10.01

　　化工廠原有的規(guī)章制度簡單死板,，甚至自相矛盾,。各工序之間缺乏密切聯(lián)系,，各工種之間的報(bào)酬標(biāo)準(zhǔn)高低懸殊巨大,，例如銷售人員業(yè)務(wù)提成比例占銷售額的10～15%，就明顯偏高數(shù)倍,，而銷售人員的實(shí)際收入?yún)s并不高。

　　化工廠重啟之后,，首當(dāng)其沖是重建銷售團(tuán)隊(duì),。庶盶發(fā)出自上任化工廠法人以來的首份指令：為有效降低銷售成本并有效提高銷售人員個(gè)人收入，廠部決定對(duì)原銷售部門所有成員進(jìn)行短期業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn),，經(jīng)考核擇優(yōu)錄用以重建銷售部門,?？荚嚥缓细裾邔才诺狡渌块T從業(yè)。

　　培訓(xùn)伊始,，庶盶開宗明義道：“銷售部門是化工廠的對(duì)外喉舌,，是化工廠的眼睛和耳朵，更是化工廠的臉面和半壁手足,。這就注定了銷售人員神圣而光榮的使命,，以及必須具備的基本道德素養(yǎng)。為此,，這也就是我們本次短期培訓(xùn)的目的和意義之所在,。如果達(dá)不到這樣的目的，首先是本人的失職,，其次也有大家的責(zé)任,。從這個(gè)意義上來講，我們是同一條戰(zhàn)線上的螞蚱,，跑不了你更跑不了我,。接下來，我們將從以下三個(gè)層面展開學(xué)習(xí)和討論,。這三個(gè)方面分別如下：一是基本的道德修養(yǎng),，二是銷售的基礎(chǔ)知識(shí)，三是銷售本廠產(chǎn)品的一些靈活技巧,。在這里,，我很遺憾的告訴大家，我沒有來得及編印教材,，唯有請大家認(rèn)真聽講,，最好加上認(rèn)真記錄。正因如此,，這也就表明,，我們的這次培訓(xùn)不是那么教條死板，而是活撥奔放前提下的些許嚴(yán)肅認(rèn)真,。也就是說,，這次活動(dòng)雖然被冠名為培訓(xùn)，其實(shí)就是一個(gè)民主生活的集會(huì),。所不同的,，只是先弄出個(gè)提綱，然后我們大家一齊各抒己見,、相互交流,，從而凝聚共識(shí)、團(tuán)結(jié)拼搏,，實(shí)現(xiàn)工廠明顯降低銷售成本,，從業(yè)個(gè)人明顯增收的,、皆大歡喜的目的。為此,，我預(yù)祝我們真誠互動(dòng)的合作愉快并取得圓滿成功,！”

　　一片掌聲之后，庶盶在活動(dòng)黑板上寫下上述三個(gè)提綱：“希望我們大家逐一針對(duì)這幾個(gè)提綱,，本著知無不言言無不盡的精神,，提出自己的真知灼見！”一片鴉雀無聲,，庶盶隨即發(fā)言：“今天,，本人就來帶頭發(fā)表的系列看法和認(rèn)識(shí)。首先,，就銷售人員的基本道德修養(yǎng)談?wù)剛€(gè)人的看法,。也許有人要問：銷售與道德修養(yǎng)有關(guān)系嗎？本人認(rèn)為不僅有關(guān)系,，而且是銷售人員的首要素養(yǎng),。為什么呢？凡從事銷售活動(dòng)者,，最關(guān)鍵一環(huán)是成功的自我推銷,。如果我們所到之處，客戶從內(nèi)心深處把我們真誠奉為座上賓,、拿我們當(dāng)自己人看待,，我們還有什么產(chǎn)品賣不出去的呢？反之,，就算我們跑斷腿,，也賣不出多少產(chǎn)品。那么,，如何成功自我推銷呢,？從古至今，人們對(duì)于交朋結(jié)友都持謹(jǐn)慎態(tài)度,。這是因結(jié)交不慎出現(xiàn)害人害己甚至禍害子孫的事例普遍存在,，所以人們在交朋結(jié)友時(shí)，必須保持謹(jǐn)慎,，這也就是‘結(jié)交需勝己似我不如無’能夠深入人心的關(guān)鍵之所在,。

　　“不過，對(duì)于‘勝己’的理解可能各不相同,。例如,，作為一名銷售人員，一見有權(quán)有錢有勢的人,，納頭便拜,、唯唯諾諾，連大氣不敢出,。如果是這樣,，就算自己真誠想結(jié)交對(duì)方，但對(duì)方?jīng)]有結(jié)交的前提條件啊,。這時(shí),，如果對(duì)方愿意結(jié)交，唯一的條件恐怕就是可以拿來當(dāng)槍使,、當(dāng)牲口所馭用,。還有，一些人搞歪門邪道的本事不得了啊,，本事齊天啊,，他們的本事無疑是勝過自己，我們就必須想盡千方百計(jì)要去結(jié)交嗎,？本人認(rèn)為,，這是在給自己、給子孫挖陷阱,。

　　“那么,，什么樣的人，是最為人們所普遍爭相結(jié)交的呢,？那就是堪為表率的師者,。師者，不僅具有授業(yè),、解惑的實(shí)際能力,，而且具有利人利己的言行立場。有人可能會(huì)說,，這師者的實(shí)際能力和言行修養(yǎng)又不是一時(shí)半刻能夠具備的,，那我這銷售就別做了。其實(shí),，本人認(rèn)為這是一種偏見,。因?yàn)槿朔巧菍W(xué)而知之,。所謂‘三人行,，必有我?guī)熝伞衿渖普叨鴱闹?，其不善者而改之,。’只要我們具備一個(gè)海納百川、能夠容人的寬廣胸懷,，與那些心胸狹隘,、不能容人容物的言行劃清界限，充分體現(xiàn)出虛懷若谷的言行本質(zhì)就足之夠也,！鑒此,，本人認(rèn)為，一個(gè)銷售人員的基本素養(yǎng),，可以用十六個(gè)字來概括:真誠和藹,，不卑不亢，求真務(wù)實(shí),，敬人敬業(yè),！”

　　10.02

　　培訓(xùn)進(jìn)入收尾階段，銷售理論知識(shí)考核后即告結(jié)束,。黎自強(qiáng)等銷售業(yè)績前茅者,，來到庶盶面前：“庶廠長，這次理論培訓(xùn)感覺受益非淺,，甚至覺得頭頭是道,。只是，一想到如何把理論與實(shí)際相結(jié)合,，自己心中就沒有底氣了,。”庶盶一聽,，這是要反過來考核本人的實(shí)際銷售能力嘛,！但是，如果這個(gè)問題沒有滿意答案,，這些天的培訓(xùn)就可能成為一場白費(fèi)力氣的鬧劇,。庶盶立即回應(yīng)道：“大家看這樣好不好?明天，除黎自強(qiáng)外,，再來一位代表,，一同見習(xí)本人理論結(jié)合實(shí)際的銷售過程，可好,？”一片掌聲將庶盶推向沒有回旋余地的“獨(dú)木橋”,，于是立即對(duì)第二天的銷售事宜予以落實(shí)。黎自強(qiáng)道：“明天一早,，我和小溜子騎自行車,，一人帶一件民用產(chǎn)品，到庶廠長那里會(huì)聚,，然后沿東北方向一路銷售怎么樣,？”

　　連銷售數(shù)量和路線都確定好了，自己唯有照辦的份了：“好吧，現(xiàn)在就一齊去辦理出貨手續(xù),！”回到住處,，一眼看到孩子憨態(tài)十足的神態(tài)，庶盶一把抱起孩子,，一切煩惱立即無蹤無影,。轉(zhuǎn)了幾圈之后，庶盶想起明天將是一場決定自己在化工廠前途和命運(yùn)的分水嶺,，容不得絲毫馬虎。兒子啊,，不許淘氣,！你得給為父留下一個(gè)‘溫酒斬華雄’的時(shí)間和空間！庶盶開始一人獨(dú)自思考：自己從娘胎掉下來都還沒有銷售過這些產(chǎn)品,，甚至連產(chǎn)品性能,、相對(duì)優(yōu)劣都還一無所知，就這樣倉促上陣,，實(shí)在是兇多吉少,。可如今,，已經(jīng)是被逼上了退無可退的軌道,。

　　現(xiàn)在，自己還能做些什么,？對(duì)了,，前幾天，地區(qū)五大權(quán)威部門聯(lián)席召開了“關(guān)于規(guī)范特種行業(yè)產(chǎn)供銷行為會(huì)議”,，這份‘紅頭’文件應(yīng)該對(duì)明天的銷售活動(dòng)具有莫大助益,。至于‘紅頭’文件如何助益銷售，庶盶感到毫無頭緒,。夜深了,，將‘紅頭’文件小心裝進(jìn)文件包明天隨身攜帶外，似乎也想不出來還有什么需要準(zhǔn)備的了,。養(yǎng)精蓄銳,，迎接來日的考驗(yàn)吧！

　　黎自強(qiáng)與小溜子一人帶上一大件產(chǎn)品,，同庶盶一道不到早八點(diǎn)踏上銷售的路途,。庶盶想，讓他兩先行銷售,，既名正言順也見識(shí)一下銷售流程：“今天啊,，你們兩個(gè)就先按原來的方法先演練一番，然后再由本人采取有針對(duì)性地理論結(jié)合實(shí)際吧！”他倆有些情不甘意不愿的被迫接受,，開始進(jìn)行銷售,。

　　快中午十一點(diǎn)鐘，將近三個(gè)小時(shí),，一連問過數(shù)十上百的客戶,，居然沒有賣出分文的產(chǎn)品。庶盶暗暗焦急起來,，看來不另辟蹊徑唯剩折戟沉沙,，這就意味著培訓(xùn)活動(dòng)僅僅平添一個(gè)笑料而已。庶盶叫停他倆：“大家怪辛苦的了,。先找個(gè)地方吃飯去,，剩下的事情下午再說！”叫來一桌豐盛的菜肴：“來,，酒喝多少自己確定,。但有一點(diǎn)，我們在回廠之前是在工作,，絕不能因酒誤事,！”“廠長，今天的銷售你都看得一清二楚,，實(shí)在是難?。〔恢獜S長有何高招呢,？”庶盶心中七上八下,，著實(shí)缺乏底氣：“的確非比尋常的艱難，我也還沒有想出好辦法來,?！薄澳牵覀兙瓦@樣把產(chǎn)品原封不動(dòng)的拿回廠里,？”“不可能的事,，讓我好好想一想。來,，先喝酒,！”

　　記起昨晚放進(jìn)提包的‘紅頭’文件，順手拿出來認(rèn)真閱讀起來,。突然,，一個(gè)辦法漸漸清晰起來。庶盶抬頭問道：“你們在這當(dāng)?shù)赜袥]有認(rèn)識(shí)這樣的人：既能說會(huì)道又有一定影響力,，也就是說,，既能夠準(zhǔn)確表達(dá)意思還要?jiǎng)e人相信的人,。”黎自強(qiáng)搶著回答：“這樣的人我認(rèn)識(shí)好幾個(gè),！”

　　“我就拜托你去看看有哪些在家,，找兩個(gè)人就夠。現(xiàn)在一個(gè)零工的日均報(bào)酬也就四元左右,，你告訴這兩個(gè)人,，今天下午每人給二十元現(xiàn)金，但他們拿報(bào)酬的事不得對(duì)外泄露辦點(diǎn),。要他們做的事合情合理更合法,，也就是跑跑腿，沿街說說話,?！薄熬瓦@么簡單，還掙二十元現(xiàn)金,？”“就這么簡單，完事就立馬支付,！”“這種好事,，就是一百個(gè)也沒問題啊，我這就去找,！”“只要兩個(gè)人,，找到以后請他們過來喝酒，對(duì)外就說老朋友難得一見,，一齊聚一聚,、喝喝酒?！薄昂绵?！”

　　10.03

　　黎自強(qiáng)帶著兩位陌生面孔前來，經(jīng)一番客套后,，庶盶招呼店家：“店老板,！再上幾個(gè)菜，打些酒來,。初來乍到,，正好遇上這位老哥的朋友，要好好聚一聚,?！遍e聊中，庶盶只是問一些當(dāng)?shù)刂ヂ榫G豆的事,。待酒菜上齊后,，庶盶沖店老板道：“一齊來喝兩杯,？”“感謝好意，你看外邊的客人不少,，可不敢怠慢,。改時(shí)相陪！”庶盶起身相送,，順便將房門關(guān)上,。轉(zhuǎn)身對(duì)來客道：“相聚是緣分，希望將后能夠長相往來,！俗話說‘酒醉后來人’,，我們幾個(gè)都已經(jīng)喝了個(gè)七七八八的了，兩位老哥似乎要給小弟個(gè)說法吧,？”“大家都還有事要辦,，這酒我們都隨意，喝好不喝倒,，最好以后再找機(jī)會(huì)一醉方休,！”“好，好,！一看兩位大哥就是實(shí)在人,。今天，我們就喝好不喝倒,。來,，兄弟敬大家這一杯！”酒過幾巡,，兩位來客相互交流一下眼色,，向四邊打量一番，年長一些的來客向庶盶拉近凳子,，另一位也起身靠近,，低聲詢問：“不知今天有啥事可以效勞，請兄弟吩咐就是,！”

　　庶盶不慌不忙拿過提包,，從中取出‘紅頭’文件道：“幾天前，地區(qū)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合聯(lián)合五大權(quán)威部門召開了這個(gè)會(huì)議,，也就是這個(gè)‘紅頭’文件的出處,。你們看啊，嚴(yán)肅,、嚴(yán)厲整頓國家管控物資的采購,、生產(chǎn)、運(yùn)輸,、銷售的違法行為,。我們作為合理合法的廠家吧,，內(nèi)心是堅(jiān)決擁護(hù)這個(gè)會(huì)議精神的。所以啊,，今天順便要將所有違法經(jīng)營的店家全部登記造冊,。當(dāng)然，這不是我們今天此行的主要目的,，我們的主要目的啊,，是要對(duì)所有經(jīng)營店家進(jìn)行一個(gè)排查，以便于從中找出適合我廠設(shè)點(diǎn)經(jīng)銷的網(wǎng)點(diǎn),，以進(jìn)行長期的互利共贏,。你們呢，就是把我的這個(gè)意思逐一向這些店家透露出去,。不過呢,，這事得有個(gè)講究。你們就說今天是老朋友相聚,，恰巧無意之中聽到我廠的工作安排,，然后就順便前來向無證經(jīng)營的親朋好友提個(gè)醒?！?p>　　“就這么簡單,？”“沒錯(cuò)，一點(diǎn)都不復(fù)雜,！只是啊，一會(huì)兒還得多喝點(diǎn)酒,，給人一個(gè)你們喝酒過量的感覺最好,。”“對(duì),，這樣的話,，那些不是親朋好友的人就不會(huì)懷疑我們了?！鄙院?，庶盶對(duì)黎自強(qiáng)道：“晚些時(shí)候，我們得另外找個(gè)地點(diǎn)和時(shí)間相聚,，喝點(diǎn)小酒,，順便將這兩個(gè)老哥的工錢支付了。這個(gè)地點(diǎn)就由你和這兩位老哥事先確定,?！笔\繼而對(duì)兩位來客說：“另外，我們不能同行,，需要你們先行一步,，我廠人員要緩后一步才能跟進(jìn),。”“明白了,，那我們先走一步,，后會(huì)！”過了大約半個(gè)鐘頭,，庶盶一行大搖大擺出現(xiàn)在街道上,，每人手上特意抱著個(gè)記錄本，逢店就進(jìn),，所到之處熱情接待,，無一不或多或少購買產(chǎn)品，兩件貨在一條街道便被一掃而光,。

　　黎自強(qiáng)豎起大拇指：“廠長實(shí)在是高,！今天，就是再多十件貨,，也完全能夠銷售出去,！”庶盶覺得今天就是僥幸翻越一道門檻：“我們的主要目標(biāo)是經(jīng)銷商，這一招就不那么管用了哦,！”“但不管這么說,，今天針對(duì)零售市場簡直就是別開生面，深受鼓舞,，讓我佩服到五體投地,！”“不缺信心了？”“有廠長在前面帶頭,，感覺完全不一樣,！哦，我想問：這跑零售市場的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出跑經(jīng)銷商,，這提成也會(huì)有區(qū)別的吧,？”“說的完全正確，企業(yè)依靠盈利而生存,，當(dāng)然必須照顧盈利能力,。許多廠除了出廠價(jià)外，還有內(nèi)部價(jià)等區(qū)別,，這些不都是可以借鑒的嘛,！這些問題我們回去后再討論不遲，現(xiàn)在得找到你那兩位朋友,，把工錢給了,。”“真給那么高??？”“言而無信,，莫非是想要斷了這條路啊,？”“好好,，我這就去！”

　　10.04

　　有驚無險(xiǎn)邁開銷售第一步,，第二步才是重建銷售團(tuán)隊(duì)的開始,。重建銷售團(tuán)隊(duì)的第一步：從業(yè)人員前三個(gè)月的保底工資為全廠從業(yè)人員的平均工資水準(zhǔn)，另按銷售額0.8～1.2%的比例作為業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì),。三個(gè)月以后將實(shí)行上不封頂下不保底的銷售制度,，即分別按不同目標(biāo)任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)拉大收入距離，即目標(biāo)任務(wù)越低,，相應(yīng)提成比例越低,，目標(biāo)任務(wù)越高，相應(yīng)提成比例越高,，盈利能力與業(yè)績掛鉤,。方案宣布后，大家沒有太大的抵觸情緒,，也算是暢行無阻,，銷售團(tuán)隊(duì)重建得以順利進(jìn)行。

　　外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行是難以可長可久,，成立技術(shù)研發(fā)小組,，庶盶兼任組長，并迅即展開活動(dòng),。庶盶很快掌握了化工廠相關(guān)技術(shù)的理論知識(shí),，并且發(fā)現(xiàn)其中的不少技術(shù)具有氧平衡特征，繼之發(fā)現(xiàn)所有化工產(chǎn)品的技術(shù)過程,，其實(shí)就是一個(gè)由二者或多者（同一時(shí)空概念內(nèi)只能是捉對(duì)成雙的相互作用），從打破原平衡結(jié)構(gòu)開始,，再到獲得新的結(jié)構(gòu)平衡結(jié)束的過程（化學(xué)方程配平就足以證明）,。這些發(fā)現(xiàn)，對(duì)于理解化工技術(shù)具有深入淺出,、舉一反三的實(shí)際功效,。因此，庶盶的理論知識(shí),，迅速在廠內(nèi)的技術(shù)隊(duì)伍中獲得高度贊譽(yù)和認(rèn)同,，逐步成為名副其實(shí)技術(shù)研發(fā)帶頭人。

　　自從化工廠建成投產(chǎn)以來,，沿襲的是廠長獨(dú)自一人決策的粗放管理模式,，就其本質(zhì)而言,，這種管理模式就是家長管理制，無論對(duì)與錯(cuò)均由廠長一人說了算,。該管理機(jī)制在缺乏規(guī)?；蛘邉?chuàng)業(yè)初期，有利于降低管理成本并提高相應(yīng)效率,。但是,，在具備一定規(guī)模或必須拓展更加廣闊發(fā)展空間時(shí),，這種管理制將成為制約發(fā)展的瓶頸,。家長式管理，管理層與被管理層（即決策層與執(zhí)行層）從利益關(guān)系上完全脫鉤,，除廠長等極少數(shù)人員外,，其他絕大多數(shù)成員淪為機(jī)械性的純體力勞動(dòng)者，企業(yè)的盈虧與勞動(dòng)成員缺乏直接聯(lián)系,，長此以往使得最為廣大的勞動(dòng)成員喪失主觀創(chuàng)造積極性,。一方面廠長被自我封閉、隔絕于廣大成員以外,，就像人體大腦與周身細(xì)胞隔絕孤立一樣——徹底喪失大腦指揮功能,。另一方面，廣大成員所擁有的勞動(dòng)經(jīng)驗(yàn),、潛在智慧等得不到充分挖掘,、發(fā)揮而白白浪費(fèi)。

　　之所以說企業(yè)如同人體,，是因?yàn)槎呔哂袕V泛的相似相通之處,，例如從成員結(jié)構(gòu)到利益分配等等。人體數(shù)以千億計(jì)的細(xì)胞成員,，能夠時(shí)時(shí)事事形成高度統(tǒng)一的一個(gè)個(gè)中心目標(biāo),，一系列小的中心目標(biāo)鑄就一個(gè)個(gè)階段性的中心目標(biāo)和最終的發(fā)展目標(biāo)。這其中的機(jī)理,，最為重要的無疑有二：一是一損俱損一榮俱榮的利益連帶機(jī)制——心血管涵蓋所有成員的利益輸送或稱驅(qū)動(dòng)中心的循環(huán)系統(tǒng),，形成既相互競爭又高度共贏的利益分配機(jī)制；二是知彼知己的腦神經(jīng)決策指揮中心——信息循環(huán)系統(tǒng),，形成高度共識(shí)基礎(chǔ)之上的萬眾一個(gè)中心的整體化配合效率,。腦神經(jīng)系統(tǒng)的指揮中心與心血管系統(tǒng)的驅(qū)動(dòng)中心，二者看似相互獨(dú)立,、互不干涉的并列結(jié)構(gòu),，但二者除部分專業(yè)成員外，其最為廣大的基礎(chǔ)成員卻是由完全相同的細(xì)胞成員兼任。例如構(gòu)成手腳的細(xì)胞成員,，既是腦神經(jīng)系統(tǒng)中的一員,，又是心血管系統(tǒng)中的一員。指揮中心的信息循環(huán)與驅(qū)動(dòng)中心的實(shí)物循環(huán),，就其沿襲的專業(yè)技能而言,，二者既有高度統(tǒng)一共性規(guī)律，又有各自不同個(gè)性特征,。

　　高度統(tǒng)一的共性規(guī)律,，二者均按自身所固有的親和與排斥趨勢（指令、密碼）,，沿襲著分解與合成的技術(shù)程序有條不紊地進(jìn)行細(xì)化分解,、分類、合成,、儲(chǔ)存或排除,；不同的個(gè)性特征，信息與實(shí)物的分解與合成的程序具有明顯不同,，二者的程序結(jié)構(gòu)具有反向并列特征,。信息循環(huán)的宗旨是為了對(duì)內(nèi)在和外在環(huán)境的知彼知己，為高效的全員化,、整體化行為的科學(xué)決策提供客觀依據(jù),；實(shí)物循環(huán)的宗旨是利用外在物質(zhì)結(jié)構(gòu)條件充分滿足內(nèi)在成員的發(fā)展需要。信息循環(huán),，從根本上解決了“知”的基本職能,；實(shí)物循環(huán)，從根本上解決了“行”的基本職能,。也就是說,，大腦指揮中心與心臟驅(qū)動(dòng)中心，是知與行的辯證統(tǒng)一,。這種客觀原理,，為企業(yè)的組織建設(shè)提供了客觀捷徑。