“剛才彥子說,，戴爾主要通過網(wǎng)站來進(jìn)行直銷，我們?nèi)绻眠@種模式銷售,，是不是也要建個網(wǎng)站,？”
沈云輝首先考慮的是把平臺先建起來。
“我們國家今年才剛接入互聯(lián)網(wǎng),，會上網(wǎng)的就沒多少人,。”程彥感覺自己有點想當(dāng)然了,，以這個時候的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,，要建立直銷體系就不是件容易的是，他想了想說道：“交易網(wǎng)站要著手開發(fā),，再過一兩年,，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來，我們立即就能用上,。目前的話,，我們主要還是要靠電話直銷，”
94年是中國互聯(lián)網(wǎng)起步之年,，從明年開始,，就有許多網(wǎng)站要開始涌現(xiàn)出來,，馬小云也是在這一年受到互聯(lián)網(wǎng)的感召，義無反顧地?fù)溥M(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的浪潮,。
“彥子,，我也有個問題。這種直銷模式,，是根據(jù)顧客的訂單裝配電腦的,，然后直接將電腦寄送到顧客手中。這樣的話,，我們肯定要先收取訂金,，組裝好后再發(fā)給顧客，那么如何配送也是個問題,?！?p> 謝君仔細(xì)考慮后說：“在臨州的話，配送也還算方便,，要是在外地,，這樣交易也沒那么方便?！?p> 程彥笑道：“這個很好解決,，只要我們挺過初期，把神州科技做大了,，直接在各個城市設(shè)立分銷中心就行了,。”
“不錯,，交易和配送都不是關(guān)鍵的問題,，關(guān)鍵的是如何取得客戶的信任?！?p> 曾少秋對市場很敏感：“我們和老美不一樣,，電腦對于我們國家的普通人來說，絕對屬于大件奢侈品,，消費者肯定更愿意向他們感覺親切的商家購買,。所以，我們必須要有一個能夠隨時解決顧客問題的售后服務(wù)體系,，不然的話,，在沒有經(jīng)銷商做緩沖的情況下，我們不但不能拉近與客戶的距離,，反而還會讓他們對我們產(chǎn)生不信任的心理,。”
顯然,，曾少秋指出的問題極為關(guān)鍵,。
在歷史上,，戴爾進(jìn)入中國、阿三國等新興市場時,，一成不變地沿用了在老美的那一套，忽視了新興市場的實際情況,，這也導(dǎo)致戴爾的營銷模式完全沒能發(fā)揮出在老美時的威力,。
程彥揉了揉太陽穴，戴爾模式的優(yōu)勢顯而易見,，那就是能最大限度地降低成本,，所以很多公司都效仿過戴爾模式，但無一例外都失敗了,。他前世并非是生意人,，也不是什么商業(yè)天才，還真沒有把握把這種模式玩轉(zhuǎn)好,。
“這樣,，晚上我回去完善一下這個模式，等電腦生產(chǎn)出來,，打完廣告后,，先試用一下這種營銷模式，看看效果再說,?！?p> 程彥斟酌道：“經(jīng)銷商這邊也不能放，如果直銷模式反響不好,，就穩(wěn)扎穩(wěn)打鋪渠道,，認(rèn)認(rèn)真真去做品牌，這樣也是長遠(yuǎn)之計,?！?p> 在此時的中國，民眾對于企業(yè)直銷,，天然就不太信任,，這一點程彥自己就感同身受，所以他也不是一定就要用戴爾模式去營銷,，反正先試試水起,，消費者不接受這種模式的話，他就老老實實去做品牌,，那樣總有厚積薄發(fā)的時候,。
曾少秋四人都沒意見，他們都是沒什么市場營銷經(jīng)驗的小白,，也只有程彥見識多一些,，在創(chuàng)業(yè)初期,，只能摸著石頭去過河，走一步看一步,。
“老沈,，你這邊電腦配置單設(shè)計好了的話，明天有空就和少秋一起去一趟宏宇電子那邊,，指導(dǎo)一下他們裝配電腦,，一定要保證好質(zhì)量?！?p> 程彥說道：“我們要爭取在各大高校開學(xué)前把電腦生產(chǎn)出來,，到時候去學(xué)校招聘人才時，我就可以帶著我們的產(chǎn)品給大學(xué)生們看看,?！?p> 沈云輝點頭道：“我已經(jīng)完全按照聯(lián)想E系列電腦的配置，設(shè)計好了配置單,，只要宏宇電子把模具生產(chǎn)好,，立即就可以著手進(jìn)行電腦裝配?！?p> 安排完一些事情后,，程彥把曾少秋拉到辦公室，談起了建立營銷團(tuán)隊的事,，電腦生產(chǎn)出來后,，無論是繞過經(jīng)銷商做直銷，還是通過經(jīng)銷商銷售,，都需要營銷團(tuán)隊去跑市場,。
……
傍晚，和公司的一群人吃完飯,，程彥一個人回到了朝暉小區(qū),，趴在書桌前認(rèn)真分析著戴爾模式的要點和利弊。
總體來看,，戴爾公司的成功秘訣主要有兩個,。
一個是直面顧客，認(rèn)真研究顧客,，做到比顧客還了解顧客,。戴爾公司在做產(chǎn)品細(xì)分的基礎(chǔ)上，還把顧客進(jìn)行了細(xì)分,。然后根據(jù)不同類型客戶的需求,，生產(chǎn)出客戶心目中想要的電腦。與此同時,，還能更加深入地了解客戶的要求,，從而便于今后提供更好的售后服務(wù),。
另一個秘訣則是合作營銷，建立虛擬企業(yè),。
戴爾公司沒有生產(chǎn)工廠,，也不制造電腦零件，只是利用互聯(lián)網(wǎng)了解顧客需要什么樣的電腦,。然后,，找到相應(yīng)組件的廠商，買回組件進(jìn)行組裝,。但是公司卻建立起龐大的虛擬經(jīng)營體系，和眾多優(yōu)秀的企業(yè)建立密切的合作關(guān)系,。
這樣一來,，就使得戴爾公司能夠最大限度的利用和整合外部資源，這是戴爾成功的真正秘訣之一,。
那么,，神州科技應(yīng)該如何在這兩個秘訣的基礎(chǔ)上，打造出符合中國市場的“神州版”直銷模式呢,？
程彥邊寫邊思考,，想了半天，覺得以目前國內(nèi)的市場情況,，用直銷模式有著很大的局限性,，首當(dāng)其沖的就是貨款問題。
因為此時并沒有那么便捷的支付方式,，如果通過信用來進(jìn)行交易,，那么神州科技就有可能會面臨巨大的風(fēng)險。
打個比方說,，如果神州科技要先收到貨款再生產(chǎn)電腦,，那么客戶必然會不樂意，尤其是那些大客戶,，更是會對此產(chǎn)生反感,。這樣很可能會導(dǎo)致神州科技喪失潛在的客戶。
可要是神州科技對這些客戶開放信用額度,，萬一生產(chǎn)出來的電腦客戶又反悔不要了,，那豈不是公司來含著淚買單。這可不是危言聳聽,，以此時的信用現(xiàn)狀,，這種事是有很大概率會發(fā)生的。
所以,，直銷還是只能先小規(guī)模進(jìn)行,，而且主要針對的就是那種有定制化需求的客戶,。
除此之外，程彥決定,，等電腦生產(chǎn)出來后,，除了打廣告外，還需要辦一場聲勢浩大的展銷會,，讓顧客能夠親身感受到神州電腦的特點和性能,。畢竟，在電子商務(wù)還未興起的中國,，眼見為實的消費文化才是國人所崇尚的,。
把廣告策略和展銷會計劃做完，程彥看了一下時間,，已經(jīng)在不知不覺中就過了10點,。
在真正開始創(chuàng)業(yè)后，程彥才感覺到,，想要從無到有把事業(yè)做大實在不是一件容易的事,。作為公司的管理者，在公司初創(chuàng)期,，除了大方向要把控好,，方方面面的事也都要考慮好，遠(yuǎn)不是想幾個點子,、炒炒股那么簡單,。
他覺得自己雖然是重生者，可是并沒有多少企業(yè)管理經(jīng)驗,。就算他有著超越時代的見識,，可要想管理好一家公司，僅僅靠這點見識可不行,。
想要把公司做大,，作為掌舵人，必須要擁有足夠優(yōu)秀的管理才能,。當(dāng)然,，公司形成規(guī)模后，完全可以去聘請優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人來管理公司,，不過那也要能把公司做大才行,。
想到這里，程彥覺得自己很有必要去報個MBA,，好好學(xué)習(xí)一下理論知識,，再把自己的見識與理論結(jié)合起來，應(yīng)用到公司管理中去，來形成自己的管理風(fēng)格和理念,。
程彥揉了揉發(fā)漲的腦袋,，掏出口袋里的東西，準(zhǔn)備去浴室洗漱,。
這個時候,，看到了江建國給他的那張紙條，他才想起給江婧祎打電話的事,。
也不知道江婧祎睡了沒有,？
程彥拿起桌上的電話，對著紙條上的號碼撥了過去,，電話接通了,，沒一會兒，就傳來一個慵懶的聲音：
“喂,，你好,。”
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