崔老師自BJ來(lái),，有非常漂亮的履歷,，負(fù)責(zé)教授我們完美流程課,。所謂的“完美流程”通俗點(diǎn)講就是完美套路,，從用戶(hù)與會(huì)籍（健身房里專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售會(huì)員卡的職務(wù)）接觸開(kāi)始就是套路的起點(diǎn),，這里還涉及到健身房的盈利模式,。
“同學(xué)們認(rèn)為健身房靠什么賺錢(qián),？”崔老師充滿自信地微笑著問(wèn)大家,。
有說(shuō)會(huì)員卡的,，有說(shuō)私教課的,，兩者兼有之的，這個(gè)問(wèn)題似乎很簡(jiǎn)單,。
“大家都有說(shuō)到點(diǎn),，但是大家沒(méi)有看透這些表象背后隱藏的本質(zhì)，無(wú)論是賣(mài)會(huì)員卡也好,，私教課也罷,，這些東西的本質(zhì)是什么？”崔老師又笑著問(wèn)大家,。
這下把所有人問(wèn)懵了,，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)需要一雙鈦合金鐳射眼，我們顯然都沒(méi)有,。
“好吧,，健身房盈利的本質(zhì)在于兩個(gè)字‘兌現(xiàn)’，什么意思？無(wú)論是會(huì)員卡也好,，私教課也罷,，其實(shí)是在銷(xiāo)售一種承諾。例如你在Re健身俱樂(lè)部辦了月卡,，這是一種承諾,，就好比在說(shuō)這個(gè)月你是我們的VIP，可以自由進(jìn)出Re,，健身器械隨便使用,。私教課稍有不同，需要提前預(yù)約,，但是本質(zhì)上也是承諾,，你買(mǎi)了私教課，來(lái)約課吧,。但凡是承諾就需要兌現(xiàn),！”
“至于那些沒(méi)有兌現(xiàn)的承諾就是耍流氓，和李笑來(lái)并無(wú)區(qū)別,！”
“而健身房靠的就是兌現(xiàn)來(lái)賺錢(qián),，例如這個(gè)月卡會(huì)員這個(gè)月每天都來(lái)健身房里玩耍了，那么健身房的承諾就兌現(xiàn)了,，她所支付的月卡費(fèi)用就正式歸健身房的盈利了,。那么這個(gè)會(huì)員不來(lái)呢？這就是關(guān)鍵所在了,，一個(gè)辦了年卡的會(huì)員,，一年只來(lái)了兩三次怎么辦？健身房的承諾兌現(xiàn)了嗎,？答案是兌現(xiàn)了,，只不過(guò)要在到期以后才算真正兌現(xiàn)完成?！?p> “你來(lái)或不來(lái),，我就在這里，過(guò)期不候,。私教課也是一樣,，你買(mǎi)了私教課，但如果你不能堅(jiān)持,，那就不能怪我了,，也不能退錢(qián)。那么大家應(yīng)該明白健身房是如何賺錢(qián)的了,，通俗點(diǎn)講就是四個(gè)字‘賭你不來(lái)’,！大家可以想一想健身房的所有會(huì)員都去了會(huì)是什么樣的情況,，就拿Re健身俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)吧，面積約3000平米,，如果一平米能容納16人,，大家不要較真兒啊，一平米沒(méi)辦法站16個(gè)胖子啊,，同樣也可以站更多的竹竿人,，但我就說(shuō)16人?！?p> “那么3000平米最多只能容納48000人,，而這里還要減去各種器械占有的面積，減去游泳池的面積,，還要預(yù)留運(yùn)動(dòng)時(shí)人與人之間最起碼的空間,，這樣算下來(lái)，其實(shí)最多只能同時(shí)容納1500名會(huì)員,。你們想象一下1500人同時(shí)在Re健身俱樂(lè)部運(yùn)動(dòng)的場(chǎng)景,，是不是有點(diǎn)人滿為患的感覺(jué)？要真是這樣,，那咱們國(guó)家恐怕要超越戰(zhàn)斗民族了,！”
大家莫名其妙地被這話給逗樂(lè)了，仔細(xì)想想其實(shí)沒(méi)有笑點(diǎn),，只是崔老師自帶喜感而已,。
“然而Re就只銷(xiāo)售1500張會(huì)員卡嗎？不可能,！那是48000張,？老板第一個(gè)不答應(yīng)！實(shí)際上健身房的會(huì)員制是沒(méi)有上限的,，也就是說(shuō)無(wú)限賣(mài)會(huì)員卡,，原因很簡(jiǎn)單，哪四個(gè)字,？”
“賭你不來(lái),！”看著崔老師側(cè)耳傾聽(tīng)的動(dòng)作我們幾乎異口同聲地回答道。
“非常棒,！就是這四個(gè)字，‘賭你不來(lái)’,，這是健身房賺錢(qián)的不二法門(mén),！”
崔老師頓了一下，然后感嘆道：“人這種動(dòng)物啊,，在遠(yuǎn)古時(shí)候是經(jīng)常要被迫運(yùn)動(dòng)的,，為什么說(shuō)是被迫呢,？為了生存呀，你不運(yùn)動(dòng),，非但找不到吃的,，還有可能成為其他猛獸的食物。所以根本沒(méi)有辦法啊,，你必須跑起來(lái),，而且還不能跑慢了，跑慢了要么餓死,，要么成為食物,，我想大家都不愿意成為食物吧？這里有人想成為猛獸的食物嗎,？”
見(jiàn)大家紛紛搖頭,，崔老師又繼續(xù)說(shuō)：“因此，遠(yuǎn)古人類(lèi)普遍跑得比較快,，你們看看非洲那些黑人就明白了,，他們的生存環(huán)境最接近古人類(lèi)，所以跑得賊快,。那都是被逼出來(lái)的?。⊥瑢W(xué)們,，我為什么要講這些呢,？這涉及到環(huán)境對(duì)我們?nèi)祟?lèi)的影響，在極端惡劣的自然條件下,，人類(lèi)為了生存,，所以不得不抓緊一切時(shí)間休息，從而恢復(fù)體力,?！?p> “這就形成了一種大腦回路：只要你有機(jī)會(huì)躺著，你就絕不會(huì)坐著,；只要有機(jī)會(huì)坐著,，就絕不會(huì)站著；只要你有機(jī)會(huì)站著不動(dòng),，你就絕不會(huì)去跑,。簡(jiǎn)單說(shuō)就是懶，大家明白了吧,？極端惡劣的生存環(huán)境除了逼迫人類(lèi)去運(yùn)動(dòng),，也同樣促使人們抓緊時(shí)間休息，不然到你需要拼命跑的時(shí)候你沒(méi)休息好,，就只能等死了,。大家學(xué)過(guò)人類(lèi)的能量供給系統(tǒng)應(yīng)該知道,，無(wú)論是有氧代謝供能，還是無(wú)氧供能,，都需要時(shí)間來(lái)恢復(fù),，從而維持機(jī)體運(yùn)動(dòng)?！?p> “因此,，休息是為了恢復(fù)能量，使我們?cè)谛枰臅r(shí)候更快地跑起來(lái),，并且更持久的跑,，從而生存下來(lái)。這種休息機(jī)制被寫(xiě)進(jìn)了人類(lèi)DNA中,，使人類(lèi)成了地球霸主,。當(dāng)然，那是古時(shí)候條件惡劣,，但是到了現(xiàn)代社會(huì),，大家想吃什么直接去買(mǎi)就行了，沒(méi)人強(qiáng)迫你去打獵了,。而我們的休息機(jī)制仍然在發(fā)揮作用,，大家想一想葛優(yōu)躺！是不是很舒服的姿勢(shì),？”
“我們運(yùn)動(dòng)少了,，吃得多了，也就發(fā)胖了,。即使辦了健身房的會(huì)員卡,，也不愿意去，為什么,？因?yàn)橐ゾo時(shí)間休息啊,，這是我們‘抓緊休息’的DNA在發(fā)揮作用，賭你不來(lái)也就自然生效了,。僅有那極少部分人,，為了各種各樣的目標(biāo)，才會(huì)堅(jiān)持去健身房鍛煉,。實(shí)際上他們內(nèi)心深處也許并不喜歡鍛煉,，可是為了活得久，或者活得更好,，才不得不來(lái)的,。”
“大家現(xiàn)在知道健身房靠什么賺錢(qián)了吧,？”崔老師笑著問(wèn)道,。
“賭你不來(lái)！”這一次我們的回答已經(jīng)高度統(tǒng)一了,。
“哈哈,，好，很好,，非常好,！現(xiàn)代商業(yè)的盈利模式大家有興趣可以去研究研究，其實(shí)都是在利用人性的弱點(diǎn),。說(shuō)回咱們的主題完美流程,，你們可以從中了解不少人性的知識(shí)，使你們?cè)谝院蟮匿N(xiāo)售中受益,，所以要認(rèn)真聽(tīng)講了啊,。我聽(tīng)說(shuō)建筑工地上在招聘沒(méi)有業(yè)績(jī)的健身教練，想去搬磚的同學(xué)可以不聽(tīng)我的課,！”
我們又被這冷笑話逗樂(lè)了,，但是大家的學(xué)習(xí)熱情被調(diào)動(dòng)起來(lái)了，崔老師是很厲害的,。
“會(huì)籍賣(mài)卡的事情我就不說(shuō)了,，在座的各位應(yīng)該沒(méi)有想去當(dāng)會(huì)籍的吧？游泳健身了解一下,，哈~”崔老師模仿著小沈陽(yáng)的音調(diào)說(shuō),，有人因此笑得肚子疼，后來(lái)就真做了會(huì)籍,。
“大家不要瞧不起會(huì)籍啊,，會(huì)籍做得好，賺錢(qián)比健身教練還多,，特別是那些做健身房預(yù)售的,，雖然辛苦，但是提成高,，來(lái)錢(qián)快,。想要賺快錢(qián)的不妨去做預(yù)售，做完預(yù)售以后,，你就是健身房的元老功臣了,，先苦后甜。而且和會(huì)籍打好關(guān)系是健身教練的必修課,，會(huì)籍如果喜歡你,，自然會(huì)幫助你多銷(xiāo)售課程，他們可是極其會(huì)說(shuō)話的一群人，記住咯,?！?p> “所以當(dāng)會(huì)籍幫會(huì)員辦了VIP卡后，就會(huì)讓健身教練來(lái)接手,，這個(gè)時(shí)候你該怎么做呢,？這就是我們完美流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)‘體測(cè)’，所謂的體測(cè)包含身體成分測(cè)試和體態(tài)評(píng)估,，你需要帶著會(huì)員去體測(cè)室做體成分測(cè)試,。這里就有一個(gè)小套路了，有的健身房會(huì)把體成分分析儀的數(shù)據(jù)調(diào)高一些,，一測(cè)出來(lái),，脂肪含量就會(huì)明顯超標(biāo)?！?p> “那么你該減肥了,！微信還在支付寶啊,？”崔老師拿出手機(jī)做了一個(gè)掃碼收錢(qián)的動(dòng)作,。
大家于是會(huì)心一笑，一副了然的樣子,，暗暗已經(jīng)在大腦中將這個(gè)套路記下了,。
“假如那個(gè)會(huì)員明顯不需要減肥怎么辦？那么在做體成分分析之前讓他先喝杯水,，他的脂肪含量測(cè)出來(lái)就會(huì)偏高,，這是為什么？大家應(yīng)該知道分析儀的原理,，實(shí)際上是通過(guò)電阻來(lái)計(jì)算身體各成分的,，而人的胃黏膜是不導(dǎo)電的，所以在胃里面的東西都會(huì)被分析成脂肪,。因此剛剛喝進(jìn)胃里面的水也被當(dāng)作成脂肪了,，大家下課后可以去試試?！?p> 在課后,，我們?cè)诖蘩蠋煹闹笇?dǎo)下進(jìn)行了試驗(yàn)，沒(méi)喝水測(cè)了一次,，喝水之后又測(cè)了一次,，兩次之間的體脂率有明顯的差別。于是我們又暗暗記下這個(gè)小套路,。
在之后的課程中,，崔老師給我們講了各種小套路，可謂是層出不窮。所以大家才會(huì)講“城市套路深”這樣的話,，生活在現(xiàn)代社會(huì),，不學(xué)幾個(gè)套路真的是很難混得開(kāi)。因而那些套路深的選手往往很吃香,，就像崔老師一樣,，精通各種套路,。
“老師,，我走過(guò)最遠(yuǎn)的路就是你的套路！”大偉如是朗聲說(shuō),。
“哎,，這怎么叫做套路呢？落俗了,，這叫銷(xiāo)售技巧,。咱們做人啊，得講究,，會(huì)員也喜歡講究的人,！所以咱不能老說(shuō)什么套路不套路的，咱們得說(shuō)銷(xiāo)售技巧,，明白了嗎,？”
“Yes，sir!”
“很好,，接下來(lái)我們講解談單的套路,，呸，談單的技巧,。成功率最高的方法,，往往就是這些所謂的‘技巧’了。這里的技巧不是去算計(jì)別人,，而是在無(wú)傷大雅的細(xì)節(jié)處,，利用消費(fèi)者的心理把事做成。所以,，掌握談單技巧也是健身教練必備技能,。咱們?cè)谡剢蔚臅r(shí)候啊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)員往往有很多借口拒絕你,，因此我們必須要在邏輯上戰(zhàn)勝會(huì)員,。如果你可以使會(huì)員按照你的邏輯思考，那么你就已經(jīng)成功了,！首先,，第一個(gè)邏輯就是物超所值，什么意思？你要讓會(huì)員明白,，我賣(mài)給你的產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)超過(guò)我標(biāo)出來(lái)的價(jià)格,，使其覺(jué)得自己賺到了。詳細(xì)怎么做怎么說(shuō)我們稍后再講,，我先把大綱給大家列出來(lái),。”
“那么第二個(gè)邏輯就是不買(mǎi)吃虧,，什么意思,？哎呀，這么好的東西,，不買(mǎi)就是吃了大虧了,。如果說(shuō)物超所值是有的賺，但是可以選擇不賺,，那么不買(mǎi)吃虧就是要止損了,，也就是說(shuō)如果你什么都不做，你就會(huì)有損失,，你唯一的作為就是止損,。大家可以回顧下我們的完美流程，光身體成分分析和體態(tài)評(píng)估就花了將近兩個(gè)小時(shí),，用戶(hù)不僅投入了感情,，還投入了大量的時(shí)間，感情和時(shí)間實(shí)際上都是金錢(qián)??！”
“所以才會(huì)有精神損失費(fèi)、時(shí)間成本這樣的概念嘛,，用戶(hù)在健身房既投入了感情,，又投入了時(shí)間，這個(gè)時(shí)候卻還沒(méi)有拿到手的好處,，那他是不是吃虧了,？他止損的唯一辦法就是買(mǎi)課，這個(gè)時(shí)候你告訴他咱們現(xiàn)在有什么優(yōu)惠活動(dòng),，讓他覺(jué)得自己還有賺頭,，他還會(huì)不買(mǎi)嗎？答案是他還真有可能不買(mǎi),，有的用戶(hù)就是這樣,，寧愿吃虧也不讓你賺！”
“這個(gè)時(shí)候我們的第三個(gè)邏輯就來(lái)了,，解決憂慮,，什么意思,？就是客戶(hù)已經(jīng)付出這么多了，可見(jiàn)他還是想要健身的,，之所以沒(méi)有買(mǎi)單的原因是有所顧忌,。例如怕自己不能堅(jiān)持啊，沒(méi)時(shí)間啊,，覺(jué)得太貴啊,，諸如此類(lèi)。那么我們只要解決了他的憂慮,，就能簽單,。這個(gè)時(shí)候你不要認(rèn)為客戶(hù)在找借口，你得首先對(duì)他的憂慮表示認(rèn)同,，千萬(wàn)別抬杠,。”
崔老師說(shuō)著走過(guò)來(lái)握著大偉的手,，十分楚楚動(dòng)人地說(shuō)：“我很理解您現(xiàn)在的處境，我曾經(jīng)想要健身時(shí)也擔(dān)心自己不能堅(jiān)持,，可是您只是擔(dān)心自己不能堅(jiān)持嗎,？”
“大家看到了吧？首先對(duì)客戶(hù)表示認(rèn)同和理解,，這很重要,，那些杠精們，趕緊轉(zhuǎn)行吧,，健身教練不適合你,。要記住了，任何人都討厭杠精,，所以不能和用戶(hù)抬杠,。你得讓他信任你，讓他知道你和他是在同一戰(zhàn)線上的,，明白嗎,？然后把客戶(hù)的擔(dān)憂孤立起來(lái)，就像這樣,?！?p> 又看著大偉，親切地說(shuō)：“您只是擔(dān)心自己沒(méi)有時(shí)間來(lái)健身房嗎,？”
“看到了吧,，如果你不孤立問(wèn)題，解決了一個(gè)問(wèn)題后,，用戶(hù)還會(huì)提出第二個(gè)問(wèn)題,，這樣下去沒(méi)完沒(méi)了的,，最終依然不能成交。所以,，你得強(qiáng)調(diào)‘只是’兩個(gè)字,，先孤立，再解決,。解決問(wèn)題之后,，對(duì)未來(lái)進(jìn)行展望，使用戶(hù)充滿期待,，憧憬著未來(lái)自己可能收到的效果,。”
“OK,，今天的課程就到這里,，大家回去思考客戶(hù)會(huì)有哪些憂慮，如何解決對(duì)應(yīng)的憂慮,，把自己的解決辦法寫(xiě)下來(lái),，明天我來(lái)檢查，明白嗎,？沒(méi)有完成的100個(gè)俯臥撐,！”
健身俱樂(lè)部的存在其實(shí)是自相矛盾的，一方面想要大家來(lái)健身,，收獲更加強(qiáng)壯的身體,；另一方面又盼著已經(jīng)辦了VIP的會(huì)員不要來(lái)鍛煉，因?yàn)榇蠹叶紒?lái)鍛煉,，健身房就裝不下了,。不僅如此，如果辦卡的會(huì)員都積極來(lái)鍛煉,，健身房還會(huì)面臨虧損,。一則健身房人太多，會(huì)給大家不好的體驗(yàn)感,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)跑步機(jī)人滿為患,，各種器械都有人占用了。這樣體驗(yàn)感就差了,，口碑因此下降,，久之也就沒(méi)人繼續(xù)來(lái)辦卡了。
二則健身房如果人少則顯得冷清,，會(huì)降低大家的健身熱情,，辦卡的人也會(huì)降低。
所以老板往往希望來(lái)鍛煉的人不多不少,，既不是人滿為患,，也不顯得冷清,。有一部分人因?yàn)閼卸瓒艞壸约毫耍k卡的錢(qián)打了水漂,；另外一部分人則堅(jiān)持下來(lái)了,，這時(shí)候則要將這些人進(jìn)一步開(kāi)發(fā)成私教會(huì)員，讓他們繼續(xù)為健身俱樂(lè)部創(chuàng)造利潤(rùn),。
有時(shí)候我在想,，健身俱樂(lè)部一方面在幫助大家，另一方面也是在利用人性,。這究竟是一種可貴的精神,，還是一種悲哀呢？也許人類(lèi)總不能避免自相矛盾吧,？