高陽不會(huì)管這些人怎么看自己,，既然做了執(zhí)行主編,，對這份報(bào)紙負(fù)有責(zé)任，在其位,，便謀其政,。

　　大家都在一口鍋里吃飯，鍋里有了,，碗里才會(huì)有,。

　　高陽嘴里繼續(xù)滔滔不絕：

　　“我先說說記者。

　　記者的本職工作,，肯定是寫稿子,，寫好稿，寫讓客戶和讀者認(rèn)同的報(bào)道,。

　　然后,，就是利用各種采訪和活動(dòng)機(jī)會(huì),，多認(rèn)識(shí)客戶公司的重點(diǎn)人物，為銷售創(chuàng)造機(jī)會(huì),。

　　對于記者來說,，首先要做到的，就是讓客戶認(rèn)同你,，記者手里最有利的工具,，就是你寫的稿子。

　　比如,，我曾經(jīng)采訪過八億的陸總，這是一家小公司,，我跟陸總聊得很愉快,，溝通比較深入，寫出來的稿子他也比較認(rèn)同,。

　　結(jié)果稿子見報(bào)以后,，陸總看了很高興，專門托人給我?guī)Я藘珊胁枞~表示感謝,。

　　后面,，陸總還安排在我們報(bào)紙上投放了4個(gè)版的廣告。

　　在跟陸總交流時(shí),，我也介紹了CPI的媒體資源優(yōu)勢,，行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的全國布局，與區(qū)域IT商家聯(lián)系緊密,，等等,。

　　這，就是記者能起到的作用,。

　　同樣的,，去年我們舉辦渠道論壇，邀請到COMPAQ的許總做演講嘉賓,，后面COMPAQ還增加了論壇特刊的廣告投放,。

　　我認(rèn)識(shí)和邀請到許總，也是利用采訪的機(jī)會(huì),。

　　我在[渠道學(xué)院]的采訪中,，還認(rèn)識(shí)了一些公司的老總或經(jīng)理人，都是通過采訪,，通過自己寫的稿子,，獲得了別人對CPI的認(rèn)同。

　　現(xiàn)在,，我如果請這些人吃飯,，他們大概是會(huì)給個(gè)面子的,。

　　記者做到這樣子，其實(shí)也差不多了,，剩下的,，就是銷售跟進(jìn)的事了。

　　對廣告部的各位同事,，我有個(gè)建議,，只要認(rèn)識(shí)客戶這些關(guān)鍵人物，打開了局面,，就要想盡辦法,，努力跟人做朋友。

　　你得去了解對方,，琢磨對方,，甚至死纏爛打都行。

　　你得琢磨人家需要什么,，琢磨人家的痛點(diǎn),，想辦法成為別人生活中的朋友。

　　我舉個(gè)例子,，假如我是一家IT公司某個(gè)產(chǎn)品線或事業(yè)部的經(jīng)理人,，或者，我是主管媒體廣告投放的那個(gè)人,。

　　我工作很努力,，身上背著巨大的業(yè)績壓力，每天從早忙到晚,。

　　我一年掙幾十萬,，事業(yè)有成，家有嬌妻,，孩子也上幼兒園或小學(xué)了,，然后老婆也是白領(lǐng)階層，工作繁忙,。

　　這時(shí)候,，你一個(gè)IT媒體的業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)了我，隔三差五打電話約我吃飯喝酒,，有用嗎,？

　　沒用的。

　　我太忙了,，老婆沒空的時(shí)候,，我還得去幼兒園接孩子。如果我出差了，老婆可能會(huì)忙到崩潰,。

　　我根本沒時(shí)間理你,，跟你一樣約我吃飯喝酒的，還有好幾家媒體的業(yè)務(wù)員,，甚至是什么總經(jīng)理,，副總編之類人物。

　　然后,，我周末和老婆帶著孩子在小區(qū)里玩,，遇到了一家媒體的業(yè)務(wù)員，以前認(rèn)識(shí),，就笑呵呵聊了幾句,。

　　原來這個(gè)業(yè)務(wù)員跟我住在同一個(gè)小區(qū)，他在這個(gè)小區(qū)租的房,。

　　后面又遇到幾次,，慢慢也熟悉了，這業(yè)務(wù)員能說會(huì)道,，感覺不錯(cuò)。

　　這業(yè)務(wù)員很熱心,，經(jīng)常開車幫我接送孩子,，關(guān)系就更熟了。

　　后來,，這業(yè)務(wù)員突然拿著一份策劃方案,，找我談廣告，我好意思拒絕人家嗎,？

　　肯定不好意思啊,。

　　我舉這個(gè)例子，是想說明,，這才是銷售,。

　　如果我是一個(gè)業(yè)務(wù)員，了解到哪位IT公司經(jīng)理人,，手里掌控著上千萬甚至幾千萬媒體投放經(jīng)費(fèi),，家里是這種情況。

　　那我肯定會(huì)查到他家住哪個(gè)小區(qū),，然后去那個(gè)小區(qū)租房子,，跟他一家偶遇。

　　開車多簡單,，學(xué)啊,。沒車，買啊，錢不夠有車貸啊,。

　　這樣的銷售思路,，我們舉一反三，可以設(shè)想出很多場景,，核心就是去了解目標(biāo)人物的生活,，去找到他的痛點(diǎn)需求，然后想方設(shè)法跟人交朋友,，談感情,。

　　咱們?nèi)珖鎻V告部挺有意思，有人一年業(yè)績提成有十多萬,，結(jié)果整個(gè)廣告部,，沒一個(gè)人買輛車包裝自己。

　　你看何進(jìn)何經(jīng)理,，還是京城本地人,，家里兩三套房，他也不敢買車,，真摳,！”

　　何進(jìn)哈哈大笑：“高陽，我今兒才發(fā)現(xiàn),，你丫這張嘴挺能說的,，接著講！”

　　滿屋子頓時(shí)一片歡樂,。

　　高陽笑道：“好,，那我接著講。

　　COMPAQ去年的銷售冠軍,，一女的,，拿到了COMPAQ的年度銷售冠軍大獎(jiǎng)，是一輛價(jià)值100多萬的寶馬車,。

　　她是賣服務(wù)器的,，跟咱們賣報(bào)紙廣告有區(qū)別嗎？

　　我覺得沒多大區(qū)別,。

　　都是在推銷,，都是在滿足客戶需求，都是在求人,。

　　求人,，就別想著還要什么臉皮，臉皮這玩意兒值多少錢,？成功了,，有錢了，到哪兒你都有臉。

　　所以,，做銷售就是要能裝,，要能演，要能琢磨客戶,，要大膽包裝自己,。

　　另外，我建議咱們廣告部要建立一套話術(shù),，進(jìn)行整體包裝,，銷售拜訪客戶，該怎么介紹CPI的各種優(yōu)勢,，最好能有一套標(biāo)準(zhǔn)的文案,。

　　銷售就是各種吹嘛，各種套路,，首先就需要總結(jié)出這樣的一個(gè)總套路,。

　　以上，就是我個(gè)人有關(guān)記者與銷售協(xié)同的一點(diǎn)感想,，說得不對的地方,，大家也別見外，就是一種探討,?！?p>　　何進(jìn)又舉起拇指：“建立一套話術(shù)，這個(gè)建議好,，確實(shí)應(yīng)該有一個(gè)整體的包裝。我們現(xiàn)在出去拜訪客戶,，還真是各說各話,，說句不好聽的，有些業(yè)務(wù)員都不清楚CPI有多少項(xiàng)目,，在哪些城市發(fā)行地方版,。”

　　萬鴻帶頭鼓掌：“剛才高陽的發(fā)言很精彩,，我感覺很受啟發(fā),，我們今天開第一次項(xiàng)目例會(huì)，就取得了很好的效果,。所以,，編輯部與廣告部的溝通和協(xié)同，確實(shí)很重要,?！?p>　　散會(huì)后，廣告部負(fù)責(zé)聯(lián)系IBM的業(yè)務(wù)員黃旭湊到高陽跟前：“我的哥，現(xiàn)在你聯(lián)系IBM,，以后多帶帶我唄,。”

　　高陽道：“我這邊肯定會(huì)盡力,，能不能抓住機(jī)會(huì),，在你不在我。IBM這樣的大公司,，一年的媒體投放,，沒有兩個(gè)億也會(huì)過億，去年IBM只在CPI投了100萬出頭,，潛力很大的,，我們好歹是業(yè)內(nèi)第三啊?！?p>　　黃旭道：“對對對,，我也覺得IBM的業(yè)務(wù)潛力很大，就是一直沒有摸到門路,。今天聽你吹牛,，真的挺受啟發(fā)?！?p>　　黃旭是西北人,，到CPI跑業(yè)務(wù)才一年多時(shí)間，跟高陽年紀(jì)差不多,。

　　去年編輯部這邊,，是竇勇在聯(lián)系IBM，這家伙就是個(gè)跑會(huì)的記者,，怎么可能幫助黃旭跑客戶,。

　　高陽今天也不是真在吹牛，而是前一世的IT媒體圈,，真有業(yè)務(wù)員做到那種程度,。

　　要是高陽去跑業(yè)務(wù)，他還真不可能那樣放下臉面,。

　　沒皮沒臉的人,，才適合跑銷售。

　　何進(jìn)過來一把摟住高陽,，舉起拇指：“你丫真能吹,，周末踢球去？”

　　高陽道：“有時(shí)間就去,?！?p>　　何進(jìn)笑瞇瞇道：“我準(zhǔn)備買車了,，前幾天都看了?！?p>　　高陽笑問：“看什么車了,？”

　　何進(jìn)傲嬌道：“越野車?！?p>　　高陽猛然想起來,，前世，何進(jìn)就是最近買的車,，好像是BJ213,。