與此同時(shí)，華富軟件也得知了這個(gè)消息,，北方佳靈集團(tuán)有可能升級(jí)信息系統(tǒng),。北方佳靈集團(tuán)一直是老對(duì)手普思的戰(zhàn)略客戶,，如果能在這個(gè)企業(yè)完成華富對(duì)普思的替換,，將具有重大意義,。這個(gè)客戶的情況很快匯報(bào)到了華富銷售副總裁羅易這里,。羅易是華富軟件的傳奇銷售,，四十多歲左右,，在華富軟件有著很多傳說。羅易在華富從一線銷售開始做起,，期間所經(jīng)歷的各個(gè)崗位的業(yè)績都十分優(yōu)秀,。在得知北方佳靈集團(tuán)的情況后，這位銷售副總裁決定自己親自掛帥,，而他需要一位更合適的人選來輔助他主導(dǎo)這個(gè)項(xiàng)目,。
這段時(shí)間，華富軟件全國的主要管理層在總部召開新財(cái)年任務(wù)會(huì)議,，在為期一周的會(huì)議中,，將全面的總結(jié)上一年度華富軟件的工作，并結(jié)合新年度的目標(biāo),，進(jìn)行各區(qū)域工作的分解和討論,。楊滔作為大區(qū)副總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)，全程參加了這次會(huì)議,。在結(jié)束會(huì)議的那一天,，羅易將楊滔請(qǐng)到了自己的辦公室。
“楊總,，我這里有個(gè)項(xiàng)目,，需要你的幫助?！绷_易很客氣的對(duì)楊滔說道,，“不過是北方大區(qū)的，本來應(yīng)該由北方大區(qū)來跟,，但我想沒有人比你更適合來主導(dǎo)這個(gè)客戶,。”
楊滔心中快速回想了普思在北方大區(qū)的重要大客戶,，他十分清楚,，羅易應(yīng)該就是需要一位對(duì)老對(duì)手普思熟悉的人選，“莫非是佳靈集團(tuán)？”楊滔心中想著,。
“北方佳靈集團(tuán),。”羅易肯定了楊滔的猜測(cè),，“楊總你主導(dǎo)就好,，主要是項(xiàng)目策略的指導(dǎo)和重要?jiǎng)幼鞯闹С郑唧w的事還是由北方團(tuán)隊(duì)搞定,，我也會(huì)配合你,。”在羅易心中,，這位楊總原是普思的銷售總監(jiān),，對(duì)普思知根知底，銷售能力極強(qiáng),，由他來主導(dǎo),，加上北方大區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的配合，是最合適不過的了,。
楊滔有些猶豫,。羅易看出來了，于是說道,，“楊總,，我明白，你在普思呆過,，現(xiàn)在直接回去做北方佳靈集團(tuán),，擔(dān)心被人非議?！绷_易說到這里,，笑著看著楊滔，他知道楊滔心里的顧慮,。
“算是吧,。”楊滔回答道,，他舉目望去，正好看到羅易背后墻上掛著一幅字,，“心寬路遠(yuǎn)”,。羅易看到了楊滔的目光，便也轉(zhuǎn)過身去看著這幅字,，笑著說：“寫得不錯(cuò)吧,，老王送我的！”他所說的老王,，正是華富軟件的創(chuàng)始人,，老王是個(gè)華裔美國人,，后來回國創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了華富軟件,，給自己取了個(gè)中文名叫王祖恩,。
“沒想到王總還是個(gè)書法家?！睏钐险f道,，其實(shí)在華富內(nèi)部，老王喜歡送人自己的字是出了名的,，不過大部分是同一副字送多個(gè)人,，沒想到會(huì)為羅易專門寫一副字?？磥硗饨缯J(rèn)為老王對(duì)羅易格外欣賞的傳言是有根據(jù)的,。自羅易執(zhí)掌華富的全盤銷售業(yè)務(wù)以來，業(yè)績一致保持持續(xù)增長,，這一點(diǎn)使得羅易成為華富高層中年富力強(qiáng)的代表,。可能是由于王祖恩的管理風(fēng)格使然,，華富格外重視對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管控,，因此凡事都設(shè)有條條框框，在這種機(jī)制下,，華富的產(chǎn)品研發(fā)和更新?lián)Q代的速度總是不及普思,，在新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣方面，也不如普思,，往往給外界一種“保守”的感覺,。羅易被認(rèn)為是華富軟件新生代的代表人物，他的上任,，一是徹底打通了從基層到高層的職業(yè)路徑,，打破了華富高層大部分是追隨老王回國的老人的局面；二是為華富帶來了一股新風(fēng),，特別是在銷售領(lǐng)域,，提拔新銷售總監(jiān)、嘗試新的銷售推廣策略,，羅易本人大項(xiàng)目銷售方面又極富經(jīng)驗(yàn)并善于指導(dǎo),，在業(yè)績方面已經(jīng)取得了十分成功的成果；三是以此反推產(chǎn)品研發(fā),，原來緩慢的研發(fā)進(jìn)度和產(chǎn)品更新進(jìn)度,，在銷售端拉動(dòng)下，已經(jīng)加快了許多，近期也剛剛推出了新一代企業(yè)管理系統(tǒng)套件,，被外界認(rèn)為是領(lǐng)先對(duì)手至少三年的殺手锏級(jí)產(chǎn)品,。
目前中國的企業(yè)管理系統(tǒng)市場(chǎng)，林木森森的誕生了許多軟件廠商,，有做通用領(lǐng)域的,，有做專業(yè)縱深領(lǐng)域的，有浸淫多年的老企業(yè),，也有近年來從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的新兵,。不過在高端市場(chǎng)，由于服務(wù)的企業(yè)規(guī)模大,，要求復(fù)雜,，對(duì)供應(yīng)商提出了十分苛刻的要求。在這個(gè)領(lǐng)域,，活躍的廠商就不太多了,，其中普思和華富是典型的代表。這兩家公司有著非常多的相似點(diǎn),，其中之一便是創(chuàng)始人都是華裔美國人,，卻都在中國創(chuàng)業(yè)成功，只是相比華富老王的書卷氣,，普思創(chuàng)始人更接近傳統(tǒng)的企業(yè)家形象,。近年來，隨著一些國外新興軟件廠商宣布進(jìn)入中國市場(chǎng),，已經(jīng)陸續(xù)簽訂了一些有影響力的客戶,，其中SIT系統(tǒng)公司便是典型代表。類似于SIT系統(tǒng)公司,，他們?cè)谥袊ゲ]有繁雜的組織結(jié)構(gòu)和許多工作人員,，而是完全以營銷為主，以小團(tuán)隊(duì)的模式直接切入大型企業(yè)市場(chǎng),，不過由于其中國區(qū)起步晚,，影響力有限，在主要戰(zhàn)場(chǎng)還并不能對(duì)普思和華富形成大面積威脅,。這些對(duì)普思和華富而言,，都是重大的競(jìng)爭(zhēng)變化，也正是在這種基礎(chǔ)上,，普思和華富都在努力研發(fā)新一代管理系統(tǒng)套件,，以便跟上新一輪技術(shù)變革浪潮，而從結(jié)果看,，華富走在了普思前面。
楊滔在普思多年，深知普思的情況,，對(duì)華富的情況也有所耳聞,。他離開普思后，之所以選擇華富,，或多或少也與羅易帶來的變化有關(guān),。
“這幅字怎么解釋啊,？”楊滔問道,。
“容忍他人，寬容自己,。老王覺得我對(duì)他人太嚴(yán)厲了,。”羅易說到這里率先笑了起來,，楊滔也跟著笑了起來,。
羅易很快又拉回了正題說道：“我們?cè)诒狈酱髤^(qū)的業(yè)績這兩年一直沒有增長，銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性也比較差,。在很多項(xiàng)目上,，都是輸給了普思，這一點(diǎn)你也清楚,。北方佳靈集團(tuán)是普思在北方大區(qū)的重要客戶,，這么多年一直維持的不錯(cuò)，我們也找不到太好的機(jī)會(huì),。這一次讓我們有一個(gè)機(jī)會(huì)能切入北方佳靈集團(tuán),，不管是從總部還是從北方大區(qū)的角度看，我們都希望能順利的在北方佳靈集團(tuán)替換掉普思,，給北方大區(qū)打一劑強(qiáng)心針,。我明白，現(xiàn)在談替換談何容易啊,。不過楊總,，我們這些做業(yè)務(wù)的，總是有一線生機(jī)便會(huì)付出百倍努力,。北方大區(qū)沒有能勝任的人選,，我思來想去，你是最合適的人選,。我也理解你有你的顧慮,，如果你確實(shí)覺得不便，我也尊重你的意見,，只好我自己直接上了,?！绷_易坦誠的告訴楊滔自己的期望。被羅易這么一說,，楊滔如果不答應(yīng),，反而顯得自己和老東家藕斷絲連了，這樣畢竟不好,。于是只得硬著頭皮答應(yīng)下來,。不過楊滔也對(duì)羅易提出了一個(gè)要求，自己只是輔助支持北方大區(qū),，并不會(huì)將大量精力撲進(jìn)去,，畢竟自己大區(qū)的業(yè)務(wù)才是自己的正事。羅易很理解楊滔的要求,，自己在北方大區(qū)擔(dān)任職務(wù)時(shí),，也是和楊滔一樣，事事以本大區(qū)為中心,，完成自己的本職工作和業(yè)績是第一要?jiǎng)?wù),，至于其他大區(qū)的業(yè)務(wù)需要協(xié)助時(shí)，當(dāng)然會(huì)盡力而為,，但也僅限盡力而為了,。
看著楊滔同意了，羅易便馬上安排了和北方大區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的視頻會(huì)議,。下午四點(diǎn),，和北方大區(qū)的視頻會(huì)議在羅易辦公室中召開。羅易和楊滔在總部,，那頭是北方大區(qū)的銷售總監(jiān)老李和一位銷售代表小李,。老李是北方大區(qū)的老人了，業(yè)績不溫不火,，這類老人在羅易上任管銷售業(yè)務(wù)后,，其實(shí)并不受歡迎。老李先介紹了一些基本的情況,，然后便讓小李介紹項(xiàng)目的具體情況,。小李是個(gè)年輕女孩子，看樣子也就二十五六歲,，到華富的時(shí)間并不長,。
北方佳靈集團(tuán)在多年前被普思北方大區(qū)搶走后，馬上成為了普思在全國的重要戰(zhàn)略級(jí)客戶,，雙方的老板關(guān)系也不錯(cuò),。這種情況下，這些年來華富北方大區(qū)不太可能再投入更多精力在北方佳靈集團(tuán),，去啃一塊別人手里的骨頭,。但是由于北方佳靈集團(tuán)還是有一定知名度,，又是普思的戰(zhàn)略客戶，因此就格外迎來總部的關(guān)注,。所以,，跟也不是，不跟也不是,。跟了，不會(huì)有業(yè)績產(chǎn)出,，沒有哪個(gè)團(tuán)隊(duì)和銷售愿意做這種事,；不跟，等于放棄了總部關(guān)注的客戶,，沒有競(jìng)爭(zhēng)就直接放棄,，這可是誰都瞧不起，也解釋不過去的,。
在普思的時(shí)候,，和北方大區(qū)同事一起開會(huì)時(shí)，也或多或少聽過一些情況,，據(jù)他們說,，當(dāng)年輸?shù)舯狈郊鸯`集團(tuán)這一單的銷售早已離職，這些年幾乎沒有看到有華富軟件的人去過北方佳靈集團(tuán),。楊滔心里很清楚,，在北方大區(qū)的眼中，其實(shí)北方佳靈從沒有被重視過?，F(xiàn)在看來,，應(yīng)該就是派了個(gè)像小李這樣沒什么經(jīng)驗(yàn)的新人去做炮灰了。楊滔對(duì)這種情況見怪不怪,。不論是在普思還是在華富,，都是如此。在大區(qū)的一線銷售團(tuán)隊(duì),，最關(guān)心的核心指標(biāo)便是業(yè)績,，所有人的精力都撲在能幫助自己達(dá)成業(yè)績指標(biāo)的客戶身上，至于像北方佳靈集團(tuán)這類企業(yè),，都是對(duì)手的戰(zhàn)略客戶了,，再想完成替換是“難于上青天”，這種吃力不討好的活兒,，是沒有幾個(gè)人愿意干的,。于是，這種企業(yè)往往會(huì)分配給新人,，美其名曰鍛煉,，實(shí)際就是讓新人去充個(gè)數(shù),。
楊滔問老李和小李：“這個(gè)升級(jí)項(xiàng)目的消息是怎么來的？”
“我自己去北方佳靈集團(tuán)的機(jī)會(huì)并不多,，不是不想去,，是約不到客戶，沒人愿意見我們,。這次我還是嘗試著約了約信息部的人,，沒反對(duì)見，所以我就過去了一趟,。說來拿天也巧,，真好碰到了信息部的總監(jiān)何總，他知道我是華富軟件的之后,，對(duì)我說公司不會(huì)選擇華富的,，最近系統(tǒng)可能會(huì)升級(jí)，也是首選在普思系統(tǒng)的基礎(chǔ)上升級(jí),。這么說,，那不就時(shí)正在考慮系統(tǒng)升級(jí)嘛！”
老李接著補(bǔ)充道：“后來我馬上問了在普思北方大區(qū)的朋友,，在普思內(nèi)部確實(shí)有這個(gè)項(xiàng)目,。所以我就報(bào)告給了羅總，希望總部能支持,?！崩侠铍m說業(yè)績不溫不火，但優(yōu)點(diǎn)在于認(rèn)識(shí)的人多,，處理事情手法周到,，像這種項(xiàng)目直接報(bào)告給總部，讓總部決定是否跟進(jìn),、如何跟進(jìn),，確實(shí)是最聰明的辦法。
“我們除了信息部的人有一點(diǎn)接觸之外,，和其他部門有接觸嗎,？”楊滔問道。
“沒有,?！毙±罨卮鸬馈?p> 楊滔問了小李一些北方佳靈集團(tuán)的情況,，特別是北方佳靈集團(tuán)內(nèi)部決策方面的情況,，小李都回答不太清楚。這一點(diǎn)不論是羅易還是楊滔,，都沒有責(zé)怪她,。他們也清楚,，這事兒真不怨上小李。但是小李是個(gè)有靈性的姑娘,，她被楊滔這么一問,，似乎想起什么來了，說道：“楊總,，我想起件事,，也許有用，我在WLCB看到很多廣告,，都是介紹‘九十九泉城’的,，我打聽了一下，說是北方佳靈集團(tuán)最近重點(diǎn)投資的一個(gè)旅游項(xiàng)目,。”
“現(xiàn)在大企業(yè)去投資房地產(chǎn)項(xiàng)目,，挺正常的,。”老李又說道,。
“你怎么看這件事,，小李？”楊滔問小李,。
“我打聽了一下,，似乎在WLCB對(duì)‘九十九泉城’有爭(zhēng)議。九十九泉是WLCB草原上的一個(gè)風(fēng)景點(diǎn),，有人說是因?yàn)榧鸯`集團(tuán)主業(yè)不行了,，又把魔抓伸到了草原上，也有人說是因?yàn)榧鸯`集團(tuán)始終記得要為草原人造福,，才投資這么多錢打造這個(gè)項(xiàng)目,。”
楊滔看了看羅易,，羅易便接著說道：“現(xiàn)在我們可以肯定的信息不多,，但在普思內(nèi)部確實(shí)是有北方佳靈集團(tuán)升級(jí)這個(gè)項(xiàng)目存在的，佳靈集團(tuán)在打造‘九十九泉城’這個(gè)旅游項(xiàng)目,。這兩點(diǎn)應(yīng)該可以肯定,。那升級(jí)項(xiàng)目的由來是什么呢？‘九十九泉城’項(xiàng)目和系統(tǒng)升級(jí)有什么關(guān)聯(lián)嗎,？”
老李沒有說話,，小李搖了搖頭，說不知道,。羅易便問楊滔：“楊總,，現(xiàn)在有什么看法嗎,？”
“所有信息化的需求，必定來源于管理的需求,，而所謂管理的需求,，又來自客戶的壓力和期望。從剛剛的信息上看,，對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)升級(jí),，我認(rèn)為更多是源于壓力，不如系統(tǒng)功能不足,，比如業(yè)務(wù)變化帶來新的軟件要求等,，這種項(xiàng)目往往類似于修修補(bǔ)補(bǔ)的工程，投入不會(huì)很大,。如果要說服北方佳靈集團(tuán)接受我們,，那意味著我們要說服大部分使用部門接受新系統(tǒng)，況且還有普思在死守系統(tǒng)被替換,，這一點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)難度可想而知,。”楊滔說著自己的分析,，也希望老李和小李能正確認(rèn)識(shí)這個(gè)所謂升級(jí)項(xiàng)目的背后情況,。
“另一方面來說，源于期望的項(xiàng)目,，就不一樣了,，特別是新領(lǐng)域的期望。這種期望往往帶來比較大的投資,，又由于是新領(lǐng)域,，和老系統(tǒng)交集不多，不用說服那么多使用部門換系統(tǒng),，普思的首選必然是系統(tǒng)升級(jí),，在新領(lǐng)域投入的注意力可能就略少一些，對(duì)我們來說,，難度就要略小一些,。因此，從這個(gè)角度看,，我建議不要把精力揉入到升級(jí)項(xiàng)目上去,，而是去看看‘九十九泉城’這種新領(lǐng)域有沒有機(jī)會(huì)切入進(jìn)去?！睏钐险f完了他的看法,。
羅易笑著觀察老李和小李，二人顯然對(duì)楊滔的分析有些意外，放棄掉一個(gè)現(xiàn)成的項(xiàng)目,，卻去看一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目有沒有機(jī)會(huì),。這算是什么邏輯！小李有些疑慮的問道：“楊總,，您是說我們放棄掉升級(jí)項(xiàng)目,，在去挖掘其他需求，是嗎,？”
“不是不跟,，是有區(qū)別的跟。升級(jí)項(xiàng)目是我們進(jìn)入北方佳靈集團(tuán)的入口,，但我們真正的戰(zhàn)場(chǎng),，要設(shè)立在新領(lǐng)域里，而不是舊系統(tǒng)替換上,?！睏钐险f道，又擔(dān)心小李不明白,，又說道：“舊系統(tǒng)替換,，也就是系統(tǒng)升級(jí)項(xiàng)目，戰(zhàn)場(chǎng)是普思的主場(chǎng),，對(duì)我方不利。如果我們把戰(zhàn)場(chǎng)引導(dǎo)到新領(lǐng)域,，比如‘九十九泉城’這樣的房地產(chǎn)板塊,，那戰(zhàn)場(chǎng)就是我們?nèi)A富的主場(chǎng)，最差也是和普思保持平齊,，不至于一開始就陷入劣勢(shì),。”
“可是,，楊總對(duì)普思這么熟悉,，難道我們不能找一些普思系統(tǒng)的不足之處，來打這個(gè)項(xiàng)目嗎,？”老李說出了自己的看法,，他更傾向于從系統(tǒng)功能角度去做工作。
楊滔并不想與老李爭(zhēng)吵,，從級(jí)別上他們是平級(jí),，況且自己是協(xié)助北方大區(qū)，主角還是老李,，自己更沒有必要爭(zhēng)論了,，只是淡淡的說道：“老李，普思的系統(tǒng)并不弱，沒有什么能一棍子打死的地方,。況且,，普思對(duì)北方佳靈集團(tuán)這種戰(zhàn)略客戶，防守和反擊的力度,，一定會(huì)超出我們現(xiàn)在的想象,。所以我建議，避重就輕,，避開主戰(zhàn)場(chǎng)尋找新戰(zhàn)場(chǎng),。在北方佳靈集團(tuán)這個(gè)項(xiàng)目上，普思是守方,，受制約太多,，所以難以靈活調(diào)整和轉(zhuǎn)身，我們是攻方,，沒有制約,，所以靈活是最大的優(yōu)勢(shì)。我們要發(fā)揮這個(gè)靈活,，那里最有機(jī)會(huì),，我們就出現(xiàn)在哪里。只要能攻破占領(lǐng)一個(gè)領(lǐng)域,、一個(gè)部門,，讓一個(gè)領(lǐng)域一個(gè)部門應(yīng)用我們的系統(tǒng)，那就意味著打開了口子,，離整體替換就不遠(yuǎn)了,。”
楊滔把話說到了這個(gè)程度,，老李算是徹底明白了,，拋掉整體替換的想法，去尋找最有機(jī)會(huì)的領(lǐng)域和機(jī)會(huì),。這樣對(duì)老李自己也最有力,，因?yàn)檎w替換項(xiàng)目難度極大，甚至機(jī)會(huì)沒有可能,，自己就是背負(fù)著人的那個(gè)人,，不過好在現(xiàn)在有個(gè)楊滔，就算丟了也是楊滔背鍋,，但對(duì)自己的聲名總是不好的,。而新領(lǐng)域就不一樣了，是有去勝的可能的,，一旦取勝,，自己就成功的在老對(duì)手戰(zhàn)略客戶內(nèi)部切入,，在敵人心臟插下一把刀，那時(shí)就是自己最輝煌的時(shí)候了,，而就算沒成,，是你楊滔當(dāng)時(shí)力主做新領(lǐng)域的，可不是我老李,。老李想到這里,，覺得按楊滔說的，不管哪種方式都對(duì)自己有利,，于是索性也就不管用哪種方式了,，就按你楊滔說的來吧。
楊滔交代了小李接下來的一些工作,，需要她去摸清楚的信息,，便結(jié)束了視頻會(huì)議。
“老李似乎有點(diǎn)保留意見,?！睏钐闲χ鴮?duì)羅易說，他相信羅易早就看出來了,。
“不用有顧慮,，這個(gè)項(xiàng)目讓你親自上，是我的主意,，這一點(diǎn)由不得他老李,。既然是你主導(dǎo)，那所有的事就要聽你的,。他老李如果有意見,，讓他來跟我提?！绷_易毫不客氣的說道。
楊滔點(diǎn)了點(diǎn)頭,，說：“羅總,，你這么信任，萬一項(xiàng)目沒做成功,，我可就真是無臉見您了,。”
“項(xiàng)目哪有那么容易成功的呢,。我自己這么多年,，丟掉的項(xiàng)目少說也有一籮筐了，要是老王找我算賬,，我可就得跳樓了,。”羅易說著便哈哈大笑起來，又忽然平靜下來認(rèn)真的說,，“楊滔,，你放心做事，不要有顧慮,。有任何困難就隨時(shí)找我,。”
楊滔感受到了眼前這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的魅力和魄力,，心中的不安也消失了,。楊滔和羅易溝通了大區(qū)的一些業(yè)務(wù)情況后，便走出了羅易的辦公室,。羅易看著楊滔的背影,，這個(gè)上一年度集團(tuán)的優(yōu)秀經(jīng)理人，盡管才來到華富一年,，但卻用優(yōu)秀的業(yè)績證明了自己的能力,，在華富這幾個(gè)大區(qū)的銷售總監(jiān)中，算是能力突出的,。從剛才對(duì)北方佳靈集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)策略的分析來看,，大局觀和整體思維都很好。
但讓人擔(dān)憂的是,，楊滔似乎在一些事情上表現(xiàn)的過于小心謹(jǐn)慎,，就像多年前的自己，凡事追求完美,，因此便會(huì)苛求他人和自己,，凡事追求必贏，反而會(huì)縮手縮腳,。羅易轉(zhuǎn)身看著那副字,，“心寬路遠(yuǎn)”。這正是老王送自己這幅字的原因,，心寬才能路遠(yuǎn),。