午休的時(shí)候聽書,，寫登閱筆記本

　　最近在聽的一本書,，給大家巴拉巴拉。

　　講大訂單銷售的

　　大訂單：TO B

　　小訂單：TO C

　　SMB中小企業(yè)市場(chǎng)

　　書的核心：銷售人員通過四類問題的組合,，去探尋客戶目前面臨的困難和難題,，去找到客戶需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，從而讓客戶覺得你的產(chǎn)品,，你的方案,，對(duì)他是有利的，是有效的,，優(yōu)于其他對(duì)手的,，從而愿意和你合作。

　　一,，傳統(tǒng)的三類銷售技巧

　　1,，收?qǐng)霭祝ù賳蔚氖侄危禾貎r(jià)，活動(dòng),，送小禮物，加錢優(yōu)惠購買）

　　2,，開放式提問和封閉式提問（先開放,，后封閉，核心本質(zhì)是通過問題來控制客戶,，讓他走到我希望她走的道路上去,。）

　　3，疑義處理（銷售人員,，對(duì)客戶大概會(huì)以什么樣的理由提出疑義,，是有事先準(zhǔn)備的）

　　二，大訂單銷售的若干特征

　　1,，客戶采購時(shí)間長

　　2,，銷售人員不在現(xiàn)場(chǎng)

　　3，決策人員多

　　4,，采購風(fēng)險(xiǎn)大（促成采購的人員承擔(dān)產(chǎn)品出現(xiàn)問題的風(fēng)險(xiǎn)）

　　三,，客戶是否決定購買的因素：

　　一個(gè)是,，這次采購能夠解決問題的緊迫性

　　一個(gè)是，解決這個(gè)問題的成本

　　類似一個(gè)天平的兩端,，左邊是緊迫性,，右邊是成本

　　一般的銷售，側(cè)重右邊,，通過增加右邊的砝碼,，降價(jià)來達(dá)成交易

　　本書提倡的是，增加左邊的砝碼,，緊迫性來達(dá)成交易

　　四,，SPIN的提問技巧（四類問題）

　　1，背景問題：?jiǎn)柨蛻舻默F(xiàn)狀

　　2,，難點(diǎn)問題：客戶面臨什么樣的難點(diǎn)和困難

　　3,，暗示問題：如果這個(gè)問題持續(xù)下去的話，會(huì)有什么樣的后果

　　4,，需求效益性問題：解決這個(gè)問題,，會(huì)給客戶帶來什么樣的好處

　　后面下個(gè)章節(jié)，就是講如何客戶會(huì)面,，我還沒聽完,。

　　這個(gè)書的脈絡(luò)：核心是什么，大訂單小訂單的區(qū)分,，傳統(tǒng)銷售技巧大都適合小訂單,，大訂單有什么特性，SPIN的提問技巧,，再來后面就是客戶會(huì)面的4個(gè)階段......

　　講這本書的人好厲害啊,，不緊不慢的，邏輯思維清晰,，通俗易懂,，咱們這個(gè)不干銷售的人，都聽的熱血沸騰,。

　　這里要講書的名字給大家聽嗎,？有人好奇嗎？