從陳勇那里出來，他們又去了設(shè)備科，主任王波接待的他們,。

　　他的話說的很官方，說歡迎他們提供建議,，歡迎羅爾參與競爭。但既不肯透露院方的需求,，也不告訴他們采購的進(jìn)程,。

　　明顯就是應(yīng)付和搪塞他們，林亦然和李非一致有這種感覺,，而且很強(qiáng)烈,。

　　多半是已經(jīng)認(rèn)可了別人的方案，想法已經(jīng)定了,，才沒興趣了解其它的,，說不定背后還有其它的隱情。

　　眼看設(shè)備科無法突破,，好在檢驗(yàn)科還有希望,，他們就等著晚上，再從陳勇那里探探情況,。

　　從醫(yī)院出來,，幾個(gè)人上車之后，夏青伶從后座向前微微傾著身子,，一雙水汪汪的大眼睛好奇的看著駕駛座上的林亦然,，問：

　　“然哥，你怎么那么快就能跟陳主任聊的那么熱絡(luò),？”

　　林亦然哈哈一笑,，轉(zhuǎn)頭看了她一眼，說：

　　“有套路,，也有功課……哈哈……李非,，你給青伶分析分析……”

　　“怎么扯到我頭上來了，這算不算躺槍,？分析倒是可以,，不過我要是說的不對(duì)，你可別罵我,?！?p>　　林亦然還沒說完，副駕的李非就把身子往門邊一靠,，一臉無辜的大聲說著,，還討?zhàn)埌愕臑樽约赫移鹆送寺贰?p>　　李非裝出一副無辜躺槍的受害者可憐樣，與他那高大硬朗的外形極為不符,，冷不丁的這么來一下,，把林亦然和夏青伶逗的哈哈大笑。

　　止住笑聲,，見李非還在得意的演繹他的無辜表情,，林亦然忙說：

　　“不罵,，絕對(duì)不罵。要是說不對(duì)或者說不全,，我直接打總可以吧……”

　　夏青伶在后面笑得前仰后合,，腰都直不起來了。她眉眼含笑,、浩齒生輝,，極力做出十分同情的表情，看著一臉無奈的李非,。

　　李非正了正身子,，臉上神情故作嚴(yán)肅，一本正經(jīng)的分析說：

　　“我猜,，去之前你就知道他和李波是同學(xué)吧,？”

　　林亦然笑而不語，繼續(xù)開他的車,。

　　“通過提前搜集的客戶背景資料,，了解到客戶的社會(huì)關(guān)系。陌生人接觸時(shí),，有個(gè)大家都熟悉的第三人作切入的話題,，更加容易放下戒備，相當(dāng)于用了他人的信譽(yù)作背書,，是不是,，老大？”

　　林亦然沒有肯定,，也沒有反駁,，依然專注的開著他的車。

　　夏青伶若有所思,，正在消化李非分析的問題邏輯,。

　　“第二嘛，從客戶擅長或得意的領(lǐng)域談起,，談書法扯出李波,，這個(gè)應(yīng)該是臨時(shí)起意，通過客戶辦公室環(huán)境的細(xì)致觀察,，進(jìn)行試探和引伸,，從而找到客戶感興趣的話題?！?p>　　夏青伶使勁的點(diǎn)頭,，這個(gè)她深有體會(huì)。比如和一個(gè)年輕的媽媽聊她的孩子可愛，那這將是一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)冷場的話題,。

　　人性使然,，盡管大家都知道，但卻不可避免,。

　　“另外,，然哥，你老實(shí)說,，你是不是刻意的撩撥了客戶的自尊心？利用對(duì)方好勝的心理為我所用,，不著痕跡的給出解決方案,，從而把對(duì)方拉上跟自己一條船……”

　　這下林亦然終于點(diǎn)了點(diǎn)頭，鄭重的說：

　　“這種方法要慎用,，很容易引起客戶的反感,，逆反或是自卑都達(dá)不成我們的目的，反倒影響與客戶的關(guān)系,?！?p>　　“我看陳勇的辦公室整潔干凈，沒有煙缸,、茶具和其它玩物,，就是專業(yè)書籍和獎(jiǎng)杯書法這些，再結(jié)合他的背景年紀(jì)以及溝通過程,，判斷他大概是個(gè)有事業(yè)心,，想有一番作為的人，所以才那么試探著進(jìn)行……”

　　林亦然詳細(xì)解釋了他用李波的成就,，激起陳勇的好勝心,，從而找到突破口的過程。

　　夏青伶的眼里全是崇拜,，默默記著林亦然說的每一個(gè)字,，心里回想著，拜訪時(shí)的情形,。

　　這時(shí),，李非又開始說話了。

　　“建區(qū)域檢驗(yàn)中心,，對(duì)我們有什么好處,？”

　　“如果按照原定的方案進(jìn)行下去，我們幾乎沒有機(jī)會(huì)了,，那就只有換個(gè)玩法,，就像羽毛球我跟你打到1：9了，咱們重新開始，打乒乓球定輸贏,?！?p>　　林亦然說的鏗鏘有力，話語里盡是果斷和堅(jiān)定,。

　　“做區(qū)檢中心的整體解決方案,，科曼的產(chǎn)品力遠(yuǎn)不如我們，相當(dāng)于把產(chǎn)品層面的差距在拉大,，而且爭取到了時(shí)間,，我們還可以找找背后的原因，如果突破得了,，這個(gè)單子就是我們的,，別人搶都沒法搶?！?p>　　林亦然的話語信心十足,，他像一個(gè)戰(zhàn)士，眼睛里,，就像有火焰在升騰,。

　　回到酒店以后，他們立即商量起了適合渝東中心醫(yī)院的區(qū)檢方案,，既要考慮當(dāng)前,，也要預(yù)留升級(jí)的空間；既要考慮高效準(zhǔn)確的結(jié)果,，又要考慮研究需要和檢測(cè)指標(biāo)的齊全,。

　　他們的可行性研究報(bào)告剛剛做完，還有半個(gè)小時(shí)醫(yī)院才下班,，正準(zhǔn)備向醫(yī)院走的時(shí)候,，陳勇就打電話過來，說他已經(jīng)出來了,，讓他們直接去小濱樓的“白帝彩云”包裝見面,。

　　當(dāng)林亦然拿著一本可行性方案，邊翻邊給陳勇介紹的時(shí)候,，陳勇沒有掩飾他的興奮,，連連點(diǎn)頭，嘴里還說著不錯(cuò),、不錯(cuò),。

　　這是一套羅爾的整體信息化實(shí)驗(yàn)室解決方案，除了微生物室要單獨(dú)建設(shè),，其它的生化,、免疫、凝血、體液,、血常規(guī)檢測(cè)儀器都接入了一整套信息化程度極高的流水線,，包括了自動(dòng)分揀和處理標(biāo)本，結(jié)果自動(dòng)審核和異常主動(dòng)報(bào)警等各種功能,，還可以與羅爾全球的客戶共享數(shù)據(jù),，可以說這就是一套最先進(jìn)的解決方案，只是規(guī)模比大三甲醫(yī)院的要小上幾分,。

　　仔細(xì)介紹了一遍,，林亦然把方案交給陳勇。陳勇顯得很是愛惜,，特意用餐前擦手的毛巾把手擦了又擦,，才小心的翻開，一頁一頁的認(rèn)真翻看,。

　　末了，他合上方案拿在手上,，對(duì)林亦然說：

　　“明天早上我直接去找院長匯報(bào),，如果他有疑問，我就給你打電話,，可能還要麻煩你走一趟……”

　　“沒問題,，明天早上我就到醫(yī)院等著?！?p>　　林亦然爽快的答應(yīng),，他心里正求之不得。

　　平常拜訪院長,，人家業(yè)務(wù)忙還不一定接待,，就算接待，也是供應(yīng)商和客戶的關(guān)系,，心里本能的防著,，根本談不了什么。

　　可如果被請(qǐng)去就不一樣了,，他是去為醫(yī)院解決問題,，開局的層次就不一樣，后續(xù)就能建立更好的關(guān)系,。

　　趁著氣氛好,，他又問了一句：

　　“主任，您看我第一次來,，咱們醫(yī)院內(nèi)部情況也不了解,，不知道該要注意些什么？”