曉慧在YIBOYO干得很開心,，工資比以前拿得多,，兩個年輕老板對人也很好,。聽木丹說了YIBOYO準(zhǔn)備進(jìn)駐百貨公司設(shè)立專柜,，她更開心了，準(zhǔn)備進(jìn)駐商場,，那可是她很熟悉的地方,。
曉慧知道該找誰談商場入駐,，也知道談判的條件，以前每天銷售指標(biāo)和月指標(biāo)都和獎金有關(guān)系,，專柜的最低銷售目標(biāo),、商場抽成的比例，營業(yè)員都太清楚了,。
曉慧還當(dāng)過店長,，對商場上上下下都比較熟悉。
富安百貨坐落在市中區(qū)的兩路口,，真的是兩個路口交叉的地帶,，就在一個彎彎的單行道上。
這是重慶第一家大型外資公司投資建設(shè)的百貨商店,。第一次在重慶的商場看到了CD,、寶姿、鱷魚,、花花公子等國際品牌,，也是第一次讓顧客體驗了開放式購物的環(huán)境，不再是柜臺里面營業(yè)員,，柜臺外面站顧客,。零售業(yè)新的生機(jī)與活力,，重慶人第一次在富安百貨感受到了,。
經(jīng)理級別以上全部來自臺灣，也給重慶的零售管理帶來了一絲新鮮空氣,。所有的交易和談判,，都在辦公室公開談，商場管理人員不拿商戶好處,，不談回扣,，甚至連商戶請客吃飯都不允許。這在剛剛開放的重慶,，讓人耳目一新,。
這天，曉慧陪著木丹去了富安百貨,。
頂樓的辦公室里,，曉慧輕車熟路找到負(fù)責(zé)飾品樓層的經(jīng)理，30歲不到的臺灣女性,，胸牌上寫著：襄理田孟珍,。
“田襄理，你好啊,，這是YIBOYO飾品的老板木丹小姐,，也是我的老板,。我們來找你談?wù)剬９袢腭v的事情?！睍曰鄞蠓降亟榻B了木丹,，“木丹姐，這是負(fù)責(zé)飾品樓層的田小姐,，這個樓層她說了算哦,。”
“曉慧啊,，你好,。木丹小姐你好。我是田夢珍,，有什么可以幫到您嗎,？”好聽的臺灣普通話，軟軟的,，這讓天天在朝天門扯著嗓子和批發(fā)商喊話的木丹和曉慧覺得很舒服,。
“田襄理，我們是做韓國品牌YIBOYO飾品的,，計劃在富安百貨設(shè)立一個專柜,。目前有合適的柜臺嗎？”
“我們飾品專柜區(qū)域現(xiàn)在是滿員狀態(tài),，沒有空位,。有幾個商家的合約快到期了，要不您留下品牌資料和樣品,，我們先了解一下,。等有空位的時候，我再通知您,？”
“好的,。多謝?！?p> 曉慧留下了YIBOYO的幾張海報小樣,，和幾個有特色的發(fā)飾，木丹留下了電話,。
不到一個月,，這天陳達(dá)昌和木丹剛到店里。
曉慧就報告了好消息：“兩位老板,，富安百貨空出來兩個飾品專柜的位置,，原來柜臺的店長提前告訴我。我們可以去富安百貨談合作了?！?p> “達(dá)昌,，我倆一起去吧。你騎車帶我,?！?p> 在摩托車上，木丹再不用手撐住摩托車油箱,，她把自己的身體緊緊貼在他的后背,，雙手抱住他的腰，享受著風(fēng),，享受這迷人的感覺,。
陳達(dá)昌卻始終沒有激動起來，他不清楚是什么在驅(qū)使他和木丹的感情,，但他知道,，肯定不是愛情。
木丹帶著陳達(dá)昌走進(jìn)了富安百貨襄理的辦公室,，田孟珍已經(jīng)在座位上,。看到他倆過來,，起身迎接,。
“木丹小姐你好，你們來了,？,！”
“田襄理，你好,，這是我們YIBOYO的創(chuàng)始人,，陳達(dá)昌,?！蹦镜さ靡獾匕殃愡_(dá)昌介紹了，“達(dá)昌,，這是富安百貨的田孟珍襄理,。飾品樓層，她是負(fù)責(zé)人,?！?p> “你好，我是陳達(dá)昌,。我們想租個柜臺做飾品,。”
“陳先生，我們目前有一個柜臺可以在下個月騰出來,。位置在三層的角落里,，我一會兒帶你們?nèi)ガF(xiàn)場看看。你們是新品牌,，我們富安百貨經(jīng)營的基本上都是有一定品牌基礎(chǔ)的,，因此你們現(xiàn)在分配的位置相對其它柜臺要差一些。請你們理解,?！?p> “嗯，我理解,。我們品牌形象定位符合富安百貨的定位,，時尚、前沿,、年輕,，貨品也的確全是韓國進(jìn)口，比一般國產(chǎn)飾品質(zhì)量和設(shè)計都要好,?！标愡_(dá)昌說。
“OK,，我們有兩種合作條款,，基本條件如下，你們考慮一下如何選擇：一,，保底銷售每月10萬元,，按照銷售額20%提取富安百貨的傭金，賬期2個月,；二,，支付純租金，2.5萬元每月,，押三付三,，先付后用。合同一年一簽,。您看怎么選擇,？”
“方案一?！彼麕缀鯖]花時間考慮,。
但是在他腦海里，這兩個方案的優(yōu)缺點迅速被排列出來,。
保底提成的方式,，很適合現(xiàn)金流為主的策略，雖然成本可能會高，但是水漲船高,，沒有固定風(fēng)險,，品牌多賣貨，商場多收獲,。但YIBOYO的目的不是在這里獲得盈利,，要的是品牌效應(yīng)。消費(fèi)者能在富安百貨買到的品牌,，就能提高其它代理商的零售機(jī)會,。
純租金方式，現(xiàn)金占用六個月,，雖然成本可控,，但是對于目前資金的高周轉(zhuǎn)需求，十五萬現(xiàn)金就被凍結(jié)在了商場里,。而這筆錢,，已經(jīng)可以裝備一個代理商的專賣店了。
田孟珍有點佩服這個小伙子,，短短十分鐘談判,，就能直指問題核心，把自己的需求整理得清清楚楚,，對商場提出的要求也有禮有節(jié),。
他們到三樓實地看了柜臺區(qū)域，陳達(dá)昌沒再發(fā)表任何意見,。
從田襄理手里接過合同,，就告辭了。
他還是第一次拿到這么正規(guī)的合同,。厚厚的十幾頁,，從不同角度清晰描述了合作的細(xì)節(jié)：
1.項目細(xì)節(jié)：面積、位置,、高度,、用電量、運(yùn)營細(xì)節(jié)要求,；
2.款項：如何統(tǒng)一收費(fèi),、如何扣除傭金,、余款支付賬期,；
3.承租方責(zé)任；
4.業(yè)主方責(zé)任,；
5.承租方違約責(zé)任,；
6.業(yè)主方違約責(zé)任；
7.不可抗力因素的定義與影響；
8.合同有效期及延續(xù),；
9.其它,。
幾個大項，還有無數(shù)個子項目,。從多維度約定了雙方的責(zé)任和義務(wù),，看了這份合同，對于這個學(xué)數(shù)學(xué)的人來說,，也不得不佩服臺灣企業(yè)已經(jīng)走在了商業(yè)管理的前沿,。
陳達(dá)昌認(rèn)真閱讀了合同，挑出來他認(rèn)為可以再爭取的條件,，逐一和曉慧核對,，問她的意見。
“達(dá)昌哥,，你挑出來的這些條款都是可以和商場去爭取的,，這些看似不起眼的條款，其實暗藏了很多商場的利益,。比方說這個無條件執(zhí)行商場的促銷活動,，至少每年3次。這里就隱藏了巨大的被動,。每年的春節(jié),、十一國慶節(jié)、五一勞動節(jié),，就這三個大節(jié)日,，商場如果要求全場6折促銷，柜臺就必須執(zhí)行,。等于強(qiáng)行把你的貨低價處理,，但是對商場來說沒有風(fēng)險，當(dāng)然柜臺賣得越多越好,。而且這個提成比例太高,，銷售額15%是可以談的?！?p> “曉慧,，你這些經(jīng)驗，太值錢了,。明早的豌雜面我請客了,。你真行?！标愡_(dá)昌表揚(yáng)了一通曉慧,。把手里的合同需要修改的部分全部改到位,。
“木丹，你拿著這個合同去找富安百貨的田襄理,，告訴她,，這是我們提出來的要求。不用太多啰嗦,，她知道曉慧對這里的條件是清楚的,，大膽提出來，她會同意,?！彼膭钅镜ひ欢芨愣ㄟ@些條款。
摩托車再次來到富安百貨門口,，陳達(dá)昌沒有上樓,，只讓木丹上去。他以防萬一木丹談崩了,，他還有機(jī)會去彌補(bǔ),。
一根煙的功夫，木丹就下來了,。
“搞定了,！下月進(jìn)場！”木丹隔著幾步臺階,，高興地喊起來,。
“全部條款都搞定了？”
“是的,，全部,！達(dá)昌你真棒！”木丹實在控制不住對他的仰慕,。
次月,，YIBOYO正式進(jìn)駐富安百貨。
由于價格一直控制得很好,，無論是在富安百貨,，還是在朝天門批發(fā)市場，YIBOYO始終堅持統(tǒng)一零售價,。這大大提高了代理商信心,，也不會沖擊到商場專柜的銷售。
僅僅兩個月下來,，富安百貨的專柜銷售額就名列樓層前三名,。第三個月，商場主動調(diào)整了位置,，從角落里移到了電梯正對面的最佳位置,。
銷售額一度沖擊到整個飾品品類第一名,、整個樓層坪效第一名,。
這天陳達(dá)昌手機(jī)響了,，“是YIBOYO的老板嗎？”
“我是,。哪位,？”
“我是百盛廣場三樓的經(jīng)理王萍，我們想引進(jìn)YIBOYO品牌進(jìn)駐百盛商場,，是新開商場,，在大坪中心地帶。您有興趣的話,，可以到我們這里來洽談,。”
“好的,，我抽時間過來看看,。謝謝您的邀請?！?p> 由于在富安百貨的銷售貢獻(xiàn)很好,，商圈里很快就傳出這個信息，這對于新開商場是有吸引力的,。一旦收到商場主動邀約,，商務(wù)條件就會變得完全不同。
陳達(dá)昌還是讓木丹先去談判,，帶回條件,。
木丹去談了一次，帶回來的條件已經(jīng)比富安百貨好了很多：銷售提成比例10%,，保底5萬,，不強(qiáng)制消費(fèi)促銷活動，不強(qiáng)制消費(fèi)廣告,。給的專柜位置也是最好的,。
陳達(dá)昌說：“品牌的力量出來了?！?p> 原本進(jìn)駐商場只是為了提升品牌知名度,，現(xiàn)在不僅僅達(dá)到了這個目的，商務(wù)條件更優(yōu)惠了,，還能在商場獲得利潤,。
YIBOYO在短短半年內(nèi)，不斷地進(jìn)駐商場,。當(dāng)時重慶為數(shù)不多的外資商場都進(jìn)駐了,，就連國營的新興商場也進(jìn)了,。
一時間，重慶姑娘無論是在商場逛街,，還是在朝天門淘貨,，都能看到這個只有英文標(biāo)識的YIBOYO韓國飾品。
商場的優(yōu)勢是統(tǒng)一管理,，統(tǒng)一招募服務(wù)員和培訓(xùn),。商家只負(fù)責(zé)送貨、補(bǔ)貨,、產(chǎn)品培訓(xùn),，其它的管理全部由商場執(zhí)行。盡管不斷進(jìn)了幾家商場,，但陳達(dá)昌和木丹仍然覺得人手還夠,，沒有增加更多的人力成本。
重慶昌丹貿(mào)易有限公司成立1年多,，從來沒有開過發(fā)票,，批發(fā)商販也基本沒有開發(fā)票的意識。但在商場開專柜,，向商場結(jié)賬時必須開票,。
“達(dá)昌，我們一直沒有買過發(fā)票,，也沒交過稅,。這個我忽略了，現(xiàn)在麻煩了,。我去稅務(wù)所買發(fā)票,，所里說公司開了這么久了，從來沒有銷售收入嗎,？一分錢稅都沒交過啊,。”
“公司要找會計做賬才行,，一旦涉及到開票,，就要繳稅。做賬報稅都需要專業(yè)會計人員,，我們盡快物色人選吧,。”
木丹老爸找了廠里的會計幫忙兼職做賬,，把之前遺漏的賬務(wù)先完善,，因為一直沒有開過發(fā)票，所以稅務(wù)上也沒有什么稅負(fù)風(fēng)險,，這事就算過去了,。
專柜漸漸多了,，每月開票的數(shù)量和金額都在增加。最初稅務(wù)所發(fā)給昌丹貿(mào)易公司的發(fā)票是千元票,，也就是最多開9999.99元一張,，商場每次結(jié)賬都要開一打發(fā)票拿過去。
經(jīng)過3個月不斷升級,，昌丹貿(mào)易公司已經(jīng)可以開萬元票了,。每張發(fā)票可以開99,，999.99元,，一本發(fā)票100張，最大可開票金額為9,，999,，999.99元。
發(fā)票面額的大小,，也意味著公司的營業(yè)收入的大小,。經(jīng)營一年多的小品牌，能開出萬元的發(fā)票,，已經(jīng)在稅務(wù)所排上被關(guān)注企業(yè)名單,。
到1997年末，YIBOYO在重慶專柜數(shù)量總共達(dá)到了5家：
富安百貨,、太平洋百貨,、百盛廣場、重慶百貨大樓,、新世紀(jì)百貨,。