對(duì)于飲料行業(yè)來說，“再來一瓶”是個(gè)很好的促銷手段,，這不光能提高銷量，還能讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌有個(gè)比較深的印象,。

　　而“以獎(jiǎng)鋪貨”的方法是13年一款蘋果醋的代理商想出來的,。

　　當(dāng)時(shí)這款蘋果醋剛剛進(jìn)入黃源市場，他帶著業(yè)務(wù)員辛辛苦苦的跑了百十家流通店,，但由于這款蘋果醋初期的中獎(jiǎng)率很高,，達(dá)到了百分之六十五，所以店老板二次要貨的時(shí)候,，兌獎(jiǎng)就占了一大半,，現(xiàn)金的則不多。

　　這樣，他的資金壓力就比較大,。

　　后來他想出個(gè)這個(gè)方法,，那就是如果單個(gè)兌獎(jiǎng)的話是一兌一，而一件二十四瓶,，只需要二十三個(gè)就能兌一件,，如果積攢夠三件，那二十二個(gè)就能兌一件,。

　　當(dāng)然,，廠家給他怎么兌就不知道了。

　　這樣下來,，那些店老板們就開始攢獎(jiǎng)蓋了,，沒有人想著兌個(gè)幾瓶，都是三件三件的兌,，加上后面的中獎(jiǎng)率慢慢下調(diào),，為了滿三件，店老板們主動(dòng)給顧客推這款飲料,，所以,，只用了四個(gè)月，這款飲料就完全鋪開了,，成為了當(dāng)年的爆款,，火了幾年。

　　今天是初八,，雖然很多單位都已經(jīng)上班了,，但飯店開門的并不多，最后他們在人民路上的“大瘦搟面皮”碰了面,。

　　點(diǎn)過飯后,，錢正磊問：“李總，今天有人問兌獎(jiǎng)的事情,，我說只要有瓶蓋就可以兌,，但怎么兌我得跟你商量一下?！?p>　　“那樣,，散的一兌一，整件的十四個(gè)兌一件,，如果攢夠五十四個(gè),，那就兌四件?！?p>　　這個(gè)方案李樹前兩天還想過,，就是模仿那個(gè)蘋果醋的,，所以就直接拿了出來。

　　廠里給李樹的是十三個(gè)瓶蓋一件,，本來是鼓勵(lì)李樹兌獎(jiǎng)用的,，防止他因?yàn)闆]有利潤，不及時(shí)兌獎(jiǎng)從而造成顧客不滿,。

　　一般來說,，代理商給別人兌獎(jiǎng)都是一兌一，但沒想到李樹讓了一個(gè)不說,，量大的話又多讓了半個(gè),。

　　“那你這里？”錢正磊疑惑的看著李樹,。

　　李樹說出了自己的理由：“錢經(jīng)理,，雖然咱的中獎(jiǎng)率是三十五，但春天的中獎(jiǎng)率肯定高,，能有四十吧,？如果按照老辦法一兌一，那別說鋪貨了,，光兌獎(jiǎng)就是個(gè)事,，咱又不像統(tǒng)眼和康仔，打出了名堂,，他們推遲兌獎(jiǎng)也沒啥,。”

　　“所以,，不如給他們一定的空間,，這樣下來，有個(gè)三五個(gè)瓶蓋他們一般不會(huì)兌換了,，咋不得弄十四個(gè),？這樣他們還能多得一瓶的，當(dāng)然,，讓他們一次兌四件才是我們真正的目的,。”

　　“對(duì)于我們來說,，能省去零散兌獎(jiǎng)的麻煩,，但他們也得給消費(fèi)者兌獎(jiǎng)啊，在他們心目中,，貨架上的貨只要少了那和賣出去沒啥兩樣，這樣他們就會(huì)繼續(xù)要貨,，甚至還會(huì)主動(dòng)的給消費(fèi)者推薦的,?！?p>　　“這樣，咱的出貨量肯定大,，效果不就出來了嗎,？”

　　聽到這里，錢正磊心里不由的佩服起了李樹,，別小看這兩個(gè)獎(jiǎng)蓋的差額,，這可是一項(xiàng)重要收入。

　　他心里大概算了下,，如果能賣出去十萬件貨,，按照百分之三十五的中獎(jiǎng)率，光獎(jiǎng)蓋都有三萬五千件了,，一件少用兩個(gè)獎(jiǎng)蓋,，有七萬個(gè)瓶蓋，能兌五千多件,，算下來也六萬來塊了,。

　　他被算出來的結(jié)果嚇了一跳，自己一個(gè)月的基本工資才一千五,，加上獎(jiǎng)金啥的,，一個(gè)月能有三千就不錯(cuò)了。

　　就這,，還是同學(xué)里收入比較高的,。

　　李樹這樣做看似是讓利給了流通店，但這讓利的背后則有著多賣貨,，讓流通店自己主動(dòng)壓貨的目的,，怪不得年紀(jì)輕輕就當(dāng)家做主，代理產(chǎn)品自己當(dāng)老板了,。

　　李樹又對(duì)他們?nèi)苏f到：“如果有店老板問了就大概的說一下,，說公司正在研究這個(gè)方案，如果他們不問就先不說,，等二次拜訪的時(shí)候再說,，說公司定下了這個(gè)方案，你們做好拜訪記錄就行,?！?p>　　雖然都是自己人，但李樹要從一開始就要正規(guī)管理,，因?yàn)樗?，如果一開始隨意，那后期會(huì)帶來很大的麻煩,，等出現(xiàn)問題再去解決那就遲了,。

　　同時(shí),，對(duì)外一定好保持好公司的形象，試想一下,，沒給昨天的客戶說兌獎(jiǎng)的事情,，給今天的說，萬一客戶之間有交流,，這有可能影響公司的形象的,。

　　所以，下周二次拜訪的時(shí)候統(tǒng)一給客戶說,，有新的拜訪理由不說,，還會(huì)增強(qiáng)客戶們的信任感。

　　吃過飯,，四人又閑聊了會(huì),，就分開繼續(xù)跑市場了。

　　今天下午跑的流通店不太多,，一是李樹有意識(shí)的讓李洛去談,，二是今天線路上的店比較分散。

　　李洛學(xué)東西很快,，雖然很緊張,，但從一開始說話結(jié)結(jié)巴巴到后來能流利的給店老板們講他們的銷售政策只用了一下午。

　　擦黑,，到倉庫后,，李樹讓他們兩個(gè)給李苗報(bào)單，他和錢正磊則只是查漏補(bǔ)缺,，還好,，這份工作只要用心并不難。

　　今天一共銷售出去三十七組飲料,，簽訂了三十七個(gè)陳列協(xié)議,。

　　不得不說，陳列獎(jiǎng)對(duì)現(xiàn)在來說有著巨大的吸引力,，有的店老板還專門給關(guān)系不錯(cuò)的同行打了電話,，當(dāng)?shù)弥顦渌麄兌紩?huì)拜訪到后才放心。

　　“我們來開個(gè)簡單的會(huì),，把這兩天發(fā)生的問題總結(jié)一下,。”

　　等他們給李苗報(bào)完后,，李樹說到,。

　　李匯和李洛左看看右看看沒有說話。

　　錢正磊則說到：“拜訪客戶這一塊我覺得都沒有問題了,，但我們做的還不夠,，我覺得我們要搜集客戶信息,。”

　　這時(shí),，小叔也回來了，今天一天送了四百多件貨可把他累的不輕,，看到他們在開會(huì),，他也興致勃勃的參加了。

　　等李錚坐好后,，錢正磊接著說：“從明天起,，不光給他們講我們的產(chǎn)品，我們的銷售政策,，還要搜集他們的信息,，比如店名，在那個(gè)位置,，老板叫什么,，電話號(hào)碼多少這些基本信息?！?p>　　“這些我覺得你們可以寫在筆記本上,，進(jìn)店前先看一眼，爭取在前兩次拜訪就將這些搜集齊全,?！?p>　　“搜集這些有什么用呢？我讓大家看看我的筆記本,?！闭f著，錢正磊打開了自己厚厚的筆記本,，一多半已經(jīng)寫滿了字,，“這是我來黃源后的新本，上面寫著我拜訪到的客戶的所有信息,，除了上面我所述的內(nèi)容,，還有他們的生意狀況，性格分析,，甚至還有部分銷售偏好,。”

　　“當(dāng)時(shí)看似沒有用,，但如果我不在白鴿做了,，隨便找家快消品生產(chǎn)企業(yè)，想跑批發(fā)部和的代理商的話,，通過這個(gè)筆記本我就能大概選出目標(biāo)客戶,?！?p>