湖山春天的天氣向來(lái)都像個(gè)神經(jīng)病似的，忽冷忽熱,，難以捉摸,。元宵節(jié)后迅速回升的氣溫在二月底隨著幾場(chǎng)小雪的到來(lái)驟然下降,，低溫一直延續(xù)到三月的前幾天，讓不少剛剛習(xí)慣溫暖的人患上了感冒,，各大醫(yī)院的門(mén)診每天晚上都排著長(zhǎng)隊(duì)。
鄭玉梅的心情和最近的天氣差不多陰冷，昨天她剛剛參加了新行長(zhǎng)上任后的第一次行務(wù)例會(huì),，葉濤行長(zhǎng)在會(huì)上絲毫不茍言笑，不動(dòng)聲色的把參會(huì)人員挨個(gè)捋吧了一遍,，話里話外透著一股“整整你們這幫散漫貨色”的意思,。
分行風(fēng)險(xiǎn)官楊衛(wèi)東沒(méi)有參會(huì)，聽(tīng)說(shuō)是在吉星案的處理意見(jiàn)上與總行鬧翻了,，一氣之下提出了辭職,。
分管營(yíng)銷的于金梁副行長(zhǎng)顯得神采奕奕，但在旁人看來(lái)其實(shí)是強(qiáng)打精神,，按照此前的傳聞,，他原本是要接替宋可軍成為分行行長(zhǎng)的，但卻因?yàn)榧前府a(chǎn)生的微妙影響失去了這個(gè)機(jī)會(huì),。
而新上任的葉濤之前在大連分行干了三年行長(zhǎng),，土皇帝當(dāng)?shù)暮煤玫模蝗槐徽{(diào)到湖山來(lái)接手這個(gè)爛攤子,，難免心中有氣,，在會(huì)上冷言冷語(yǔ)也就不難理解了。
“不要以為你們?nèi)俣鄡|存款有什么了不起的,，我告訴你們,，不值一提?！毙骂I(lǐng)導(dǎo)說(shuō)話時(shí)用“你們”而不用“咱們”,，往往會(huì)加重與下屬之間的隔閡感,，但葉濤似乎毫不在乎。
他靠在椅背上,，翹著二郎腿,，右手夾煙，左手橫在胸前托著右肘,，用鼻孔對(duì)著在座的眾人,。如果說(shuō)宋可軍往日的做派像是電視劇里的軍統(tǒng)特務(wù)頭子，那葉濤此時(shí)此刻給人的感覺(jué)就像是個(gè)青幫流氓老大,。
“你們現(xiàn)在的存款,，保證金占大頭，真正的結(jié)算存款有多少,？個(gè)人儲(chǔ)蓄存款有多少,？”葉濤說(shuō)著，從眼角的余光看見(jiàn)于金梁的頭越來(lái)越低,，便收起二郎腿,，往前探了探身子，問(wèn)道：“于行長(zhǎng),，你看我說(shuō)的對(duì)不對(duì),？”
于金梁面色凝重，一邊點(diǎn)頭一邊沉聲附和：“對(duì),，葉行長(zhǎng)一針見(jiàn)血的指出了我們分行長(zhǎng)久以來(lái)存在的問(wèn)題,，總行前些年就調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路，但是我們的工作重心和方式卻一直轉(zhuǎn)變的比較慢,，的確是積重難返,，需要加大整頓力度?！?p> 葉濤不置可否的“嗯”了一聲,，接過(guò)話來(lái)：“你比如這個(gè)…這個(gè)…”他一邊說(shuō)，一邊在桌上的一摞材料中翻找著,，想找一個(gè)典型：
“比如這個(gè)解放路支行吧,，去年底全口徑存款20.72億，其中個(gè)人儲(chǔ)蓄存款3843萬(wàn),，保證金存款14.8億,。到今年一月底呢？存款變成18.5億了,，其中儲(chǔ)蓄存款3511萬(wàn),，保證金存款14.8億沒(méi)變。到了二月底,，存款變成16.9億了,，其他那兩樣還沒(méi)怎么變,，而這個(gè)16.9億，和你們?nèi)ツ甑娜耆站婵钏奖容^接近,。這說(shuō)明什么問(wèn)題,？”
葉濤一口氣說(shuō)了一大段話，端起杯子喝了口茶,，掃了一眼面前耷拉著的一片腦袋：“解放路支行鄭行長(zhǎng)來(lái)了嗎,？”
鄭玉梅此時(shí)正如坐針氈，聽(tīng)見(jiàn)葉行長(zhǎng)點(diǎn)名,，忙欠了欠身：“葉行長(zhǎng),，我在?！?p> 葉濤點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說(shuō)說(shuō),，你們支行這個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明什么問(wèn)題？”
鄭玉梅輕咳一聲,，強(qiáng)自鎮(zhèn)定道：“這說(shuō)明我們支行存款結(jié)構(gòu)存在問(wèn)題…存款構(gòu)成不合理,?！?p> “你這話等于沒(méi)說(shuō),。”葉濤把茶杯往桌子上一蹲,，“這說(shuō)明你們支行的存款就只能靠保證金,，結(jié)算存款全都是年底臨時(shí)沖上來(lái)的虛數(shù)，至于那一點(diǎn)儲(chǔ)蓄,，和沒(méi)有也差不多,，可以忽略不計(jì)?！?p> 鄭玉梅臉上微微泛紅,，連連點(diǎn)頭道：“是，是,?！?p> 葉濤又看向周圍的一圈人：“你們也都一樣！我不知道宋行長(zhǎng)以前是怎么縱容你們混日子的,，但是,，”他又點(diǎn)上一顆煙，晃了晃手中那張紙：“從今天起,，必須要改變,！現(xiàn)在是三月初，一季度末我要見(jiàn)起色,，二季度我要見(jiàn)到明顯的改觀,。首先結(jié)算存款占比要上來(lái),，公司部去跟計(jì)財(cái)商量一個(gè)考核方案出來(lái)，完不成的一律重罰,！”
葉濤說(shuō)罷,，四下打量了一圈：“個(gè)人部馬總來(lái)了嗎？”
馬晶晶精神一振,，忙扭了扭腰肢,，直起身板瞪著一雙大眼睛微笑道：“葉行長(zhǎng)，我在呢,?！?p> “你也趕緊弄個(gè)方案出來(lái)，把你那些個(gè)人業(yè)務(wù),，還有信用卡,，一塊兒給各經(jīng)營(yíng)單位下達(dá)考核指標(biāo)！完不成的,，罰,！”葉濤沖馬晶晶笑了笑：“總行推的力度這么大，你們?cè)趺淳透刹簧先ツ?？你說(shuō)說(shuō)你,，人長(zhǎng)的這么漂亮，每次總行考核都排倒數(shù),，好意思的嗎,？”
雖然是昨天發(fā)生的事兒，但鄭玉梅今早仍耿耿于懷,。
“他原先在大連分行干的又好到哪兒去了呢,？大連分行的存款還不如湖山分行多呢！他有什么資格跑到湖山來(lái)裝蒜,！”這是散會(huì)后她與幾位支行長(zhǎng)私下溝通時(shí)最為不忿的,。
不過(guò)牢騷歸牢騷，領(lǐng)導(dǎo)安排的事兒該做還得做,，而且這種牢騷也沒(méi)有十足的底氣,。鄭玉梅明白，葉濤的說(shuō)法雖然有些脫離了湖山分行的實(shí)際情況,，但在道理上是站得住腳的,。
由于存貸比不得超過(guò)75%這個(gè)監(jiān)管指標(biāo)的存在，銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到了存款規(guī)模的極大限制,，也就是說(shuō)銀行每吸收一萬(wàn)元存款,，最多只能發(fā)放七千五百元貸款。如果存款少了,，能放的貸款也隨之減少,，銀行的收入和利潤(rùn)自然也就少了,，所以很多中小銀行才會(huì)喊出“存款立行”這種聽(tīng)起來(lái)土了吧唧的口號(hào)。
在這種情況下,，保證金存款成為銀行存款構(gòu)成的主要成分也就很好理解了,。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，它使得銀行放出去的幾乎每一筆貸款都能以保證金存款的形式回到賬上,，再通過(guò)各種不納入存貸比考核的表外業(yè)務(wù)換一種方式重新把資金提供給客戶,，由此實(shí)現(xiàn)存款和貸款同步增長(zhǎng)。所以從銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看,，說(shuō)保證金存款是自欺欺人也并不為過(guò),。
不過(guò)如果僅有保證金存款的話，存貸比只能維持在100%左右,，所以銀行還需要其他存款來(lái)繼續(xù)放大分母,，才能把存貸比拉到監(jiān)管紅線之下。而企業(yè)結(jié)算存款就是實(shí)現(xiàn)這一目的的最優(yōu)選擇,，尤其是那些貸款客戶,，出于對(duì)雙方合作關(guān)系以及情面等方面的考慮，總是會(huì)盡量滿足銀行的存款需求,。
雖然這種存款營(yíng)銷難度高,，但單筆金額大，付出收獲比令人滿意,，往往是各位行長(zhǎng)與客戶經(jīng)理們最重視的,，一旦達(dá)到一定規(guī)模,，便能為銀行的經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)新的空間與活力,。
相比之下，個(gè)人儲(chǔ)蓄存款便顯得不那么有吸引力,，不僅見(jiàn)效慢,，而且營(yíng)銷與維護(hù)工作十分瑣碎，需要投入大量的精力,。但儲(chǔ)蓄存款自然有其難以替代的優(yōu)勢(shì),，那就是在積累了一定的客戶數(shù)量之后，存款總量會(huì)十分穩(wěn)定,，而不是像企業(yè)存款一樣,，大量資金隨著經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不斷在賬戶上進(jìn)進(jìn)出出，又或是被各家銀行拉來(lái)拉去,，難以預(yù)測(cè),。
事情就是這樣的，道理大家都懂,，但做起來(lái)可沒(méi)那么容易,。營(yíng)銷企業(yè)存款這種事壓根兒不需要行長(zhǎng)來(lái)提醒,，客戶經(jīng)理們的嗅覺(jué)就像狗一樣靈敏，一聞到錢(qián)味兒就一窩蜂的沖上去想要分一杯羹,；而針對(duì)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷,，春江銀行似乎已經(jīng)失去了先機(jī)。
和大多數(shù)歷史悠久的北方城市一樣,，湖山百姓歷來(lái)對(duì)工農(nóng)中建四大銀行有著近乎于偏執(zhí)的信賴,，直到上世紀(jì)九十年代中后期，股份制銀行陸續(xù)進(jìn)駐湖山,，以招商銀行為首的幾家股份制銀行才開(kāi)始用過(guò)硬的服務(wù)質(zhì)量和新穎的營(yíng)銷手段不斷蠶食四大行的儲(chǔ)蓄份額,。
當(dāng)時(shí)春江銀行總行才剛剛成立不久，為了盡快趕上其他銀行前進(jìn)的步伐,，總行制定了以公司業(yè)務(wù)為主的高效發(fā)展方針,，對(duì)投入大、見(jiàn)效慢的個(gè)人業(yè)務(wù)一直采取的是“不主動(dòng),、不拒絕”的曖昧態(tài)度,。直到湖山分行開(kāi)業(yè)幾年之后，總行才意識(shí)到經(jīng)營(yíng)思路存在問(wèn)題,，要求下屬分行立刻著手調(diào)整,。
但是此時(shí)湖山市各大銀行的儲(chǔ)蓄存款版圖已經(jīng)重新劃分完畢，作為一家新來(lái)不久的小銀行,，想從實(shí)力雄厚的同行手中搶業(yè)務(wù)又談何容易,？宋可軍在任時(shí)折騰了幾年，也不過(guò)是多開(kāi)了幾家支行,，多招了一些個(gè)人客戶經(jīng)理而已,，至于個(gè)人業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度，大概只能用“可憐”來(lái)形容,。
在此種現(xiàn)實(shí)情況面前,，這位新來(lái)的葉濤行長(zhǎng)不分青紅皂白，劈頭蓋臉的指著各位行長(zhǎng)和老總就是一頓冷嘲熱諷,，還把解放路支行單拎出來(lái)當(dāng)了典型,，著實(shí)讓人窩火。
鄭玉梅早上郁悶了一路,，來(lái)到辦公室后先平復(fù)了一下心情,，然后推開(kāi)對(duì)面的屋門(mén)：“今天下午下班后全體開(kāi)會(huì)，過(guò)會(huì)兒秦銳去通知一下大家,?！?p> 秦銳應(yīng)了一聲，鄭玉梅又對(duì)蘇洋說(shuō)：“昨天老孟又催我了，我跟審批人溝通了一下恒遠(yuǎn)的項(xiàng)目,，她說(shuō)還得等等,。”
蘇洋正在填寫(xiě)幾份借款合同,，聽(tīng)鄭玉梅這么說(shuō),，便順口答道：“啊,？還得等,？”
鄭玉梅長(zhǎng)吸一口氣，皺起了眉頭：“審批人答應(yīng)盡快,。楊行長(zhǎng)走了,，新的風(fēng)控官下周才到，聽(tīng)說(shuō)審批部老總可能也要換人,，所以現(xiàn)在他們審批時(shí)也比較謹(jǐn)慎,，都想等新領(lǐng)導(dǎo)上任后先摸摸路子再表態(tài)?！?p> 蘇洋“哦”了一聲,，無(wú)可奈何的點(diǎn)了點(diǎn)頭，又繼續(xù)填合同,。鄭玉梅伸手在桌子上輕拍幾下：“忙什么呢,？審批人對(duì)恒遠(yuǎn)的報(bào)告提了幾個(gè)問(wèn)題，你這會(huì)兒有空嗎,？趕緊給他回復(fù)一下,。”
鄭玉梅說(shuō)這幾句話時(shí)顯得有些煩躁,，拍桌子的動(dòng)作更是十分罕見(jiàn),，蘇洋小心翼翼的抬頭說(shuō)道：“銳哥有個(gè)客戶要放款，我正準(zhǔn)備材料呢,?！?p> 秦銳見(jiàn)狀忙道：“沒(méi)事兒，我那客戶得中午才能到湖山呢,，下午去放款就行，我來(lái)準(zhǔn)備材料,，你快去忙恒遠(yuǎn)的事兒吧,。”
鄭玉梅收斂了一下外露的燥氣,，沖秦銳笑笑：“唉,，真是沒(méi)辦法，我這邊的業(yè)務(wù)離不開(kāi)蘇洋，你先辛苦一下,，以后等咱招到干活的人就好了,。”
等鄭玉梅走了,，蘇洋把桌上一摞材料擱到秦銳桌上,，說(shuō)道：“我看鄭行長(zhǎng)今天好像有點(diǎn)氣兒不太順呢?！?p> 秦銳點(diǎn)了顆煙,，不屑的揮揮手：“她就那樣，神經(jīng)兮兮的,，可能到更年期了吧,。”