保險(xiǎn)到底是什么？

　　曾言言以為,，自己在保險(xiǎn)公司已經(jīng)呆了好幾年,，說(shuō)不上是個(gè)專(zhuān)家，卻怎么也不能算個(gè)門(mén)外漢了吧,?？墒钱?dāng)有學(xué)員這么問(wèn)起，她一時(shí)竟無(wú)從組織語(yǔ)言回答,。

　　她當(dāng)然可以掉書(shū)袋地說(shuō)一段胡適先生的話(huà)——

　　“保險(xiǎn)的意義,，只是今天作明天的準(zhǔn)備；生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備,；父母作兒女的準(zhǔn)備；兒女幼時(shí)作兒女長(zhǎng)大時(shí)的準(zhǔn)備,；如此而已,。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)??；生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真曠達(dá),；父母預(yù)備兒女,，這是真慈愛(ài)。能做到這三步的人,，才能算作是現(xiàn)代人,。”

　　甚至把丘吉爾搬出來(lái)用——

　　如果我辦得到,，我一定把“保險(xiǎn)”這兩個(gè)字寫(xiě)在家家戶(hù)戶(hù)的門(mén)上,，每一個(gè)公務(wù)員的手冊(cè)上,，以及每個(gè)公司的章程上。因?yàn)槲疑钚磐ㄟ^(guò)保險(xiǎn),，每一個(gè)家庭,，每一個(gè)公務(wù)員，每一個(gè)團(tuán)體,，只要付出微小的代價(jià),，就可以免遭萬(wàn)劫不復(fù)的代價(jià)。

　　這些都是員工進(jìn)入保險(xiǎn)公司的第一堂課《壽險(xiǎn)的意義與功用》里必然會(huì)學(xué)到的部分,，也是銷(xiāo)售人員的主管將會(huì)反反復(fù)復(fù)教他們?nèi)ダ斫獾?。因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)務(wù)員如果不能真正理解和相信自己所要銷(xiāo)售的東西，憑技巧和經(jīng)驗(yàn),，或許能做得不錯(cuò),，卻真的不能做得長(zhǎng)久，更談不上做好,。但這又哪里是短時(shí)期能教會(huì)的呢,？保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)人員流動(dòng)素來(lái)是非常厲害的，除了保險(xiǎn)難賣(mài)以外,，可能有大部分人沒(méi)能真正理解到保險(xiǎn)到底有什么意義,，所以無(wú)謂為它堅(jiān)持下去吧。

　　然而曾言言班上有個(gè)新人,，卻說(shuō)自己一定要進(jìn)入保險(xiǎn)公司,，一定要好好賣(mài)保險(xiǎn)，這是他的情懷,。

　　問(wèn)題是,，他真的完全不懂。

　　這個(gè)男生叫汪杰,，是曾言言帶過(guò)的新人中,，最安靜和孤獨(dú)的一個(gè)。他戴著一副眼睛,，單眼皮的眼睛好像總是在出神,，下課的時(shí)候從來(lái)不和同學(xué)說(shuō)話(huà)，只是看書(shū),，或者去洗手間以及喝水休息,。曾言言懷疑，他這樣的性格,，怎么可能來(lái)做銷(xiāo)售,，莫不是被哪個(gè)主管“騙”來(lái)湊個(gè)人數(shù)的。當(dāng)然了，這種事情她沒(méi)必要多嘴,，只要確保參加培訓(xùn)的所有人,，都能順利通過(guò)考試。她的KPI有一項(xiàng)重要指標(biāo)就是通過(guò)率80%,。

　　當(dāng)汪杰來(lái)找她提問(wèn)的時(shí)候,，曾言言略有點(diǎn)驚訝。

　　“曾老師,，您急著下班嗎,，我有個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教一下?！?p>　　汪杰的學(xué)歷,，還是曾言言親自驗(yàn)過(guò)原件的，HL大學(xué)的本科畢業(yè),，算是不錯(cuò)的學(xué)校了,，所以他的學(xué)習(xí)能力肯定不成問(wèn)題。保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)沒(méi)太多復(fù)雜的內(nèi)容,，大多人考不過(guò),，還是因?yàn)闆](méi)用功。像他這樣每天認(rèn)真聽(tīng)課不走神,，真題做得自覺(jué)到連她這個(gè)班主任都汗顏,，曾言言真怕他問(wèn)出的問(wèn)題太難,，自己回答不上就丟人了,。畢竟對(duì)于很多計(jì)算題，她是懵的,。

　　氣勢(shì)上卻不能輸,。曾言言點(diǎn)點(diǎn)頭：“你想問(wèn)什么？”邊打開(kāi)手頭那本由保監(jiān)會(huì)主席編撰的書(shū),，想著要翻到哪一頁(yè)來(lái)好好解釋一下,。

　　結(jié)果，汪杰問(wèn)的,，就是那個(gè)看似簡(jiǎn)單,，一下讓曾言言不好回答的問(wèn)題——

　　“您能告訴我，保險(xiǎn)它到底是什么,，為什么它就不強(qiáng)制所有人都買(mǎi)呢,，那該多好！”

　　曾言言面對(duì)這樣的眼神,，和聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)怪怪的問(wèn)題,，并沒(méi)有直接用一個(gè)沒(méi)毛病的回答打發(fā)汪杰。她承認(rèn)自己被問(wèn)住了，同時(shí),，也有一點(diǎn)想要弄清楚汪杰藏在鏡片后面的眼睛里,，究竟藏著些什么。她記得一開(kāi)始大家自我介紹的時(shí)候,，汪杰說(shuō)他是有情懷,，想要好好賣(mài)保險(xiǎn)的。

　　“汪杰,，你這個(gè)問(wèn)題很好,，不過(guò)可能是個(gè)太大的問(wèn)題，我也不知道要從哪個(gè)方面來(lái)回答你了,。能不能告訴我,，為什么今天的課程學(xué)完之后，竟然是問(wèn)了這樣的問(wèn)題呢,？”

　　這一天的課程,，學(xué)的是保險(xiǎn)的幾項(xiàng)基本原則，比如最大誠(chéng)信,、如實(shí)告知等等,。曾言言思前想后，這些內(nèi)容并不至于讓汪杰聯(lián)想到如此哲學(xué)的命題上去,。

　　“不好意思曾老師,，其實(shí)是今天下午的課講到案例的時(shí)候，我有些走神,，突然想起了……我的父親,。”那孩子,，是有些哽咽了嗎,？曾言言驚呆了。她迅速地思考了一下,，隨即說(shuō)道：“汪杰,，我們是不是邊走邊聊？看來(lái)你有個(gè)故事可以說(shuō)給我聽(tīng),？愿意說(shuō)嗎,？我請(qǐng)你去吃漢堡如何？”

　　曾言言沒(méi)有見(jiàn)過(guò)男生在自己面前哭,，但是看起啦,，他真的壓抑了太久，于是也不安慰,，也不尷尬,，只是偶爾遞紙巾給汪杰,，其他時(shí)候，自己安靜地喝著可樂(lè),。終于,，當(dāng)汪杰的呼吸漸漸平緩，他開(kāi)口講了一個(gè)這樣的故事,。

　　“我剛上大二的時(shí)候,，父親的身體不太好，后來(lái)去醫(yī)院檢查,，是胃癌,。曾老師您不用覺(jué)得難過(guò)，其實(shí)我知道的,，現(xiàn)在得癌癥得人很多,，也不算是不治之癥。我父親發(fā)現(xiàn)的時(shí)候還算早,，就去治療,，康復(fù)得真的不錯(cuò)。本來(lái)我們都以為,，雖說(shuō)不能和沒(méi)得病一樣,，還期望他長(zhǎng)命百歲，多活個(gè)三五年,，看著我畢業(yè),，工作，甚至成家,，都還是可能的,。我們不是那種要上新聞的家庭，治病是花了些錢(qián),，但是他有社保,，家里再拿個(gè)十幾萬(wàn),，也沒(méi)有過(guò)不下去,。”說(shuō)到這里,，汪杰還算平靜,，但是接下來(lái)，他的聲音有點(diǎn)哽咽,，“但是你知道嗎,，其實(shí)康復(fù)階段的藥，才是最貴的,，而且是個(gè)無(wú)底洞……要療效好,，當(dāng)然是吃進(jìn)口的,，可是社保不給報(bào)的，每天就是200多塊,，一個(gè)月6000,，一年……要吃多少年呢？他吃了半年多,，覺(jué)得自己基本好了,，就只吃社保能開(kāi)的藥，說(shuō)其實(shí)是一樣,，我知道,，他是想留點(diǎn)錢(qián)給我和母親……然后突然之間，人就不行了……我真的沒(méi)事,，我答應(yīng)過(guò)他,，一定會(huì)好好生活，還要找份好工作,，讓母親享福的,。”

　　曾言言點(diǎn)點(diǎn)頭,，她不知為何,，突然很想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“你覺(jué)得來(lái)到ZR，算是一份好工作嗎,？”

　　“我覺(jué)得一定是,，但是看我自己能不能做好。其實(shí)后來(lái)我才知道,，像父親這種病,，如果曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，是可以一下子賠50萬(wàn)甚至100萬(wàn)的,。如果他有這筆錢(qián),，就不會(huì)不舍得吃藥了吧。最諷刺的是,，曾經(jīng)有人賣(mài)保險(xiǎn)給我們家,，那個(gè)時(shí)候，其實(shí)每年不過(guò)就是交個(gè)一萬(wàn)多哪怕兩萬(wàn)的錢(qián),，我們不是交不起的,。但是他們覺(jué)得可能被騙了，或許是真的吧,，太多賣(mài)保險(xiǎn)的人,，真的很像騙子?！?p>　　汪杰望著曾言言,，停了一會(huì),，突然擠出一個(gè)笑容來(lái)：“曾老師，以前你也做過(guò)銷(xiāo)售吧,，我相信如果他們遇到是像你一樣的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員,，就不會(huì)覺(jué)得是騙人的，就會(huì)買(mǎi),。那樣的話(huà),，也許一切完全不同！”

　　曾言言心里涌起一陣滾燙的感動(dòng),，還帶有一些心虛,。她也不是個(gè)純?nèi)簧屏颊\(chéng)實(shí)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售，但是如果是賣(mài)一份重疾險(xiǎn),，她相信自己會(huì)誠(chéng)誠(chéng)懇懇把產(chǎn)品給像是汪杰父母這樣的客戶(hù)講清楚,。

　　“所以，其實(shí)那么多人是真的需要保險(xiǎn)的,，如果是被錯(cuò)誤的方法,，錯(cuò)誤的人，弄得他們沒(méi)有買(mǎi),，多可惜?。∫?yàn)檫@樣,，我想要進(jìn)入保險(xiǎn)公司,，我想要好好賣(mài)保險(xiǎn)！”

　　“我相信你能做到的,！”

　　“可是我突然又覺(jué)得很迷惘,。保險(xiǎn)到底是什么，為什么人們需要買(mǎi)保險(xiǎn),，我去和我的同學(xué)說(shuō)了,，我進(jìn)保險(xiǎn)公司，以后買(mǎi)保險(xiǎn)可以來(lái)找我,，他們問(wèn)起來(lái),，我根本也說(shuō)不清楚……”汪杰有些激動(dòng)起來(lái)，“是不是我沒(méi)有這個(gè)能力做好,？曾老師,，如果你的同學(xué)問(wèn)你,，保險(xiǎn)保什么,，為什么建議我買(mǎi)，你會(huì)怎么說(shuō),？”

　　原來(lái)這孩子是在擔(dān)心這件事,。曾言言心想,，他或許并不真的要一個(gè)正確答案，只是需要一些信心,。于是,，她指了指汪杰面前的漢堡：“你先吃，涼了,。我也有個(gè)故事講給你聽(tīng),。剛進(jìn)入公司的時(shí)候，我的業(yè)績(jī)有多差,，你都想不到,，嗯，因?yàn)槲腋緵](méi)想過(guò)做銷(xiāo)售,，是被騙進(jìn)來(lái)的啊,，更別說(shuō)自己有沒(méi)有能力賣(mài)保險(xiǎn)，但是我有很好的主管和同事……”

　　一個(gè)年長(zhǎng)了才幾歲的“前輩”,，竟然在一個(gè)還沒(méi)有畢業(yè)的孩子的故事里,，讓自己搖搖晃晃的信念變得堅(jiān)定起來(lái)。曾言言突然發(fā)覺(jué),，陸慷礪也好,，鄭駱杰也好，還有她自己,，當(dāng)時(shí)那些隱隱約約想要在這個(gè)行業(yè)里證明自己,，乃至證明這個(gè)行業(yè)的小小的念頭，其實(shí)并沒(méi)有自己以為的那么渺茫,。

　　“做保險(xiǎn)的”,，聽(tīng)起來(lái)的確不是個(gè)多讓人驕傲的職業(yè)，至少在現(xiàn)在,，他們的夢(mèng)想還有些遙遠(yuǎn),。可是,，既然有汪杰這樣的孩子作為同行人,，大家都已經(jīng)在路上。

　　吾將上下而求索,。