次日,，周日,，展會第二天,。

　　昨晚回到酒店，Iris和Beth終于體會到了什么叫時差,，躺在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè),，身體想睡覺，思維卻清醒,，滾到凌晨還沒睡著,。

　　于是兩人叫白霧來房間聊天，白霧心情不好,，聊得也不起勁,，沒多久就散了。

　　白霧雖然來德國七次了,，對時差仍不太適應(yīng),，加上腳踝扭了，貼了創(chuàng)可貼也不管用,，筋骨仍隱隱作痛,，致使她在床上翻了幾百遍，熬到半夜兩點才勉強睡著,。

　　白霧昨晚睡得不好,，今早起床反而比昨天早了一刻鐘，因為白霧早想到,，為了完美掩蓋黑眼圈,，化妝起碼要多十來分鐘。

　　吃過早飯,，四人坐大巴到展館,。

　　白霧習慣性地看了一下時間，比昨天略早了幾分鐘,，刷卡入閘,，來到展位，正好九點,。

　　白霧把背包往儲藏室里一塞,，又把昨天那個紙袋子提了出來，對Iris道：“剛開門這段時間,，人應(yīng)該比較少,，你們看一下攤位，我再去一趟Jet,。要是有人找我,，馬上給我打電話。”

　　Iris笑道：“霧姐你心里一刻也放不下這個客戶啊,，昨晚失眠,，也有Jet的一半功勞吧？”

　　白霧笑笑沒答話,，提著袋子就走了,，玉塘風照例緊跟在后。

　　兩人很快來到八號館,，找到Jet展館,，白霧沒有立刻上前搭話，而是觀察展館的形勢,，展館正在忙碌,，二三十個銷售員正在整理展臺，搬箱子的搬箱子,，掛產(chǎn)品的掛產(chǎn)品,，豎牌子的豎牌子，把昨天觀眾站立的空地全部重新利用起來,，擺滿了展架和產(chǎn)品,。

　　看樣子，Jet的發(fā)布會昨天已經(jīng)全部辦完,，今天又把展位翻新一遍,，展示其他產(chǎn)品。

　　那么Felix今天還來不來展會,，又成了白霧擔心的一樁心事,。

　　一念未已，白霧忽見一個個子不高,，長相疏朗,，年紀大約三十四五歲的德國男人推著一個大箱子從轉(zhuǎn)角處走出來，便一下把心提到了嗓子眼上,，心里大叫一聲：“歐文,？那不是歐文嘛！原來他早就來展位了,，今天無論如何我都要他把Felix引薦給我,！”

　　想到就去做，白霧理了理衣冠,，昂首挺胸朝歐文走去,。

　　來到Jet展位前,，歐文目不斜視,，推著箱子從白霧面前走過，白霧朝他鞠了一躬，綻放一朵笑容,，道：“嗨,，歐文！早上好,！”

　　歐文這才抬起頭,，見了白霧，愣了一下,，道：“白霧,！嗨！我的天,！你看起來真是太漂亮了,！”

　　“謝謝，你看起來也很帥,?！卑嘴F笑道。

　　打過招呼,，白霧又相互引薦了玉塘風和歐文,，這才對歐文說道：“歐文，你現(xiàn)在有空嗎,？我給您帶了個小禮品,，您方便收嗎？”

　　歐文放下推箱,，把白霧帶到展位外面的墻根下,，道：“白霧，我知道你是為測距儀項目來的,，但是就像我之前說的,，我們已經(jīng)決定跟豪爽簽合同了。你給我?guī)Я硕Y物,，我的確想收,，但是你們中國有句古話，叫‘無功不受祿’,，我在項目上幫不上忙,，這個禮物我不能收，你的心意我收到了,。目前,，我只能說，希望HPP項目,，我們能合作,。”

　　這番說辭白霧早有預料，故道：“這么說,，您跟豪爽的合同還沒有簽,，對嗎？”

　　歐文猶豫一下,，道：“馬上,，PI馬上就要簽了?！?p>　　“很好,，歐文，太好了,！”白霧道：“這是一條非常棒的消息,！我今天來的目的，除了與Jet簽約,，還有一件更重要的事,，我要向您和Felix陳述一個事實——豪爽的產(chǎn)品有一個致命的Bug，這個Bug存在于豪爽的所有B2021中,，如果不修復,，Jet的用戶遲早會發(fā)現(xiàn)，而且有可能給用戶造成不可挽回的損失,。準針可以不與Jet合作,，但這個Bug，我不得不向您和Felix說明,?！?p>　　歐文聽白霧的語氣，這個Bug似乎很嚴重,，不容他不信,，便問：“是什么Bug？”

　　“這個Bug我口頭上說不清楚,，我需要借助樣機和一個比較大的空間演示出來,，才好說明?！卑嘴F從紙袋里拿出一個扎著禮品絲帶的紅色禮品盒,，遞給歐文，笑道：“這是我特意為您挑選的中國風錢袋,，上面的所有圖文都是絲綢手工縫紉的,，很漂亮！而且,，這種錢袋在古代只有王爺和公主才可以使用的,。我不遠千里把它帶來,，只是希望您給我一個演示Bug的機會和場地。當然,，如果Felix能加入到我們的會議，那是再好不過的,?！?p>　　“中國古代王公貴族用的錢袋，這個禮品倒是很新穎呢,！”歐文笑道：“但是……”

　　白霧馬上補充道：“我向您老實交代,，我剛才說這么多，其實就是為了請您把Felix介紹給我認識,。如果Felix有時間,，我就向他展示Bug，如果Felix沒時間,，我就給他打聲招呼,，送個禮品就出來。前后絕對不會超過五分鐘,，這對您和Felix來說,，都很簡單，對吧,？”

　　白霧見歐文仍在猶豫,，便嘟著嘴，將后背貼在墻上,，歪著頭道：“這個小忙您要是都不幫我,，那我就只好賴在這兒不走了！”

　　歐文見狀,，笑道：“好好好,，我?guī)湍悖規(guī)湍?。先讓我想想,，這個忙應(yīng)該怎么幫。Felix昨天開了一天發(fā)布會,，今天會晚一點來展會,，從九點半到下午五點，他都有會要開,，見供應(yīng)商,，經(jīng)銷商，零售商等等,，很多,，中間一點空隙都沒有,。五點之后，他就直接坐火車回漢堡了,。這樣的話,，只有等他忙完之后才有機會，我可以想辦法在他下班之前拖住他,，你趁機跟他見個面,，可以嗎？”

　　白霧沒有立即回話,。

　　面對如此突破性進展,，白霧雖心中狂喜，卻不忘冷靜分析：下班之后拖住Felix,，這固然是個機會,，但不是個好機會。因為第一,，這時候Felix精疲力盡,，不見得有多少心思聽她長篇大論；第二,，F(xiàn)elix腦袋里有個趕車的警鐘,，導致他無法專心聽講；第三,，萬一前面某個會議耽誤了時間,，后面不就沒機會面談了嗎？而且會議拖堂,，是常有的事,。

　　更重要的是第四點，白霧真實的目的,，當然不只是送禮物或結(jié)識Felix,，而是簽下訂單，她不確定這個過程需要多長時間,，如果時間很長,，F(xiàn)elix不耐煩，或者導致Felix趕不上車,，這都會給Felix留下極其負面的印象,。

　　所以她嘗試“得寸進尺”，道：“當然可以,！歐文,，我都不知道怎么感謝你了。但是我有個擔心,，萬一Felix讓我展示Bug,，我?guī)追昼妰?nèi)說不完,，導致Felix趕不上車，那我們倆都不好交代,?！?p>　　歐文默然，這個可能性不是沒有,。

　　白霧趁機說：“歐文,，我有個辦法，既不會耽誤Felix的工作,，也不會讓您陷入難堪的局面。您可以把我和Felix的見面安排在早上第一個,，您跟原本約好的第一個客人改一下時間,，把會議延后五分鐘，或者您就帶客人先在展位上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),，等我出來,，您再帶客人進去。這樣對您,，對我,，對Felix都好，只是客人的會議需要縮短五分鐘而已,，五分鐘對客人來說,，影響并不大。您看如何,？”

　　歐文笑道：“這個點子不錯,，順便問下，你們中國人都像你一樣聰明嗎,？”

　　白霧雙手捧著禮品盒,，開玩笑似的鞠躬遞給歐文，道：“不不,！我是其中最笨的一個,！哈哈！”

　　歐文收了禮物,，也哈哈大笑,。

　　兩人互相留了電話，又說了幾句玩笑話,，白霧方才與歐文告別,，樂呵呵地往回走。

　　回到展位,，客流量已經(jīng)逐漸大了起來,，白霧剛準備喝口水,，展位門口就有人問：“請問白霧在嗎？”

　　白霧還沒回頭看,，就聽Iris和Beth嘻嘻哈哈,，同時說道：“在在在在在！快進來,！快進來,！里邊那位就是?！?p>　　白霧連忙放下水瓶,，回頭一看，只見一個巨帥無比的歐洲人如同一棵大樹站在面前,，身高起碼一米九,，白霧穿著高跟鞋都要仰頭才能看到他的臉，其年齡比白霧大幾歲,，看起來比較和善,，白霧禮貌性地一笑，道：“我是白霧,，請問您是,？”

　　帥哥遞上一張名片，道：“我叫Dan,，是Lion公司的銷售,，Lexie叫我來展會找你?！?p>　　Lion,？！

　　Lexie手下對接Clock項目的Lion,？,！

　　白霧看清了名片上的Logo，和Dan的合伙人身份,，下意識地看了一眼時間,，現(xiàn)在是九點一刻，穿高跟鞋從準針的展位跑去Jet展位,，最快也要五分鐘,，也就是說，留給她與Dan洽談的時間只有十分鐘,！而Clock這么大,，這么重要的項目，十分鐘怎么可能夠用,！

　　相由心生,，白霧還沒說話,，臉色已白了。

　　Dan道：“怎么了,？你不舒服,？”

　　“沒有，沒有,?！卑嘴F連忙擺手，道：“您請坐,?！?p>　　兩人落座后，白霧首先問Dan,，是否需要給他介紹產(chǎn)品,，Dan表示，準針的所有產(chǎn)品他都已經(jīng)買了樣品,，而且仔細研究過了,。白霧又問,，對Lexie給他的報價,，他是否有意見，Dan表示,，目前項目還沒有到討論最終價格的時候,，同時表示，如果價格可以再優(yōu)惠,，那就請Lexie把新價格發(fā)給他,，白霧解釋說，價格與數(shù)量緊密相關(guān),，等數(shù)量確定下來,，價格才好調(diào)整，Dan也就沒說什么,。

　　到這時,，白霧還不知道Dan此行的目的，本想直接問,，又見Dan幾次欲言又止,，應(yīng)是有重要的話要說，卻又忍住了,，不禁著急起來,，道：“Dan，關(guān)于Clock項目,，除了產(chǎn)品和價格,，您還需要我們提供其他方面的援助嗎,？”

　　Dan聽了這個問題，微微一愣,，笑道：“是的,，但是我的這個要求有點苛刻，所以還是先說說,，關(guān)于這個項目,，準針需要我們怎么援助吧？”

　　白霧聽Dan這么說,，猜到Dan提出的要求一定不普通,，為了讓準針同意他的要求，他打算用利益交換的方式獲得同意,，故笑道：“我們工廠需要進口商的援助只有一個,，那就是即時分享項目的進度和買手的意見，方便工廠為您提供最準確的反饋和Offer,。您拿到樣品已經(jīng)有兩個星期了,，不知道買手有沒有正向的回應(yīng)？”

　　Dan道：“如你所見,，在Clock這個項目上,，我們一向走在所有競爭對手的最前面。雖然有些進口商和出口商很早以前就在向Clock推介測距儀,，但現(xiàn)在卻落后了,。當他們的樣品還在路上的時候，我已經(jīng)把樣品擺在了買手的桌面上,，向他們一一做了展示,。”

　　聽到這里,，白霧吃了一驚,，道：“所以你已經(jīng)跟買手面對面開過一次會了？”

　　“就在展會開始的前一天,?！盌an道。

　　白霧道：“那么,，你們談了什么,？”

　　Dan道：“除了介紹準針的所有產(chǎn)品以外，我把重心放在另外兩件事上,，一是介紹你們的工廠,，二是引導客戶選型。白經(jīng)理，你是一個專業(yè)的銷售,，當然明白,，客戶選哪家公司的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身以外,，生產(chǎn)這個產(chǎn)品的組織和銷售這個產(chǎn)品的人也很重要,，工廠和銷售員的素質(zhì)會影響買手對產(chǎn)品可靠性的判斷，所以我不遺余力地照著Lexie給我的資料,，全方位地介紹了準針,。”

　　此言一出,，白霧馬上意識到,，這個Dan是個出色的銷售，于是笑道：“我同意,?！?p>　　Iris趁機搭話道：“Dan，你的觀點和白經(jīng)理的觀點不謀而合,。白經(jīng)理一直教育我們,，說銷售的目的是為了取得客戶的信任。你介紹了產(chǎn)品,，再介紹工廠,，目的也是為了讓買手更信任我們，對吧,？”

　　Dan對白霧道：“哦,？是嗎,？你能詳細說說嗎,？”

　　白霧笑道：“其實沒那么高深，就像Iris剛才說的,，我認為,，獲得了客戶的信任，銷售就水到渠成了,。在銷售過程中,，把產(chǎn)品好在哪，以及這個好是怎么實現(xiàn)的,，這兩個問題講清楚,，客戶的信任感也就自然而然地建立起來了。而要說明產(chǎn)品為什么好,，就需要解釋工廠為它做了那些努力,，要說清工廠所做的努力，就不得不介紹工廠的團隊，流程,，設(shè)備,，歷史和已有成就等等。至于銷售人員,，一看您的氣質(zhì)和談吐,，就知道您是個值得信賴的人?！?p>　　“白經(jīng)理,，你很專業(yè)，對銷售的理解很深刻,，但是對我的評價太夸大了,。”Dan道：“我的第二個重點放在引導產(chǎn)品選型上,，你知道,，你們的產(chǎn)品很多，而Clock這種客戶一般一次只買一個型號,，所以推舉哪個款式就變得很重要,。在會議上我向買手主力推薦的是H2和W6，因為我打聽到,，Clock的測距儀項目將以促銷單的形式進行,，這兩個型號的性價比都很高，正好方便做促銷,?！?p>　　這是一條極其重要的信息，白霧一時不敢相信,，再次確認道：“您是說,，這個項目已經(jīng)確定是促銷單，不是常規(guī)單了,，是嗎,？”

　　“是?！盌an道,。

　　白霧的心情瞬間飛到云端，道：“那數(shù)量豈不是有四五十萬臺,？”

　　Dan道：“這個問題我還不確定,，但你可以想象一下，他們有八萬家店,，一半?yún)⑴c促銷,，七天內(nèi)平均一個店一天賣一臺,，會有多少？”

　　白霧越加興奮,，笑道：“太好了,，Dan，下一步需要我們做什么,，才能知道訂單的具體規(guī)格和數(shù)量呢,？”

　　Dan道：“確定規(guī)格和數(shù)量正是我現(xiàn)階段的主要工作，我已經(jīng)約好了買手,，下周四再次開會,，和他們一起研討Clock的目標規(guī)格?！蓖Ａ艘幌?，看著白霧又道：“這件事不用你們催促我也會去做，但是另外一件事,，我們無能為力,，只有你們才能幫得上忙?！?p>　　終于,，說到他的終極要求了，白霧想道,，便挺直腰板,，笑道：“您請講?！?p>　　Dan道：“我希望準針把Clock項目全權(quán)委托給Lion,。如你所見，Lion是最有實力,，最有誠意為準針拿到這個訂單的合作伙伴,，把項目全權(quán)委托給我們，對準針和Lion雙方來說,，都是最好的選擇,，你說呢,？”

　　這個要求完全出乎白霧意料之外,，一時沒反應(yīng)過來，道：“您的意思是,，Clock項目,，準針只把Offer提供Lion，斷絕與其他所有中間商的聯(lián)系,，是嗎,？”

　　“是的。”Dan道,。

　　白霧聞言,，直接愣住了，下意識地就想終結(jié)本次談話,，剛才與Dan談得投入,，這時方想起Jet的約會，低頭看手表,，時間已到9：24,，登時嚇得一顆心差點從胸腔里跳出來，噌一聲站了起來,，臉色慘白,，說不出話。

　　Dan道：“白經(jīng)理,，你還好吧,？”

　　Iris和Beth這時都知道白霧的所思所想，見白霧答不上話,，都替她著急,，Beth忽然用英語說：“白霧，你早上說肚子痛,，現(xiàn)在又痛起來了,，對嗎？你想去洗手間嗎,？”

　　Dan聽說,，忙道：“很抱歉，我不知道你身體不舒服,，你去洗手間,，我在這等你?！?p>　　白霧這才反應(yīng)過來,，看了一眼Dan，又看一眼Iris和Beth,，見Beth朝她使眼色,，示意她利用去洗手間的機會脫身去Jet，白霧朝Beth禮貌一笑,，對Dan道：“抱歉,，失禮了，我剛才受驚,，是因為我想起九點半有一個極其重要的會議,，我必須馬上趕過去,，一秒鐘都不能遲到。您能準許我離開一會嗎,？”

　　Dan連忙站起來,，收拾東西道：“當然，你先忙,?！?p>　　白霧伸手與Dan握手，道：“關(guān)于您提出的獨家授權(quán),，超出了我的職權(quán)范圍,，我需要向上級匯報，再答復您,，可以嗎,？”

　　“當然?！盌an說完,，邁步走了。

　　白霧轉(zhuǎn)身去拿紙袋,，玉塘風早遞了上來,，白霧一抓，朝Jet展館奮力跑去,。