楊滔多給出的一周時間,，是陳軒努力和嘗試的結(jié)果。陳軒這幾天的動作沒有向江路白和葉政匯報。陳軒覺得現(xiàn)在是時候獨立去做事情了,，哪怕是備受指責(zé)，他也應(yīng)該試著自己去嘗試嘗試,?？墒牵愜幱袝r有矛盾起來,，自己拿彩云集團這么大的客戶來練手,，是不是太隨意了，是否還有更好的處理方式,。也許阮仲勝,、葉政、江路白是對的呢,，畢竟他們的經(jīng)驗都要比自己豐富,。就是在這種矛盾中，陳軒一點一點的做著自己的動作,。
陳軒思給黃總電話,，提出了參觀考察的建議，陳軒說：“如果能順利安排,，則能對供應(yīng)商全面考察,，同時又現(xiàn)場與案例客戶交流學(xué)習(xí)，如果不能順利那排,，也反映出供應(yīng)商的客戶案例也許并沒有講的那么好,，否則怎么參觀考察都安排不下來呢？”
陳軒的這個問題就是問給黃總聽的,。黃總也聽懂了陳軒的意思,，黃總心中十分清楚，按照目前普思所表現(xiàn)出的專業(yè)度,，勝算已經(jīng)越來越小了,?？墒怯魫灥脑谟冢顝妱诺娜A富和郝奇堅定的站在了一起,。黃總并不是沒有向華富拋出橄欖枝,，可是總覺得楊滔這小子總是忽遠忽近，甚至連主動給自己電話的次數(shù)都不多,。陳軒的這個建議,，黃總心中答應(yīng)了，但電話中卻沒有表態(tài),，只是說：“我和公司溝通一下再說吧,。”
黃總回到會議室,，便當著王德富,、郝奇以及華富的面，提出了參觀考察的想法,。從結(jié)果看,，盡管楊滔沒有馬上表態(tài)安排，但仍然可以同步開展,，看得出來楊滔還是尊重自己的,，最起碼不敢公然反對。自己當眾提出考察的想法,，也是完全處于對彩云集團信息話項目負責(zé)的出發(fā)點,，大公無私，這一點上也獲得了王德富的認同,。黃總開始對陳軒有了另一種感覺,，似乎這個小伙子并不像一開始表現(xiàn)出來的那么簡單一般。這個時候的陳軒開始展現(xiàn)出他獨立思考和獨立行事的能力,，也顯示出了他內(nèi)心的另一面,，略帶陰暗的一面。
陳軒費了很多口舌終于說服了江路白支持自己安排客戶參觀,。江路白耐不住陳軒的一再堅持和懇求,，便和陳軒一道去向葉政需求幫助?？蛻魠⒂^是一件需要協(xié)調(diào)多方的整合性工作,，沒有葉政的支持，很難辦成,。陳軒對葉政說：“彩云集團要求安排一次客戶案例考察,，也許對我們是個機會?！?p> “怎么突然安排案例考察了,？”葉政問道,。
陳軒并不打算告訴他是自己的促進，便說：“是黃總通知我們的,，幾家供應(yīng)商都會要求做案例考察,，說是王總在會議上定的?！?p> “你們怎么看？”葉政問陳軒和江路白,。
“也許我們可以嘗試一下,，說不定是個機會?！苯钒状鸬?。
“是啊。據(jù)我所知華富的方案溝通情況比我們要好得多,。如果我們能在客戶案例上好好安排,，請客戶幫我們多說幾句好話，肯定會給我加分的,?！标愜幷f道。
“那參觀哪個客戶,？怎么保證參觀效果呢,？”葉政問道。
江路白和陳軒相視一笑,，望著葉政,，陳軒說道：“所以需要你的幫助?！?p> 葉政示意陳軒繼續(xù)說下去,。陳軒繼續(xù)說道：“我們在這個行業(yè)拿的出手的客戶不多，我問了總部,，說是北方區(qū)的佳靈集團用的好不錯,，客戶關(guān)系也還可以。我聯(lián)系了北方區(qū)的同事,，因為佳靈集團輕易不接待參觀,，所以他們大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)間打個招呼，再由北方區(qū)領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)佳靈集團,。一旦確定了時間,，我先過去一趟，和佳靈集團一起準備好,，確保這次參觀的效果,?！?p> 盡管葉政心中對參觀效果如何保障沒有底，但看到陳軒態(tài)度堅定,，并且對參觀安排充滿期待,，于是同意了自己會請阮仲勝出面聯(lián)系北方區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)。
很快,，佳靈集團就傳來了可以參觀的確切消息,。陳軒協(xié)商完三方時間，周三,。陳軒提前兩天,，周一飛到了BJ，與北方區(qū)同事老楊一起趕往了佳靈集團,。由于BJ到佳靈集團還有三百多公里,，老楊和陳軒一起坐著高鐵前往。
在高鐵上,，老楊說：“兄弟,，其實我是真不想去佳靈集團?！标愜帉蠗畹脑捀械皆尞?，于是老楊向陳軒介紹了一些佳靈集團的情況。
佳靈集團,，全稱北方佳靈集團,。佳靈集團的主業(yè)是乳制品，從上游的牧場,、奶牛養(yǎng)殖到乳制品生產(chǎn)和銷售,，其中就包括鮮奶、酸奶,、嬰幼兒奶粉,。主要市場在北方，因為北方幅員遼闊,，因此佳靈集團設(shè)立了自己的物流運輸公司,，基本覆蓋了中國的北方大部分地區(qū)。然后,，由于一場眾所周知的嬰幼兒奶粉事件,，佳靈集團的奶粉業(yè)務(wù)大幅萎縮，這也造成了佳靈集團財報利潤持續(xù)低迷,。近年來,，佳靈集團開始嘗試走渠道扁平化和業(yè)務(wù)多元化道路，在人群密集場所或小區(qū)設(shè)立鮮奶屋,，除銷售鮮奶外,，也銷售一些日常生活用品,，集團業(yè)務(wù)范圍也開始涉及產(chǎn)業(yè)工廠旅游和原生態(tài)牧場旅游，并建造了多家高檔酒店,，且設(shè)立了自己的旅游業(yè)公司和物業(yè)公司打理這方面業(yè)務(wù),。
盡管佳靈集團是普思常用來對外宣傳的案例客戶，但實際使用情況卻并如此,。據(jù)老楊說,，自打接手佳靈集團這個客戶三年來，至今一分錢產(chǎn)出都沒有,，連軟件服務(wù)費都不曾交過,。對付這類客戶，一般普思會開始限制軟件的補丁,，但對佳靈集團卻不行。主要有三方面原因,，一是佳靈集團的信息系統(tǒng)使用情況一般,，業(yè)務(wù)部門經(jīng)常怨聲載道，最近常有要替換的說法出來,。三是佳靈集團是北方大區(qū)拿的出手的不多的知名企業(yè),，如果關(guān)系鬧僵，對普思在北方區(qū)的業(yè)務(wù)影響很虧??；二是佳靈集團當年之所以選擇普思，很大程度上是因為佳靈集團的老板和普思老板的私人關(guān)系,。所以佳靈集團常常會將問題直接捅到普思老板那里,，搞得大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)都很被動，因此更是得小心伺候,。佳靈集團平時不接待參觀,，就是牛氣在這些地方。這一次幸虧大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)出面,，佳靈集團才給了個面子接待一下,。
“坦白說老弟，這次參觀你最好有個心理準備,。萬一有什么意外情況,，你可別怨我?！崩蠗钫嬲\的看著陳軒,，說出了心里最擔(dān)心的事。
“嗯,，我明白,。這次出面接待的是誰,？”陳軒問道。
“信息總監(jiān)啊,，難不成你還想總裁出來接待?。 崩蠗钚χ鴮﹃愜幷f,，“不過財務(wù)總監(jiān)可以出面做個介紹,，你不是要交流集團管控嗎，這點財務(wù)總監(jiān)比較合適,，她和我們關(guān)系還不錯,。這個系統(tǒng)用的好一點的，也就是財務(wù)部門了,。哈哈哈,！”老楊說到這，自己都忍不住笑了起來,。
此時的陳軒可沒有心情笑,，心中反復(fù)思量著老楊的話，幸虧還有個財務(wù)總監(jiān)可以幫忙,，否則真就歇菜了,。“如果客戶要看系統(tǒng),，你覺得可以開系統(tǒng)看嗎,？”陳軒問道。
“最好別開系統(tǒng),，你也知道,，開了系統(tǒng)就不好掌控了。萬一速度慢,，現(xiàn)場打不開單據(jù),，就很尷尬了?！?p> 陳軒突然覺得自己這次參觀的安排是不是錯了,，是不是生生給自己創(chuàng)造了一另一個泥潭，并且是有去無回的泥潭,。彩云集團這個大客戶,，就這樣葬送在了自己手里？陳軒毫無頭緒,，也不再理會老楊,，扭過頭看著車窗外飛快向后掠去的風(fēng)景。
陳軒想，自己背負了用參觀佳靈集團來為普思加分的使命,，但卻極有可能是另一個坑,。這就是作繭自縛吧！北方的風(fēng)景,，給人以空曠之感,。陽光顯得白而熱烈，照耀著空曠的大地,，這種空曠把人映襯的十分渺小,。陳軒無暇欣賞，微閉雙眼,，希望能盡快冷靜下來,，思索著解決辦法。
“老楊,，能幫我約一下信息總監(jiān)晚上一起吃飯嗎,？大家先認識一下?！标愜帒┣罄蠗?。
“我試試吧?！崩蠗钏斓拇饝?yīng)了，接著就給信息總監(jiān)去了個電話,，說另一個大區(qū)的同事下午就會到佳靈集團,，希望晚上一起吃晚飯。陳軒聽得出來,，對方一開始并沒有答應(yīng),，只是說有事明天上午到公司再說，但架不住老楊軟磨硬泡,，最終同意晚上見一面,。“搞定,！”老楊得意的看著陳軒,。
陳軒心下十分感激老楊，能幫忙低聲下氣的姿態(tài)去約客戶,，接下來就得看自己的了,。可是到目前為止,，陳軒還毫無辦法,。陳軒順勢問了老楊一些性子總監(jiān)的情況。老楊告訴陳軒，信息總監(jiān)叫何峰,，廣州人,，聽說原來是一家廠商的項目經(jīng)理。在普思替換這家廠商前,，佳靈集團就是用的這個系統(tǒng),。當時系統(tǒng)應(yīng)用的效果也還行，所以投入也是逐漸增加,，有一天老板覺得有必要有專業(yè)的人才幫忙規(guī)劃和管理信息化這事,，于是便從這家廠商的實施團隊中，把項目經(jīng)理給挖過去了,。這家廠商倒也沒有反對,，一方面佳靈是大客戶，每年產(chǎn)出不小,，不愿得罪,；二方面，有個自己廠商背景的人做信息總監(jiān),，那這家客戶算是十拿九穩(wěn)了,。就這樣，何峰從廣州到了北方,。
“現(xiàn)在用普思了啊,，怎么他沒走？”陳軒問道,。
“這就是他郁悶的地方吧,。他來了兩年后，我們就把那家的系統(tǒng)替換了,。按理說他應(yīng)該就撤了,，可是卻沒有，一呆就是這好幾年,。估計像他這背景的,，想找個大企業(yè)好去處，也不容易,。畢竟信息總監(jiān)方面的人才,，在發(fā)達地區(qū)還是很多的?！崩蠗钫f道,。
“他在這幾年，你們的日子也不好過吧,?！标愜幹卑椎膯柪蠗?。
“可不是嘛！畢竟是替換了人家的系統(tǒng),，他能給咱好臉色嗎,。這幾年，逮到機會就打擊我們,，再加上我們自己的系統(tǒng)和同事也不爭氣,，總是被抓到把柄。大爺?shù)?！不過,，大家也沒撕破臉，算是還過得去,?！崩蠗钫f到這，忿忿不平起來,，這見這幾年他沒少在何峰身上受氣,。
“沒想過花點錢？”陳軒謹慎的說道,，花錢這事涉及到銷售和對方的私密,，一般不會問。陳軒對此事一直諱莫如深,。不過聽老楊這么說,，估計也就剩這一條道了。
“有??！這孫子口味大的很！上次的項目,，給了他這個數(shù)！”老楊用右手比了個十,，陳軒估計是百分之十的意思,。這確實是很大的比例了。
“人為財死,，鳥為食亡嘛,。可以理解,?！标愜幇参坷蠗畹馈ｊ愜幷f到這的時候,，自己心里有了一些眉目,，人為財死鳥為食亡，實在想不到辦法突破某個人的時候，那就用“買路錢”,。
可是,，何峰會就范嗎？就算就范了,，會在參觀過程中,，按普思的安排說話和做事嗎？按老楊的說法,，這可不是個好對付的家伙,。