在BJ機(jī)場落地時(shí)，葉青感到莫名的激動(dòng),，他緊握著陳瀾的手說雖然沒掙多少錢,，但覺得挺富有的，尤其是有了陳瀾,。
“陳瀾,，我在深圳開了眼界，看見了機(jī)遇,，想開創(chuàng)自己的事業(yè),！”葉青在BJ國際機(jī)場大廳里，望著陳瀾說著,，他眼中帶著堅(jiān)定,。陳瀾回望著葉青，含情脈脈,，轉(zhuǎn)眼又有一絲憂慮,，想著在BJ怎么開始呢？
葉青住在昌平家里,，料理完后事,，陪著傷心的媽媽。沒幾天他就閑不住了,，開始查招聘廣告,，改著簡歷，白天奔波在幾個(gè)人才市場和面試單位之間,，傍晚見完陳瀾,，再依依不舍地趕315路公交沿著八達(dá)嶺高速回昌平,。他找工作特別在意單位的主營業(yè)務(wù)、市場地位和發(fā)展前景,。短短一個(gè)月,，葉青試著換了三份工作，終于進(jìn)了西門子通訊銷售部,，卻是從銷售工程師干起,。畢竟經(jīng)歷過了深圳洗禮，葉青很快就展示出強(qiáng)大的能力,，在銷售業(yè)績上排名前三,。
陳瀾住的德利公司宿舍挺擁擠的，一套三居室住了七個(gè)人,，做飯很不方便,，衛(wèi)生間還得排隊(duì)，排隊(duì)的時(shí)候,，她就煩惱地想著這還不如大學(xué)集體宿舍呢,，要不要從公司拿那兩百房補(bǔ)，自己再添點(diǎn)去租個(gè)房呢,？
陳瀾入職的跨國公司市場部有兩位資深員工,，徐芳的老公是公司大客戶空中客車的高管，那個(gè)何玲在公司內(nèi)也是個(gè)風(fēng)云人物,，她倆都有好幾年的工作經(jīng)驗(yàn)了,，外語都不錯(cuò)。陳瀾是從技術(shù)支持轉(zhuǎn)行市場銷售的,，她想湊過去多和她們聊聊,，問問她們銷售有什么技巧，但感覺她倆客氣得有點(diǎn)過分,，讓她有點(diǎn)茫然不知所以,。
好在部門經(jīng)理秦虹很關(guān)照她，秦虹是個(gè)高大灑脫的女孩,，性格直爽熱情,，聽說她以前是主要對(duì)手敏特公司的銷售部經(jīng)理,，德利總敗給她,，去年就干脆把她挖了過來，敏特一下就悲劇了,。秦虹認(rèn)真系統(tǒng)地培訓(xùn)著她,，事無巨細(xì)地教她。
“你要向跨國公司推銷辦公通訊系統(tǒng),，首先要練習(xí)和人打交道...”
“得去求見那些負(fù)責(zé)的主管,，有時(shí)還要見公司領(lǐng)導(dǎo),，看誰會(huì)拍板...”
“要體現(xiàn)出專業(yè)素養(yǎng)和商務(wù)水準(zhǔn)...”
“技術(shù)方案要這么做...”陳瀾受益非淺，加上她的技術(shù)根底和不辭辛苦的精神,，她逐漸找到了感覺,，開始自信起來。
“你們的業(yè)務(wù)有競爭和指標(biāo)嗎,？”傍晚見面時(shí),，葉青問。
“有呀,！每月要銷售五萬美金呢,，秦虹給了我一份外企名錄，讓我自己打電話去追,。徐芳和何玲守著的那些大客戶我不能碰,。”她聰明,，善于總結(jié),，加上葉青陪練，很快就練熟了幾套自我介紹,、預(yù)約見面,、產(chǎn)品推薦的套話。
“葉青,，我開張了,！簽了一單給一家挪威公司的BJ辦，晚上我請(qǐng)你吃飯,！”她開心得不得了,，上班時(shí)間溜到外面地給葉青打電話。
“葉青,，我又簽單了,！”她在辦公室里給葉青打電話通報(bào)。她被自己的成績鼓舞著,，狂熱打電話追單的結(jié)果立竿見影,。徐芳和何玲看她有些側(cè)目，不經(jīng)意地交換了個(gè)眼色,。
“陳瀾,，剛?cè)胄芯陀谐煽儯f說你的經(jīng)驗(yàn)吧?”徐芳裝著恭維的口氣問,。
“我首先是去了解客戶需求,，看他們是怎么想的。然后把我總結(jié)的既滿足他們需求,，而且咱們公司產(chǎn)品優(yōu)于競爭對(duì)手的方案和指標(biāo)介紹給客戶,，客戶就初步有點(diǎn)信任感了,，然后我就一直追著他們！”她大大咧咧地答,，有點(diǎn)得意忘形,，沒注意到徐芳?jí)阂种牟荒蜔?p> “陳瀾，該請(qǐng)客了吧,？”何玲插話道,。
“那我中午請(qǐng)你們?nèi)ゴ篪喞娌蛷d吃吧，一直想感謝你們,?！彼胫钦?qǐng)她倆吃飯的由頭，好密切下關(guān)系,，趕緊答應(yīng),。徐芳卻說約了人，改天吧,，何玲也客氣地推了,。她還太年輕，還不了解德利的公司文化,，她不明白同行之間的心機(jī),，市場就這么大，她就像一條鲇魚,，拼命做了,，別人的機(jī)會(huì)就少了，她干得太努力,，襯托著何玲和徐芳的業(yè)績壓力也大了,。
秦虹被挖來也才一年，除了培訓(xùn)陳瀾外,，重點(diǎn)大客戶還會(huì)給予支持,，跟著一起去談?？墒呛髞聿恢趺吹?，秦虹就迷上了氣功，時(shí)常下班拎個(gè)墊子就去了,，對(duì)陳瀾的支持也減弱了,。
公司總部近期還發(fā)展了好幾個(gè)代理商，陳瀾最煩的就是和代理商競爭了,，因?yàn)楫a(chǎn)品一樣,，代理商的出價(jià)往往比公司給自己的底價(jià)還低不少,。有個(gè)叫徐豹的代理商,，給她打過好幾次電話,，說想請(qǐng)她吃個(gè)飯，聊聊合作,，她心里挺煩,，覺得是爭單競爭的關(guān)系呀，怎么合作呢,？就一直沒答應(yīng)見他,。
不久公司總經(jīng)理換了人之后，突然以工作不力為由把秦虹開了,，陳瀾覺得莫名其妙呀,，這一年部門業(yè)績挺好的呀！她在秦虹收拾東西離開時(shí)追了出去,。
“秦虹,，他們?cè)趺茨苓@樣呀？”她眼圈紅著說“我中午請(qǐng)你吃飯,，給你餞行吧,，真心感激你對(duì)我的培訓(xùn)和關(guān)照?！?p> “他們可以這樣,，怪我自己！去年挖我時(shí),，我就該想到的,，打擊競爭對(duì)手目的達(dá)到了，就卸磨殺驢了,。陳瀾你真的挺出色的,！但要記住公司都是靠不住的，遲早有機(jī)會(huì)就自己干吧,！”秦虹有些悲憤,。
“陳瀾，我今天心情不好,，家里還有事,。你的心意姐姐記下了，這個(gè)公司有些復(fù)雜,，你多保重吧,！”秦虹擁抱了她，失落地走了,。
跨國公司市場部換成了廣東總部來的王振當(dāng)頭,。王振身材不高，留著平頭，上來就提要求,。
“每個(gè)人都把自己的客戶及聯(lián)系方式給我列出來,，并且每天都要向我匯報(bào)?！?p> 陳瀾見徐芳和何玲總?cè)ネ跽褶k公室匯報(bào),，納悶?zāi)挠心敲炊嗫烧f的事。她自己專心打電話,、追項(xiàng)目,。
好幾次，王振叫她匯報(bào)新開拓的客戶不久,，她就發(fā)現(xiàn)有代理商來爭單,，心里覺得蹊蹺。但她有了對(duì)策,，對(duì)剛追的有點(diǎn)眉目的單,，他就報(bào)總公司備案。
面對(duì)殘酷的代理商價(jià)格戰(zhàn),，產(chǎn)品一樣價(jià)格卻高于對(duì)手,，陳瀾不得已和葉青切磋出了轉(zhuǎn)圈談判法。
“產(chǎn)品一樣,，你的報(bào)價(jià)比代理商高,，怎么回事?“金融公司德美采購部的曲經(jīng)理和她談價(jià)格。
“曲經(jīng)理,，我們公司本部的報(bào)的是不摻水的技術(shù)方案,，在各項(xiàng)功能和指標(biāo)上是高配，更有保障,，不是糊弄事的,，不會(huì)出漏洞“她轉(zhuǎn)而談技術(shù)，利用她熟悉技術(shù)的優(yōu)勢(shì)周旋著,。
“產(chǎn)品一樣,，可你價(jià)格高于其他家，我不好交代,?！鼻?jīng)理再談價(jià)格。
“我們公司本部直接做的,，在安裝過程,，售后服務(wù)方面的含金量是不同的，才能保證客戶系統(tǒng)的長期穩(wěn)定運(yùn)營,，不是賺一票就走的,，才會(huì)負(fù)責(zé)到底，讓客戶沒有后顧之憂?！标悶戅D(zhuǎn)而談服務(wù),。
“你的方案和服務(wù)也許更好，可價(jià)格還是關(guān)鍵的,，能否降低些價(jià)格?“曲經(jīng)理又想起價(jià)格了。
“曲經(jīng)理,，跟您相處這么久了,，我是真心佩服您的嚴(yán)謹(jǐn)和對(duì)辦公系統(tǒng)的高品質(zhì)要求。我絕不能辜負(fù)了您對(duì)我的信任,，不能讓您以后遇到一絲麻煩,，除了價(jià)格給您公司本部產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的底價(jià)外，今后任何問題,，您找到我,，我都會(huì)全力以赴地去做，配合您的工作,?！彼D(zhuǎn)而談關(guān)系。
陳瀾為了公司這個(gè)折磨人的價(jià)格政策,，三轉(zhuǎn)五轉(zhuǎn)又轉(zhuǎn)回價(jià)格,，讓客戶認(rèn)可只有合理的價(jià)格，才能真正交付技術(shù)方案更優(yōu),，供貨及開通更有保障,，陳瀾更加貼心的售后服務(wù)....
“好吧，我選你的方案,，各方面按你說的做好吧,。”曲經(jīng)理想到代理徐豹來推銷時(shí),，光強(qiáng)調(diào)價(jià)格低,，別的說不清楚，確實(shí)不讓人放心,，他有了決定,。客戶都有類似不愿為了價(jià)格冒險(xiǎn)的心理,，大多選了陳瀾公司直銷的方案,，讓徐豹他們目瞪口呆，不明所以,。
有一次徐豹他們用低價(jià)搶了她備案過的一家歐洲能源公司的訂單,，她愣是找總公司投訴，警告了徐豹公司，而且讓他們把利潤吐了回來,。
上任三個(gè)月后的一天,，王振把她叫進(jìn)辦公室，關(guān)了門說“陳瀾,，有個(gè)叫徐豹的代理,，也是公司出去的老人，他這人挺厚道仗義,，也挺看重你能力的,，要不你給他個(gè)面子見見聊聊，他的確需要公司形象和技術(shù)上的支持,?！?p> “經(jīng)理，那徐豹老和我爭單,，報(bào)的價(jià)格比我的底價(jià)還低,，他還找我干啥？”她嘟著臉帶著情緒說,。
“咱們支持代理做也算業(yè)績,，也有收入的，你又沒跟他談過,，怎么知道他沒誠意呢,？”王振勸著。
“經(jīng)理,，做銷售就得憑本事吧,，我也不需要代理來支持我。咱們公司有制度,，不論直銷還是代理,，誰先聯(lián)系客戶，備了案的,，別人就不能爭了,。徐豹要再來搗亂爭我的單，我就向總公司投訴,！”王振詫異地打量了她一眼,，沒想到小姑娘這么沖，就停下不說了,。
陳瀾這陣的心里喜悅,，除了工資，她的銷售提成每月都有好幾千,，看著存折上的五位數(shù)的數(shù)字,，她坐不住了,，她想念媽媽和弟弟，想起天津的家,。
“經(jīng)理,，我想請(qǐng)一周年假，回天津看看父母和弟弟,?！彼ド暾?qǐng)時(shí)，王振答應(yīng)的意外爽快,。
陳瀾回到天津,，直接趁爸媽上班時(shí)，花錢把家里彩電換成25寸的康佳,，十幾年的雜牌冰箱換成了海爾牌的,，媽媽嘴上埋怨她亂花錢,，說舊電器還能用吶,，心里欣慰地想著閨女長大了，能自立了,。陳瀾還給弟弟買了幾身新衣服和好多零食,，這是以前從沒有過的，弟弟開始帶著仰慕的目光看姐姐了,。爸爸看女兒離自己近了,，還交了男朋友，止不住地笑,。
一周后的早上,，休完假剛一進(jìn)公司，她就感覺辦公室的氛圍很奇怪,，似乎一周時(shí)間發(fā)生了巨大的變化,，同組的徐芳和何玲之間很默契，對(duì)自己說話卻都拿著腔調(diào),，有事倆人就自己嘀咕,。下午王振回來，找她談話,。
“陳瀾,，今年部門銷售指標(biāo)完成有困難，經(jīng)過內(nèi)部討論,，我決定加大新客戶開發(fā)力度,！”王振一本正經(jīng)地說著
“我想讓你把手頭的客戶都交給徐芳和何玲吧！你專注找新客戶就行了,?！?p> “經(jīng)理,，這幾個(gè)大客戶，是我好不容易開發(fā)出來的,，都有擴(kuò)容的需求,，能不能仍然留給我？客戶關(guān)系也更順,！”她心中叫苦,，但還想爭一下。
“不行,！我是看你新客戶開發(fā)能力強(qiáng),，才這么考慮的，都是為了公司好,?！标悶懣此Φ迷幃悺?p> “經(jīng)理,，求你再考慮一天吧,，讓我也考慮一天行嗎？”她央求著,，王振眼睛轉(zhuǎn)了一圈,，點(diǎn)頭默許。
剛下班出了公司,，陳瀾接到浩哥的電話,，問她家里都好嗎？回BJ適應(yīng)的怎么樣,？她就和浩哥訴苦說領(lǐng)導(dǎo)不公,，她有點(diǎn)想辭職創(chuàng)業(yè)，問他的意見,。
“陳瀾,，你還不了解社會(huì)的復(fù)雜，千萬不要?jiǎng)?chuàng)業(yè),，創(chuàng)業(yè)是一條不歸路,，繼續(xù)忍著，或者找外企和央企工作才是正途,！”浩哥勸說的不是她想聽的,，她覺得浩哥不了解情況，接著去找葉青了,。
“葉青,，開發(fā)新客戶比老客戶擴(kuò)容難多了，經(jīng)理的安排太不公平了,，憑什么呀,？我感到蹊蹺的是每次追的新單,，快有戲時(shí)，代理就冒出來搶單,，經(jīng)理還總不支持我,！”她皺著眉說。
“那你跟王振常溝通嗎,？”葉青問,。
“以前還行，最近我和代理爭了兩次之后,，就有點(diǎn)不好,。這次休假完，一切就大變了,，我懷疑他們和那幾個(gè)代理是不是有貓膩呀?都是公司出去的人當(dāng)了代理,。這么下去，我可沒法干了,！”她說著,，臉色越來越愁苦。
“是呀,！你可能擋了別人的財(cái)路了,，那你下一步怎么考慮的呢,？”葉青探詢地看著她,。
“我不想再給人打工了，總得看領(lǐng)導(dǎo)那德行的臉色,，得不到公平,，還被人算計(jì)，真沒尊嚴(yán),！”她憤憤然,，說到委屈處，激動(dòng)起來“我想開個(gè)公司,，我自己干,！自己做主！”
“陳瀾嗎,，我是徐豹呀”這時(shí)她的電話響了“我聽說王振的新安排了,，我是真的歡迎你到我們公司來，我特別看重你的技術(shù)背景和爭單能力,，我可以保證你收入比現(xiàn)在多,，我也可以給你股份，見面聊聊怎么樣,？來給我干吧,！”她直接就把電話掛了,。
“葉青，你看見了吧,，小代理商暗地里琢磨我,，王振在公司落井下石，這不是惡心人嗎,？”
“陳瀾,，考慮好了嗎？”第二天早上,，陳瀾進(jìn)了王振的辦公室,，王振訕訕地笑著問。
“我不干了,，把工資和提成給我結(jié)了吧,！”她把工卡、名片和記事本啪的扔在王振的桌上,，王振一臉的錯(cuò)愕,。