八月下旬,。
經(jīng)過一個(gè)星期的培訓(xùn),，業(yè)務(wù)員初步具備了招展的能力,，劉威和陸偉決定啟動“2006威牛汽車大賣場”的招展,。
工作流程是這樣的,。
業(yè)務(wù)員先打電話給東洸市的各大4S店,，向?qū)Ψ浇榻B展會的日期和地點(diǎn),，邀請對方參展,，遇到對方反響好的,，立刻登門拜訪,，把參展協(xié)議迅速簽下來,。
有的客戶，一時(shí)興致很高,，但稍微遲疑,，他就冷卻下來，再去促單就難了,，所以要趁熱打鐵,。
第一輪電話打完，有三個(gè)4S店表示有興趣,，屬于潛在的參展商,。
劉威和陸偉經(jīng)過商量，決定兵分三路,，一路是劉威帶鹿以純?nèi)フ?，另一路是陸偉帶一個(gè)業(yè)務(wù)員去，還有一個(gè)客戶是唐艷花自己去談,。
本來劉威想讓唐艷花跟陸偉一起去,，但唐艷花很自信，說自己一個(gè)人去就能搞掂,。
劉威是威牛展覽的老板,，去拜訪客戶必須考慮自己的門面，不然很容易影響對方對展會的信心,，所以他特意請葉小潼開寶馬去,。
坐在車的后排上，劉威向鹿以純講解等下跟客戶面談時(shí)要注意的地方,。
“我們這個(gè)公司是初創(chuàng)的公司,，展會也是初創(chuàng)的展會，甚至是我們這個(gè)商業(yè)模式都是第一次出現(xiàn),，所以客戶對我們持懷疑態(tài)度,，這是可以理解的?！?p> “我們所要做的,，就是打消客戶的顧慮，讓他迅速把參展協(xié)議簽了,。”
“為了達(dá)到這個(gè)目的,，我們這次帶來的是一個(gè)對賭協(xié)議,，如果展會的效果不好，對方賣出的車沒達(dá)到十輛,，我們將不收取任何費(fèi)用,，也就是說,，讓他們免費(fèi)參展?！?p> “假如超過了十輛,，我們在收取參展費(fèi)之后，每輛車再收取5000元的抽成,?！?p> “我們對客戶只有一個(gè)要求，在我們的展會上必須給出全市最低價(jià),，讓市民得到實(shí)實(shí)在在的好處……”
這個(gè)對賭協(xié)議是劉威和陸偉共同琢磨出來的,，賭的就是劉威對自己這個(gè)展會模式的底氣。
如果一切如愿,，4S店賣掉了很多車,，劉威自然能大賺一筆。
反過來,，如果人氣不行,，車賣不動，那么劉威除了觀眾門票之外將沒有任何收入,，保守估計(jì)要虧一百多萬,。
一般的展覽公司絕對不敢這么對賭，劉威之所以敢這樣,，是因?yàn)樗麍?jiān)信兩點(diǎn),。
這個(gè)模式是能做成的，前世已經(jīng)提供了例證,。
而且他有足夠的資金,，就算出現(xiàn)最不利的情況，他也能承受,。
到昨天為止,，他在股市上的浮盈已經(jīng)接近300萬。
今天拜訪的這個(gè)客戶位于東洸南邊的城鄉(xiāng)結(jié)合部,，賣的是日系車,。
接近目的地，劉威透過車窗打量周圍環(huán)境,，在心里判斷客戶的狀況,。
客觀說這個(gè)位置有點(diǎn)偏，周圍的生活小區(qū)還沒連成片,，人氣不足,，估計(jì)車的銷量短時(shí)間內(nèi)上不去，這樣的客戶最容易動念頭參展,。
通過參展,，把自己4S店的名氣打出來,，就能克服地理位置上的劣勢。
很好理解的邏輯,，等下就緊抓這點(diǎn)來談,。
葉小潼把車開到4S店的門口停下，劉威對鹿以純做最后的提醒,。
“等下見到客戶,，由你主講，別緊張,，因?yàn)槟阋院笫冀K要獨(dú)當(dāng)一面的,，有什么不妥的地方我會幫你補(bǔ)充?！?p> “嗯,。”
葉小潼回頭道：“小鹿,，開口之前告訴自己,，我肯定行的，我說話沒毛??！”
鹿以純用力點(diǎn)點(diǎn)頭：“謝…謝小潼姐?！?p> 劉威和鹿以純下車,，葉小潼留在車上。
兩人走進(jìn)展廳,，報(bào)出客戶的名字,，客服把兩人帶到了總經(jīng)理室。
客戶就是這個(gè)店的老板,，40歲的中年男人,，姓徐，坐在空調(diào)房里面,，白襯衫藍(lán)領(lǐng)帶,，人很精神。
徐老板見到鹿以純,，明顯眼睛一亮,，打趣道：“在電話里聽聲音不錯(cuò)，見到真人,，原來更不錯(cuò),，呵呵?！?p> 鹿以純的臉像桃花一樣紅了,。
三人就座，鹿以純開始介紹展會的賣點(diǎn),。
她右手的拇指和食指不停地捻動,，顯然心情很緊張。
說了一會之后,，她的身體逐漸放松,，整個(gè)人的狀態(tài)就跟正常人無異了。
劉威暗暗點(diǎn)頭,。
像鹿以純這樣,，多鍛煉幾次，把自己的短板克服掉,，同時(shí)用好自己的其他優(yōu)點(diǎn),，說不定能成為一個(gè)銷售好手。
徐老板聽完,，問了幾個(gè)細(xì)節(jié),，就不說話了。
手指輕叩桌面,，似乎有點(diǎn)猶豫,。
劉威前世跟客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)很豐富，知道對方已經(jīng)心動,，只是還有某種顧慮,，就發(fā)起最后一擊。
“徐老板,，你擔(dān)心的無非是參展沒有效果,，但我們已經(jīng)承諾沒效果就免費(fèi)，你這邊最多就是白跑幾天展館,，腿腳勞累一下,，也沒什么損失吧？”
“不只是這個(gè),，我去參展總要派走七八個(gè)人吧,？我4S店這邊的人手就少了，十一假期4S店這邊也是銷售旺季啊,，你們要是在別的時(shí)間,，我二話不說，馬上簽約,?！?p> “但要是在別的時(shí)段，這展會的人氣也不如十一假期啊,?！?p> “那是,，那是?！?p> 徐老板點(diǎn)了點(diǎn)頭,，不再吭氣，也不表態(tài),。
氣氛陷入僵持,。
劉威知道這是最危險(xiǎn)，也是最關(guān)鍵的時(shí)候,。
如果現(xiàn)在找不到有效的辦法打動對方,，說不定下一秒對方就起身送客了。
這時(shí)鹿以純突然開口道：“徐…老板,，我知道自己不太會說服人,，這是我的第一份工作，你是我的第一個(gè)客戶,，如果你不支持我,，我會對自己很沒信心的?！?p> 聲音輕柔,，模樣清麗。
人,，端正地坐在那里,，仿佛一枝帶雨的梨花，讓人看了忍不住心生憐惜,。
連劉威都心底暗暗一動,。
徐老板果然受用，笑道：“哪里有這么嚴(yán)重,，這么容易就對自己沒信心了,？我可不敢做這種壞人，劉老板,，既然小鹿說到這個(gè)份上,，我就支持你們吧?！?p> 劉威立刻從包里拿出準(zhǔn)備好的參展協(xié)議書,，一式兩份，遞了過去,。
徐老板瞟了一眼關(guān)鍵之處：訂的展位面積是12米x 9米=108平方,，展位費(fèi)單價(jià)是500元/平方，總價(jià)是5.4萬元，這筆錢在展會結(jié)束后七天內(nèi)支付（以現(xiàn)場售車超過十臺為前提）,。
于是大筆一揮,，公章蓋上，協(xié)議簽好,。
鹿以純把協(xié)議拽在手中,，臉蛋興奮得紅撲撲的，連連向徐老板道謝,。
徐老板送兩人出來，大氣道：“只要你們展會效果好,，我以后每次都可以參加,，參展費(fèi)是小事，關(guān)鍵要能賣車,。小鹿,，以后別叫徐老板了，叫徐哥,?！?p> “謝謝徐哥?！?p> 鹿以純馬上改口,。
“劉老板，你這個(gè)手下厲害呀,，她一開口,，我不幫她好像都感覺不好意思，哈哈,，好好培養(yǎng),，以后會成大器?！?p> 劉威笑道：“謝謝徐老板吉言,，我是非常看好小鹿的潛力,?！?p> 回到寶馬車上，兩人把好消息一說,，葉小潼非常興奮：“這是我們拿到的第一份合同,，得好好慶祝，我請你們吃飯,?！?p> 車開在路上，劉威打電話給陸偉，問他進(jìn)展如何,，陸偉興奮地說他那邊也簽了,，劉威大喜，告訴他吃飯地點(diǎn),，讓他們立刻過來匯合,。
劉威又打電話給唐艷花，問她簽單沒有,。
唐艷花在那頭慵懶地道：“還沒呢,。”
劉威問她現(xiàn)在在哪,，唐艷花說還在客戶的辦公室,。
“既然客戶不肯簽單，你怎么還不走,？”劉威有點(diǎn)奇怪,。
“誰說他不肯簽啊，是我今晚不想在路邊吃盒飯,，要他請我下館子吃一頓好的,。哼，他不肯請我吃飯,，我就不給他簽參展協(xié)議書,。”
掛斷電話,，劉威琢磨了好一會,，才明白唐艷花那邊的狀況。
不禁搖頭感嘆：“這唐艷花,，拿捏客戶還真是有自己的一套,。”
今天第一次出擊,，收獲三個(gè)客戶,，旗開得勝，劉威對前景充滿了信心,。
這個(gè)小型慶功宴吃的還是海鮮,。
各種海鮮擺滿一大桌，還有高檔紅酒,，顯然價(jià)錢不菲,。
鹿以純和另外一個(gè)業(yè)務(wù)員坐在這些東西面前都有點(diǎn)發(fā)懵。
陸偉以前跟劉威吃過一次海鮮,，已經(jīng)有心理準(zhǔn)備,，知道這兩個(gè)人都很豪氣,。
“小…潼姐，這太破費(fèi)了吧,？”
鹿以純有點(diǎn)不知所措,。
她不是沒吃過這么好的海鮮，而是沒見過這么大方的老板娘,。
傳說中的老板娘不是變著法子克扣員工,，很小氣的么？
“你們好好干,，只要把這場展會做起來,，我請你們?nèi)タ罩卸柍浴,！?p> 空中二號,，東洸的一家高檔酒樓。
在一座高樓的頂層,，可以俯瞰越江江景。
最低消費(fèi),，人均兩千,。
在普通市民心目中，去那里吃飯是一種榮耀,。
陸偉舉起酒杯：“來,，為了威牛展覽，為了空中二號,，我們一定多簽單,，爭取把一個(gè)館全部填滿！”
劉威與眾人碰杯,。
喝了一口酒,，看著身邊的這些面孔……
有對自己全力支持的女朋友。
有精通業(yè)務(wù)又品行端正的生意伙伴,。
有依靠自己又兢兢業(yè)業(yè)的員工,。
“我不是孤軍奮戰(zhàn)，我是在一個(gè)齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)中,?！?p> 劉威的心里充滿了溫暖。