下午,，所有地區(qū)經(jīng)理參加了新成立的公司培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)江北省的培訓(xùn)老師關(guān)于“輔導(dǎo)”的培訓(xùn)。很明顯地感受到大部分地區(qū)經(jīng)理對于單獨(dú)為自己安排的培訓(xùn)的不滿，畢竟大部分同事都在利用下午的空閑時光進(jìn)行著各式各樣的牌技交流,，而自己卻還要繼續(xù)待在會場進(jìn)行貌似用處不大的“輔導(dǎo)下屬”的培訓(xùn),，難免會有一些心若旁騖,。

　　培訓(xùn)開始時,，照例是曲總講話,，曲總倒也不啰嗦,，重點(diǎn)向四位區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行了關(guān)照,，說下個月的面試競聘會有這個關(guān)于輔導(dǎo)的流程安排，所以務(wù)必要好好學(xué)習(xí),。這樣的強(qiáng)調(diào)突出了培訓(xùn)極具實(shí)用性的同時,，又增加了地區(qū)經(jīng)理的疲憊感，更加覺得這樣的培訓(xùn)對自己沒有太多意義了,，反倒是覺得有點(diǎn)像陪太子讀書的感覺了,。

　　而對于我而言，無論什么樣的培訓(xùn)學(xué)習(xí),，既然已經(jīng)坐到了這里,，就不能浪費(fèi)掉這個時間，更何況在聽講的時候發(fā)覺自己很多以前在輔導(dǎo)過程中的不足,，便更加集中精神地去聽講了,。雖然以前在外請培訓(xùn)老師時聽過類似內(nèi)容，但每次聽總會有新的收獲,。每一次的培訓(xùn)就把自己的腦子完全放空,，這樣才能讓新的東西進(jìn)來，就當(dāng)自己什么都不懂,，什么都是新鮮的,，那樣的效果將會不言而喻地好。

　　培訓(xùn)開始前,，老師問了個問題,，問我們覺得輔導(dǎo)的過程中哪個環(huán)節(jié)最重要。有人說最重要的是找到問題癥結(jié),，有說主動告知下屬問題解決方案的,，也有人說最關(guān)鍵的就是知道他們想要什么支持，能給的就給,，給不了的換成其他的給予支持,。等等，很多,。我們在日常輔導(dǎo)時確實(shí)都是這樣做的,，無論與下屬溝通什么,，都恨不得將自己知道的，或者自己想表達(dá)的一股腦都交代給下屬,，并且要求其按要求執(zhí)行,，為了監(jiān)督效果，還要時常地要求下屬匯報進(jìn)展,。似乎已經(jīng)習(xí)慣這種套路了,，或者經(jīng)驗(yàn)了。而培訓(xùn)老師給出了答案：接下來我們講的內(nèi)容,，每一個步驟都很重要,，或許和大家傳統(tǒng)的工作方法有所不同，但是卻是一個讓各位省心省力,，讓各位的下屬用盡全力的方法,。所以希望大家能從今天的學(xué)習(xí)里學(xué)到自己最希望的東西。

　　首先,，便是數(shù)據(jù)的分析以及確定輔導(dǎo)的目的,。我們決定對一個業(yè)務(wù)同事進(jìn)行輔導(dǎo)，絕不能是一時興起,，更不能是漫無目的,。結(jié)合好自己團(tuán)隊(duì)的發(fā)展現(xiàn)狀和每個人的發(fā)展階段制定不一樣的輔導(dǎo)目標(biāo)很為關(guān)鍵，不僅是業(yè)務(wù)成績不好的人需要輔導(dǎo),，業(yè)務(wù)突出的同事也要做好輔導(dǎo)安排,。業(yè)績不好的同事，我們輔導(dǎo)的目的主要就是為了提升其專業(yè)水平,，包括拜訪專業(yè)化,，產(chǎn)品專業(yè)化，技能專業(yè)化等方面,，是為了幫助他們尋找到業(yè)績不佳的原因并對癥改正之的,。而業(yè)績突出的同事，輔導(dǎo)的目的便是找尋其亮點(diǎn),，讓其總結(jié)其經(jīng)驗(yàn),，做好團(tuán)隊(duì)榜樣，牢牢將其與團(tuán)隊(duì)捆綁在一起,，不孤傲,，不孤單。這些目標(biāo)的設(shè)立以及人員的確認(rèn)需要我們時刻關(guān)注數(shù)據(jù)分析對比,，無論這個人如何巧舌如簧,，數(shù)據(jù)是不會騙人的，數(shù)據(jù)包括內(nèi)部數(shù)據(jù),，外部數(shù)據(jù),，個人數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù),，既往數(shù)據(jù)和本期數(shù)據(jù)等等,。

　　第二，當(dāng)確認(rèn)好輔導(dǎo)對象和輔導(dǎo)目的后,，便到了落實(shí)階段,。與業(yè)務(wù)同事約定好本次拜訪目標(biāo)后，與其一起,，現(xiàn)場觀看一下日常的拜訪情況和溝通情況,。重點(diǎn)關(guān)注好拜訪五步驟是否完整，拜訪目標(biāo)是否清晰等,。在這個過程中不要隨意打斷或者打亂拜訪的節(jié)奏,，作為管理者就只帶個耳朵去聽，帶個眼睛去看就可以了,。因?yàn)檫@次的隨訪目的不是為了解決臨床的什么問題,，而是為了給業(yè)務(wù)同事輔導(dǎo)的。過程中有問題是好事情,，盡可能地讓其暴露出來,，那樣你的工作才會更有針對性。

　　第三,，拜訪完畢以后,，找個安靜的場合，不要將氣氛拉的很壓抑,，務(wù)必要營造好一個良好的溝通環(huán)境,。通常業(yè)務(wù)同事和領(lǐng)導(dǎo)在一起，尤其是一起拜訪完客戶后都會緊張,，緊張自己剛才的表現(xiàn)是不是不太好,，緊張去拜訪的目的沒有達(dá)成，緊張未知的暴風(fēng)雨將會怎樣強(qiáng)烈,，等等,。這些都是好事情，說明同事很在意在你眼里的印象,，也是壞事情,，這樣的條件下很難讓人展開心扉。所以,，重要的就是要從剛才的環(huán)境中跳出來,，找個舒緩輕松的環(huán)境，用一種平和的語氣和心態(tài)去展開溝通,。不妨從重復(fù)拜訪目標(biāo)和場景重現(xiàn),，以及充分肯定里建設(shè)這個氛圍,。記住，建設(shè)氛圍不是拉家常,，更不是東扯西扯,，即便扯，也不能扯那么久,，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員惴惴不安的心不會因?yàn)槟愕臇|扯西扯放下來,，總要去猜測你這次來的目的究竟是什么。所以不如直接告知的為好,。

　　第四,，回顧完拜訪目標(biāo)，讓其通過回顧剛才過程的方式解讀一下拜訪的每一個步驟,，務(wù)必要先讓其找到自己完成較好的方面,，并大大地鼓勵。即便個人真找不到,，作為管理者也要誘導(dǎo)其尋找,，這就是剛才陪同同事拜訪過程中要求管理者必須認(rèn)真觀察的原因。講述完不錯的地方,，就可以開始問詢那些地方可以提高的了,，一定要讓同事自己說出來，我們不要幫其下決定,?？赡苡腥艘獑柫耍绻麡I(yè)務(wù)同事一直說不到我這次想輔導(dǎo)的目標(biāo)上呢,？肯定會有這種情況,，慢慢來，慢慢地傾聽,，回顧剛才的拜訪流程,。即便沒有出現(xiàn)你的輔導(dǎo)目標(biāo)，恰恰也說明業(yè)務(wù)同事也想在另一個方面提升進(jìn)步,，我們又何不趁此機(jī)會一起講解教育,，幫助其改善呢？但是,，這個問題的確定一定要是你們兩個達(dá)成共識后,，準(zhǔn)備解決的問題，不能是你強(qiáng)加于人的,。

　　第五,，確定好問題，便是引導(dǎo)同事尋求自己的解決方法和規(guī)劃。務(wù)必記得這個方法一定要是業(yè)務(wù)同事主動提出的方案,，并且與你達(dá)成的共識方案,，如果與管理者的方案向左，也不能急于否認(rèn),，否則會導(dǎo)致業(yè)務(wù)同事不由自主地產(chǎn)生抵觸心理,，即使不抵觸也會產(chǎn)生不需要自己負(fù)責(zé)任的心理，那樣事情的處理結(jié)果將會是：你看看按你說的方法做也沒有成功啊,，直接影響對你的管理能力質(zhì)疑，反倒自己不需要承擔(dān)任何責(zé)任,，因?yàn)槭裁炊际前茨阏f的做的,。所以共識很重要，主動性也很重要,。即使意見相反,，也要循序漸進(jìn)地引導(dǎo)同事將你的想法說出來。我們要做的就是支持,，支持還是支持,。這個問題大家可能都會遇到，比如有些同事遇到問題,，他們第一個想到的就是給你要資源,，可是你手里的資源又很有限，這種情況是無法達(dá)成共識的,，怎么辦,？一定要記得，并且給業(yè)務(wù)同事灌輸一個理念,，那就是你就是他最大的資源,，隨時可以咨詢，協(xié)助,。因?yàn)樽鳛楣芾碚咭欢ㄒ闱宄?，真的就投入資源這一條路嗎？基本的客情服務(wù)做的如何,？數(shù)據(jù)的傳達(dá)是否有問題,？遇到客戶反饋的臨床事情業(yè)務(wù)同事處理能力如何？即使投入資源是不是真是客戶真正需要的,。但不能糾纏在這個上面,，因?yàn)槟惚敬屋o導(dǎo)的目標(biāo)是為了提升業(yè)務(wù)員個人的某一方面的能力的，而不是解決臨床的某一個問題的,。強(qiáng)化自己下屬能力要比解決一個具體的問題帶來的效果強(qiáng)百倍,。

　　最后，就是確認(rèn)好反饋計劃，遇到好的表現(xiàn)可以鼓勵并加強(qiáng),，甚至邀請下次例會時給與展示,，遇到需要改變的步驟，短的時間內(nèi)要重新開始輔導(dǎo)并觀察,。這個相當(dāng)于最后的締結(jié),，一定要SMART，明確且可執(zhí)行,。

　　將一個隊(duì)伍打造成一個遇事可以自己解決,，獨(dú)當(dāng)一面的隊(duì)伍，對于一個管理者來講,，是必須具備的基本素質(zhì),！