3月27日，周一,。

　　上班打卡之后，趙曉龍又開(kāi)始沒(méi)皮沒(méi)臉地跟同事們套近乎，仿佛周六醉酒現(xiàn)場(chǎng)直播的事,，就跟沒(méi)發(fā)生過(guò)一樣,。

　　只是,，幾乎沒(méi)人搭理他,，連張濤這樣的好人,，也只是應(yīng)付他一句了事,。

　　上午無(wú)事,，高陽(yáng)等到中天置業(yè)沖破30元大關(guān)時(shí)，減倉(cāng)了600股,，賣(mài)出1.8萬(wàn)現(xiàn)金,，加上賬戶(hù)里還有1000多塊現(xiàn)金，湊了1.9萬(wàn)的樣子,。

　　這段時(shí)間,，錢(qián)包里又?jǐn)€了4000多塊錢(qián),，明天取錢(qián)出來(lái)，打兩萬(wàn)股金回去,，也還夠用,。

　　而后，高陽(yáng)先后找了萬(wàn)鴻和馮茂楠,，請(qǐng)他們下午抽出時(shí)間,，一起討論一個(gè)非常重大的選題策劃方案。

　　然后,，又通知了廣告部經(jīng)理何進(jìn),，還有編輯部這邊的張濤，和三個(gè)高級(jí)記者孫成義,、周文彬和鄭海,，以及還在試用期中的方建。

　　要花一下午,，開(kāi)一次閉門(mén)會(huì)議,。

　　這組選題的策劃方案，花了高陽(yáng)半個(gè)月時(shí)間準(zhǔn)備,，每天都抽時(shí)間修改,、完善。

　　方案都準(zhǔn)備了兩份,。

　　一份是PPT,，介紹選題方案。

　　一份文檔,，是詳細(xì)的執(zhí)行方案,。

　　下午兩點(diǎn)半，報(bào)社小會(huì)議室里,，高陽(yáng)的筆記本電腦接上投影儀,，打開(kāi)了精心制作的PPT。

　　“大家好,，這組選題,，名字暫定為《向著三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)發(fā)》，我花了半個(gè)月時(shí)間,，起草,、修改和完善。

　　今天請(qǐng)楠總,、萬(wàn)鴻和諸位同事來(lái)一起討論這選題,，然后決定做不做，以及如何執(zhí)行。

　　我先講一下,，思考和策劃這一組選題的大背景,。

　　去年11月下旬，CPI舉辦了第三屆渠道論壇,，在那之前,，到現(xiàn)在，這四五個(gè)月時(shí)間,，我在采訪(fǎng)中,，聽(tīng)I(yíng)T公司和分銷(xiāo)商經(jīng)常談到兩個(gè)詞：

　　渠道扁平，還有三四級(jí)市場(chǎng),。

　　我們就以PC舉例：

　　我聽(tīng)I(yíng)T經(jīng)理吹過(guò)一個(gè)挺有意思的段子,，說(shuō)是幾年前，90年代初期,，那時(shí)候一臺(tái)電腦賣(mài)三四萬(wàn)塊錢(qián),，利潤(rùn)都有上萬(wàn)塊錢(qián)。

　　在沿海地區(qū),，有代理商將一臺(tái)電腦賣(mài)到十萬(wàn)塊,，賣(mài)給了一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板還感嘆說(shuō),，沒(méi)想到高科技產(chǎn)品這么便宜,。

　　幾年前，做電腦生意就是這么暴利,，我們都知道,，聯(lián)想也是從代理電腦起家的，聯(lián)想開(kāi)始做自有品牌之后,，代理業(yè)務(wù)分設(shè)出去,，成立神馬公司，現(xiàn)在依然是國(guó)內(nèi)最大的IT分銷(xiāo)商之一,。

　　但是現(xiàn)在,，賣(mài)電腦的暴利模式已經(jīng)沒(méi)了，品牌電腦的價(jià)格早已跌至萬(wàn)元以下,，甚至五六千塊錢(qián),，賣(mài)一臺(tái)電腦能有幾百塊利潤(rùn)就不錯(cuò)了。

　　同時(shí),，在PC這一塊,，除了十來(lái)家國(guó)際品牌，加上國(guó)產(chǎn)品牌,，大大小小的也有一二十家了,。

　　然后，還有全國(guó)各地如雨后春筍冒出來(lái)的電腦城,，和數(shù)以萬(wàn)計(jì)的DIY商家,。

　　PC市場(chǎng)，從一個(gè)暴利的藍(lán)海市場(chǎng),，正在迅速向競(jìng)爭(zhēng)激烈,、利潤(rùn)微薄的紅海市場(chǎng)演變。

　　我聽(tīng)說(shuō),，有國(guó)產(chǎn)PC品牌為了壓縮成本,，開(kāi)會(huì)討論了三天三夜，一臺(tái)PC的生產(chǎn)成本,，才壓縮了幾十塊錢(qián)下來(lái),。

　　這就是大的市場(chǎng)背景。

　　接下來(lái),，我們?cè)僬f(shuō)產(chǎn)品渠道,，這也是CPI全國(guó)版關(guān)注的方向。

　　現(xiàn)在,，IT廠(chǎng)商和總代級(jí)的大分銷(xiāo)商為何熱衷于談?wù)撉辣馄交?，因?yàn)檫@是大趨勢(shì)，和正在發(fā)生的事,。

　　過(guò)去,，一個(gè)PC品牌，最常見(jiàn)的渠道體系結(jié)構(gòu)是‘總代-一代-省級(jí)分銷(xiāo)-經(jīng)銷(xiāo)商’這四大代理層次,，因?yàn)橘u(mài)電腦的利潤(rùn)高,，一臺(tái)電腦幾千塊甚至上萬(wàn)塊毛利，大家都有飯吃,。

　　現(xiàn)在,，一臺(tái)電腦的利潤(rùn)空間，可能就只有幾百塊錢(qián)了,，撐不起這種多層級(jí)的渠道結(jié)構(gòu),，只能壓縮中間層，比如一代或省級(jí)分銷(xiāo)商,，也就是純粹搬箱子的代理商,。

　　未來(lái)，比較理想的渠道結(jié)構(gòu),，可能是‘總代－經(jīng)銷(xiāo)商’這樣簡(jiǎn)單的層次,。

　　總代理是不會(huì)消失的，因?yàn)槠放茝S(chǎng)商PC入關(guān)等商務(wù)層面的事,，都是總代在做的,。

　　經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)消失的，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商直接面對(duì)著行業(yè)用戶(hù)和家庭個(gè)人用戶(hù)。

　　然后,，總代理也不會(huì)像現(xiàn)在這樣輕松,，品牌廠(chǎng)商不是傻子，不會(huì)像現(xiàn)在這樣,，就設(shè)一兩家全國(guó)總代,，他會(huì)設(shè)立更多的總代。

　　總代不可能再像現(xiàn)在這樣輕松搬箱子,，他們也得去拓展渠道,，去各省市甚至地級(jí)市，將數(shù)以千計(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商抓在手里,。

　　至于國(guó)產(chǎn)品牌,，比如聯(lián)想這樣的區(qū)域代理模式，在全國(guó)設(shè)立了兩三千家區(qū)域代理商,，就高枕無(wú)憂(yōu)了嗎,？

　　也不是，聯(lián)想也需要向渠道壓貨的,，聯(lián)想的區(qū)域代理商都有業(yè)績(jī)考核,，壓力很大的。

　　渠道扁平化大勢(shì)已至,，聯(lián)想一方面要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，另一方面，也面臨著渠道體系的監(jiān)管,，比如區(qū)域市場(chǎng)之間的竄貨,，會(huì)破壞價(jià)格體系。

　　這是渠道扁平化的背景,。

　　還有一個(gè)大的市場(chǎng)背景,，就是開(kāi)拓三四級(jí)市場(chǎng)。

　　過(guò)去,，PC市場(chǎng)主要集中在一二級(jí)市場(chǎng),，也就是四大一線(xiàn)城市，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的省會(huì)城市,。

　　現(xiàn)在一二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和,，而三四級(jí)市場(chǎng)，也就是欠發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì)城市,，和全國(guó)地市級(jí)城市為主的這些市場(chǎng),，正在迎來(lái)市場(chǎng)的爆發(fā)期。

　　比如我老家所在的蜀川錦陽(yáng)市,，是一座三線(xiàn)城市,，在全國(guó)三線(xiàn)城市中比較靠后,。

　　98年，錦陽(yáng)出現(xiàn)了網(wǎng)吧,，同時(shí),，各企事業(yè)和機(jī)關(guān)單位，也開(kāi)始購(gòu)置電腦辦公,，甚至個(gè)別經(jīng)濟(jì)條件好的家庭,，也開(kāi)始買(mǎi)電腦了,。

　　PC正在普及到全國(guó)各地的行業(yè)和家庭用戶(hù),，趨勢(shì)越來(lái)越快，PC也正在變成一種海量銷(xiāo)售的科技產(chǎn)品,。

　　所以,，三四級(jí)市場(chǎng)成了PC的增量市場(chǎng)，品牌PC廠(chǎng)商和一線(xiàn)分銷(xiāo)商,，都迫切想開(kāi)拓三四級(jí)市場(chǎng),。

　　但是，PC銷(xiāo)售規(guī)模越大,，單臺(tái)利潤(rùn)就越薄,，這也是必然趨勢(shì)。

　　所以,，渠道扁平化和三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓,，本身是緊密聯(lián)系在一起的。

　　品牌廠(chǎng)商和一線(xiàn)分銷(xiāo)商要想做好三四市場(chǎng),，只能壓縮渠道結(jié)構(gòu),，去抓住三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　只是,，品牌廠(chǎng)商和一線(xiàn)分銷(xiāo)商,，他們不知道三四級(jí)市場(chǎng)的IT商家在哪，這些商家的實(shí)力如何,，規(guī)模如何,，能力如何……

　　這些信息，所知甚少,。

　　這方面,，正是我們CPI的優(yōu)勢(shì)，全國(guó)上百家IT媒體,，關(guān)注IT渠道的媒體就那么幾家,，有資格，有實(shí)力去調(diào)查采訪(fǎng)三四級(jí)市場(chǎng)的,，惟有我們CPI,。

　　以上這些情況,，就是我策劃《向著三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)發(fā)》這一組選題的大背景……”

　　高陽(yáng)費(fèi)了不少口水，對(duì)這一組選題的策劃背景進(jìn)行了說(shuō)明,，因?yàn)榧幢闶侨f(wàn)鴻和張濤等人,，現(xiàn)在對(duì)IT渠道的大勢(shì)，也沒(méi)有如此全局化的清晰認(rèn)識(shí),。

　　此時(shí),，高陽(yáng)的PPT才講了三頁(yè)，還沒(méi)正式展開(kāi)呢,。

　　會(huì)議室坐著的眾人,，眼神已經(jīng)很亮了。

　　這樣一組選題策劃,，還真是……

　　好宏大啊……