有時(shí)候曾言言真的覺得，保險(xiǎn)代理人，大概是非常會“演戲”的一群人,。至少在做客戶產(chǎn)說會這個(gè)方面,，以前見過準(zhǔn)備最不充分的一場，也比她第一次參加銀行的客戶沙龍，感覺要流程規(guī)范得多。

　　所以她幾乎可以斷定，今天這場活動,，應(yīng)該是不會有客戶買保單的。

　　首先,，今天有兩個(gè)主題,，先是基金公司來分析一下投資市場現(xiàn)狀，當(dāng)然曾言言知道,，免不了是會酌情推薦一兩只基金的,。然后讓她來講為什么客戶需要購買期交保險(xiǎn)，順便把現(xiàn)在在售的期交產(chǎn)品給客戶舉幾個(gè)案例,。一般來說每場客戶沙龍的時(shí)間控制在1個(gè)小時(shí)左右是最合適的,，時(shí)間太久客戶可能就要去忙自己的事情，不愿在銀行呆那么長時(shí)間,，即便是留下沒走的那些人,，基本上也已經(jīng)開始要走神了。而這個(gè)流程,，沒有兩個(gè)小時(shí)肯定打不住,，客戶也許是高高興興地來，最后很不耐煩地想要走,，怎么會有心思買保險(xiǎn)呢,。

　　其次，更關(guān)鍵的是,，銀行安排這場活動的目的，太“貪心”,?；蛟S是覺得，只辦一場保險(xiǎn)或者只辦一場基金,，萬一沒人買,，就有點(diǎn)白忙活，所以干脆找兩家公司一起來,，說不定客戶會選擇其中一個(gè)產(chǎn)品買一點(diǎn),。問題就在這個(gè)安排本身，因?yàn)闀x擇基金的客戶和會買保險(xiǎn)的客戶,，風(fēng)險(xiǎn)偏好完全不同,，前者是希望多賺點(diǎn)錢,，后者只是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)想存錢而已。

　　客戶來的人數(shù)其實(shí)還不少,，會議室里滿滿當(dāng)當(dāng)坐了近20人,。看來以“投資市場分析和產(chǎn)品策略”這樣的主題來吸引人們參加,，效果還是非常好的,。

　　曾言言今天的身份是“分行產(chǎn)品部的保險(xiǎn)專家”，所以自然是坐在會議室的后排,，安靜地聆聽分行基金專家講完,，然后自己再被請上臺。她不方便去參與整個(gè)客戶活動的安排,，雖然營業(yè)部經(jīng)理和行長也沒想過和她商量一下,。

　　他們對這些準(zhǔn)時(shí)到來的客戶，真是實(shí)在太暴殄天物了,！

　　都沒有請行長似模似樣地致歡迎詞,，也沒有告知活動的流程和大致需要的時(shí)間，更沒有抽獎(jiǎng)和“托兒”的安排,。只是請理財(cái)經(jīng)理上去說了兩句話,。

　　“很高興大家今天來參加我們的這個(gè)講座，接下來我們先有請分行產(chǎn)品部的基金專家高老師,?！?p>　　還沒有等客戶禮貌性地鼓掌，那個(gè)理財(cái)經(jīng)理低著頭就走下講臺,，基金公司的高老師只能自己走上去,，自我介紹了一番，然后開講,。那倒是個(gè)會活躍氣氛的角色,，不到5分鐘，客戶陸陸續(xù)續(xù)開始有笑聲,，并且交頭接耳起來,。

　　只可惜高老師也不是太有經(jīng)驗(yàn)的人，做客戶產(chǎn)說會,，不是自我陶醉在舞臺上,，而是讓客戶興奮起來之后，想辦法讓他們買單,。半個(gè)多小時(shí)的勁兒過去之后,，高老師仍在滔滔不絕，介紹的幾只基金看起來業(yè)績也相當(dāng)不錯(cuò),，卻仍然沒有見好就收,，讓銀行理財(cái)經(jīng)理及時(shí)跟進(jìn),，漸漸地，客戶們就開始走神了,。此時(shí)的閑聊,，已經(jīng)不是一開始有些興趣的交流，而是表示出不耐煩,。

　　那一刻開始,，曾言言迅速調(diào)整了自己接下來要講的內(nèi)容。原本是讓她也講四十分鐘左右的,，現(xiàn)在……已經(jīng)過去了一個(gè)多小時(shí),，看來她要速戰(zhàn)速決。她輕輕地站起來,，走向坐在最后的行長,，和她商量道：“估計(jì)我只能講一刻鐘，最好活動能在四點(diǎn)之前結(jié)束,，客戶要回家燒飯了,。”

　　行長自然也是看出了活動效果和預(yù)期差別很大,，想了想,，同意了。能賣出基金和保險(xiǎn)固然好,，但是最關(guān)鍵的是,，水果和點(diǎn)心是保險(xiǎn)公司出的，小禮物是基金公司提供的,，讓這些客戶覺得銀行很貼心,，有吃又拿，當(dāng)做一次免費(fèi)的客戶維護(hù)也好,。如果反而弄得大家不高興,，就沒意思了。

　　正在此時(shí),，那位高老師總算是講完了,，稀稀拉拉的掌聲里，理財(cái)經(jīng)理開始介紹曾言言,。

　　“大家再麻煩坐一會，接下來還有我們的保險(xiǎn)專家有個(gè)專題的,?！?p>　　內(nèi)心幾乎絕望的曾言言暗自吐槽，被這么一說,，倒像是她在求著客戶聽一樣,。不過臉上還是非常得體的笑容,，走上講臺的步伐也還優(yōu)雅。她沒有浪費(fèi)時(shí)間再去電腦上把PPT調(diào)出來,，直接開口說道：“各位來賓今天已經(jīng)在這里坐了一個(gè)多小時(shí)了,，想來坐得屁股都有點(diǎn)疼，說不定特別想走,，又不好意思,。如果現(xiàn)在有一個(gè)人站起來直接回家，估計(jì)我就要對著空氣講話了,。謝謝你們給我面子,。”

　　此話一出,，蠢蠢欲動的人反而安靜下來,。

　　“接下來我只需要15分鐘的時(shí)間，跟各位聊聊,，今天行里為什么給大家安排這樣的講座,。剛才高老師已經(jīng)說得很好了，現(xiàn)在是買基金的好時(shí)機(jī),，有機(jī)會的話,，是能賺到錢的。而我想告訴大家的是,，研究保險(xiǎn)這么多年,，現(xiàn)在也恰恰是買保險(xiǎn)最差的時(shí)機(jī)。不過呢,，我還是呼吁大家盡量買點(diǎn)保險(xiǎn),。”

　　接著曾言言在白板上寫下了這么幾個(gè)數(shù)字：

　　10萬=15萬,？5萬,？

　　10萬=7萬+14萬

　　“這些數(shù)字大家可能有點(diǎn)看不懂，我想說的是,，希望基金幫各位多多賺錢,，10萬賺到15萬甚至20萬，當(dāng)然,，大家就肯定不愿意買保險(xiǎn)了,。不過經(jīng)歷過股市震蕩的各位也知道，如果賣的時(shí)間不對,，本來賺了好幾萬,，也許會虧。為了幫客戶鎖定收益，我們的期交方案建議各位這么做,。

　　當(dāng)你賺到5萬塊的時(shí)候,，從里面拿出1萬塊存在期交保險(xiǎn)里，剩下的錢繼續(xù)投資,，賺越多越好,。明年這個(gè)時(shí)候，從賺的錢里面,，再拿1萬塊出來……堅(jiān)持5年,，相當(dāng)于沒有動用自己的本金，卻存了5萬塊下來,，我講得大家能理解吧,？而且這憑空賺到的5萬塊，10年之后大概會變成7萬多,。那時(shí)你的本金是賺是虧,，都是錦上添花……”

　　此時(shí)，已經(jīng)有客戶頻頻點(diǎn)頭了,。

　　曾言言看了一下表,，笑著道：“時(shí)間差不多，如果大家對期交產(chǎn)品覺得有興趣,，可以向支行的理財(cái)老師詢問,，到底怎么買。我是負(fù)責(zé)研究保險(xiǎn)產(chǎn)品的,，不是負(fù)責(zé)賣理財(cái)?shù)?，還沒有他們懂。不過這個(gè)模型是非常值錢的,，希望沒有讓各位失望,。”

　　說完,，她依然優(yōu)雅地走下了講臺,。

　　如曾言言所料，客戶基本就是等宣布散場就回家了,，但還是有兩三個(gè)留下來,，抓著她問：“老師，保險(xiǎn)買了之后是不是就是5萬能變成7萬了,？”

　　她笑笑,，請那幾位一邊吃水果一邊聊：“具體的產(chǎn)品啊，還是問你們的理財(cái)經(jīng)理,。分行有許多保險(xiǎn)產(chǎn)品在做測算的,，拿出來給網(wǎng)點(diǎn)客戶的，一定是挑到最好的，不過這個(gè)不是我的工作了,，我還真沒他們懂?！?p>　　在和客戶閑聊的時(shí)候,，營業(yè)部經(jīng)理沈季英接到了她的總監(jiān)的電話，當(dāng)然是關(guān)注有沒有成交,。她眉頭一皺,，說：“這個(gè)老師只講了15分鐘，而且PPT也不用,，現(xiàn)在一個(gè)客戶都還沒有簽?zāi)?。?p>　　沈季英的總監(jiān)楊曉娟剛完成了通關(guān),，對曾言言的印象還算可以,，覺得她的點(diǎn)評都在關(guān)鍵，不像是個(gè)會這么敷衍的人,，多問了一句：“產(chǎn)品講完,，客戶有興趣嗎？”

　　“今天和基金公司一起開的沙龍,，結(jié)果她一共沒講多久,，還說現(xiàn)在可以買點(diǎn)基金，產(chǎn)品講得可隨意了,?！?p>　　楊曉娟楞了一下：“來了多少客戶？今天水果買了多少錢,？”

　　“來了大概十多個(gè)客戶吧,，水果和點(diǎn)心一共是120多塊錢?！?p>　　“那想辦法出一張單子,，成本就賺回來了?！?p>　　“我讓理財(cái)經(jīng)理再去盯一盯客戶好了,。”沈季英看見客戶已經(jīng)全部走了,，掛了電話,，走上前去和理財(cái)經(jīng)理說，他們再盤一盤客戶的情況,，同時(shí)露了個(gè)非常官方的笑臉給曾言言：“今天辛苦老師了,，你拿個(gè)橘子吃吧。”

　　曾言言謝過她,，拎了包,，走出了銀行。