白霧進入馳明瑞的辦公室時,，發(fā)現(xiàn)Beth也在場,，氣氛一下就變得緊張起來。

　　馳明瑞解釋說,，他請Beth來,，是為了讓Beth當面領(lǐng)教白霧的方法，免得他轉(zhuǎn)告,，既費時間又怕信息失真,。

　　白霧也就當他說的是真的吧，反正自己講給馳明瑞一個人聽是講,，講給Beth兩個人聽也是講,，對她沒什么影響,，便只說了兩個字：“好的?！?p>　　“Beth最拿不定主意的,，是該不該與客戶繼續(xù)討論選型的問題?！瘪Y明瑞道：“Beth考慮到客戶選的兩個型號都是低利潤的產(chǎn)品,，所以她建議客戶把其中一個換成利潤稍微高一點的型號，你覺得可行嗎,？”

　　白霧道：“總體來說,，Beth的這封郵件進步挺大的。格式和邏輯都比以前清晰明了很多,，讓人讀起來感覺很輕松,，特別是用分隔符把兩個option單獨列出來，讓人一看就明白,，很直觀,。然后就是郵件里面?zhèn)鬟_的honesty也很有感染力，而且Beth還提到雙贏兩個字,，這是開發(fā)客戶很重要的理念,，我自己也經(jīng)常用這兩個字?！?p>　　馳明瑞和Beth都面無表情地聽著,，白霧猜不透兩人的想法，只得繼續(xù)說：“再就是這封郵件比以前自信了很多,，也少了很多功利性太強的字眼,，比如sell，buy,，order等等,，這些都是很大的進步?！?p>　　Beth忽然不耐煩地說：“行了,！有什么話你就直說，沒必要搞這么多鋪墊,！”

　　白霧說那么多,，其實一半出自真心，另一半的確是像Beth說的,，是為“但是”做鋪墊,，如今小心思被Beth看出來了，便不再拐彎抹角,，道：“但是有幾點還是沒有改善,，最明顯的就是，拒絕客戶太生硬了,?！?p>　　白霧用手機打開Beth的郵件，推給馳明瑞道：“我們與客戶溝通,，一定要時刻保持對客戶的尊重和敬畏,，客戶做的任何決定都有他自己的考量，有時候他們的考量會超出我們的認知范圍,，有時候又會與我們的利益不一致,，我們可以拒絕他，但是一定不能太強硬,，特別是跟客戶的關(guān)系還不牢固的時候,，更要柔和。這時候一定要講究技巧,，我們可以先肯定客戶的決定,，然后再從他們考慮不周的地方入手，提出更合理的建議,?！?p>　　馳明瑞道：“上一封郵件的修改意見里你的確說過這個問題，Beth你怎么不注意一下,？”

　　Beth道：“我注意了?。∥覜]有強硬??！我在拒絕之前不是寫了一大段理由嗎？”

　　白霧道：“是,，我看到你寫的理由了,，We need to make profit， to feed our employees,，這些對我們來說是理由,，但對客戶來說不是。我們不能只站在自己的角度思考問題,，只顧及自己的利益,，而要站在客戶的角度，幫客戶思考,，什么方案對他有利,，同時我們也能接受，這樣才容易讓客戶感覺到,，我們是站在他那邊的,，也更容易取得客戶的信任,。”

　　“比如呢,？”Beth雙手抱胸,，挑釁道。

　　白霧道：“寫法我在上一封郵件里已經(jīng)詳細說了,，H1我給的理由是功能太簡單,，我擔(dān)心他們的用戶不夠用，W6換W7的理由,，我也詳細說了,，W6是老款，可能面臨停產(chǎn)的風(fēng)險,，而且在功能性,，耐用性方面，W7更勝一籌,。但客戶否決了我的提議,，他認為在他的目標市場，價格比功能重要?，F(xiàn)在你又認為,，如果客戶全部選擇低利潤的產(chǎn)品，對公司不利,，這就是典型的雙方利益不一致的情況,。”

　　“所以呢,？”Beth倒想看看,，白霧到底有沒有比她的換型號的方法更“柔和”的方法。

　　白霧佯裝聽不出Beth的火藥味,，慢條斯理地說：“這種情況下,，我們首先要肯定客戶的決定，因為他們判斷的依據(jù)是現(xiàn)實可靠的,，然后我們應(yīng)該表達我們對他的決定的支持,，因為客戶選低價產(chǎn)品，就是為了打價格戰(zhàn),，而打價格戰(zhàn)必須有工廠做堅實的后盾,，他們才敢引進產(chǎn)品，沖進戰(zhàn)場,?？隙蛻舻臎Q定之后，我們再基于他們考慮不周的點，提出我們的建議,?！?p>　　這些話在Beth聽來如同廢話，以至于連挑釁逼迫白霧提供解決辦法的興趣都沒有了,。

　　馳明瑞道：“白霧你就別賣關(guān)子了,，說吧！你有什么好建議,？”

　　白霧道：“我有兩個建議。一是分配比例,，作為入門級產(chǎn)品,，H1肯定會比W6賣得快，賣得多,，如果我們不加限制,，客戶甚至可能會只賣H1，而慢慢把W6邊緣化,。H1的利潤是準針所有產(chǎn)品里最低的,，這跟Beth想提高利潤的目標不一致，所以我們可以提個要求,，讓客戶買H1的時候,，必須同時買W6，用W6的利潤把H1的利潤抬高一點,。這個比例可以定為二比一或者三比一,，就看Beth要多少利潤了?！?p>　　Beth道：“你這個建議和我郵件里提的建議是同一個思路,，都是中和利潤，怎么就知道客戶會同意你的建議,，不同意我的呢,？”

　　“思路的確是一樣，但說法不一樣,，給客戶的感覺也不一樣,。”白霧道：“你的建議是反對客戶的決定,，而我的建議是在客戶的決定基礎(chǔ)上,，附加一個小小的條件，性質(zhì)完全不同,?！?p>　　Beth不說話，看樣子是理解了白霧的意思,。

　　白霧又道：“另外,，為了讓客戶同意這個提議,，我仍然采用你的思路，從‘make profit’這個角度進行解釋,，但是我會換一種說法,。我會說，為了使Cosign的測距儀事業(yè)長期穩(wěn)定地運營下去,，準針也要適當?shù)刭嶞c利潤,，長久地維持運營，才能穩(wěn)定地為他提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),。如果他們只買H1,，這種供需關(guān)系不能長久，所以我們需要他們以某個比例同時購買H1和W6,?？蛻舳际峭ㄇ檫_理的，聽我們這么說,，很大概率會同意,。”

　　“白霧你真不愧是銷售NO.1,，”馳明瑞道：“你剛才說還有第二種辦法,，又是什么？”

　　白霧道：“第二種辦法更簡單直接,，我們可以建議客戶再選一個HPP的產(chǎn)品,，提高訂單的整體利潤。提這個建議的時侯,，又可以換個理由,，因為HPP產(chǎn)品比較高端，所以我們可以提議,，客戶把HPP產(chǎn)品買回去,，不是為了銷售，而是為了樹立形象,，用戶看到Cosign產(chǎn)品線里有E9,，就會自然而然地聯(lián)想，Cosign的H1和W6肯定也不會差,。準針自己的品牌形象就是這么樹立起來的,。”

　　馳明瑞與Beth對視一眼,，道：“Beth,，你感覺那種更適合Cosign項目，說說你的想法?！?p>　　“都差不多,。”Beth無意深談,。

　　馳明瑞又問白霧：“我感覺前一種對客戶的壓力小一些,，你覺得呢？”

　　白霧道：“要是我,，我是傾向于同意客戶的決定的,，就讓他們直接選H1和W6，也不用增加什么附加條件,。我的報價是按標準報價報出去的,，這說明這兩個型號是有利可圖的，我們沒必要為了抬高利潤,，在選型的問題上做過多糾纏，這樣顯得我們小氣,，客戶心里也不舒服,，又耽誤我們推進項目的時間。所以我建議,，選型就這么定下來,，趕快送樣機更重要，到時客戶測試了樣機,，回頭再來談價格,，我們再提條件也不遲?！?p>　　馳明瑞道：“你說得對,。”轉(zhuǎn)頭對Beth道：“你就按白霧的意思回復(fù)客戶,，就說下周把樣機寄給他,。”

　　Beth起身準備走,，白霧又道：“關(guān)于郵件,，還有幾個問題挺嚴重，需要提一下,?！?p>　　馳明瑞見Beth仍抽身往外走，忙給她使眼色,，Beth沒辦法,，只好又在白霧身邊的訪客椅上坐了下來，馳明瑞這才說：“首先就是語句不通順的問題，一直沒有得到很好的解決,，其他方面白霧你有什么想法,，都提出來?！?p>　　Beth道：“語句通不通順有什么打緊,，客戶的英語我看也比我好不到哪去，能溝通不就行了嘛,！”

　　白霧道：“我說的不是語法問題,，而是語感的問題。你的郵件通篇給人的感覺就是硬邦邦的,，跟機器人一樣,，缺少親和力。這樣的郵件用來陳述技術(shù)問題,，或者發(fā)布正式的聲明可以用,，但是協(xié)商商務(wù)事宜的郵件，或者需要獲得客戶的同情或者諒解的時候,，語氣最好柔和一點,，這是其一?！?p>　　白霧不等Beth反駁,，又道：“最讓我受不了的是郵件最后一句，please must reply,，先不說語法對不對,，就單說must這個字，我就沒見過誰敢這么跟客戶說話的,?！?p>　　Beth張口欲言，白霧沒給她機會,，道：“我知道你原本想說的是‘請務(wù)必回復(fù)’,，漢語這么說沒問題，但英語的must在這個語境里是必須的意思,，郵件在客戶讀來,，就是‘你必須在下一封郵件里回答我的這個問題’。你自己聽聽,，這是Sales該跟客戶說話的語氣嗎,？”

　　Beth道：“我看你是雞蛋里挑骨頭，搞文字獄,！”

　　白霧道：“隨便你怎么說,，反正我勸你,，這個must你盡量少用，特別是提醒客戶做什么事的時候,，must一用,，就成了命令語氣，這個事就算客戶非做不可,，客戶做了心里也會不舒服,。”

　　Beth道：“什么都是客戶心里不舒服,，你以為每個客戶都是玻璃心?。恳粋€字就能戳碎他們的心肝,？你的這些方法看似高深,，在好產(chǎn)品和好價格面前，它們算個屁,！Offer要是不行,，給客戶捧臭腳又有什么用！”

　　說罷,，摔門走了,。

　　白霧早料到Beth會有這種反應(yīng)，也沒覺得怎么樣,，站起身也準備走，卻被馳明瑞叫住了,。

　　馳明瑞先叫Beth,，Beth沒回頭，又叫白霧,，白霧顧及他的面子,，站在桌旁看著他，馳明瑞示意白霧落座,，道：“白霧,，你坐下，Beth就那樣,，氣性大,，你別跟她一般見識?！?p>　　白霧聽馳明瑞這口氣,，就好像Beth是他親閨女，跟外人吵了架,，他替閨女道歉似的,，忽然覺得自己說什么都是多余,，便道：“我盡我的責(zé)任，她聽不聽勸是她的事,，你不用替她解釋,。”

　　馳明瑞見白霧不肯坐,，又道：“你坐下,，剛才聽你跟Beth說的一席話，更加深了我的一個疑問,，我想好好請教你,，坐下聊一會，行嗎,？”

　　白霧看馳明瑞的模樣,，似乎有什么大事要和自己說，便想趁這個機會聊一聊樣機的事,，于是回到座位坐了下來,，道：“弛經(jīng)理，正好我也有個問題想請教,，我想申請兩個W6樣機和豪爽做對比測試,，你能幫忙簽個字嗎？這個對比測試我想拍幾個視頻,，發(fā)給Jet,，對推進項目非常重要?！?p>　　馳明瑞道：“我想請教的,，就是這個問題?！?p>　　白霧一時沒明白馳明瑞到底想說什么,，不敢隨便接話，只在臉上掛著漫不經(jīng)心的笑,，表示好奇,。

　　馳明瑞道：“你看啊，剛才你幫Beth分析郵件,，幾次提到客戶會心里不舒服,，我也聽得出來，你是真心實意地怕惹客戶不高興,，而且從你說的話里邊,，和你的外貿(mào)十策里邊，都可以清晰地看出來,，你對揣摩客戶的心思是很有一套的,。我不明白的是,，你為什么不把這一套方法用在老板身上呢？按我的經(jīng)驗,，揣摩客戶的心思和揣摩老板的心思是完全一樣的,。”

　　這個問題一下把白霧難住了,，她從來沒有思考過這個問題,，一時間大腦一片空白。

　　馳明瑞道：“你別告訴我,，這兩種方法不通用,，我聽說你把高總都搞定了，這說明什么,？這說明你的這套方法用在誰身上都管用,！我就是不理解，為什么很多情況,，明明是你輕輕松松跟老板說一聲的事兒,，怎么到最后總會弄得一團糟。就拿Jet的樣機來說,，你只要像跟高總那樣跟老板一說,，老板能不答應(yīng)你嗎？”

　　趁著馳明瑞說話的空擋,，白霧把馳明瑞的問題重新梳理了一遍,，弄清了馳明瑞真正的疑惑。

　　馳明瑞真正想問的是,，白霧,，為什么你可以費盡心思，揣摩客戶的意圖,，獲取客戶的信任，卻不愿意花時間花精力揣摩公司領(lǐng)導(dǎo)的心思,，與領(lǐng)導(dǎo)一條心呢,？你明明很在行，為什么不去做呢,？與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系,，好處多多，為什么你就是不肯低頭呢,？

　　搞清楚馳明瑞的疑問后,，白霧很快就有了答案：“回答這個問題之前，我也有個類似的問題想問你,，你說Beth為什么喜歡打小報告,，而不喜歡學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)能力呢,？為什么你不鉆研客戶開發(fā)技巧，而喜歡弄那些帝王權(quán)術(shù)呢,？”

　　馳明瑞有點尷尬,，道：“Beth我不知道，我自己嘛,，客戶開發(fā)方面不是我的強項,，研究也研究不出成果來，再說有你們在,，也用不著我開發(fā)客戶呀,。至于什么帝王權(quán)術(shù)，我可沒研究,?！?p>　　白霧道：“這些問題都有一個統(tǒng)一的答案，那就是興趣和時間精力的限制,。每個人對自己喜歡做的事,，都會投入更多的時間和精力，這些投入返回來的成果能帶給他們成就感,。對于不喜歡做的事,，哪怕他明知道該做，他也不想去做,，就算做了,，獲得的成果也不能給他帶來成就感，他就會慢慢地敬而遠之,。而越不投入時間和精力,，他就越得不到回報，越得不到回報,，他就越排斥,，由此現(xiàn)成惡性循環(huán)?！?p>　　“所以你的意思是,，你喜歡討好客戶，不喜歡討好領(lǐng)導(dǎo),？哪怕你知道跟領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系,，對你的幫助或許更大?！?p>　　白霧道：“我的意思是,，無論什么事，付出了心血才有回報,，而每個人每天的時間和精力都是有限的,，顧了這一頭,，就顧不了那一頭。哪個方面付出的時間和精力更多,，得到的回報就更多,。我每天花在客戶身上的時間都嫌不夠，哪有精力去揣摩領(lǐng)導(dǎo)的心思,？”

　　“好的白霧,。”馳明瑞道：“你算是解開了我的一個心結(jié),?！?p>　　“那樣機呢？”白霧道,。

　　馳明瑞道：“也許需要你花幾分鐘時間,，揣摩一下老板的心思，只要你把姿態(tài)放低點,，我就不信兩個W6他都舍不得給你,。”

　　白霧心念一動,，道：“我想想,。”

　　退出了辦公室,。