也不是說(shuō)因?yàn)殂y行有取之不盡用之不竭的客戶,，就可以自己和保險(xiǎn)公司都躺著賺錢了,。至少劉偉華的業(yè)績(jī)狀況就非常凄涼,。他已經(jīng)連續(xù)一周,，一毛錢業(yè)務(wù)也沒有出。此時(shí),，楊筱歆,、祁暉和曾言言，都來(lái)參加這場(chǎng)業(yè)務(wù)分析的夕會(huì),。

　　劉偉華是才晉升不到一個(gè)月的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理,，他的總監(jiān)是曾言言幾乎不太在公司看見的蔣貴宏。

　　此時(shí)蔣貴宏的臉色非常難看,，他看著手里的數(shù)據(jù),，忍不住提高了音量：“三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，整整一個(gè)禮拜,，期交做不出來(lái)就算了,，連一萬(wàn)塊的躉交都沒有，你有沒有算過(guò)養(yǎng)你,，養(yǎng)你兩個(gè)業(yè)務(wù)員,，公司倒貼了多少錢,？！”

　　其實(shí)劉偉華自己駐點(diǎn)的時(shí)候業(yè)務(wù)非常不錯(cuò),，他是那種勤勤懇懇的性子,，每天逮著機(jī)會(huì)就會(huì)和雷霆介紹產(chǎn)品，或者要求理財(cái)經(jīng)理幫他一起說(shuō),。有時(shí)候客戶不耐煩,，連著好幾個(gè)都說(shuō)不要買保險(xiǎn)，他也心態(tài)極好,，屢敗屢戰(zhàn),。如今他升為主管，下頭帶了一個(gè)小女孩,，剛畢業(yè)一年,，見到客戶皺眉頭就嚇得不敢多說(shuō)半個(gè)字；一個(gè)是以前自己開網(wǎng)店的男孩,，剛進(jìn)公司不滿十天,，在網(wǎng)點(diǎn)里呆著成天也不知道該干些什么,。

　　祁暉拍了拍蔣貴宏的肩膀：“蔣總監(jiān),，消消氣。小劉,，你覺得這周不出單的原因是什么,，接下來(lái)需要我們給你提供什么幫助呢？

　　“楊總,，總監(jiān),，我其實(shí)很急的，自己也去幾家行都看過(guò),。黃浦那家,，是真的沒有客戶，一天叫不到20個(gè)號(hào),。虹口以前賣得很好的,，但是現(xiàn)在他們沖存款，根本就沒心思做保險(xiǎn),?！?p>　　楊筱歆笑著問：“你自己以前帶網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，每天叫號(hào)平均是多少,？”

　　“大概是六七十吧,。”

　　“那么你在駐點(diǎn)的時(shí)候,，如果你的部經(jīng)理沒有給你安排工作的話,，你自己一整天的時(shí)間都在干些什么呢,？”

　　劉偉華馬上回答道：“其實(shí)真的很多事！一大早要陪銀行開早會(huì),，然后就像大堂經(jīng)理一樣,，接待客戶，幫忙取號(hào),、教他們填單子,，中午要幫他們定外賣，然后把上午有哪幾個(gè)高柜開口和客戶說(shuō)了保險(xiǎn)都記下來(lái),。下午沒那么忙了,，有時(shí)候去和行長(zhǎng)聊聊天……”

　　說(shuō)著說(shuō)著，劉偉華發(fā)現(xiàn)楊筱歆的笑容好像更深,，覺得似乎有哪里不太對(duì)勁,。在銀行這些年，早已是個(gè)人精,，察言觀色準(zhǔn)得很,。

　　“領(lǐng)導(dǎo)，我是不是什么地方說(shuō)錯(cuò)了,？”

　　蔣貴宏搶著罵道：“說(shuō)說(shuō)你都會(huì)的,，為什么業(yè)務(wù)就是不起來(lái)？”

　　“我的蔣總監(jiān),，你聽楊總把話說(shuō)完,。”祁暉嘆了口氣,，搖搖頭,。曾言言在一旁看著暴躁的蔣貴宏和溫吞的劉偉華，覺得這個(gè)組合也是太有趣了,，真不知道是怎么搭配到一起干活的,。

　　“哦，看我這脾氣,！楊總您說(shuō),。”

　　楊筱歆看了看這兩個(gè)截然不同性格的業(yè)務(wù)主管,，緩緩道：“今天我來(lái)旁聽你們的這個(gè)面談會(huì),，不是要追究責(zé)任，而是希望大家可以一起動(dòng)動(dòng)腦筋,，來(lái)分析一下現(xiàn)狀到底是什么原因造成偉華一直掛零,，有沒有可能改善，是不是需要公司給予一些支持,。老蔣你把你的脾氣收一收,，偉華是個(gè)新主管,，他以前也沒帶過(guò)人，你要和他一起想辦法,?！?p>　　蔣貴宏被這么一懟，頓時(shí)瞪了一眼劉偉華,，后者抓抓頭發(fā),，無(wú)奈地笑了笑。他們之間這種眼神交流,，曾言言還真的猜不透是在表達(dá)什么意思呢,。

　　“大家不要覺得之前的數(shù)據(jù)漂亮，就以為一直都可以輕輕松松賺錢,，我接下來(lái)也會(huì)這么說(shuō),，銀保的業(yè)務(wù)將要越來(lái)越不好做了。具體的情況,，下周的月度分析會(huì),，我會(huì)詳細(xì)講。今天偉華給了我們很好的啟示,，以前我們做業(yè)務(wù)的那套經(jīng)驗(yàn),，能不能完全復(fù)制，就期待能保持好的成績(jī),，甚至再有新的增長(zhǎng)點(diǎn),？這是我給你們布置的功課,，貴宏,，今天你的大區(qū)，有三個(gè)部經(jīng)理都沒有參加夕會(huì),，我要批評(píng)你,。你這里幾乎都是老業(yè)務(wù)出身，自己從客戶經(jīng)理,，升上來(lái),，道部經(jīng)理，到大區(qū)經(jīng)理,，優(yōu)勢(shì)是你們不脫離市場(chǎng),，完全知道銀行和客戶是怎么回事。但是,，你們的毛病也在于,，太習(xí)慣以前的工作方法。一周一次的會(huì),，時(shí)間都是提前說(shuō)好的,，怎么銀行要求培訓(xùn),，要約你們吃飯，就拍拍屁股過(guò)去,，公司的會(huì)就不管了,？”

　　“楊總，他們以前都還是會(huì)參加會(huì)議的,，這次不巧……”

　　“我說(shuō)了,，今天不是來(lái)算誰(shuí)的錯(cuò)和對(duì)，我接受銀行對(duì)你們有需求有依賴,，只是希望你帶頭,，領(lǐng)著你的團(tuán)隊(duì)思考，學(xué)習(xí),，成長(zhǎng),。”楊筱歆看看時(shí)間,，對(duì)祁暉和曾言言說(shuō),，“今天抓著你們加班，我請(qǐng)你們吃晚飯,。貴宏你們自己搞定,，我擺明了就是偏心兩位老師，接下來(lái)我要給他們派活兒的,，這是為了幫你們,。”

　　楊筱歆帶著祁暉和曾言言來(lái)到一家看起來(lái)就很高級(jí)的粵菜餐廳,。印象中,，這是曾言言第一次和她一起吃飯，稍稍有點(diǎn)緊張,。大概是因?yàn)椴蛷d實(shí)在太空曠了吧,。

　　“晚上咱們就吃得簡(jiǎn)單點(diǎn)，我主要想和你們聊聊接下來(lái)的培訓(xùn)安排,。祁暉你看,，卓蘭原本只是負(fù)責(zé)內(nèi)訓(xùn)，就是定期開個(gè)新人班,，產(chǎn)品培訓(xùn),，通關(guān)，完全沒有體系,。以前只有躉交,，說(shuō)白了就是給銀行中收，總是可以賣出去的,，有沒有培訓(xùn),，怎么培訓(xùn),，誰(shuí)去培訓(xùn)，真的不如和銀行關(guān)系好,，給的小賬多,，幫行長(zhǎng)拉幾個(gè)客戶存款管用?？墒乾F(xiàn)在已經(jīng)在做期交了,，我估計(jì)不用一兩年，保險(xiǎn)公司放到銀行的產(chǎn)品會(huì)更復(fù)雜,?？赡苓B我們自己的團(tuán)隊(duì)，都未必真的能把產(chǎn)品講清楚,。這個(gè)時(shí)候再去準(zhǔn)備,，就來(lái)不及了?！?p>　　祁暉點(diǎn)點(diǎn)頭：“銀保的確是靠關(guān)系做業(yè)務(wù),，但是我也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)太過(guò)依賴關(guān)系，技能普遍比較弱,。說(shuō)得不好聽一點(diǎn),，我們自己的業(yè)務(wù)員和主管都賣不來(lái)保險(xiǎn)，銀行是看在中收的份上想著法子把保險(xiǎn)賣出去,，客氣的銀行說(shuō)要我們幫著培訓(xùn)來(lái)學(xué)習(xí)產(chǎn)品,，其實(shí)沒有我們，相信還是照樣賣,。甚至,，不賣我們，有的是保險(xiǎn)公司排隊(duì)給產(chǎn)品,?！?p>　　“你說(shuō)到了關(guān)鍵?，F(xiàn)在銀行基本已經(jīng)解決了第一階段的問題,，為什么大家要賣保險(xiǎn)。相信不用保險(xiǎn)公司去督促,，連總行,、分行的個(gè)金都會(huì)要求他們大力推動(dòng)保險(xiǎn)的銷售，因?yàn)檫@筆中收非?？捎^,，而且還有潛在的市場(chǎng)。那么第二個(gè)問題來(lái)了,，也是最致命的問題,，為什么要賣某家公司的保險(xiǎn),。”楊筱歆說(shuō)到這里,，有意地停了停,，“我們來(lái)問問旁觀者。曾言言老師覺得,，銀行是怎么挑選保險(xiǎn)公司的,？”

　　原本聽得認(rèn)真而且覺得有趣的曾言言突然間被提問，嚇了一跳：“我不是很懂,?！?p>　　“就是要還沒有在銀保太久的人，用局外人的眼光來(lái)看,。心里怎么覺得,，依照最本能的感覺說(shuō)?！?p>　　“第一肯定是這家公司看起來(lái)是不是靠譜,，包括本身的口碑，還有業(yè)務(wù)人員的服務(wù),。因?yàn)榭蛻糇詈髸?huì)問到,，這是哪家公司啊，如果聽都沒聽過(guò),，或者都是負(fù)面消息,，其實(shí)挺難的。業(yè)務(wù)員服務(wù)到位,，資料齊全,，培訓(xùn)講得夠清楚，銀行大概就會(huì)覺得比較省心,?！痹匝曰貞浿叭サ膸准抑校f(shuō)道,，“還有就是……中收,。這個(gè)我不太懂是怎么定的，不過(guò)以前個(gè)險(xiǎn)搶單子,，也有人就是返傭比較高,，能把客戶做下來(lái)?！?p>　　楊筱歆和祁暉相視一下,，笑著說(shuō)：“倒沒想到曾老師發(fā)現(xiàn)的都是關(guān)鍵啊。”