二、如何拿下 20%的關(guān)鍵大客戶,？

　　如果你真要去拿下大項(xiàng)目或大客戶,，解決方案式銷售方法是一個(gè)很好的方法論，也叫高效銷售七步法,。

　　解決方案銷售七步法,，它是一種理念，一個(gè)指南,，一種方法和一個(gè)銷售管理體系,。它是七個(gè)邏輯步驟,，說明如何銷售、互動(dòng)和管理商機(jī),，提供并形成了共同語言,，構(gòu)建可衡量驗(yàn)證的結(jié)果。每一步就像計(jì)算機(jī)流程圖,，一步滿足條件了再做下一步,。

　　解決方案銷售七步法以客戶為中心，與客戶的采購流程一致,。

　　1.了解客戶

　?、黉N售技能

　　客戶在評(píng)估環(huán)境時(shí)，銷售要學(xué)習(xí)和了解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,。

　　第一,，做好客戶情況說明。

　　第二,，了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的相關(guān)數(shù)據(jù),。

　　第三，分享客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃和費(fèi)用,、花銷情況,。

　　第四，畫出我們與客戶的關(guān)系圖,、客戶組織結(jié)構(gòu)圖,。

　　?

　　②做不好第一步的原因

　　第一,，銷售只跟采購部門互動(dòng),。采購部門是客戶的一部分，但他可能不是真正的客戶,，而只是一個(gè)環(huán)節(jié),。

　　第二，溝通主要圍繞價(jià)格,。如果你總跟客戶討價(jià)還價(jià),，對(duì)客戶不了解，會(huì)局限在溝通環(huán)節(jié),。

　　第三,，銷售沒有參與產(chǎn)品和方案設(shè)計(jì)。

　　第四,，銷售忙于應(yīng)付內(nèi)部工作,。很多企業(yè)的銷售負(fù)擔(dān)太重，比如有的企業(yè)要求銷售每天交日?qǐng)?bào),。

　　?

　?、哿私饪蛻粜枨蟮?大關(guān)鍵問題

　　銷售可以問自己六個(gè)問題,，檢驗(yàn)是否真正了解客戶。

　　第一,，客戶面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇是什么,？

　　第二，客戶的客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰,？

　　他是給誰服務(wù),，對(duì)手又是誰？當(dāng)你知道客戶的客戶是誰時(shí),，你可以幫客戶給他的客戶創(chuàng)造價(jià)值,。當(dāng)你知道客戶的對(duì)手是誰時(shí)，你可以幫客戶戰(zhàn)勝他的對(duì)手或做得比對(duì)手更好,。

　　第三,，客戶的決策機(jī)制及決策人是誰？

　　第四,，客戶的企業(yè)文化價(jià)值觀是什么,？

　　一個(gè)企業(yè)的文化價(jià)值觀會(huì)影響企業(yè)的思維和行為。如果企業(yè)的文化“很狼”,，你跟他合作時(shí)不太容易。

　　第五,，客戶的目標(biāo)及盈利模式是什么,？

　　銷售要了解客戶的目標(biāo)、規(guī)劃,，并幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn),；還要了解客戶的盈利模式，才能幫助客戶產(chǎn)生利潤(rùn)和效益,。

　?、芰私饪蛻舨少徚鞒?p>　　在了解客戶需求后，我們還要關(guān)注客戶的采購流程,。關(guān)于客戶采購流程,，銷售一定要關(guān)注以下五個(gè)問題。

　　第一,，客戶關(guān)心的問題是什么,？銷售找到痛點(diǎn)后就可以發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

　　第二,，客戶方的參與人是誰,？了解參與人以后，就知道權(quán)力,、利益相關(guān)者以及負(fù)責(zé)人是誰,。

　　第三,，客戶希望實(shí)現(xiàn)什么結(jié)果、目標(biāo),？

　　銷售在幫助客戶實(shí)現(xiàn)愿景時(shí),，要記住三個(gè)符號(hào)：

　　錢的符號(hào)，如獲益多少,；

　　百分比符號(hào),，如增長(zhǎng)百分比、市場(chǎng)份額百分比,；

　　數(shù)字排名的符號(hào),，包括地區(qū)排名、行業(yè)排名甚至在企業(yè)內(nèi)部排名,。

　　第四,，客戶將會(huì)如何做出決定呢？不同的客戶,，其價(jià)值衡量不一樣,，決策標(biāo)準(zhǔn)就不一樣。政府客戶肯定是政治第一,，而私人企業(yè)看的是利潤(rùn),。

　　第五，客戶的咨詢對(duì)象是誰,？也就是誰會(huì)控制這個(gè)結(jié)果,？是領(lǐng)導(dǎo)、專家還是朋友,？千萬不要小看這些人的發(fā)言,，他們會(huì)直接影響客戶的決策。

　　2.發(fā)現(xiàn)商機(jī)

　?、黉N售技能

　　客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃時(shí),，銷售要結(jié)合客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃探討商機(jī)。

　　第一,，要了解什么對(duì)客戶是最重要的,，要全方位了解客戶的業(yè)務(wù)規(guī)劃和優(yōu)先順序。

　　第二,，發(fā)現(xiàn)能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)劃的商機(jī),。

　　第三，計(jì)劃關(guān)注于了解的客戶,，并且不僅限于已經(jīng)知道的,，還要了解其他部門的。

　　?

　　第四,，學(xué)會(huì)跟客戶分享先進(jìn)理念,。

　?、谏虣C(jī)評(píng)估

　　?

　　初步了解商機(jī)后，我們?cè)賲⒄枕?xiàng)目評(píng)估表（下圖）,，通過4大問題,、20 個(gè)小問題，跟對(duì)手做比較,。

　　第一,，真的是商機(jī)嗎？要了解客戶的需求是否真是商機(jī),。

　　第二,，能參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？也就是人家?guī)Р粠阃?。那是個(gè)商機(jī),，但人家不帶你玩，你就沒戲,。

　　第三,，我們能贏嗎？

　　第四,，值得贏嗎,？如果你贏了這個(gè)項(xiàng)目，結(jié)果最后輸?shù)袅烁?，這不值得,。

　　?

　　針對(duì)“真的是商機(jī)嗎”的評(píng)估，需要回答五個(gè)小問題：

　　第一個(gè),，客戶的項(xiàng)目是什么？

　　第二,，客戶的業(yè)務(wù)概況是什么,？

　　第三，客戶的財(cái)務(wù)情況怎么樣,？

　　第四,，客戶的資金配置如何？

　　第五,，客戶對(duì)重大事件是怎么考慮,？

　　“資金配置”和“重大事件”這兩點(diǎn)非常重要，前者決定了客戶有沒有錢做這事,，如果沒有錢,，肯定就不是一個(gè)好商機(jī)。后者是決定客戶要不要做,，那如何判斷是否為重大事件,？

　　我們可以通過這5個(gè)問題分析：

　　?

　　為什么客戶必須采取行動(dòng),？

　　客戶作出決策的最后期限是什么？

　　該項(xiàng)目延遲會(huì)造成什么樣的后果,？

　　如果該項(xiàng)目按時(shí)完成,，客戶的回報(bào)是什么？

　　對(duì)于客戶的業(yè)務(wù)而言,，可衡量的影響是什么,？

　　當(dāng)你把這五個(gè)問題回答了，你就知道是不是重大事件,，而且重大事件客戶是一定要做的,。

　　?

　　3.確立商機(jī)

　　①銷售技能

　　確立商機(jī)后,，銷售就要幫助客戶建立采購愿景,。

　　第一，我們需要向客戶說明將如何達(dá)到收入,、成本,、增長(zhǎng)目標(biāo)。

　　第二,，提供客戶針對(duì)收入和成本的業(yè)務(wù)規(guī)劃,。

　　第三，向客戶介紹我們的先進(jìn)理念,，并且讓客戶同意運(yùn)用我們的先進(jìn)理念幫助達(dá)成他們的目標(biāo),。

　　第四，進(jìn)行商機(jī)評(píng)估,，深入分析并決定是否參與該商機(jī)的競(jìng)爭(zhēng),。

　　第五，確切了解自身需求,、相關(guān)成本和利益,，想清楚“這件事真的是我們想做的嗎？還是大家都想做,，我只是去湊熱鬧,？”

　　②商機(jī)評(píng)估

　　針對(duì)“我們能參加競(jìng)爭(zhēng)嗎,？”的評(píng)估,，要回答五個(gè)問題，也就是第6至第10個(gè)小問題,。

　　第一,，客戶的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　第二，解決方案的適應(yīng)度如何,？

　　從客戶的角度來分析客戶認(rèn)為你的方案更好還是你對(duì)手的方案更好,，實(shí)事求是地評(píng)估。

　　第三,，能滿足銷售資源要求嗎,？要投入多少資源？需不需要?jiǎng)e的部門配合,？時(shí)間是否能滿足要求,？

　　第四，雙方關(guān)系如何,？

　　對(duì)比分析你跟客戶的關(guān)系,、客戶跟對(duì)手的關(guān)系。

　　第五,，有沒有獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值,？

　　想要贏別人，你要突出獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值,，找出自己有別人沒有的,。

　　4.構(gòu)建解決方案

　　①銷售技能

　　客戶評(píng)估選項(xiàng)時(shí),，銷售要闡明公司能力,，并確立商機(jī)。

　　第一,，簡(jiǎn)要闡述解決方案,。

　　第二，提供“迫切行動(dòng)的理由”,，以及相關(guān)的成功案例,。

　　第三，與關(guān)鍵決策者建立關(guān)系,。

　　第四,，表明客戶可以認(rèn)可我們的能力和優(yōu)勢(shì)。

　?、谏虣C(jī)評(píng)估

　　?

　　這個(gè)時(shí)候，我們就要做“我們能贏嗎,？”的評(píng)估,，要回答五個(gè)問題，也就是第11至第15個(gè)小問題,。

　　第一,，是否有客戶內(nèi)部支持？

　　在客戶內(nèi)部，你有內(nèi)線嗎,、教練嗎,？

　　第二，高層主管對(duì)你的信任度如何,？

　　如果第一,、第二點(diǎn)你都比對(duì)手強(qiáng)，你肯定是占優(yōu)的,。

　　第三,，文化相容性如何？

　　你跟客戶的文化能不能對(duì)得上,？

　　第四,，非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　很多企業(yè)都有非正式的標(biāo)準(zhǔn),，可能最后是領(lǐng)導(dǎo)說了算,。

　　第五，是否有政治結(jié)盟,？

　　當(dāng)你跟客戶內(nèi)部有結(jié)盟,，你的影響力會(huì)大大地?cái)U(kuò)大。

　　?

　?、鄹?jìng)爭(zhēng)策略

　　競(jìng)爭(zhēng)的策略有五種,。進(jìn)攻策略有正面出擊、出其不意,、分而治之三種,。防守策略有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、加強(qiáng)防御兩種,。

　　采用進(jìn)攻策略還是防御策略,，要視情況而定。

　　如果你存在強(qiáng)迫事件或能創(chuàng)造一個(gè)強(qiáng)迫事件,，或者你確實(shí)有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,，可以選擇進(jìn)攻。當(dāng)你沒有強(qiáng)迫事件,，也沒有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力時(shí),，選擇防守。

　　關(guān)于進(jìn)攻策略,，我們可以學(xué)習(xí)《孫子兵法》,，正面出擊的話，孫子兵法說“故用兵之法,，十則圍之,，五則攻之，倍則戰(zhàn)之”“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)殲滅敵人”,。

　　?

　　孫子兵法還說“善戰(zhàn)者,，致人而不致于人。知戰(zhàn)之地,、知戰(zhàn)之日,，則千里可會(huì)戰(zhàn)?！蔽覀儜?yīng)該知道什么時(shí)候打,，在哪打，即使跋涉千里,，也可以與敵人會(huì)戰(zhàn),。

　　?

　　剛才說的五種策略，專業(yè)的做法是做出決策樹形圖,。我來帶大家走一遍,。

　　首先，客戶那邊有沒有引人注目的事件,？是不是有項(xiàng)目一定要上,？如果有，我們就繼續(xù)往前走,。

　　?

　　第二個(gè)問題,，你能參加競(jìng)爭(zhēng)嗎？如果能,，就繼續(xù)往前走,。

　　?

　　第三個(gè)問題，你現(xiàn)在是三倍于敵人的優(yōu)勢(shì)嗎,？如果是,，就可以正面進(jìn)攻，通過你的解決方案,，通過你的名譽(yù)直接打,。

　　但如果你的回答是“沒有三倍敵人力量”，你就要用“出其不意”策略,，不與對(duì)手正面沖突,，比如改變采購標(biāo)準(zhǔn)，我把A 改成 B,，或者加一個(gè)其他選項(xiàng)（附贈(zèng)產(chǎn)品/服務(wù)）,。

　　?

　　但如果你說“我的客戶關(guān)系做得不夠，我改變不了,。”那我們?cè)偻伦撸澳隳芊裨谡麄€(gè)項(xiàng)目中找到一個(gè)盈利點(diǎn),？”也就是分而治之,，你做不了整個(gè)項(xiàng)目，可不可按著地區(qū),、按著部門,、按著功能、按著軟件,、按照什么東西切一塊,。如果你可以切一塊，就可以跟對(duì)手在這個(gè)項(xiàng)目并存,。

　　?

　　那如果你連這個(gè)都做不了,，你就沒有競(jìng)爭(zhēng)力了，我們就要轉(zhuǎn)變?yōu)榉烙呗粤?。你要自問“現(xiàn)在這個(gè)客戶是你的客戶嗎,？”，如果是,，就要通過“絕緣”+“隔離”來加強(qiáng)防御,，別讓對(duì)手把你的地盤給占了。

　　?

　　但如果你現(xiàn)在的客戶不再是你的客戶,，我們就要再往下走,，“這個(gè)客戶對(duì)我們是否有未來的收入或戰(zhàn)略價(jià)值呢？”如果是,，那我們就立足長(zhǎng)遠(yuǎn),，我們就做投入，把項(xiàng)目后推延期,。

　　?

　　最后,，如果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶不是未來，也沒有什么價(jià)值,，那就脫離,。

　　?

　　通過走這個(gè)流程圖，我們就可以擁有上帝視角,，提前做好預(yù)判和策略,。

　　5.制定解決方案

　　①銷售技能

　　?

　　客戶在選擇解決方案時(shí),，銷售要跟客戶共同制定解決方案,，而且有條件地跟客戶達(dá)成一致。

　　第一,，簡(jiǎn)要描述我們解決方案的商業(yè)價(jià)值并向客戶解釋：他采取行動(dòng)并購買我們所提議的解決方案的理由,。

　　第二,，我們的解決方案得到關(guān)鍵決策者的認(rèn)同和支持。

　?、谏虣C(jī)評(píng)估

　　?

　　針對(duì)“值得去贏嗎”的評(píng)估,，要從五個(gè)方面考慮：

　　第一，有短期收益嗎,？

　　如果做完這個(gè)項(xiàng)目沒什么收益,，那還做什么？

　　第二,，有未來收益嗎,？

　　做了這個(gè)項(xiàng)目，后續(xù)能帶來更多收益嗎,？

　　?

　　第三,，盈利能力怎么樣？

　　銷售額做得很大,，但是沒有利潤(rùn),，就是盈利能力不行。

　　第四,，有沒有風(fēng)險(xiǎn),？

　　要評(píng)估客戶那邊的變化會(huì)不會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，你自己的付出太多會(huì)不會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn),，你有沒有過度的承諾風(fēng)險(xiǎn)等等,，都要逐一考慮。

　　第五,，戰(zhàn)略價(jià)值怎么樣,？

　　項(xiàng)目值不值做？做了后,，能否形成燈塔效應(yīng),，以點(diǎn)帶面拓展行業(yè)？

　　回答完最后的這5個(gè)問題,，整個(gè)項(xiàng)目評(píng)估也就做完了,。

　　6.完成銷售

　　完成銷售后，銷售就要與客戶創(chuàng)建解決方案,；簽單時(shí)間表,；簽署合同或采購清單。

　　7.實(shí)施解決方案

　　項(xiàng)目定下來后,，就要安排施工管理,，客戶要看實(shí)施結(jié)果并且評(píng)估結(jié)果，銷售要順利實(shí)施完成解決方案,，并且發(fā)現(xiàn)新商機(jī),。

　　項(xiàng)目定下來后,，銷售就要安排實(shí)施管理，做好項(xiàng)目管理,。

　　第一,，提供一份已簽署的帶有條款和條件的合同采購清單。

　　第二,，成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，解釋說明實(shí)施團(tuán)隊(duì)進(jìn)展情況,。

　　第三,，制定一份實(shí)施計(jì)劃表。

　　第四,，與客戶交流,，確保實(shí)現(xiàn)客戶的預(yù)期，并且發(fā)現(xiàn)新商機(jī),。

　　解決方案銷售的流程,，是一個(gè)理解客戶需求，規(guī)劃制勝的策略,。當(dāng)你掌握了這種方法論和思維模式,，對(duì)你的業(yè)務(wù)一定會(huì)有很大幫助。

　　今天的分享就到這里,，謝謝大家,。