走到了車子跟前,，陳飛笑呵呵地同江哥揮了揮手。

　　“江哥好，今天可算見到您真容了，幸會(huì)、幸會(huì)啊~,！”

　　陳飛故作熟絡(luò)這套手法屢試不爽,，說話不要透露出兩者很拘謹(jǐn)?shù)臉幼?，這樣會(huì)讓人感覺親近一些,。

　　陳飛猜測(cè),，江哥可能會(huì)是個(gè)江湖氣息很濃的客戶，表現(xiàn)的熟絡(luò)點(diǎn),，應(yīng)該能加分的,。

　　透過車窗，陳飛也瞥見了和江哥一起來的朋友,，這輛奇瑞QQ的司機(jī),，也可能是車主的人，年齡比江哥小很多,，看上去隱約二十六七歲的樣子,。

　　穿著打扮和江哥如出一轍，江湖影子很濃,，讓人望去有些‘生畏’,，不太愿意接近。

　　“小陳啊,，讓你等久了吧,，你看你大汗淋淋的，咋來的??！”

　　江哥一看陳飛挺熱情，關(guān)心的話也隨著跟上了,。

　　“嘿嘿,，我也是剛來，騎著個(gè)小電車滴滴噠噠地很方便的,，咱們進(jìn)去看房子吧,，我在前面引路，您在后面跟著就行了哥,！”

　　陳飛不啰嗦,，笑呵呵地騎上了小電車，走在了前面,。

　　江哥的熱情,，和電話里溝通時(shí)一樣，把陳飛給他的印象分提高了一些,。

　　來到房子里的時(shí)候,，陳飛邊說話，邊跟在客戶后面看房,，臉上的笑意混合著那晶瑩的汗滴,，讓人看上去特別誠(chéng)懇,，讓人放心。

　　不過,，陳飛注意到,，來自房東臉上那一陣陣不安與懷疑。

　　的確,，面對(duì)像江哥這樣打扮的客戶,，大部分人都會(huì)聯(lián)系到小混混之類人群，這類人,，買這樣高端的房子,，的確讓人有些懷疑。

　　陳飛明白房東的不安,，跟在江哥后面開始他的尋根問底工作了,。

　　這是房產(chǎn)工作的基礎(chǔ)，也是判斷客戶優(yōu)質(zhì)與否的關(guān)鍵所在,，雖然每一次都會(huì)遭到拒絕,，但是，陳飛不會(huì)回避,。

　　因?yàn)榛乇芫褪峭藚s,，就很難掌握客戶的情況，無法給判斷客戶,，極易導(dǎo)致在一個(gè)質(zhì)量不高的客戶身上白費(fèi)功夫,。

　　這樣的不成功銷售案例多如牛毛，都是經(jīng)紀(jì)人自己實(shí)力不濟(jì),，怨不得客戶和市場(chǎng),。

　　“江哥，我之前了解到,，咱們購房需要分期付款,，而且首付比例有些低，這樣的話貸款額度就有些高??！”

　　陳飛用一個(gè)拋困難式問話開始了他的刨根問底對(duì)話。

　　“噢,，是嗎,？我對(duì)銀行這方面不懂啊，你們不是專業(yè)的嗎,？”

　　江哥聽到陳飛說有困難,，楞了一下。

　　“找你們中介干嘛來了,？不就是為了我們解決困難來的嗎,？要是我們都能辦,，那你們還有飯吃嗎,？”

　　江哥的朋友說話倒是挺犀利,，皺了皺眉頭，臉上沒有一絲笑容,，把問題直接踢給了陳飛,。

　　“那是，我們中介的看家本領(lǐng)之一就是做銀行貸款,，所以,，我得問問咱們一些個(gè)人條件，看看合適不合適,！比如說江哥,，咱們的收入證明好開嗎？銀行流水好打不好打,！”

　　陳飛順勢(shì)而下,，直接開始問問題了。

　　多問問題,，問正確的問題,，這就是最好的溝通，焦點(diǎn)始終在客戶身上,，這樣還不容讓客戶反感,，容易給客戶一種專業(yè)的感覺，讓客戶覺得你是在為他著想,。

　　“收入證明是不是就按上一個(gè)章就可以了,？”

　　江哥好像多少有些了解。

　　“可以這樣說,，但是,，工作單位盡量要真實(shí)的，說不定銀行會(huì)上門面訪,！”

　　陳飛補(bǔ)充道,。

　　“這個(gè)問題不大，我哥是開廠子的,，自己給自己蓋不就行了嗎,？”

　　江哥朋友說到這里，臉上起了一絲傲嬌,，好似對(duì)他們自己的身份很驕傲一樣,。

　　開廠子的？呵呵,，這感情是個(gè)小老板呢,，要真是個(gè)混的不錯(cuò)的小老板,，說不定還可以擠出一點(diǎn)首付款來呢，這可是一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的信息,，陳飛心里一笑,。

　　“這倒是可以，但是,，冒昧問一句,，企業(yè)法人是江哥嗎？現(xiàn)在有的銀行也可以做企業(yè)或者工商戶貸款,?！?p>　　陳飛把自己的專業(yè)性又顯露了一些。

　　“吆喝,，這么說來,，我要是企業(yè)法人的話，銀行貸款還挺容易了嗎,？那我可得多貸一些呢,！”

　　江哥背著手，邊看房,，邊回道,。

　　“呵呵，有利有弊啊江哥,，有的銀行很在意這個(gè)企業(yè)法人,，直接不給企業(yè)法人貸款！”

　　陳飛淡淡一笑,。

　　“你這家伙,，說這話跟沒說一樣，一會(huì)兒能貸一會(huì)兒不能貸的,，到底能不能啊,，銀行你家開的嗎，到底有沒有正事,？”

　　江哥朋友牛眼一瞪,，直接給陳飛來了一個(gè)當(dāng)頭棒喝。

　　“是這樣的江哥,，銀行做房貸,，考慮的是綜合條件，比如說咱們的首付比例啦,，同等條件下,，首付越高，銀行越好批復(fù),，即便是咱們的條件差一些,，只要首付提上來了,，那么銀行其他的條件都卡的松一點(diǎn)。

　　再者,，還有咱們的流水情況,，如果咱們的流水打出來一看，流水很穩(wěn)定,，且數(shù)額較大的話,，那么首付比例也可以適當(dāng)降低,！”

　　陳飛用專業(yè)術(shù)語給客戶上課了,。

　　“首付啊，眼下我就能拿出十五六萬來,，廠子壓貨,，還要進(jìn)材料，還有一些款項(xiàng)暫時(shí)回不來,，不能一下子都掏空了啊,，要不廠子不玩完了嗎？

　　不過小陳啊,，你說的流水這方面你倒是不用擔(dān)心,，我的流水有時(shí)候幾十萬呢，這不成問題的,！”

　　江哥在這一方面顯得很得意,，看得出來，他是個(gè)要面子的人,。

　　同時(shí),，陳飛也捕捉到到了一些對(duì)自己有用的信息，那就是這家伙手里還有錢,，留著用來周轉(zhuǎn)用,。

　　聽到這里，陳飛心里踏實(shí)了不少,，不禁竊喜一番,，你妹的王兵，看來這次當(dāng)狗的,，還是你跑不了了,。

　　“江哥，要想低首付,，那么銀行流水需要穩(wěn)定的,，比如說每個(gè)月基本都在一定的數(shù)額下，對(duì)了嫂子上班還是也在咱們廠子里做,？如果她上班的話,，她的流水能夠顯示工資二字最好了,！因?yàn)橛械你y行看流水是看工資流水！”

　　陳飛盡量在不讓客戶反感的情況下,，讓客戶覺得自己的條件不太好辦,，需要依靠他們中介的幫助，這樣一來,，客戶上毛病的幾率就不大了,。

　　“這么復(fù)雜啊，你有沒有不打流水的方法啊,，這樣太麻煩了,，我們一家都在廠子里，去哪搞工資流水??！”

　　江哥眉頭一皺，感覺有些頭大了,。

　　“哎呀,，都說你們中介法子多，你們直接找找銀行,，弄簡(jiǎn)單點(diǎn)不就行了嗎,？我們給中介費(fèi)為的啥來？”

　　江哥的朋友總是一副牛氣哄哄的樣子,，看的陳飛有些不爽,。

　　不過陳飛知道，這樣的狗頭軍師朋友很常見,，你可別去惹他們,，惹毛了他們，他們一句話都有可能把你的客戶給搞死,。

　　如果你是個(gè)老鳥銷售,，那么你就去捧他，捧得越高越好,，這種人,，你一捧他，他就不知道姓啥了,。

　　如果你煩他,，那最好的方式就是無視他，不要去招惹他,。

　　“方法倒不是沒有,，就是得需要把首付比例提高一下，只要到達(dá)30%左右就好辦了，月還款只要?jiǎng)e超過3000元就行,！”

　　陳飛信誓旦旦地說,。

　　具體超過多少需要打流水，陳飛也沒有底,，他只是按照這個(gè)客戶的貸款金額來算,，貸款50萬，貸三十年,，正好月供3000,，陳飛盡量讓他不要超過50萬。

　　“你丫的,，實(shí)驗(yàn)學(xué)校的房子一套下來,，不是70多就是80多萬，要是首付三成,，那不得起碼20萬嗎,？我老哥早就跟你說了手里就15W，也問了你好多遍了你說能辦,，現(xiàn)在又讓我們提高首付，你當(dāng)我們家印錢的嗎,？”

　　江哥倒是還沒有說些什么,，倒是他的朋友突然發(fā)飆了。

　　看到江哥朋友臉上那一陣煩躁的表情,，陳飛心里一緊,，看來這次碰到難辦的狗頭軍師了，狗日的,，人家正主都沒說話,，你特么給我出難題，你妹的,，這不是讓老子下不來臺(tái)嗎,？

　　“你們看完了嗎？我一會(huì)兒還有點(diǎn)事,，要出門了,！”

　　房東聽到江哥朋友這么一說，臉面瞬間黑了,，直接要送客了,。

　　“江哥，先看房子,，貸款的事兒我一會(huì)兒和您細(xì)說,，房東一會(huì)兒有事，咱們先下去吧,！”

　　陳飛在心里唾罵一句,，趕緊想辦法解圍了,。

　　禮貌的告別了房東，陳飛領(lǐng)著江哥下樓了,。