jīng)理每周都要聚一次,，互相通報銷售數(shù)據(jù)，共同商計片區(qū)的經(jīng)營策略,，如果羅江能在這方面有所用為,，根本就不用擔(dān)心廣告。銷售經(jīng)理最怕業(yè)務(wù)員手里什么東西都沒有,，跑來找自己聊天,。因為你是以媒介代表的形象出現(xiàn)的，如果銷售經(jīng)理不理你,，擔(dān)心得罪你,；如果理你，他又浪費時間,。所以,，如果你要去開發(fā)商的人，至少要做好兩項準(zhǔn)備：一是要對樓盤很熟悉,，不要去浪費時間去問別人一些基本信息,；二是要手里拿著策劃，就是說置業(yè)導(dǎo)報也好,，或者業(yè)務(wù)員本人也好,，要去告訴對方你打算如何去推廣和宣傳別人的產(chǎn)品。

　　徐經(jīng)理講得很自在：“我聽你姐說，你的一個品牌客戶經(jīng)理一直不肯見你,，估計也是因為怕你去了什么事都沒有,，大家在那里干坐著浪費時間，我相信只要你能拿出好策劃,，沒有誰不肯見你的,。所以不要去抱怨別人為什么不見你，而是要給對方一個非見你不可的理由,。

　　徐經(jīng)理接著又對羅江分析她的長短處：你的長處在于你做了兩三年的采編,，對國家的相關(guān)政策熟悉，比較專業(yè),；但你的短處在于你不可能像其他業(yè)務(wù)員那樣天天和銷售經(jīng)理們喝酒洗桑拿,，所以如果你要和開發(fā)商聯(lián)系，手里一定要拿著為他度身訂做的策劃方案,。如果不能強(qiáng)調(diào)你的專業(yè)性,，那你做業(yè)務(wù)基本上不太可能有出頭之日。

　　徐經(jīng)理講得不客氣,，但也講得很誠懇,，羅玫全程只聽不發(fā)言。趁著徐經(jīng)理講得興頭正起時,，她悄悄地跑去買了單,。她禁不住再次想起朱天偉細(xì)心照顧自己的樣子。等到快差不多時,，徐經(jīng)理才站起來說要上洗手間,，過一會他就回來看著羅玫說：“你怎么倒買好了單？”羅玫給了他一個笑容：“今天你當(dāng)老師,，當(dāng)然我要請客,。”

　　徐經(jīng)理沖著她一笑,，也就繼續(xù)講了下去。羅玫繼續(xù)坐在一邊觀察徐經(jīng)理,，她在想他哪里讓她感覺到不喜歡,？看著看著，她明白原來是徐經(jīng)理吃東西時的樣子,，徐經(jīng)理吃個雞爪子,，也要用筷子挑來挑去，直到找到滿意的才肯下箸,。她偶然聽同事說徐經(jīng)理是家里的老小,，上面有五個姐姐，姐姐們都習(xí)慣于讓著他,，好吃的都盡著他先撿,，養(yǎng)成了他這種事事以自我為中心的習(xí)慣,。

　　徐喜歡羅玫，可能也是受羅玫舉止中的母性氣質(zhì)的影響,，期望在戀愛關(guān)系中有個人來照顧自己,。而羅玫經(jīng)過前一場婚姻的折磨，自然也沒有任何欲望去照顧任何人,。她也不指望自己有幸運可以躺在哪一個人的臂彎里,，但也絕沒有欲望再去照顧另一個像兒子一樣的的情人。

　　羅玫在這頓飯里看到自己的內(nèi)心,，明白了自己的需求,。她告訴自己要快刀暫亂麻，直截了當(dāng)?shù)仄粜旖?jīng)理的戀姐情結(jié),。

　　羅江這一頓飯學(xué)了不少做業(yè)務(wù)的真經(jīng),，她告訴自己：想見的人一定能見到，就看自己帶著什么樣的東西去見他（她）,。