第10章 第九個(gè)故事
1969年,我出生在煙臺棲霞的一個(gè)教師家庭,。我的學(xué)習(xí)成績一直很好,,小學(xué)、初中、高中名列前茅,,后來考上北京交大電機(jī)系,,成績一直為班上前三名。有一次機(jī)緣巧合,,我見有一位手腳不太利落的老大爺在推磨磨豆子,,于是就上前幫忙推磨,從此我沒事就會去幫老爺子推磨,,老爺子給我弄豆?jié){喝,,二人因此也成了忘年交,我也喜歡上了喝豆?jié){,。
1994年,,我大學(xué)畢業(yè)后,被分配到了南陽鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院當(dāng)老師,。隔年暑假,,我回棲霞老家探望父母和老爺子,老爺子已經(jīng)75歲,,早已磨不動(dòng)豆腐,,但看到我回來,還是堅(jiān)持要給我磨一碗豆?jié){,。一忙就是七,、八個(gè)小時(shí),等到老爺子將磨好的豆?jié){端過來,,我早已淚流滿面,。我暗下決心,“必須搞出一臺豆?jié){機(jī)來”,。
由于我是科班出生,,便一頭鉆進(jìn)實(shí)驗(yàn)室,腦袋里每天裝的除了變壓器,,交流電,、就是電磁場等物理符號。半年以后,,我初具模型的第一臺豆?jié){機(jī)誕生,。
豆?jié){機(jī)做好后,我將豆?jié){機(jī)拿回家給老爺子演示豆?jié){機(jī)的操作,,全程只需要15分鐘,,美味的豆?jié){就做好了。老爺子和周圍的鄰居都驚呆了,,第二天,,我的父母家被前來觀看的鄰居圍得水泄不通,,這在當(dāng)時(shí)是萬萬想不到的,都當(dāng)稀罕物件,。
我成立小羊電器公司
我一看豆?jié){機(jī)如此受歡迎,,心里便想豆?jié){機(jī)是個(gè)門路,。于是我辭掉教師的工作,,與幾個(gè)朋友湊了25萬,成立了小羊電器公司,。
當(dāng)我信心滿滿的來到南陽市中心的人民廣場賣豆?jié){機(jī)時(shí),,圍觀的人挺多,但是沒有人買,。一周下來一臺也沒賣出去,,經(jīng)過我的調(diào)查才發(fā)現(xiàn),并不是我的豆?jié){機(jī)不好,,而是城里人都愛喝牛奶,,沒有幾個(gè)人喝豆?jié){,于是我決定先包裝豆?jié){,,再賣豆?jié){機(jī),。
包裝豆?jié){,編撰《鮮豆?jié){營養(yǎng)食譜》
我設(shè)立了豆?jié){營養(yǎng)研究室,,將我國《神農(nóng)本草經(jīng)》,、《本草綱目》等醫(yī)學(xué)著作中關(guān)于豆?jié){的功效摘錄下來,印制成宣傳冊,。在人流聚集地發(fā)放5萬本宣傳冊,。而且我去了南陽的50多個(gè)村落,搜集到了五谷豆?jié){,、花生豆?jié){,、紅棗豆?jié){等25個(gè)豆?jié){的經(jīng)典配方,在此基礎(chǔ)上編撰出《鮮豆?jié){營養(yǎng)食譜》,。經(jīng)過半年多的宣傳,,開始有顧客咨詢豆?jié){機(jī),并有了20多張訂單的銷量,。
初嘗成功喜悅,,又遇技術(shù)風(fēng)波
我初嘗成功的喜悅并回家過年,沒想到年后剛回來上班,,就被三,、四位消費(fèi)者堵在了小羊門口,顧客反映“豆?jié){機(jī)根本洗不干凈,,多放點(diǎn)豆子就糊了,,必須退貨退錢”。經(jīng)過顧客的反映,我一直也沒有想出改進(jìn)的辦法,,于是我提出公司內(nèi)部懸賞,,最高獎(jiǎng)勵(lì)10萬塊,外加1個(gè)月帶薪休假,。當(dāng)時(shí)10萬塊在南陽市中心都能買套80平米的房子了,。最終一位員工建議采用——美國的法拉爾過濾網(wǎng)。結(jié)果豆?jié){機(jī)清爽多了,,放再多豆子也不糊了,。
趁熱打鐵,我又在打出一則廣告,,“小羊豆?jié){機(jī),,十幾分鐘做出熟豆?jié){”,廣告一刊出,,一星期就賣出500多臺,。
人生中的第一個(gè)1000萬
2004年,豆?jié){機(jī)經(jīng)過反復(fù)的實(shí)驗(yàn),,性能基本穩(wěn)定下來,。我已經(jīng)申請了3項(xiàng)專利,賣出1萬臺豆?jié){機(jī)了,。2005年,,豆?jié){機(jī)已賣出5萬臺,產(chǎn)品已經(jīng)遍布北京,、上海等15個(gè)省市,,我也賺得了第一個(gè)1000萬。由于顧客越來越多,,我根本顧不來,,于是2006年,我在石家莊建立了第一個(gè)小羊生活館,,顧客親自體驗(yàn)做豆?jié){的過程,,包教包會。雖然生活館的客流量不大,,但成交率很高,。十個(gè)人中就能賣出七八臺豆?jié){機(jī)。
豆?jié){是否受歡迎,,決定豆?jié){機(jī)的銷量
同年12月,,我用1個(gè)億在央視《新聞聯(lián)播》、《天氣預(yù)報(bào)》等兩大時(shí)段播出7秒廣告,,同時(shí)又因三鹿奶粉的三聚氰胺事件把我國整個(gè)奶業(yè)推向萬丈深淵,,一時(shí)間豆?jié){成為香餑餑,,自然豆?jié){機(jī)銷量直線上升。于是我在全國招募1500名經(jīng)銷商,,并在北京,、廣州、沈陽等建立1500家小羊生活館,。2007年上半年,,小羊豆?jié){機(jī)銷量比2005年翻了整整200倍,銷量達(dá)到1000萬臺,,收入突破25個(gè)億,。
還沒等我感受成功的喜悅時(shí),就出現(xiàn)央視名人與科普名人之間的轉(zhuǎn)基因大論戰(zhàn),,一時(shí)之間人心惶惶,更有“大豆也有轉(zhuǎn)基因,,以后不敢喝豆?jié){了”的言論,,使得喝豆?jié){的人變少了,豆?jié){機(jī)的銷量自然下滑,。我想既然問題出在大豆上,,那就讓老百姓喝上放心的大豆。于是,,我來到東北,,簽下60萬畝黑土地,種植純天然,、無污染的大豆,。一年后,小羊生活館出現(xiàn)了銷售裝,、贈(zèng)品裝等八種“非轉(zhuǎn)基因高蛋白大豆”包裝,。因此大豆又成為搶手貨,豆?jié){機(jī)營收一舉突破43億,。
2008年6月6日,,小羊股份正式亮相深圳交易所,市值突破138億,,我身價(jià)也超過40億,。
高潮過后,卻沒有迎來另一個(gè)高潮
2009年,,蘇寧,、美的等著名家電品牌紛紛向豆?jié){行業(yè)發(fā)起沖擊,小羊的銷量出現(xiàn)了40%的下滑,。面對危機(jī),,我重新進(jìn)行戰(zhàn)略部署,。
1.二三線城市建立終端
我在河北邯鄲,遼寧鞍山,,新疆哈密等270多個(gè)縣市,,建立了2500家零售終端,并且每個(gè)終端都配一名導(dǎo)購,,導(dǎo)購員會不停的給顧客演示做豆?jié){,、榨汁。導(dǎo)購員每賣出一臺便有15%的提成,。
2.穩(wěn)定經(jīng)銷商,,做到不壓貨
2012年,家電市場競爭進(jìn)入白熱化,,很多品牌選擇與經(jīng)銷商聯(lián)盟,,打價(jià)格戰(zhàn)。但我卻堅(jiān)持自己的策略,。別的企業(yè)只考察經(jīng)銷商的進(jìn)貨量,,但是我還要考察實(shí)銷量,如果年底盤點(diǎn),,經(jīng)銷商的庫存量超過100臺,,將罰半年的獎(jiǎng)金。有壓力就有動(dòng)力,,經(jīng)銷商不得不絞盡腦汁賣貨,。
3.推出消費(fèi)補(bǔ)貼計(jì)劃
2014年,我宣布進(jìn)入“無渣”時(shí)代,,“無渣更營養(yǎng),、無渣更易清洗”等廣告語,并實(shí)現(xiàn)三個(gè)智能——智能溫控,、智能海拔識別,、智能電壓識別。為促進(jìn)產(chǎn)品更新迭代,,我采取消費(fèi)補(bǔ)貼計(jì)劃,,任意品牌豆?jié){機(jī)都可抵用不同金額的置換補(bǔ)貼,置換小羊破壁及免濾系列豆?jié){機(jī),。結(jié)果這一年小羊營收突破59億,,累計(jì)賣出一億臺豆?jié){機(jī)。
產(chǎn)品多元化,,借用互聯(lián)網(wǎng)
我開始向多元化進(jìn)軍,,2014年底,小羊鐵釜電飯煲問世,。3.1斤的鐵鑄內(nèi)膽,,以份量稱霸飯煲界,,價(jià)格僅需699元,這一次我沒有通過線下渠道做新品首發(fā),,也沒有大肆打廣告,,而是依靠微博制造大話題?!栋姿?0000臺,,有種你就來》,吸引30萬人參與,,2億話題的閱讀量,,鐵釜電飯煲不脛而走。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域嘗到甜頭的我,,2015年又和寶寶樹合作,,推出瓷寶煲。不到一周時(shí)間,,1.53億次的曝光,,560萬次互動(dòng),3000多臺的銷量,,再一次震撼了電商行業(yè)。2016年,,相繼推出小羊面條機(jī),、饅頭機(jī)、榨汁機(jī),,小羊營收突破73億,。
小羊豆?jié){機(jī)的成功,不是我的發(fā)明,,也不是豆?jié){成就了豆?jié){機(jī),,而是我的不隨波逐流,在事業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)都能做出正確的決定,,幫助小羊豆?jié){機(jī)一步一步走向成功,。我們要學(xué)習(xí)我的因地制宜,采取正確的廣告宣傳,,不是每一次重金砸廣告都會有效果的,,就像利用微博造勢,而非傳統(tǒng)的電視廣告,,我就學(xué)會了與時(shí)俱進(jìn),。只有緊跟時(shí)代的步伐,才能不被時(shí)代所拋棄,。