“接下來，由申陽正恒儀器公司陸濤進行答疑?！睆埥淌诔憹c了點頭，宣布說道,。

　　陸濤起身,，走到幾位專家面前,，笑了笑,，等待著幾人的提問,。

　　盡管與陸濤的關系不錯,，對這個學生也很是認可,，但張教授畢竟是搞科研的,，很是務實，提的問題可沒放水的意思,。

　　”你們報價的是安捷倫這個品牌，但是據我了解的話,，現在整個國內來說,，大多數客戶使用的還是島津的儀器吧,，那么，我想請問,，你們這儀器的具體優(yōu)勢在什么地方,？“

　　“正如這位老師所言，現在安捷倫公司在國內來說并不是特別知名,，這其中自然是多方面的原因造成的,。一個品牌的樹立，在初期階段是比較難的,，島津之所以在國內比較知名,，除了其本身進入國內的時間比較早之外，也跟其定位有關系,?！标憹b作不認識張教授的樣子，開始侃侃而談,。

　　“穩(wěn)定性這一塊各位評委可以完全放心,，關于這一點，在標書中我們也已經列舉出了目前國內使用安捷倫儀器的一些客戶,。大家想必也能看出來,，其中都是國內比較頂尖的科研院校?！?p>　　陸濤在跟客戶溝通之前,，就打算重點從穩(wěn)定性上面入手，所以特意找廠家那邊拿了這一份名單過來,。

　　知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝，項目競爭就跟戰(zhàn)場上打仗一個道理,，不但要了解自己產品的優(yōu)勢,，還要知道競爭對手的特點，力求揚長避短,。

　　自己的缺點可以提,，但一定不能作為重點，最多只是一筆帶過，自己的優(yōu)點,，要重點提,，要放大化，大說特說,。

　　招標答疑本身就是對投標文件中沒有說明清楚的問題進行澄清,，別看評審委員有幾個，實際上多數也只是懂一個大概,，比如了解了幾個品牌之類,，對于技術問題，多是聽廠家進行講解,。

　　陸濤也沒有說一些關于島津或是熱電的壞話,，不能刻意貶低對手，否則只能讓評委反感,，你說你的產品是最好的,，那他也可以這么說，對不對,？主要還是要分清楚側重點,。

　　穩(wěn)定性這一塊說完之后，張教授與幾人討論了一下,，陸濤也不介意,，本身品牌確實有點兒劣勢，這也是人之常情,，只有下面關于技術層面的答疑,，才是最為重要的。

　　“標書之中,，對于技術層面的應答,，你們與島津公司的都能符合要求，但是你這個產品,，報價可是比剛才博邁那邊貴了5萬塊錢,。”張教授再一次問道,。

　　陸濤想了想,，說道：“關于一個產品的定價，這個是廠家決定的,，特別是對于這種比較高端的產品,，無論是從制造技術工藝，最初的研發(fā)成本,，肯定是要考慮在內的?！?p>　　見幾個評委點了點頭,，陸濤繼續(xù)說道：“價格這一塊,，就如同買車一樣，一分錢一分貨,，都是用來做實驗,，為什么價格有高有低？自然是有原因的,。剛才幾位老師也聽了島津公司蘇經理的答疑,，從品牌上來說，安捷倫是差一點兒,，但是僅僅考慮品牌的話是遠遠不夠的,。“

　　”你能不能具體說明一下,？“張教授點頭朝著陸濤示意,。

　　勾起了幾人的興趣之后，陸濤說道：”如果單純從這一次的招標條件要求來說,，其實三家公司的產品都是符合要求的,，想必大家沒有異議。如果這樣的話,，只需要對比一下價格即可,，哪一家低就哪一家中標?！罢f到這里,，他不由得朝著蘇若蘭坐著的方向看了過去，很明顯了,，說的就是你們,。

　　以為報個最低價就想中標？那我這前期工作豈不是白做了,？那我重生之前的多年實驗操作經驗白干了不成,？

　　劉總聽陸濤說話，面色有些沉郁,，之前還信心滿滿,，現在看來，這個叫做陸濤的,，還有兩把刷子,，這次的項目如此重要，可別陰溝里翻船了,。

　　蘇若蘭倒是沒什么表情,，只是淡淡的微笑著。

　　“首先，這個項目是公共實驗室的,，公共實驗室的性質是什么,？當然是大家都可以用，并不是特定某一個實驗室,，某一個老師,。那么要承擔起這樣的責任，就要求這個儀器皮實耐用,，大家可以看一下我們標書中關于儀器所選材料和制造工藝這一塊,，也可以與其他兩家的進行對比?！?p>　　陸濤說到這,，停了一下，等大家翻開兩家的標書開始對比的時候,，這才繼續(xù)往下說,。

　　不管是客戶還是評標的，那都得引導啊,，你不引導人家朝著你的想法去思考,，光聽你這么說，大家的效果只會都差不多,，不會有根本性的改變,。

　　大家稍加對比之后，自然心中就產生了疑問,，比如島津的,，上面根本沒提這一塊，那么他的后續(xù)使用成本是多少,？維護成本高不高,？到底耐不耐用？這都是問題,。

　　問題一旦出現,，就需要解決，但是陸濤現在可不會給蘇若蘭說話的機會,。

　　“其實這一塊也跟價格有關,，儀器的耐用與否直接關系到后續(xù)的維護使用成本，這只是一個方面,，另外一個方面,，諸位老師都是搞科研，大家以后會不會涉及到其他的方向,？難道只是做這一個方向的實驗嗎,？我推薦的安捷倫的產品,，其MS的檢測器飽和限比島津公司的要高不少，這一點想必蘇經理也應該會承認吧,？“說到這,，他又看向了蘇若蘭,。

　　幾個評委自然也跟隨他的目光看了過去,，這些問題之前島津釋疑的時候可是完全沒有提及，現在竟然由陸濤提出來了,，當然是要考慮進去的,。

　　蘇若蘭想了想，說道：“招標文件中對這一塊并無要求,?！?p>　　她這么一說，已經代表了對陸濤剛才所言的認可,，被逼著當面承認自己產品的不足,，蘇若蘭心里也有些警惕起來。

　　他真的是兼職的學生,？怎么對我們公司的產品了解這么熟悉,，這可是技術部那邊才會知道的啊，要不公司也不會專門發(fā)文件指明在投標過程中這一塊一定要盡量的避開了,。

　　“不錯,，我也沒說此次招標對這塊有要求，我只是提及一個可能性,，就是各位老師以后的方向,，如果到時候有變動的話，難道又要重新買一臺儀器嗎,？”

　　他直接將這個問題甩給了評標的人去考慮,，反正我問題提出來了，你們基于什么樣的情況去考慮,，自己也只是引導一下,。

　　蘇若蘭就待要解釋，陸濤又直接道：“比如我們測試香精樣品的話,，用我們安捷倫的產品,，測出來的結果譜圖上，雜的碎片離子少,，譜圖干凈,，便于分析，得出的結果也就更加的準確,?！?p>　　“我們的操作軟件是英文版,，簡潔明了?！?p>　　“我們的檢測靈敏度更高,。”

　　”我們的整體售后服務,，耗材成本......“

　　整個會議廳里,，陸濤正如他的名字一樣，滔滔不絕,，不管是儀器的性能,，或是從使用者的角度，但凡能夠影響到招標結果的一些關鍵點,，他都逐一詳細的列舉了出來,。

　　其中最能打動人心的，自然是他從客戶的角度出發(fā),，畢竟他前世就是做實驗的,，在實驗中會遇到哪一些問題，兩家儀器大致會如何解決,，從這方面入手進行對比,，更能引起這些科研人員的共鳴。

　　“這,，之前我一個項目課題去研究院那邊做的時候確實是這樣,，難怪當時我那朋友還說島津的不是很方便?！?p>　　“是啊,，當時還覺得那邊如此解決沒什么問題，現在看來可是復雜得太多了,?！?p>　　幾個評委之中，比如張教授這種,，那也都是從做實驗過來的,，對于陸濤說的話是極為的認可。

　　說到后來,，就連蘇若蘭,，也是有些瞠目結舌，哪怕是他,，對于這些問題都得問技術才能解決的,，沒想到陸濤這個學生，竟然在這招標的時候提了出來,，并且還以儀器的專業(yè)角度給出了兩邊解決方案的對比,。

　　說完之后,，陸濤見幾個評委都在竊竊私語，不由笑著又道：“這就是我推薦的安捷倫的產品,，請各位老師評委多多考慮對比,。”