“言歸正傳,，我們繼續(xù)來講有關‘MAN法則’的事情,。”

　　將話題拽了回來,，蘇音替兩人解釋起了“A”的含義,。

　　“A就是購買決定權,，確認購買決定權在誰的手上是一件很重要的事情。

　　打個比方來說,，兩個穿得同樣光鮮亮麗的世家小姐一起出門,，在沒法確認身份的情況下，你們要第一時間留意哪一個小姐是‘主話者’,。

　　盡可能地與銀兩的支配者交談,，這樣才能帶來更大的利益?！?p>　　講述完了“A”，蘇音又替兩人解釋起了“N”的意思,。

　　“N是需求的意思,。

　　我們要廣泛地做調查，收集資料,，了解顧客對產品的需求,。

　　我再舉個例子吧,。

　　假如一個顧客想要桂花味的香水，結果你們卻給他推薦了蘭花味的香水,，這可是天大的失誤,。

　　連顧客的需求都搞不清楚，顧客怎么可能會買賬,？

　　這種時候就不要指望他們會掏荷包,，付銀子了。

　　當然,，‘MAN’中的‘N’與我解釋的有些差異,。

　　展開來講，它指得是顧客對商品的需求,，或是對某一件商品的購買欲,。

　　既然我們要出售桂花香水，我們就要選定人群,，專門賣給對桂花香水有需求的人,。

　　至于追求其他東西的人群……暫時可以緩一緩。

　　需要上心,，但也沒有必要將注意力全都放在他們的身上,。”

　　若有所思地點了點頭,，燕磯風恍然大悟道：“這種認定顧客資格的方法真是太神奇了,！按照大當家所說的，我們能夠省出不少時間,。只是……只有我和小顏兩個人,，真的能夠擔任這個重任嗎？”

　　“是啊,?！逼擦似沧欤☆佊行鷳n,，“萬一我們將小姐交代的事情搞砸了該怎么辦,？”

　　“我相信你們?！?p>　　簡簡單單的一句話,，卻給小顏打了一劑強心劑。

　　驕傲地挺起了胸膛,，她保證道：“我不會讓小姐失望的,！”

　　替兩人講完了“MAN法則”，蘇音又簡單地和兩人提了幾句接待客人的方式,。

　　“歡迎光臨,？”

　　“對,，就是這一句話。若是有顧客進了鋪子,，你們就這么和她說,。”

　　“為什么呀,？”

　　“在金瓊府城乃至整個揚州,，幾乎沒有顧客聽過這句話。若是你們突然對他們說‘歡迎光臨’,，他們一定會因為好奇在鋪子中多逗留一段時間,。”

　　也不管小顏和燕磯風有沒有辦法接受,，蘇音繼續(xù)同他們灌輸起了其他的待客方法,。

　　“光讓顧客進鋪子還不夠，你們還得想辦法激發(fā)他們的購買念想,?！?p>　　覺得這道“題”自己能解，小顏答道：“我們可以一股腦地告訴顧客我們的香水有多好,，隱瞞它的短處……”

　　未等小顏說完,，燕磯風打斷了她，“不行,！若是只說長處,，隱瞞短處的話，我們的口碑會越來越差的,。雖然我從來沒經過商,，但我也知道，做生意最重要的就是口碑和信譽,?！?p>　　“磯風說的不錯?！?p>　　若是事先對顧客隱瞞了產品的缺點,，等他們發(fā)現之后，一定會記恨產品銷售者,，并痛罵他沒良心,。

　　最好的辦法，就是提前替顧客打一記“預防針”,，再想辦法激發(fā)他們的購買念想,。

　　當然，在給顧客打預防針的時候，也不能將產品的缺點對人家全盤托出,。

　　事先知道你這個產品有各種各樣的毛病，誰還愿意買你的東西,？

　　最好的辦法就是一半一半,。

　　被蘇音提起了興趣，燕磯風忍不住催促道：“大當家,，繞了這么久,，什么時候能夠說到適用的方法啊,？”

　　“別急,，我馬上告訴你們?！?p>　　“最有效的當然是通過言語來說服顧客了,。

　　這個‘言語’可不單單指動嘴皮子那么簡單，更是包含了打廣告,，做宣傳等途徑,。

　　你們想想看，若是有一個郡主替我們打廣告,，告訴世家小姐她很喜歡我們家的香水,。

　　那些世家小姐一定會為了驗證郡主的話，來買我們的香水,。

　　打廣告的事情不急,，我已經交給尋芳樓的如畫姑娘去做了……”

　　“小姐！”聽到“尋芳樓”這三個字眼,，小顏急了,，“你怎么可以讓一個青樓女子替你打……打……”

　　“打廣告?！?p>　　“你怎么可以讓一個青樓女子替你打廣告呢,？”

　　“青樓女子怎么了？小顏你可不要瞧不起青樓女子,。時常與權貴接觸,，她們的能量大著呢?！?p>　　同小顏解釋了幾句青樓女子的作用,，蘇音又繼續(xù)同她講述起了與顧客交談的技巧。

　　“與顧客交談的時候,，我們可以適當的沉默一會兒,。

　　在他們說話的途中，我們要及時捕捉出他們話中放出的信號。

　　再通過一些簡單的交談,，我們可以挖掘出顧客的需求,。

　　了解到他們的需求之后，我們就能夠‘對癥下藥’了,。

　　若是他們一直抱著將信將疑的態(tài)度,，我們還可以借用一下別人的話。

　　比如……尋芳樓的如畫姑娘,。

　　連如畫姑娘這么出名的花魁都在用我們的產品,，顧客一定會忍不住想要試一試的?！?p>　　“還有呢,？還有呢？”

　　猛地拍了一下腦袋,，蘇音想起了一件重要的事情,，“有一件事忘了和你們說了！”

　　“若是補貨的話,，你們一定要充分利用可以利用的空間,，集中陳列同一系列的產品。盡可能地將產品擺在顧客停留時間長,，或是人流量大的地方,。還有啊，產品一定要擺在容易拿放的地方,，這樣才能方便顧客,。”

　　……

　　又與兩人講了一系列要注意的事情,，蘇音坐在院中琢磨了起來,。

　　要不要搞個促銷活動之類的？

　　這樣就能更好地吸引顧客的眼球了,。

　　買一贈一,？

　　或是買一瓶香水送一份小樣？

　　現場熱賣促銷,？

　　跳樓價大甩賣,？

　　“到時候是不是還要打個廣告？”

　　想著,，一個廣告語在蘇音的腦海中緩緩浮現：原店鋪倒閉了,，王八蛋老板吃喝嫖賭欠下了千兩黃金，帶著他的小姨子跑路了,，我們沒有辦法,，只能拿香水抵工資,。原價一百、兩百兩的香水現在只賣十兩,。王八蛋老板你不是人,，我們辛辛苦苦給你干了大半年，你不發(fā)工資,，你還我血汗錢,，你還我血汗錢！

　　打了一個噴嚏,，蘇音揉了揉鼻子，道：“咱們是正經店鋪,，搞這樣一個廣告貌似有點不大合適啊……”