由于疫情惡化,，國(guó)外市場(chǎng)環(huán)境還在急劇下行,。之前巳經(jīng)半停滯的一些國(guó)外區(qū)域，由于防疫措施各不相同,，民眾的配合態(tài)度各異,，疫情越來(lái)越嚴(yán)重。周林每天通過(guò)各種途徑了解國(guó)外的情況,，心里一團(tuán)亂麻,。微博上、電視上隨時(shí)都在報(bào)道各地的疫情,，不斷有更新的數(shù)據(jù)和新聞,。
前段時(shí)間好不容易聯(lián)系上的一些客戶,，再次放慢了進(jìn)度，猶如一輛進(jìn)入彎道的列車,，巳經(jīng)減速慢行,，可是不得不因?yàn)榍胺降乃酵Ｖ骨靶小０凑掌綍r(shí)的速度,，樣品送達(dá)到國(guó)外只需要3天左右,，可現(xiàn)在需要至少一周甚至十天以上，極大拖延了工作進(jìn)度,。周林不時(shí)查詢樣品寄送情況，收到的回復(fù)大都是：樣品還在路上,。
坐在會(huì)議室的周林很煎熬,，面對(duì)祝耀輝的提問(wèn)，只能把現(xiàn)實(shí)情況一一說(shuō)明,?？蓪?duì)方并不理會(huì)這些：“國(guó)外市場(chǎng)停下來(lái)了，難道我們就不做了,？”
周林頗感無(wú)奈,，但她知道，作為銷售人員不能把結(jié)果完全怪罪于市場(chǎng)：“?？?，不是說(shuō)不做了，只是很多客戶把工作都擱置下來(lái),，很難像平時(shí)那種速度往前推進(jìn),，我會(huì)和客戶保持聯(lián)系的?！?p> 祝耀輝根本不在意周林怎么說(shuō)：“我之前在會(huì)議上也說(shuō)過(guò),，這些都是日用品，不可能不買,。人總要洗臉,，總要護(hù)膚，總要洗衣服吧,，這是必需品,，幾乎每個(gè)人每天都要用?！闭f(shuō)完,，停下來(lái)看著周林，仍然是瞪著眼,，鐵青著臉,。
周林只能順著說(shuō)：“我也是這樣和客戶溝通的,，但樣品到達(dá)的時(shí)間比往常晚了至少一個(gè)星期，進(jìn)度慢了很多,，確實(shí)很麻煩,。”說(shuō)完無(wú)奈地嘆了口氣,。
祝耀輝緊追不舍：“樣品總會(huì)到,，你要廣撒網(wǎng),，才能釣到魚,。這種情況下,，更加不能放松,。這么等,，究竟要等到什么時(shí)候??？”
周林不知該怎么回答,，她抿了抿嘴,，深呼吸了一口氣,，盡量保持鎮(zhèn)定：“是這樣做的，交給我的所有客戶,，我一直在跟進(jìn),，除了前段時(shí)間下單的那幾個(gè)客戶，還有一些有回復(fù)的我跟蹤會(huì)更緊密,，這個(gè)請(qǐng)你們放心,。”
“那幾個(gè)訂單現(xiàn)在都出貨了吧,，接下來(lái)不能停啊,，在跟蹤那就要有結(jié)果啊，不能光打雷不下雨,，要催他們,。”
不想表現(xiàn)得太急促,，周林停了幾秒才說(shuō)：“我會(huì)催,，但不能催得太頻繁，客戶現(xiàn)在也很麻煩,，”她望了望在座的孫萍和張藍(lán)華,，“有些客戶在郵件中和我抱怨，說(shuō)他們現(xiàn)在工作很困難,，特別是一些地區(qū)正在封鎖,，像印度的Malatania，和馬來(lái)西亞的Kremil，他們現(xiàn)在都在家辦公,，就算收到了樣品,，測(cè)試也沒辦法做，因?yàn)樾枰獙?shí)驗(yàn)設(shè)備和人員,，實(shí)驗(yàn)室暫停了工作,，沒有實(shí)驗(yàn)結(jié)果，他們確認(rèn)不了產(chǎn)品能不能達(dá)到他們的指標(biāo),?！?p> 祝耀輝停了停，望了一遍在座的所有人,，提高了音量繼續(xù)對(duì)周林說(shuō)道：“你要威脅他們啊,，你要直接跟他們說(shuō)，如果他們不要,，我們就賣給別人,！”右手拍著會(huì)議室桌面。
“你要這樣說(shuō),，一定要強(qiáng)硬，太溫和了是沒用的,！知道嗎,？一定要強(qiáng)硬！”祝耀輝接著說(shuō),。
周林被震驚了,，“威脅”“強(qiáng)硬”這樣的操作方式，這樣的字眼,，是她在過(guò)去所有的工作經(jīng)歷中極少用到的,，也是不推薦的。因?yàn)檫@是一種極端的處理方式,，只能在客戶方存在失誤,，或者雙方合作出現(xiàn)危機(jī)時(shí)才有可能采用的一種溝通方式。而顯然,，現(xiàn)在客戶并沒有過(guò)錯(cuò),，是眾所周知的，不可抗力的客觀原因造成的,。
周林回想起了剛進(jìn)公司時(shí),，在例會(huì)上祝耀輝對(duì)陳亦雯說(shuō)過(guò)同樣的話，現(xiàn)在在自己身上得到了延續(xù),。
周林看著祝耀輝不知道該怎么回復(fù),，如果直接反駁，這么多人在場(chǎng)，會(huì)讓大家難堪,，這顯然不是最好的選擇,，她不想和祝耀輝有正面的語(yǔ)言沖突，更何況自己進(jìn)入公司不算太久,，這是大忌,。
周林緩了緩，擠出一點(diǎn)微笑：“另外有幾個(gè)客戶,，我聯(lián)系過(guò)后確實(shí)有下單意向,，但是現(xiàn)在有很多客觀原因，客戶沒辦法馬上確認(rèn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量,。其實(shí)最近,，我?guī)缀趺扛魩滋炀蜁?huì)問(wèn)問(wèn)他們當(dāng)?shù)氐囊咔榍闆r，因?yàn)楣ぷ鲿和?，客戶也不是每天都看電子郵件,，”說(shuō)完她再看了看祝耀輝：“我肯定希望情況很快能好轉(zhuǎn)，工作能盡快恢復(fù),?！?p> “這樣做是不行的，肯定沒結(jié)果,，不要管什么疫情,，這是你能管的嗎，一定要威脅,，要強(qiáng)硬,！”祝耀輝再次強(qiáng)調(diào)，他的眼神像一把利箭刺向周林,。
“我會(huì)持續(xù)跟進(jìn),，請(qǐng)先等等吧，這個(gè)需要時(shí)間,，我做銷售的,，肯定希望盡快有結(jié)果?！敝芰謴?qiáng)忍著心情的起伏,。
李成和余曉寬都呆呆地坐著，他們負(fù)責(zé)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看不見一點(diǎn)水花,。會(huì)議室安靜得有些嚇人,，似乎能聽到心跳聲。孫萍和張藍(lán)華沒有附和祝耀輝的話,，她們也保持沉默,。周林不清楚她們心里究竟怎么想,，是不同意，還是覺得沒必要重復(fù)相同的立場(chǎng),。祝耀輝沒有再和周林說(shuō)話,，轉(zhuǎn)向區(qū)百琪：“你手頭上這些客戶上周什么情況，你說(shuō)一說(shuō),?！?p> 區(qū)百琪突然聽到自己的名字，馬上坐直了身體,，打開電腦中保存的客戶記錄,，小聲且猶豫地說(shuō)道：“我上周聯(lián)系了一些客戶，有一個(gè)客戶回復(fù)了,。他提到了最近想做一款沐浴露,，想改變香型，提高滋潤(rùn)度,?！?p> 孫萍說(shuō)：“有些現(xiàn)成的配方可以發(fā)給他看看，看有沒有合適的,?！?p> 張藍(lán)華補(bǔ)充了一句：“最好能拿到他們以前的配方，我們就能知道以前的產(chǎn)品是什么效果,，先做對(duì)比,，再來(lái)做調(diào)整?！?p> 但祝耀輝的重點(diǎn)不在這些細(xì)節(jié)：“你上周不是說(shuō)有兩個(gè)客戶有回復(fù)嗎？怎么這周變成一個(gè)了,？”
區(qū)百琪有些不好意思：“另外那個(gè)客戶,，后來(lái)聯(lián)系了幾次才說(shuō)我們的產(chǎn)品不是他采購(gòu)的目標(biāo)，只是順便想了解一下,?！?p> “你上個(gè)星期不知道嗎？還浪費(fèi)這么多時(shí)間在他們身上,。其它客戶怎么樣,，進(jìn)度要加快?！弊Ｒx追問(wèn),。
“因?yàn)榭蛻艉苌倩貜?fù)郵件，我手上的客戶本來(lái)也不多,，就一直和他有聯(lián)系,，想爭(zhēng)取一下。其它客戶也在聯(lián)系，有客戶回復(fù)也提到了最近在封鎖,，公司暫停了工作,，客戶沒提供產(chǎn)品具體的要求?！眳^(qū)百琪的聲音越來(lái)越小,。
會(huì)議結(jié)束，強(qiáng)硬和威脅這兩個(gè)詞,，卻一直停留在周林的腦海里,，揮之不去。這和她近20年的工作得出的經(jīng)驗(yàn)相去甚遠(yuǎn),。周林在思考,，該如何自處，因?yàn)閲?guó)外市場(chǎng)現(xiàn)在幾乎半停滯,，而且究竟還要多長(zhǎng)時(shí)間恢復(fù),，沒人可以預(yù)知。
除了手上資源的局限性,，在很大程度上對(duì)銷售形成了阻礙,，產(chǎn)品本身的重要性不言而喻。一方面,，公司的產(chǎn)品不具備壟斷性,，市場(chǎng)上有太多替代品同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)；另一方面,，公司的產(chǎn)品也沒有獨(dú)樹一致的優(yōu)勢(shì),，產(chǎn)品類目比較成熟，研發(fā)能力強(qiáng)的企業(yè)數(shù)不勝數(shù),，而圣潔新只是小規(guī)模生產(chǎn),；還有一個(gè)非常重要的因素是，公司分配給周林的客戶,，都來(lái)自經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),。這些地區(qū)的客戶，原本消費(fèi)能力就弱,，現(xiàn)在面臨更加低迷的市場(chǎng)環(huán)境,，他們無(wú)法保證是否能存活，還在苦苦掙扎,，完全就是泥菩薩過(guò)河,，自身難保。關(guān)于這些,，之前和趙亦雯閑聊時(shí)交流過(guò),，好的客戶都被公司幾個(gè)股東握在了手里,，交給業(yè)務(wù)員的基準(zhǔn)價(jià)又沒有優(yōu)勢(shì)，客觀的困難擺在眼前,。
周林思索再三,，決定和祝耀輝認(rèn)真談一次。