“你是不是擔(dān)心把我給吃窮了,？”

　　一家小快餐店選菜的櫥窗前,，張澤對正在選菜的陳珂問道,。

　　“那個,，這個,，這個,，還有這個,?！?p>　　陳珂像是沒有聽見張澤的話一樣,，自顧著選菜,，等菜選完了，她才回答道,，“沒有啊,，我感覺中午吃快餐挺好的，一葷三素才16塊,，多劃算吶,。”

　　兩份快餐總計32,，掃碼付了錢以后,，張澤似笑非笑的玩笑道：“你開心就好，本來我是打算出點(diǎn)血的,?！?p>　　“這樣好像虧了，那這頓就不算了吧,?！?p>　　“你還挺機(jī)靈,。”

　　“哈哈,?！?p>　　兩人各端著一份快餐，找了個小桌子坐了下來,，剛吃兩口,，陳珂就又問道：“張師兄，為什么你每次都能找到客戶的需求點(diǎn)呢,。”

　　“想知道,？”

　　張澤賣了個關(guān)子,。

　　“當(dāng)然，每次培訓(xùn)的時候不都是說找到客戶需求點(diǎn)是最重要嗎,，就比如今天這個客戶,，你怎么知道他會看中107那套房子呢？”

　　“哼哼,，”張澤笑了笑,，才回答道，“憑感覺,?！?p>　　“說了跟沒說一樣?！?p>　　陳珂面無表情的白了張澤一眼,。

　　“怎么說呢，其實你要觀察仔細(xì)一點(diǎn),，估計也能發(fā)現(xiàn)這個客戶的需求,。”

　　“我沒發(fā)現(xiàn)什么呀,?！?p>　　陳珂還是不理解張澤的話，張澤也不再賣關(guān)子直接說了出來：“簡單來說,，這個客戶的需求點(diǎn)有三個,，視野、戶型和價格,?！?p>　　“視野？”陳珂有些沒聽明白,，所以滿臉問號的說道,，“我沒聽見他要求這一點(diǎn)?。?p>　　而且咱們一起去看第一套房子的時候,，他一直說的是裝修,，我還以為他在意的是裝修呢?！?p>　　“不,，”張澤搖了搖頭，繼續(xù)說道,，“恰恰相反,，他反而沒有那么在意裝修。

　　原本我也是跟你想的一樣,，以為他會在意裝修,，因為在看第一套房子時，他只提了裝修,。

　　但是慢慢我發(fā)現(xiàn),，在我跟他詳細(xì)介紹裝修時，他反應(yīng)很淡,，這說明,，裝修根本不是他的關(guān)注點(diǎn)。

　　還有,，如果細(xì)心點(diǎn)你會發(fā)現(xiàn),，他在陽臺上往外眺望的時間，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他在屋子里來回觀察的時間,。

　　而且最重要的一點(diǎn),，我讓他挑選房子的時候，他選的全部都是接近頂樓的九樓,、十樓,。

　　換句話說如果頤景園的房子再高一些，他可能會選擇更高的樓層,，所以我才認(rèn)為他更在意視野,。”

　　“呃……”

　　陳珂接一時不知道該怎么接,，她不明白,，租個房子怎么還要想這么多。

　　“那戶型呢,？你怎么知道他會在意戶型,？”

　　陳珂追問道。

　　“這個應(yīng)該就屬于他的性格了，”張澤停頓了下,，才繼續(xù)說道,，“他這個人應(yīng)該屬于戀舊的那種?！?p>　　“戀舊,？”

　　“有一種人是這樣的，做什么事都喜歡去自己熟悉的地方,，比如吃飯,，買東西，或者說使用某些東西,，用自己熟悉的品牌,。

　　我發(fā)現(xiàn)他這一點(diǎn)是因為我讓他選房子的時候，他只選了頤景園的房子,，其實就一室戶來說,，頤景園的性價比與其他小區(qū)來比并沒有優(yōu)勢。

　　開始我也想不通,，他為什么只選頤景園的房子，所以在電梯里問了他是不是在頤景園住過以后,，便有了這種猜測,。

　　然后帶看的時候他總是拿之前住過的87號，來跟這里對比,，這讓我更加堅定了我的猜測,。

　　之前87號樓的那套房子，我正好看過,，里面也是簡裝,，那里他都住了好幾年，所以我說他其實并不在意裝修,?！?p>　　“那價格呢？我覺得他看過房子,，應(yīng)該了解市場行情的呀,。這個房子已經(jīng)很便宜了，為什么他當(dāng)時還不租呢,？”

　　“價格這個東西稍復(fù)雜一點(diǎn),，”張澤停頓了下，他在思考怎么能簡單的讓陳珂明白,，“我覺得他是能接受市場價格,，但是接受不了心理價格?！?p>　　“這……什么意思,？”

　　陳珂更迷糊了,。

　　“有點(diǎn)繞，對于人的心理來講,，有個專業(yè)名詞叫做價格錨點(diǎn),。

　　人通常都會給要消費(fèi)的東西設(shè)立一個價格錨點(diǎn)，對于大多數(shù)人來說,，第一次接觸的價格就是這個錨點(diǎn),，也就是心理價格?！?p>　　“哦,，”陳珂像是明白了過來，若有所思的說道,，“因為這個客戶兩千多塊錢在頤景園租到過房子,，所以心理的價格還是在兩千多塊錢?！?p>　　“對,，就是這個意思?！?p>　　“呃……”

　　“也正因為這樣,，這個客戶才有些猶豫，我這次之所以會做一狀況,，也是想幫他把那個心理給排掉,。”

　　“怪不得跟你看過房的客戶,，大多都能成交,，”陳珂若有所思地想了許久，才說道：“張師兄,，你之前該不會是學(xué)心理學(xué)的吧,？”

　　張澤笑了笑，回答道：“沒那么夸張,，銷售做的多了就能漸漸的摸索到客戶的心理,。

　　就像你上一單，店長教你用“A客”多次給房東報低價,，也是在降低客戶的心理預(yù)期,，有利于與真正客戶面談時好談價格?！?p>　　“唉,，這行套路真多。”

　　陳珂忍不住吐槽了一句,。

　　兩人邊吃邊復(fù)盤交流,，有時候這種復(fù)盤還是很能學(xué)到東西的。

　　邊吃邊聊,，兩份快餐很快下到了肚子里,。

　　吃完之后，張澤看看時間還早,，旁邊正好有一家飲品店,，張澤有些口渴，所以對陳珂問道：“要不再喝點(diǎn)什么,？”

　　“好啊,。”

　　陳珂想也沒想就答應(yīng)了,。

　　一杯檸檬水,，一杯獼猴桃果汁。

　　兩人坐在店里吹著空調(diào),，陳珂望著杯子發(fā)了會呆：“張師兄,，聽說你要走了？”

　　“誰說的,？”

　　張澤有些好奇,。

　　“我也能看出來啊?！?p>　　張澤望了眼手機(jī),，淡淡回應(yīng)道：“我沒打算要走,?！?p>　　“真的？”沉珂對張澤的回答有些意外,，“其實你挺適合做這行的,，就是……就是……”

　　“就是什么？”

　　張澤饒有興致的問道,。

　　“都說你有點(diǎn)清高,。”

　　“清高,？”張澤自嘲似的說道,，“沒有吧，套路我用的也不少,，比如這一單我不用的挺好的嗎,？”

　　“也不知道你說的是真是假，反正感覺你難以捉摸，心思很重,?！?p>　　陳珂語氣一沉，幽幽說道,。

　　張澤笑了笑：“有嗎,？”

　　“有……”