陳亦雯離職之后，那些有可能下訂單,，有進(jìn)展的客戶,，沒有轉(zhuǎn)交給周林或者其它人，自然而然落進(jìn)了孫萍的口袋,，由她繼續(xù)接下去的工作,。很顯然，之前陳亦雯的心血,，成了孫萍的工作成果,，有意向的客戶巳被陳亦雯篩選出來，劃在孫萍的名下,。孫萍無意間流露出了得意的神情,，無論是走路的步伐,，還是交談時的神態(tài)和語氣,，都透露出滿面春風(fēng)。

　　周林每天都不敢懈怠,，經(jīng)過努力,，巳接下3個訂單，還有一些客戶也在洽談當(dāng)中,，工作在向前推進(jìn),。

　　除了之前轉(zhuǎn)交的那些客戶，孫萍再轉(zhuǎn)發(fā)了幾個客戶資料給周林,，并隨口說了一句：“剛才轉(zhuǎn)了幾個客戶的郵件到你的郵箱,，你查收一下，上面有聯(lián)系方式,，你來接手吧,，我不想跟進(jìn)了?！焙芸?，她突然發(fā)現(xiàn)這話有些不妥，或者太直白,，立即改口：“呃……,，不是不想跟進(jìn),，是我手上的工作太多，沒時間,?！?p>　　周林望了孫萍一眼，輕聲地附和了一聲,，并用微笑表示回敬,。雖然表面云淡風(fēng)清，但對方無意識的這句話讓周林百爪撓心,，內(nèi)心在翻騰,。這是周林意料之中的事情，心里早有預(yù)期,，只是數(shù)量或多或少,，但還是有些忿忿不平。她只能咬著牙頂下去,，她很清楚,，她沒有選擇權(quán)?？墒?，被人當(dāng)成回收站的滋味真不好受，因為時間是自己的,，業(yè)績要由自己來負(fù)責(zé),。

　　陳亦雯走了之后，周林難免有些孤單,。以往工作中有煩惱,，還能馬上找她聊一聊，現(xiàn)在只能全靠自己在心里默默消化,。有時望著人來人往的辦公室,，聽著鍵盤聲，竟然感到陌生和空曠,，她盡量讓工作充滿自己的整個時間和空間,。

　　一段時間之后，人事部的何青彥突然變得忙碌起來,，經(jīng)常出入祝耀輝的辦公室,，幾張陌生面孔進(jìn)入公司，再離開公司,，同樣的流程,，在周林正式入職公司之前也經(jīng)歷過。聽何青彥說，最近又在招聘了,。應(yīng)聘人員有的因溝通過程不滿意而告吹,，有的因工作經(jīng)驗不符合沒有下文，當(dāng)然也有沒看中公司當(dāng)場回絕另謀高就的,，只有一個還算匹配,，最終留了下來。

　　區(qū)百琪,，個頭嬌小,，比周林的工作資歷還多了三年，理科出身,，之前也有過約兩年的銷售經(jīng)驗,，但行業(yè)不同。也許是想盡快在公司立足,，給其它人一個下馬威,，總是有意無意對周林釋放出一種敵對的情緒，從眼神中不自覺地流露出來,。但在周林眼中,，對于一個和自己不存在競爭關(guān)系的人，根本不想花太多心思,，她關(guān)注的重點始終都是自己的工作,。

　　進(jìn)入公司不久時，周林就收到過一些客戶反映個別產(chǎn)品的價格過高的信息,。這樣的情況,，對于銷售員來說，再正常不過,，因為這是談判的一種方式或者試探,。但是，隨著時間越長,，被認(rèn)為價格過高的產(chǎn)品集中在5款，并且這5款產(chǎn)品包括在公司主推產(chǎn)品當(dāng)中,，客戶一直表現(xiàn)出興趣,，但沒有下訂單。這不免引起了周林的警覺,，進(jìn)而和客戶做了更深入地溝通,。

　　周林逐個仔細(xì)問了個遍，幾個愿意聊的客戶說圣潔新的配方可以接受,，但說到價格,，有的客戶不提供目標(biāo)價，干脆懶得聊了,，而有的客戶的回復(fù)讓她感到詫異,，因為客戶的目標(biāo)價,，比公司提供給周林的基準(zhǔn)價，低了15%,，甚至更多,。

　　周林翻查公司系統(tǒng)，想看看是否是客戶故意夸大,，還是公司提供的信息有問題,，但是系統(tǒng)上隱藏了孫萍、祝耀輝給同一地區(qū)的其它客戶的成交價,，無從得知和了解到的情況是否一致,。周林決定和孫萍直接談一談。

　　周林找到孫萍說：“我剛才微信上發(fā)給你的這5款產(chǎn)品一直很難跟客戶談下去,，這幾款洗發(fā)水,、肥皂、洗手液都是我們主推的產(chǎn)品,，我跟一些客戶聊過一段時間,，他們提供的目標(biāo)價，比公司給我的基準(zhǔn)價低15個點左右,。我沒有權(quán)限查看系統(tǒng)上其它客戶之前的成交價,，你能不能幫我看看?！?p>　　孫萍心里似乎早有預(yù)料,，因此沒有準(zhǔn)備查看系統(tǒng)，只是說：“有些產(chǎn)品是這樣的,?！?p>　　“有什么特殊原因嗎？”周林回答,。

　　“我們給了幾個老客戶比較低的價格,，幫助他們搶當(dāng)?shù)氐氖袌觥,！睂O萍說道,。

　　“哦，是這樣啊,，那同一個產(chǎn)品還能賣給同一個地區(qū)的其它客戶嗎,？”周林有些疑惑。

　　“可以的,，只要有客戶想買,，有價值的客戶都可以賣。”

　　周林表示不解：“有價值的客戶,？你說的有價值的客戶有什么特別的要求,？”

　　孫萍有些吞吞吐吐：“啊……，這個,，其實也沒什么特別的要求,，只要是客戶想買的話，都可以賣,?！?p>　　周林回復(fù)：“好的，那我再和這些客戶談?wù)??！?p>　　孫萍又說道：“嗯，公司的產(chǎn)品沒有限制,，只是給個別客戶的價格比較低,。”

　　周林把話題拉回到具體的價格上：“好的,。但是如果按公司給我的基準(zhǔn)價,，再加上一些正常的外貿(mào)相關(guān)的操作費，報出去的價格比以前的成交價會高出至少15個點,，對這些新客戶來說就沒有競爭力了,。”

　　孫萍有氣無力地說道：“確實是會高不少,，盡量和客戶談吧,。”

　　對于孫萍平淡的語氣,，周林總有一種一拳打進(jìn)棉花里的感覺：“好吧,，但客戶肯定了解當(dāng)?shù)販?zhǔn)確的市場信息，知道市場價,。就像我現(xiàn)在手上這幾個客戶一樣,，都說價格高出很多，接受不了,，而且他們的品牌在當(dāng)?shù)乇緛砭褪遣恢男∑放?，價格賣不上去，這樣的銷售價給到他們,，肯定行不通?！?p>　　“他們是會去了解,，盡量說服他們吧，而且每個客戶的采購量也不一樣啊?！睂O萍有些不耐煩,。

　　“嗯，我理解公司的意思,。采購量是會有一定影響,，量大還有爭取的可能，量小的話,，零售價差會更大,。你應(yīng)該知道，我這些客戶的規(guī)模都很小,，價格承受能力比較差,，銷量又很難保證。也難怪這幾個產(chǎn)品一直很難有明確的訂單意向,。這樣吧,，我再考慮看看怎么溝通吧?！?p>　　孫萍瞥了一眼,，笑了笑。

　　孫萍說話總是漫不經(jīng)心,，有心無力,。或許有些事情,，她無法做主,，又或許是她不想解釋清楚?？稍绞沁@樣,，越會讓周林無法判斷，眼前的事情究竟有多大的風(fēng)險,，看不清事情會朝哪個方向發(fā)展,。她只能憑經(jīng)驗，理清頭緒,，排除障礙,，堅定自己的判斷，讓自己的目標(biāo)更清晰,。但不管周林怎么想辦法,，這樣的基準(zhǔn)價注定給銷售帶來很多不可避免的麻煩和困難。