李寬勇終于看到了楊滔三人走出了辦公樓大門(mén),，一顆懸著的心終于落地了一半,，看來(lái)他們只是見(jiàn)了陳總，并沒(méi)有借機(jī)去見(jiàn)人物。楊滔和陳總的交談,，到底談了什么，就至關(guān)重要了,，對(duì)李寬勇準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)和判斷分析北方佳靈集團(tuán)項(xiàng)目目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)至關(guān)重要,。
“他們走了?！睆埇幍男畔⒑芸爝^(guò)來(lái)了,。
“他們都談了些什么呢?！崩顚捰聠?wèn)道,。
“談了很多，沒(méi)太聽(tīng)清,。下班再說(shuō),。”張瑤回復(fù)道,。
WLCB城市不算太大,，李寬勇在張瑤家附近找了個(gè)吃飯的地方，約了張瑤邊吃邊說(shuō),。
“好像長(zhǎng)胖了一點(diǎn)點(diǎn),，是不是過(guò)年吃的太好,。”李寬勇的話讓張瑤有些不高興了,。李寬勇感到十分慶幸,，能有機(jī)會(huì)來(lái)做北方佳靈集團(tuán)的項(xiàng)目，這樣才有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)張瑤,。眼前這個(gè)靈動(dòng)的女孩,，一笑一顰之中似乎都蘊(yùn)藏著極大的魅力，這個(gè)魅力將自己緊緊抓住,。他幾乎忘了要問(wèn)張瑤關(guān)于今天楊滔和陳總的交談,，后來(lái)還是張瑤主動(dòng)提起這件事。
“談的時(shí)間比較長(zhǎng),，估計(jì)得一個(gè)多小時(shí)吧,。我大概二十分鐘進(jìn)去一次，好像進(jìn)去了四五次,。我又不好一直呆在陳總旁邊,。”張瑤說(shuō)道,，她有她的難處,，作為陳總的秘書(shū)，確實(shí)沒(méi)有合理的理由一直在旁邊呆著不走,。
“我記得提到過(guò)幾件事,，首先是質(zhì)量流程委員會(huì)，聊了聊為什么成立這個(gè)委員會(huì),。陳總說(shuō)是公司遇到一些質(zhì)量事件,，所以要加強(qiáng)公司質(zhì)量體系建設(shè)。后來(lái)還聊了華富軟件在質(zhì)量體系方面的經(jīng)驗(yàn)和方案情況,，這方面時(shí)間比較長(zhǎng),，我進(jìn)去兩次了還在談這個(gè)內(nèi)容，大部分是那個(gè)姓楊的在介紹,，陳總提一些問(wèn)題,。”張瑤努力的回憶著,。
“哦,，對(duì)了，那個(gè)姓楊的提出可以考慮質(zhì)量體系梳理和信息系統(tǒng)建設(shè)并行,，咨詢和信息系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)做效果更好,。”張瑤想起了一些新內(nèi)容。
“咨詢和信息系統(tǒng)結(jié)合,？陳總怎么說(shuō),。”李寬勇關(guān)心的問(wèn)道,。
“陳總說(shuō)的時(shí)候我就出去了,，沒(méi)太聽(tīng)清，陳總好像說(shuō)是個(gè)好方法,。”張瑤補(bǔ)充道,。
這可不是個(gè)好消息,，李寬勇心中反應(yīng)著。毫不疑問(wèn),，楊滔在試圖攪亂目前SIT系統(tǒng)公司的策略部署,，提出所謂咨詢和信息系統(tǒng)結(jié)合的方式，這樣項(xiàng)目范圍和選型方式必然發(fā)生變化,，這個(gè)時(shí)候華富就有機(jī)可乘了,。這是SIT系統(tǒng)公司和李寬勇最不想看到的。
“還有其他的嗎,？”李寬勇繼續(xù)問(wèn)道,。
“走的時(shí)候，陳總說(shuō)會(huì)邀請(qǐng)華富軟件參與北方佳靈集團(tuán)的項(xiàng)目,，希望華富軟件能派出精兵強(qiáng)將來(lái)支持,。”張瑤說(shuō)道,。
“那個(gè)姓楊的,，叫楊滔，他說(shuō)什么了嗎,?！崩顚捰抡f(shuō)道。
“他好像挺高興的,，說(shuō)一定會(huì)派出精兵強(qiáng)將,，合作愉快之類?！睆埇幷f(shuō),。
除了這些之外，張瑤并沒(méi)有聽(tīng)到其他更多信息了,。這事已經(jīng)很難為她了,，張瑤是個(gè)心高氣傲的女孩子，能為李寬勇做這些已屬不易了。李寬勇對(duì)這點(diǎn)也心知肚明,，心中十分感激,，于是便沒(méi)有再追問(wèn)什么了。他更愿意讓接下來(lái)的時(shí)光,，變成僅僅屬于他和張瑤的,，與北方佳靈集團(tuán)無(wú)關(guān)。
和張瑤分開(kāi)后,，李寬勇在回酒店的出租車上,，努力的理順了張瑤聽(tīng)到的信息。首先,，楊滔是沖著質(zhì)量流程咨詢梳理項(xiàng)目來(lái)的,，這也是他只見(jiàn)了陳總的原因。其次,，楊滔和陳總的關(guān)系并沒(méi)有十分深入,，否則他沒(méi)必要見(jiàn)面時(shí)問(wèn)為什么成立質(zhì)量流程委員會(huì)之類的?？磥?lái)華富軟件也不清楚質(zhì)量流程委員會(huì)的由來(lái),。第三，也正是由于華富不清楚由來(lái),，并且和陳總關(guān)系一般,，因此楊滔不想按既定的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)往下發(fā)展，他提出了新的選型思路,，咨詢加信息系統(tǒng)結(jié)合的思路,。單純從質(zhì)量體系建設(shè)上說(shuō)，這個(gè)新思路確實(shí)是最佳方式,。
可是,，事情的關(guān)鍵在于陳總對(duì)這個(gè)新思路是什么看法，支持還是反對(duì),?？墒牵绻惪傊С中滤悸?，那么信息部將會(huì)加入進(jìn)來(lái),，所有牽涉到信息系統(tǒng)的使用部門(mén)都會(huì)加入進(jìn)來(lái)，這一點(diǎn)已經(jīng)不是質(zhì)量流程委員會(huì)能控制得了,。所以,，陳總應(yīng)該更多的會(huì)選擇不支持這個(gè)新思路。從陳總的角度上看,，他需要的是通過(guò)質(zhì)量流程梳理,，將質(zhì)量事件對(duì)內(nèi)對(duì)外都有個(gè)交代,，并且重新理清幾個(gè)副總裁的業(yè)務(wù)關(guān)系，并以此建立一些主動(dòng),，而要不要通過(guò)信息系統(tǒng)去落地執(zhí)行,，將是達(dá)成這個(gè)目的之后的事情了。所以,，陳總更大可能會(huì)選擇按既定方式發(fā)展,，而不是臨時(shí)更換一個(gè)對(duì)自己不利的選型方式。
綜合來(lái)看,，李寬勇認(rèn)為華富軟件和楊滔在北方佳靈集團(tuán)項(xiàng)目上并不占優(yōu)勢(shì),，甚至連背后真正的情況都不清楚，否則就不會(huì)貿(mào)然提出不利于陳總的新思路了,。李寬勇想到這里,，心中豁然開(kāi)朗，他決定再給楊滔加點(diǎn)料,。
他撥通了陳總的電話，電話中李寬勇提到：“今天我自啊下樓時(shí)正好遇到了原來(lái)在普思的老同事楊滔,，聽(tīng)他說(shuō)是來(lái)拜訪陳總您的的,。”
“哦,，是的,，是華富軟件的楊總，之前在一次會(huì)議上和華富的一個(gè)副總裁有過(guò)一些交流,?！标惪?cè)鐚?shí)相告。
“結(jié)合之前我們溝通的情況,，上次James在和您談時(shí),，提出的四步推進(jìn)思路，我們已經(jīng)完全準(zhǔn)備就緒,，包括市場(chǎng)部門(mén)的宣傳準(zhǔn)備等,。等您這邊的邀請(qǐng)通知發(fā)出來(lái)，我們的團(tuán)隊(duì)就馬上進(jìn)場(chǎng),。這個(gè)推進(jìn)思路,，沒(méi)什么變化吧？”李寬勇小心的問(wèn)道,。
“沒(méi)有變化,，還是按照我何James商量的思路做,。這件事你多和他商量,，盡快推進(jìn),。”陳總肯定的答復(fù)李寬勇,，再次叮囑他多和James商量,，這一次李寬勇注意到了陳總似乎話中有話，又不好細(xì)問(wèn),，還是回去和James商議再說(shuō),。
也在差不多的時(shí)候，楊滔和老李,、李璦三人在楊滔的房間中,，試圖復(fù)盤(pán)這今天和陳總的交談。這個(gè)面色冷峻的中年人可不是一個(gè)好打交道的家伙,。
李璦按出了自己的筆記本,，看著其中的內(nèi)容開(kāi)始回憶，說(shuō)道：“首先,，楊總和陳總談了質(zhì)量流程委員會(huì)的成立原因和質(zhì)量流程咨詢梳理項(xiàng)目的具體計(jì)劃,。然后，楊總提出了咨詢加信息系統(tǒng)結(jié)合的思路,，陳總也比較認(rèn)同,。最后，陳總邀請(qǐng)我們參與這次質(zhì)量流程咨詢梳理,，希望合作愉快,。”
“所以從今天的態(tài)度來(lái)看,，陳總這邊還是有機(jī)會(huì)的,，他對(duì)質(zhì)量流程梳理來(lái)促進(jìn)質(zhì)量體系建設(shè)寄予了很大期望，相信預(yù)算也不會(huì)少,?！崩侠钫f(shuō)著自己的觀點(diǎn)。
“你們對(duì)咨詢加系統(tǒng)結(jié)合的思路怎么看,？”楊滔問(wèn)道,。
“挺好的的，陳總也很認(rèn)同,?！崩瞽a說(shuō)道。
老李沒(méi)說(shuō)話,，他看出來(lái)了楊滔可能有不一樣的想法,，心想還是等楊滔自己說(shuō)吧,，免得自己說(shuō)錯(cuò)了在李璦面前尷尬,。
“可是陳總并沒(méi)有同意,，這個(gè)方式是最有利于質(zhì)量體系建設(shè)的，他卻沒(méi)有選擇,，甚至連我主動(dòng)邀請(qǐng)去參觀客戶,，他都沒(méi)有同意。他在擔(dān)心什么,？”楊滔又拋出了一個(gè)問(wèn)題,。
“信息系統(tǒng)不歸他管，動(dòng)起來(lái)麻煩唄,?！崩瞽a隨口說(shuō)道。
“說(shuō)的對(duì),！信息系統(tǒng)不歸他管,，動(dòng)起來(lái)麻煩。他為什么怕這個(gè)麻煩,？”楊滔接著又問(wèn),。
“是啊，他說(shuō)副總裁,，信息部何峰只是個(gè)部門(mén)部長(zhǎng)而已,，有什么好怕的呢？”楊滔的問(wèn)題啟發(fā)了李璦的思維,。老李也被楊滔引導(dǎo)著，默默的想著,，一時(shí)找不到答案,。
“陳總當(dāng)然不會(huì)對(duì)何峰有擔(dān)憂。你們想一想有沒(méi)有另一種可能,，陳總成立質(zhì)量流程委員會(huì),，并任組長(zhǎng)，其實(shí)是想盡快在減少阻力的情況下把事情做成,，而至于信息系統(tǒng)的事,，他并不關(guān)心。況且信息系統(tǒng)一旦加入其中,，涉及的面必然擴(kuò)大,，不可控因素就增多，陳總不希望看到這一點(diǎn),，他最希望事情就在質(zhì)量流程委員會(huì)的范圍內(nèi)做完,。”楊滔拋出了自己的分析,。
“可是,，他不是想優(yōu)化質(zhì)量體系嗎,？質(zhì)量體系沒(méi)有信息系統(tǒng)的支撐，也談不上正在的執(zhí)行和優(yōu)化??！”老李說(shuō)道，他畢竟是多年的老銷售了,，一句話說(shuō)到了關(guān)鍵之處,。李璦聽(tīng)老李這么一說(shuō)，呆呆的望著老李,，一時(shí)間還不能明白是什么意思,。
“李璦，不明白了吧,。這就是老李的厲害之處,！”楊滔借機(jī)在李璦面前夸了夸老李，老李開(kāi)心的笑了起來(lái),。
“老李說(shuō)的很對(duì),。陳總的目的也許根本不在質(zhì)量體系優(yōu)化上，而是有其他目的,。這個(gè)目的的實(shí)現(xiàn),，陳總不需要也不希望有信息系統(tǒng)的因素加入其中。否則,，他不可能連去其他企業(yè)交流質(zhì)量體系建設(shè)的提議都沒(méi)有答應(yīng),。”楊滔說(shuō)道,。
“他究竟想干嘛呢,？”李璦問(wèn)道，更多的是問(wèn)自己,。
“我們對(duì)陳總的了解,，對(duì)北方佳靈集團(tuán)的了解還太少。對(duì)了,，陳總說(shuō)最近北方佳靈集團(tuán)有個(gè)重要的新項(xiàng)目,，叫什么來(lái)說(shuō)？”楊滔問(wèn)道,。
“九十九泉城,！”李璦馬上回答道。
“是的,，九十九泉城,。從現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，我們對(duì)陳總還有許多工作要做,，甚至說(shuō)不定陳總的工作已經(jīng)被其他廠商做通了,?！睏钐险f(shuō)道。
“不至于吧,，今天陳總的態(tài)度挺好的啊,，沒(méi)這么嚴(yán)重吧?！崩侠钫f(shuō)道,。
“不好說(shuō)，SIT系統(tǒng)公司肯定是和陳總有接觸的,。我們的競(jìng)爭(zhēng)策略要做些調(diào)整,，我們不能對(duì)系統(tǒng)升級(jí)的有寄予太大希望，首先是陳總不支持,。但是北方佳靈集團(tuán)的生意我們還是要想辦法做,，一個(gè)是質(zhì)量流程咨詢梳理，這會(huì)是主戰(zhàn)場(chǎng),，另一個(gè)我們想辦法開(kāi)辟一塊新戰(zhàn)場(chǎng),，我建議可以從九十九泉城上去了解了解有沒(méi)有新機(jī)會(huì)。我們?nèi)齻€(gè)人的工作分三條線,，李璦你多和何峰打打交道,，了解更多北方佳靈集團(tuán)和陳總的情況；這段時(shí)間,，老李你親自跟進(jìn)陳總,；我會(huì)花時(shí)間在九十九泉城這邊。同時(shí),，也是最重要的,，要盡快搞清楚陳總在北方佳靈集團(tuán)的地位以及與其他幾位副總裁的關(guān)系?！睏钐险f(shuō)道,，老李點(diǎn)頭表示同意,。
“這事和其他副總裁會(huì)有什么關(guān)系,？”李璦問(wèn)道
“人啊，越是回避,，就越有問(wèn)題,。陳總越是不想讓信息系統(tǒng)牽涉面大，說(shuō)明在這個(gè)牽涉面中,，有他需要回避的人和事,。只是具體是什么人和事，我們還不清楚,。我們需要盡快搞清楚,，否則北方佳靈集團(tuán)就像一團(tuán)迷霧擺在我們面前,，難以突破。如果我們搞清楚了,，我相信迷霧就會(huì)不攻自破,！”楊滔充滿信息的對(duì)老李和李璦說(shuō)道。
“普思呢,？他們的老客戶,，對(duì)普思我們?cè)趺崔k？”老李問(wèn)道,。
“普思的優(yōu)勢(shì)在老系統(tǒng)方面,，只要系統(tǒng)不升級(jí)，普思就夠不成真正的威脅,。注意他們的動(dòng)態(tài)就可以了,。”楊滔回答道,。
第二天，普思北方大區(qū)的會(huì)議室中,，在銷售老楊的牽頭下,，一場(chǎng)關(guān)于北方佳靈集團(tuán)的項(xiàng)目討論會(huì)正在火熱展開(kāi),。普思收到了北方佳靈集團(tuán)以質(zhì)量流程委員會(huì)名義發(fā)送的邀請(qǐng),，邀請(qǐng)普思參與北方佳靈集團(tuán)質(zhì)量流程咨詢梳理項(xiàng)目。這對(duì)普思北方大區(qū)來(lái)說(shuō),，是一次重要機(jī)會(huì),，但卻不能讓普思北方大區(qū)興奮起來(lái),，因?yàn)樵谫|(zhì)量流程咨詢方面,，普思的咨詢團(tuán)隊(duì)沒(méi)有足夠的優(yōu)勢(shì)，他們的優(yōu)勢(shì)在成本和制造方面,，對(duì)質(zhì)量沒(méi)有深入積累,。但既然北方佳靈集團(tuán)發(fā)出了邀請(qǐng),，就不能不響應(yīng),，最終普思北方大區(qū)決定組織由北方大區(qū)咨詢團(tuán)隊(duì)為主的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行質(zhì)量流程咨詢梳理，同時(shí)將主要精力放到信息系統(tǒng)升級(jí)項(xiàng)目上來(lái),。相比較質(zhì)量流程咨詢,，信息系統(tǒng)升級(jí)的金額將更大，并且普思更具優(yōu)勢(shì)，也不容有失,。
如果北方佳靈集團(tuán)項(xiàng)目是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),，信息系統(tǒng)是大陣地，質(zhì)量流程咨詢梳理是主陣地前的高地,。那普思就如守方，主要兵力將放到信息系統(tǒng)升級(jí)這個(gè)主陣地上,；SIT系統(tǒng)公司的主要兵力將投入到對(duì)質(zhì)量流程咨詢梳理的高低上去,，先贏取高地，再奪主陣地,；華富軟件將一半兵力放到對(duì)高地的爭(zhēng)奪上,，一般兵力迂回到主陣地側(cè)翼，去尋找新的更有利于己方的陳地,。
項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)如同沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，不同的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將有不同的競(jìng)爭(zhēng)策略，而這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略又會(huì)反向影響競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生變化,，從而再次讓競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行調(diào)整,。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)策略,，就是如此動(dòng)態(tài)變化著,。銷售人員如同指揮者，需要緊密觀察和洞悉競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),，并第一時(shí)間制定或調(diào)整己方的競(jìng)爭(zhēng)策略,。
沒(méi)有必勝的競(jìng)爭(zhēng)策略，只有變化的競(jìng)爭(zhēng)策略,。楊滔和李寬勇都深知這一點(diǎn),。