有了第一個電話的經(jīng)驗，小雅自信滿滿,，于是撥通了第二個電話

　　很快電話那頭一個低沉的聲音開口道“喂,，你好”

　　“您好，張總,。。,。,。我是M成公司的業(yè)務(wù)小雅”小雅快速的回答

　　“有事嗎？”對方似乎有些意外

　　這個張總算是公司的小客戶,，每年參加2次公司的訂貨會,，基本也很少會補貨

　　所以平時溝通就相對比較少，小雅也是上次訂貨會的時候見過一面,，當(dāng)時小雅還是一個名不見經(jīng)傳的業(yè)務(wù)助理,，之后再接管區(qū)域的時候聯(lián)系過一次而已

　　相對來說還是比較陌生的，小雅對張總所在的區(qū)域也是通過這次Amy提供的資料才有所了解

　　反復(fù)分析之后想到了一點方案，雖然有提升的空間,，但金額卻不是很大

　　這次小雅也是抱著試試看的態(tài)度,，打了第二個電話，說到底之前第一個電話的效果如此之好,，也是出乎小雅的意外,，她的想法是王總補貨30萬，這個張總補貨10萬就可以

　　沒想到王總直接補貨45萬,，其實已經(jīng)把張總的份額填補了,，第二個電話打不打都不那么重要

　　不過小雅的脾氣就是這樣，自己制定好的任務(wù),，如果不去完成的話,，心里會有些不舒服

　　就算第二個電話沒有預(yù)期的效果，只要自己去做了就不后悔

　　想到這里,，小雅繼續(xù)開口“張總,，其實這次給您打電話的目的是關(guān)于補貨的方面”

　　“說吧，需要我打多少錢給公司,，15萬應(yīng)該差不多了吧”

　　還沒有等小雅繼續(xù)說下去,，對方就給了這樣的回答，著實讓小雅想吃了蒼蠅一樣,，半天沒有回過神來,，突然覺得自己有種黔驢技窮的錯覺

　　該怎么接？這個問題飛快地在小雅腦中運轉(zhuǎn)

　　“您誤會了,，公司并不是這個意思,，希望您能聽我和您分析一下，之后您在決定,，可以嗎,？”

　　小雅的態(tài)度到是非常的誠懇，對方也不好拒絕什么

　　“這樣啊,，那你說吧”

　　“我看了一下您這次訂貨的款式是182個SKU,，但您的幾個店鋪面積都是在200平以上的

　　相對來說這樣的SKU數(shù)是無法滿足您的店鋪陳列面，因為陳列沒有到位的話,，也會影響到您的日常銷售

　　我其實也了解到你的一些顧慮,，相對于小城市來說，你還是擔(dān)心如果款式過于豐富的話,，會導(dǎo)致客戶在選擇的時候無法做出正確的判斷,，從而讓你的重心放在了少而精的方面

　　但您好像忘記了一些細節(jié)”小雅停頓了一下，并沒有繼續(xù)開口,，似乎在等對方的回應(yīng)

　　這個小技巧是Tina當(dāng)初傳授給她的,，道理很簡單，如果你一口氣把事情說完了，中間沒有給對方一個喘息的機會,，那你也就失去了這個機會,，因為你根本無法判斷你說的這些內(nèi)容，對方是否愿意接受,，所以在對方的時候需要留一些空間給對方思考,，其實也是給自己一個思考

　　如果對方有意向，那可以繼續(xù)自己的稱述,，一旦發(fā)現(xiàn)對方比較反感的話,，那就要馬上停止，或者換一個話題來避開對方的尷尬

　　這個方法確實比較有效的,，小雅停頓之后,，對方做出了回應(yīng)

　　“我沒有想到小雅對我這種小客戶也那么上心，確實有一些意外啊,，呵呵,。。,。,。?！彼坪跏堑玫搅藵M意的回應(yīng),，小雅繼續(xù)沿著對方的思路說了起來

　　“其實在我的內(nèi)心并沒有大客戶小客戶之分，只有努力的客戶和不努力的客戶而已”

　　“非常感謝你看的起我們這些小客戶”被小雅這句話說中了要害一樣,，張總非常享受

　　覺得自己還是被重視了,，也感到很欣慰。,。,。。,。

　　看到了成效,，小雅馬上乘勝追擊“在我看來，張總是個非常努力的人,，而且對于自己的店鋪也有著自己的一些想法,，在這個基礎(chǔ)上，我希望自己能幫您錦上添花”

　　“張某人愿聞其詳”對方突然話鋒一轉(zhuǎn),，來了一句文縐縐的回答

　　小雅笑了笑“在您這里有30個SKU比較暢銷，在針對這樣風(fēng)格和款式的篩選下,，我推薦您在嘗試補15個SKU,，這樣有2點考慮，第一增加您店鋪的陳列面和出樣面

　　第二是增加您店鋪的賣點和整體動銷率，而最后一點也是關(guān)鍵的一點

　　由于業(yè)績的增長,，您之后的優(yōu)惠條件也會相對增加,，其實就是一個一舉三得的方法”

　　聽到這里，張總似乎有些按耐不住心中的激情“這個方案有多少可實施性,？”詢問道

　　“我分析后覺得可操作性在80%左右,，如果配合一些活動的話，動銷率在85%,，而您庫存的整體相對會增加3%的樣子”

　　對方?jīng)]有馬上回答,，而是在思考。,。,。。,。因為這樣的一個決定并不是馬上就能拍板的

　　畢竟需要資金的投入,，后期的維護，庫存的壓力這幾方面的因素會產(chǎn)生

　　小雅也沒有著急對方的回答,，而是耐心的等待

　　時間一分一秒的過去了,，對方終于開口“我覺得可行，你把具體的貨品發(fā)給我看看,，還有價格”

　　“OK,。。,。,。沒有問題，我這就發(fā)給您”

　　掛了電話的小雅把一份自己早已整理好的補貨清單發(fā)到對方的郵箱

　　經(jīng)過雙方的討論和研究,，最終對方補了20萬的貨品,。。,。,。。,。,。。