一切準(zhǔn)備就緒，但是門外沒有人趕緊去挑戰(zhàn)。在這種情況下,，誰都不愿意當(dāng)?shù)谝粋€吃螃蟹的人。

　　大家都想去等“別人”先去趟一下渾水,，再去問問這位“別人”——水深還是水淺？

　　終于,，有人戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地走進(jìn)了屋子里,，不到10分鐘后,，他成為了英雄。面對著大家的詢問,，他大咧地說：“不用怕,，挺簡單的！”

　　于是,，屋外的人這一次爭先恐后地往屋里躥,。

　　劉姐也有幸地成為了這一波地大軍，她坐到一位男性的考官面前,，有些緊張地說道：“您好，我叫劉鳳玲,?！?p>　　對方對她有好地一笑：“可以開始了?！?p>　　劉姐在通關(guān)時需要干的第一步,，學(xué)名叫做破冰。就是通過這一次見面的幾分鐘內(nèi)談話,，讓對方迅速與自己加深好感,。雖然是演練，但是這也很不容易,。

　　賣保險的,，無非只有三種客戶——熟客、轉(zhuǎn)介紹以及陌生人,。一位優(yōu)秀的保險銷售者之所以能夠給月入過萬甚至更多,，其原由就是能夠利用好轉(zhuǎn)介紹這層關(guān)系。所以這一次的破冰之旅,，考察的就是以轉(zhuǎn)介紹的身份如何去和客戶迅速拉近距離,。

　　就如同在小哥哥的介紹下，劉姐認(rèn)識了叢叢,，現(xiàn)在劉姐想要把保險推銷給叢叢,，那么第一步自然要讓叢叢認(rèn)同自己。

　　一般來說,，以轉(zhuǎn)介紹為媒介迅速拉升關(guān)系,，分三種手段。要不讓中間人直接出馬,，要不就在兩人見面時猛夸中間人,，如果這兩種都行不通，那么就猛夸對方的優(yōu)點,。

　　哪怕對方放了一個屁,，你都得去說是香的，而且得說明白了為什么是香的。

　　因為現(xiàn)在是通關(guān)的模擬,，所以這里并不存在著什么中間人,。劉姐也只能去靠夸對方去完成“破冰之旅”。

　　“這,，這位先生,，您看您西裝革履的，一定是一位成功人士吧,？”

　　“是,。”

　　“我有一個弟弟,，和你年紀(jì)差不多大,，但是從氣質(zhì)和談吐上來看，您比他強多了,?！?p>　　這句話真的有點假，因為坐在劉姐對面的,，是一位中年油膩禿頂男,。看著他已經(jīng)過了不惑之年,，其實人家也就是一位85后選手,。

　　顯然考官不想多去浪費些什么時間，直接打斷了劉姐：“您繼續(xù)愿望之山,?！?p>　　所謂愿望之山，就是給當(dāng)事人畫一個理想的大餅,，然后在當(dāng)事人“意淫”之時,，猛不丁地把他踹下去。又俗稱爬山與踹下,。

　　“您看您這樣事業(yè)有成的男人,，一定是家里的頂梁柱。夫妻一定很恩愛,，您的愛人一定疼愛您,。向您這樣的，肯定不需要再去多奮斗些什么,，到時候把孩子送出國外留學(xué),，兩口子去周游世界，這一定是您的愿望吧,？”劉姐說的這些,，都是材料上根據(jù)不同人的相貌編造出來的不同話術(shù),。

　　只不過，劉姐不是一位相面的好手,。面對這樣的潛在客戶,，劉姐應(yīng)該說他是一位有潛力的工作者，未來能給家庭創(chuàng)造巨大無比的財富,。

　　顯然,，這句話又戳中了對方的要害?！皩Σ黄?，我還沒結(jié)婚呢?！?p>　　一下子,，把劉姐的思路打斷了。

　　按照通關(guān)的“規(guī)矩”,，劉姐需要根據(jù)考試官的面相去選擇愿望之山話術(shù)中的一種，然后把對方帶到山頂,，隨后假設(shè)一個突如其來意外或者疾病,，讓這個美好的愿望因為“錢”的原因無法實現(xiàn)，從而造成對方心里的恐慌,。進(jìn)而去進(jìn)行一種“如果有保險”的假設(shè),，去安撫對方。

　　正確答案應(yīng)該是劉姐去夸獎對方年輕力壯,，事業(yè)處于上升期,，但這樣的上升期頂不住一個意外或者疾病，從而失去勞動能力進(jìn)一步失去收入,。在這樣的情況下,，如果有一份保險，那么他就算被意外或者重疾“寵幸”,，也能使其安然無憂地度過下輩子,。

　　只不過，劉姐把對方看成了一位兒女雙全的老家伙,，這使得劉姐把話術(shù)重心全部放到了如何讓家人和孩子更安心這一點上來,。

　　顯然，對方對于這樣的“山”,，是不愿意爬的,。

　　劉姐傻了，考官也蒙了,。

　　“這位同學(xué),，我今年只有32歲,，但是我還沒有結(jié)婚呢。您繼續(xù)吧,?！睂γ娴哪峡脊俸么踅o出了這么點溫馨提示。

　　“沒結(jié)婚,，你看看你這么一位事業(yè)精英怎么可能沒結(jié)婚呢,。您這肯定是把所有的經(jīng)歷都放在了工作上。的確,，現(xiàn)在這個社會人的壓力都很大,，晚點結(jié)婚也沒有什么的。但是您看看您這樣努力,，一定也是想要給未來自己的家庭有一個更好的前景,。可如果您被突如其來的疾病給擊中了,，我們就失去了勞動能力了是不是,。。,?！?p>　　劉姐一套現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，倒算還算有點靠譜,。

　　“沒關(guān)系,，我有7位數(shù)的存款，就算是有了重大疾病了,，我用這些錢完全可以應(yīng)付得了,。”對面的中年男扶了扶眼鏡,。

　　在保險的銷售業(yè)務(wù)上,，該名男子的表述被稱之為“疑議”。這就表明現(xiàn)在該名考官已經(jīng)入戲,，下面的就需要劉姐去說服他現(xiàn)在花小小的錢去買份保險即可,。

　　劉姐的確是這么說的，如此看來,，一切似乎已經(jīng)水到渠成,。

　　“可是，市面上這么多的保險產(chǎn)品,，我們?yōu)槭裁葱枰I你家的呢,？我和你又不熟，更何況你家里的產(chǎn)品又這么貴,?！笨脊儆謷伋隽诉@樣一項問題,。

　　這擺明，是考官在坑劉姐——在保險的銷售模式中,，前期去對比不同產(chǎn)品顯然是自掘墳?zāi)?。如果劉姐這個時候去順著對方的思路走，那么考核成績絕對是不過關(guān)的,。

　　就如同在考駕照的時候教練讓學(xué)員去買一包煙,，這樣的要求明顯就是在給自己的學(xué)員挖坑。

　　劉姐這次沒有上當(dāng)：“這位先生,，您其實并沒有被我剛才的話說中,。換言之，您并沒有意識到如果真的在未來某段時間遇上不可預(yù)知的壞事之后,，對您會產(chǎn)生什么樣的后果,。所以，現(xiàn)在的您并沒有認(rèn)可保險理念,，我自然不會和您去比較產(chǎn)品,。”

　　劉姐現(xiàn)在連這家單位的產(chǎn)品是什么都還不完全清楚,，當(dāng)然不會去觸及這顆“大地雷”,。

　　“行啊姐，挺聰明的,。那就別忘下了，我給你填寫通過吧,?！毖坨R男終于露出了笑容，“不過,，我真的這么顯老嗎,？”

　　劉姐高興地拿過成績單，低聲回答了一句：“大兄弟,，你如果真沒娶媳婦的話,，八成就是因為您這長相?！?p>　　一句話,，又噎死了一個人。