聽到門鈴聲，夏以南過去拉開門，一位大嬸模樣的人站在外面問：“請(qǐng)問三牲（先生）和騷姐（小姐）,，累們介里需要囧點(diǎn)工嗎,？”

　　夏以南回頭看著林妙,，；林妙一面回話一面抓頭：“不需要”。大嬸不明出處的彎管子普通話，問的應(yīng)該是鐘點(diǎn)工吧,？

　　大嬸毫不氣餒，依然笑容滿面地說：“混便宜的,，罰不了累們多掃錢,，累們男輕人都不愛做家務(wù)，小戲后在尕里皺沒做過,，現(xiàn)介自尕住,，一哈子哪里學(xué)得來？交給俺們就嚎了,，一小時(shí)才細(xì)（10）快,，還不夠累們打一次弟弟（的的）?！?p>　　如果不是林妙在,，夏以南肯定就直接把門關(guān)上了,。上門推銷的多了去了,，要人人都耐著性子聽他們啰嗦完，一天不用干別的事了,。

　　林妙只得重復(fù)了一次自己的答案：“不需要,，房子又不大，我自己做得過來,?！彪m然大嬸的話她聽得似懂非懂，但大意是明白的,，就是在繼續(xù)游說拉客（戶）,。

　　大嬸往里面看了一眼：“房幾不大的話，尕（價(jià)）錢還扣以便宜一點(diǎn),，一小時(shí)我?guī)仔?塊好了,。”

　　見林妙還是不答應(yīng)，她又自動(dòng)減價(jià)：“那8塊,？”她比了個(gè)八字手勢(shì),。

　　“真的不需要，我還愿意做點(diǎn)家務(wù),，就當(dāng)鍛煉身體好了,。”林妙已經(jīng)有點(diǎn)不耐煩了,。

　　大嬸露出了一副壯士斷腕的表情：“那翠塊,！介已經(jīng)細(xì)全城最逮價(jià)了，不甚你扣以出客問哈子,，藕做囧點(diǎn)工幾年,，從沒做過介樣的尕格，細(xì)在細(xì)看三牲和騷姐面善,，一看皺投緣……”

　　她的話終于被忍無可忍的兩人關(guān)在了門外,。

　　林妙一面往客廳走一面搖頭：“從沒遇到過這樣的人，你上門找活兒的,，人家說不要就算了,，還死纏亂打。這年頭大家都很小心,，不認(rèn)識(shí)的人,，連門都不會(huì)開的。如果是我一個(gè)人在,，我肯定不開,。”

　　“我一個(gè)人,，貓眼里看是不認(rèn)識(shí)的,，也不會(huì)開的，因?yàn)?9％是推銷的,，我懶得跟他們費(fèi)唇舌,。”

　　過了一會(huì)兒夏以南又說：“正因?yàn)檫@樣,，她才一直糾纏,，不斷自己減價(jià)，因?yàn)樗虚_一扇門不容易,。而且我懷疑,，她已經(jīng)在這附近，很可能就是這個(gè)單元里找到了一家做清潔的,，所以特別想在此地多找?guī)准?，只要既可以?jié)約時(shí)間,，又可以節(jié)約交通費(fèi)?！?p>　　林妙說：“我不是不理解她,，她們是這個(gè)社會(huì)活得最辛苦，掙錢也最少的人,。但就算是這樣,，也不能強(qiáng)買強(qiáng)賣吧。我不需要就是不需要,，她價(jià)錢再低我也不會(huì)請(qǐng),。一間才48平米的房子，白天還基本沒人,，根本沒多少衛(wèi)生要做,，我自己最多半小時(shí)就收拾好了?！?p>　　夏以南笑道：“從這件事可以引申出一個(gè)很重要的原理,，或規(guī)則?！?p>　　林妙忍俊不禁地看著他：“你如果進(jìn)大學(xué)教書的話,，肯定是個(gè)好老師，因?yàn)槟闾貏e循循善誘,，擅于從日常事件,、日常對(duì)話中引伸出‘重要理論’，這比那些只會(huì)念書的老學(xué)究們好多了,，你教書肯定很受歡迎的,。”

　　“可以考慮,！你的這番鼓勵(lì)給我一個(gè)非常重要的啟示,，對(duì)我的人生意義重大。這不是信口開河,，不是哄美女開心,，總之謝謝你,！”說完,，很鄭重地握住林妙的手搖了兩下。

　　林妙笑得花枝亂顫：“我接受你的感激,，因?yàn)槲医裉煲呀?jīng)令你領(lǐng)悟到了很多‘重要’的啟示,，有些甚至已經(jīng)上升到‘人生意義’的高度，哈哈,?！边€說不是哄美女開心，做廣告的男人，是不是都口才一流,，油嘴滑舌,，哄起女人來一套一套的。

　　“真的啦,。你坐下來聽我說了之后就知道我不是瞎扯了,。”

　　既然上司都這樣說了,，林妙只得依言坐下,，擺出一副洗耳恭聽的模樣。

　　夏以南也在她身邊坐下,。林妙笑道：“請(qǐng)大人按順序來吧,，一共有三條‘重要理論’?！?p>　　雖然是戲謔性質(zhì)的,，林妙還是從包包里拿出了圓珠筆和筆記本。

　　“第一條,，是針對(duì)你說沒必要拉小裝修公司的生意而言的,。”

　　“嗯,，墾經(jīng)理大人指示,。”林妙拿起筆做好了隨時(shí)記錄的準(zhǔn)備,。

　　“請(qǐng)示不敢,，大家都是同學(xué)，一起總結(jié),，一起進(jìn)步吧,。”

　　總算還記得謙虛二字是怎么寫的,。不過好歹人家也是上司,，又是廣告前輩，所以林妙還是很虛心地問：“我這句話里到底有什么問題呢,？”

　　夏以南不客氣地指出：“問題大呢,，這是推廣客戶的方向性問題，方向錯(cuò)了,，做太多的努力都是無用功,。當(dāng)然了，你這句話本身并沒錯(cuò),，因?yàn)檎f的都是事實(shí),。但你說出這個(gè)事實(shí)的時(shí)候,，忘了我們自己的家底！你嫌人家公司小,，裝修公司再小也有幾個(gè)骨干,，其余的工人他們隨時(shí)可以招的，也就說,，他們?cè)傩?，也比我們大。大裝修公司預(yù)算多,，但人家反過來是不是又嫌我們的公司小了,？畢竟，還有很多大廣告公司可以選擇,?！?p>　　“是的，你說得對(duì),?！绷置铧c(diǎn)頭表示接受意見，你比別人還小,，有什么資格嫌棄別人,？

　　夏以南接著分析：“因?yàn)槲覀冏约旱墓拘。瑹o法與4A廣告公司爭(zhēng)大餅,，所以我曾多次在公司的碰頭會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào),，我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是照顧那些4A廣告公司忽略的客戶?！?p>　　“夾縫生存法則,？”

　　“是的，但4A公司的市場(chǎng)氛圍不見得比我們寬松,，他們有他們的夾縫,，只是在另一個(gè)平臺(tái)罷了。我曾總結(jié)出4A公司的幾大流弊,，并且打印成文字,，我看看包里有沒有，有就給你一份,?！?p>　　“嗯”，林妙只能感嘆,，讀哲學(xué)的人果然不一樣,，什么都喜歡上升到理論層面。

　　夏以南在公文包里翻了一通后說：“沒有，這個(gè)先不管它我們接著剛才地講,?！?p>　　“好的！”

　　夏以南于繼續(xù)“指點(diǎn)江山”：“我們想求生存,，就要克服這些流弊，一方面爭(zhēng)取4A公司忽略的客戶,，一方面覬覦他們得罪的大客戶,。他們忽略的自然都是些小客戶，但小客戶有小客戶的價(jià)值,，小客戶戶多了,，就跟賣東西薄利多銷一樣，也有不錯(cuò)的收益,。比如你說的,，小裝修公司就算請(qǐng)我們做文案，不過幾百塊的預(yù)算,。但本市小裝修公司有多少,？如果能拉到10家，就有幾千的收益了,。你一家做得好,，有效果，其他小裝修公司也會(huì)跟進(jìn),。別說沒這種可能,，同一行業(yè)的最愛攀比，互相盯得很緊的,，一家公司有什么新舉措,，馬上別的公司就會(huì)知道?！?p>　　林妙飛快地記錄著,，她不得不承認(rèn)，夏以南分析的這些的確很有道理,，小公司的廣告預(yù)算不多,，但小公司本身是個(gè)龐大的數(shù)字。她突然悟到,，那么多小廣告公司能生存,，依托的正是這些數(shù)目巨大的小企業(yè)小公司的存在。

　　但既然是職場(chǎng)新人,，就免不了抱著一點(diǎn)“小廣告公司戰(zhàn)敗4A公司拿下大訂單”的幻想,，她試著問夏以南：“經(jīng)理你有沒有試著拉拉大客戶呢？”

　　“有,，怎么沒有,？你以為我這些經(jīng)驗(yàn)都是書上看來的,，不是，都是從無數(shù)次失敗的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的,。一開始,，我以為仗著自己的頭腦和口才，能夠突破局限,，拉到大客戶,，一筆單子就抵別人一月甚至一年。就因?yàn)楸е@樣的想法,，最開始三個(gè)月我?guī)缀鯖]有收入,，連員工的工資就是我媽拿錢出來貼補(bǔ)的。三個(gè)月后,，我媽說,，事不過三，以后她不會(huì)再貼,，如果我還是零收入,，就不如關(guān)門大吉，不然豈不成了無底洞,？這樣才逼得我想辦法,，最后找到一個(gè)高中同學(xué)，他在一家4A廣告公司做事,，我求他給我介紹一兩個(gè)客戶救救急,。他問我?guī)装賶K的單子接不接，我一口答應(yīng)了,，有幾百塊總比沒有好,。”

　　“你那同學(xué)也是,，人家八百年求一回,，也介紹稍微大點(diǎn)的給你呀?！弊焐峡隙ㄒ嫔纤菊f話,，但心里，林妙也知道,，同業(yè)是冤家,，關(guān)系再好的朋友也不可能把自己的客戶介紹給別人，除非自己不想干了,。

　　夏以南搖頭苦笑道：“這幾百塊還不只是文案呢,，人家還要錄影，還要刻碟子。我又特別用心,，碟子都揀好的買,，光這一單，是做虧了的,。但世間事,，冥冥中自有公平在,，從這以后,，境況就好起來了，有時(shí)候甚至還有人自己找上門來,。當(dāng)然,，這種好事就跟瞎貓碰到死老鼠一樣，難得碰到一回,?；旧希€是靠出去拉才有,?！?p>　　說起創(chuàng)業(yè)史，任何人都一把辛酸淚,，還好夏以南沒有一直回憶下去,，而是及時(shí)打住做總結(jié)報(bào)告：“大客戶不是完全沒可能，奇跡總是存在的,。但小公司如果一味在這上面下功夫,，很可能出現(xiàn)像我那樣三個(gè)月發(fā)不出工資的情況?！?p>　　“可是,，如果拉到了，就可以吃三個(gè)月啊,?！毙氯藳]那么容易放棄幻想的。

　　“是的”,，夏以南并不否認(rèn)這點(diǎn),，還得意地一笑說：“今年考博之前，我就很幸運(yùn)地拉到了一單,，一下子把今年一年的房租稅費(fèi)都解決了,。要是還背著這個(gè)，我也不可能有閑心跟你在這里聊天了,。沒壓力的感覺真是好啊,。”

　　林妙馬上提醒他：“你還有員工的工資沒著落呢,?！?p>　　她明白在上司陶醉于自己過去的成功經(jīng)歷時(shí)這樣說很煞風(fēng)景,，但沒辦法，誰叫她是等著發(fā)工資的員工之一呢,。

　　“這個(gè)也有著落了,，我又不只做那一單，后來還接了許多小的,?！毕囊阅闲那檫€是很好，沒壓力的感覺果然好,。

　　林妙有點(diǎn)佩服了,，能大小通吃的能人啊，于是更虛心地取經(jīng)：“那個(gè)大單子是怎么拉到的,？”

　　說到這個(gè),，夏以南眉飛色舞：“磨了兩個(gè)月才磨到的，但我肯磨,，也是因?yàn)槟莻€(gè)經(jīng)理給了我希望,。我進(jìn)他辦公室的時(shí)候，他桌上已經(jīng)放了好幾個(gè)文案,，我隨便瞄一眼,，就看到了一家很有名的4A公司的名字。說實(shí)話,，當(dāng)時(shí)我心里是沒抱什么指望的,，但我把我的文案拿給他的時(shí)候，他沒有說‘先留在這里吧,，我等會(huì)再看’,，而是當(dāng)場(chǎng)就打開了，打開后還很耐心地一直看了下去,。因?yàn)橛X得有點(diǎn)譜,，我才一直磨著，磨了兩個(gè)月才松口,，又給我提了N多問題,，總之就是橫挑鼻子豎挑眼，但我都一一照辦,，修改了無數(shù)次,，最后才通過的?！?p>　　“不容易,，您辛苦了！”林妙由衷地說。

　　“我不怕辛苦,，只要有價(jià)值,。”

　　“同排,！”

　　“你當(dāng)你在論壇灌水呢”,，夏以南好笑地瞪了她一眼，然后繼續(xù)進(jìn)行理論總結(jié)：“做一個(gè)廣告人,，要學(xué)會(huì)察言觀色,，不放過任何一個(gè)潛在的客戶，也不浪費(fèi)時(shí)間在完全不可能的客戶身上,?！?p>　　林妙馬上奉上論據(jù)：“就像剛剛那位鐘點(diǎn)工大嬸,，就是浪費(fèi)時(shí)間在完全不可能的客戶身上,。”

　　夏以南點(diǎn)頭：“正解,！她求職的心再切,，價(jià)格壓得再低也沒用，因?yàn)槟愀緵]打算請(qǐng),，甚至,，就算她免費(fèi)你也不會(huì)用，你還怕她別有用心呢,?！?p>　　“是啊，放個(gè)陌生人進(jìn)來是不安全,，即使她是大嬸也一樣,，監(jiān)獄里面大嬸級(jí)別的犯人也不少吧。我就算要找,，也會(huì)去正規(guī)的家政公司,。”

　　這天晚上,，林妙同學(xué)像寫哲學(xué)論文一樣,，在筆記本上工工整整地寫下了《鐘點(diǎn)工大嬸啟示錄》：

　　1、拉客戶之前要證明自己是可信賴的,，具體操作方法是,，有證拿證，沒證拿蓋有公章的文件,。如果有獲獎(jiǎng)證書,，則更有說服力。

　　2、如果對(duì)方一看就對(duì)你完全不感興趣,，繼續(xù)糾纏毫無意義,，只是白白浪費(fèi)時(shí)間。

　　3,、只要對(duì)方表現(xiàn)出一點(diǎn)點(diǎn)興趣,，就要打點(diǎn)起千百倍的熱情和干勁去爭(zhēng)取，不到被徹底拍死,，決不輕言放棄,！

　　4、大嬸如果穿得干凈點(diǎn),，漂亮點(diǎn),，去男房主那里拉客（戶）效果會(huì)好些，但要隨時(shí)做好防狼準(zhǔn)備,。So,，本周五下午去買PL新衣，本周六去跆拳道館報(bào)名,。