“一兩雜醬面，一兩牛肉面,，雜醬挑硬點，味淡點,。”中午時分，許問真在長壽路上的一家面館點了二兩面條。

　　拿著號牌,，順道接了一碗面湯,，裝了一碟泡菜,，面湯撒點蔥花，泡菜拌上辣子,。在擠擠挨挨的人群中找了一個位子,，放在桌上，頗有儀式感地等著上面條,。有這兩樣東西,，就像李依依說的，吃面的感覺就被渲染上一個新的層次,。

　　這是幾個下崗工人合伙開的面館,，記憶中至少十幾年了，許問真喜歡去老成都開的面館吃面,，味兒地道——堿面條軟硬適中,，臊子都是當天現(xiàn)炒、現(xiàn)燒,、現(xiàn)熬,，熱騰騰往碗里一澆，面條立刻就靈魂附體了,。

　　他一般喜歡早上來吃,，頭鍋臊子、頭鍋面,，面湯清澈,，臊子味道濃郁，各種川味香料在一起熬制幾個小時而修煉出來的香味兒，就像女人身上噴的高檔香水,，瞬間捕獲男人的欲望,。中午的面條就會遜色不少，臊子淡了,，面湯卻濃了,。像年過四十的自己，頭發(fā)稀了,，胡子卻越來越密,。

　　等了一小會兒，服務員就麻溜兒地上了面條,，他先把兩個碗里的面條都拌勻了,，讓臊子的油性充分滋潤面條的經(jīng)絡，既避免坨面,，又能把臊子的香味擴散到面條的每一個神經(jīng)末梢,，這是讓面條靈魂附體的化學方程式。

　　然后開始一口面條,，一口泡菜地享用起來,。

　　今天周五，原計劃去達利能公司跟老周的團隊做季度計劃的,，上午臨時在家開了個電話會,，產(chǎn)品經(jīng)理賴斯理給大區(qū)經(jīng)理詳細介紹云計算產(chǎn)品的特點和賣點。他就讓李依依自己去了,，她來公司幾個月,，這種計劃已經(jīng)帶她做過幾次，應該問題不大,，而且這遲早也是她自己的活,。

　　吃過面條，又用面湯漱口,、去膩,、解渴。然后心滿意足開車奔公司而去,。

　　1：55,，許問真撥號上線，開通電話會議,。

　　“重慶王超上線”

　　“XJ江克宇上,。”

　　“西安雷兵上線”

　　“蘭州甘昆到了”

　　1：59,，所有銷售全部上線,，這一點許問真很滿意,，對自己團隊的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力還是很自信的。

　　“大家能看到我電腦桌面嗎,？”他們都是通過軟件來相互共享電腦桌面,，這樣信息的交流就很高效了。

　　“能看到”兄弟們齊聲回答,。

　　“那好,，我們正式開始，上周每個人都報了本季度第一版的業(yè)績預測,，估計這周不會有大的變化,，所以今天我們不追數(shù)字。但是我要強調(diào)一個事情,，那就是我們承諾的大單不能出問題,，尤其是機場集團的補充采購和重油化工的項目不能出問題，啊,，王超,，小江，有問題嗎,？“

　　許問真自己被挖了坑,，便給下面的銷售也勒上絞索。

　　“沒問題的,，老大,，機場的單子已經(jīng)在安排下單了,?！巴醭艿ā?p>　　“重油化工的項目肯定也沒問題,，中標公示快結(jié)束了,，代理商已經(jīng)把合同樣本給客戶了?！靶〗卜浅Ｗ孕?。

　　這些情況許問真當然知道，只不過要讓他們再承諾一次以增加壓力,，蘇文娜如果爆我的頭,，老子就先爆你們的頭！

　　見他們?nèi)绱苏f,，他當然高興,，便繼續(xù)說：“那我們今天的會議重點兩個，一是一起學習公司的新產(chǎn)品——云計算,，第二,，近期重點工作的安排,。

　　周二的郵件里，給大家說明了公司新推出云計算產(chǎn)品,，同時也給大家轉(zhuǎn)發(fā)了幾篇科普文章,，都是我以前公司的老大奉博士寫的，深入淺出,、通俗易懂,，大家應該都讀了，有誰能給大家講解一下什么是云計算,?！?p>　　大家就有點猶豫，沉默了幾秒,，重慶彭超發(fā)言了：“我說說吧?，F(xiàn)在云計算炒得這么火熱，要說誰沒聽說過那是不可能的,，我來HOMI之前,，在IT公司做過電話銷售，接受過一些培訓,，所以多少了解一些,。

　　簡單地說，云計算不僅是指云計算,，還包括云存儲,、甚至云網(wǎng)絡。最開始起源是在2000年前后,，第一次互聯(lián)網(wǎng)泡沫時期,，很多大公司超買了IT設備，導致計算和存儲能力冗余,，像亞馬遜這些公司被撐得快噎死了,，于是不得不把多余的計算和存儲能力進行出租，按時或按需收費,，這就是最早的云計算概念,，其技術(shù)本質(zhì)是虛擬化，業(yè)務本質(zhì)是按需收費,、為客戶節(jié)約購買成本,，說穿了就是IT出租車業(yè)務，都是打表計價,?！?p>　　這個解釋還算通俗易懂，許問真接著又問：“那云計算有哪些實現(xiàn)形式呢,？“

　　王超又回答說：“這個在奉博士的文章里寫得很清楚,，有三種方式,，第一種方式最簡單，叫基礎(chǔ)級的云服務,，服務商直接把基礎(chǔ)的硬件設施開放給客戶,；第二種方式叫平臺層服務，服務商在基礎(chǔ)級之上,，再提供數(shù)據(jù)庫,、中間件等產(chǎn)品，客戶只需運行自己的應用程序即可,；第三種對服務商要求最高,，叫軟件層的服務，在第一,、二層之上,，還要開發(fā)應用程序，客戶只需在上面跑數(shù)據(jù)即可,。

　　有的服務商只提供一種服務方式,，比如很多政府建設的‘政務云’，便主要提供軟件層的服務,；也有的三種同時都提供,，比如很多IT大廠提供的‘多云’?！?p>　　回答基本正確,，許問真比較滿意，便說：“兄弟,，講得不錯,，咱們西區(qū)第一個云計算的項目就靠你了?！?p>　　王超在電話里嘿嘿笑了笑,，說：“我盡力，老大,。“

　　許問真便不再開玩笑,，又問大家：“可是我們應該去哪里找需求線索呢,？”

　　這個問題有點難度，需要認真琢磨,，突然小江開口了：“老大,，新產(chǎn)品應該去找老客戶，所以應該去找成熟客戶和有客戶基礎(chǔ)的代理尋找機會,，我說得對嗎,?！?p>　　“比非常對還要對，小江說得好,！老客戶意味著關(guān)系好,，信任我們，所以對我們推薦的新產(chǎn)品接受度相對會比較高,。但是我們還要具體一點,，哪些老客戶是我們的目標客戶呢？”

　　小江沒有馬上回答,，這個他還要琢磨琢磨,，王超見是個機會，又插嘴了：

　　“我們以前接觸的都是客戶的監(jiān)測部門,，如果要推云產(chǎn)品,，得設法找到他們的信息部門，因為云計算最原始的驅(qū)動力是IT資源的整合利用,，所以我們要看哪些客戶的IT資源存在著較大的峰值和平值的差異,，就是說業(yè)務繁忙期需要很大的資源消耗，而平時資源要求很小,，這些就是我們的目標客戶,。“

　　“小江你同意嗎,?！霸S問真很滿意王超的回答，但還是要讓大家共同思考,。

　　“同意,，奉博士的文章也是這么說的?！靶〗又f：”向王超學習,。“

　　“老大,，我覺得還有一些情況也是我們的機會,。“參加了幾次例會,，李依依也開始融入了團隊的氣氛,，敢于表達自己的想法了，于是補充道：“如果有一個客戶,，持續(xù)的采購計算設備或者存儲設備,，那就有可能已經(jīng)有了云的需求，我說的對嗎,？“

　　李依依的思路明顯來自于那個政府客戶的硬盤需求,，許問真給她仔細分析過這種可能性,，雖然現(xiàn)在連客戶都還沒有約上，還僅僅只是自己的一個愿望,，但這姑娘開始總結(jié)思考了,，這也是值得鼓勵的，而且她的確指出了尋找需求的另一種手法,，于是說到：

　　“依依說的很對,，我們從客戶教育開始，引導他們接受一個新技術(shù),，開發(fā)一個新需求,，這種找需求線索的方式叫圍欄圈養(yǎng)，如果客戶已經(jīng)被別人教育好了,，或者自學成才了,，已經(jīng)有了需求，而我們上去把它搶下來,，這就叫提槍打獵,。“

　　看看時間差不多了,，許問真總結(jié)道：“關(guān)于云計算的部分,，我們到此為止，大家還有問題嗎,？“

　　“沒有了”,。

　　“那好，我們開始今天的第二部分：近期的工作重點,。上周每個人都報了本季度的承諾數(shù)字,，但是缺口都很大，所以近期的主要工作就是圍繞如何彌補缺口來進行,，大家知道,，我們做銷售，維持市場的增長是永恒的主題,，我們的缺口當然要通過市場的增長來彌補,，至于本季度，每個人請結(jié)合各自負責市場的不同情況做你們的增長計劃,，但以下幾條必須包含：

　　一,，新代理開發(fā)，目標兩個方向：

　　1,，競爭對手的合作伙伴；開發(fā)成功的標準是5萬以上的提貨,；

　　2,，行業(yè)集成商,，成功標準是有效需求線索2條。

　　二,，成熟代理伙伴成長計劃,，下周四之前，跟自己轄區(qū)內(nèi)的鉑金,、金牌代理完成伙伴成長計劃,，每個伙伴跟去年同比至少20%的業(yè)績成長。需要哪些銷售資源來做伙伴的營銷支持計劃,，請?zhí)崆案嬖V我,。

　　三，大項目線索,，你準備通過拓展哪些行業(yè),，拜訪哪些客戶、集成商,、代理商來發(fā)現(xiàn)需求,，目標自己定。

　　四,，就是云計算的需求線索,，方法我們前面已經(jīng)提到了，目標是每人至少找到一條線索,。

　　上面第二條必須在下周四之前完成,，并把結(jié)果匯總，郵件發(fā)給我,，其他幾條周四之前把計劃發(fā)給我,，包括計劃的內(nèi)容、需要什么資源,、能夠彌補多少缺口,、以及以周為單位的行動計劃。大家明白了嗎,？“

　　“明白,。”回答還算整齊,。

　　“會議結(jié)束之前呢,，我想請李依依做個分享，就是今天上午她跟成都達利能公司做成長計劃的經(jīng)過,，依依到公司幾個月了,，這是她第一次獨立做伙伴成長計劃。大家?guī)椭匆幌拢崽峤ㄗh,?！?p>　　“好的，老大,?！袄钜酪劳芭擦伺玻葵溈烁稽c,，開始說道：

　　”達利能公司主要客戶不是能源行業(yè)嗎,？所以我先問他們最近市場有沒有什么新的動向，他們公司銷售都說感覺不到有太大的變化,?！?p>　　許問真插話道：“他們都誰參加了？”

　　“就是老周吃火鍋時候說的銷售和技術(shù)團隊的人,?！崩钜酪来鸬馈?p>　　嗯,，老周還算職業(yè),，許問真挺滿意，便示意李依依繼續(xù),。

　　“于是我就說據(jù)其他同事反映,，隨著國際油價的上升，國內(nèi)石油的生產(chǎn)和煉化規(guī)模都在加大,，其他區(qū)明顯感到監(jiān)測設備的需求在增加,。”

　　許問真便又問：“你聽哪個同事說的,？”

　　李依依不好意思地笑了笑說：“我編的,。”

　　眾人便跟著許問真一起呵呵笑了起來,，許問真示意李依依繼續(xù)說,。

　　“周總就說這個很正常，西區(qū)對市場的反應是比較滯后的,。小楊補充說,，銷量的確沒有明顯變化，但是打電話詢價和詢問參數(shù)指標的明顯多了,，這兩天還有一家石油設計院打了幾次電話,，詳細詢問了幾款我們主流產(chǎn)品的性能指標。

　　周總對這一點很上心,，仔細問了小楊設計院的名字,、他們問了哪些型號的機器等信息,。最后大家得出結(jié)論，防爆設備在接下來的一到兩個季度將迎來比較大的增長,，我們現(xiàn)在必須要做一些準備,?！?p>　　蘭州的甘昆覺得自己沉默太久了,，苦于插不上話，這時就趕緊開了一句玩笑：“周總被忽悠瘸了,，可以賣拐了,。”

　　許問真跟著眾人笑了一陣,，就要求大家安靜,，不要插話了。

　　李依依也跟著笑了笑,，接著說：“我們接下來就分析了他們公司的能力和現(xiàn)狀,，他們的優(yōu)勢一是防爆設備在西南是唯一的代理，有獨家優(yōu)勢,，二是有一定的客戶基礎(chǔ),，渠道覆蓋和客戶直銷都能做。

　　我就跟他們講,，他們的優(yōu)勢其實是相對的,，首先在渠道覆蓋方面，由于西南銷量相比其他區(qū)要小,，所以價格自然也不好,，經(jīng)常會被其他區(qū)的低價貨沖擊市場。其次在直銷客戶方面,，他們的客戶數(shù)量并不多,，目前的需求線索儲備也是不足的。

　　所以,，如果沒有一些針對性的措施,，達利能公司就不可能獲得市場增量的最大份額。

　　周總對第一點深受其害,，所以深以為然,，說：“所以啊，今天咱們坐在一起就是要解決這個問題??！”

　　我就拋出了老大提前準備的第一個支持計劃，說：‘如果我們能幫你把主要型號的產(chǎn)品成本談到跟南區(qū)一樣,，對你能有多大的幫助呢,？’周總非常高興,，說如果這樣他起碼可以再多做10萬。不僅如此,，周總還非常有想法,，說如果成本能做得跟南區(qū)一樣，他就準備在月底或下月初搞一個渠道群英會,，跟每家下游的渠道把合作的數(shù)量,、型號、價格,、進貨時間都談好,，大家再一起喝喝酒，增進一下感情,，這就不是分貨,、增加銷量可以局限的了，這是增加渠道凝聚力,，增加品牌影響力的大局,。

　　小楊也喜氣洋洋，興高采烈,，她是做渠道業(yè)務的,，對價格非常敏感，以前價格不好,，她受了不少氣,，聽說能把成本降下來，當然是喜不自禁,?！?p>　　李依依停下來喝了一口水。許問真卻不禁搓著腮幫子吸了一口涼氣,，周總當然高瞻遠矚,，興高采烈，可壓力全推給自己了,。老周他們跟達利能總公司是獨立核算,，價格始終比不過南區(qū)，現(xiàn)在要靠自己幫著談價格,，這一把賭得有點大,，唉，到時候再說吧,。

　　就聽李依依繼續(xù)說到：“然后我接著跟他們說,，我們老大說了，這個季度我們計劃搞一個石油設計院的客戶研討會,，準備把成都幾家主要設計院的相關(guān)人員請到一起,，討論一些能源行業(yè)的解決方案,，尤其我們會推出一些智慧油田的方案，咱們達利能將作為唯一的協(xié)辦單位,，一起來搞這個會,，這個支持計劃你們覺得有幫助嗎？

　　周總聽了非常高興,，說：‘設計院是很多項目的源頭,，如果在設計階段就能把有利的條件寫進設計方案，對項目后期的運作幫助太大了,，即使達不到這個目的,，至少從設計院也能拿到很多項目線索，對公司精準投放銷售資源也幫助巨大,。以前咱們跟這些設計院只是公事公辦的拜訪過，沒有太深的交到,，如果能以HOMI的名義把他們請出來,，我們再準備一些好一點的禮物，晚上活動就由我們來安排,，兵分兩路齊頭并進,。搞定設計院，我們就相當于搶占了防爆機市場的制高點,?！?p>　　但是周總這次學精了，沒有作承諾,，而是說：‘依依,，你先把你們老大準備的子彈打完，讓子彈飛一會兒,，我們再說任務好吧,。’我看他很堅決,，只好讓步了,，嗚嗚?！?p>　　李依依調(diào)皮地故作委屈狀,，然后接著說：

　　“我就跟他講：“哎呀，基本上就這些了,，還有一個就是老大說,，這個季度HOMI公司后臺通過800電話、網(wǎng)站訪問記錄等得到的所有防爆設備的需求線索,，我們?nèi)哭D(zhuǎn)給你們,。這樣,，不僅可以幫你們增加需求線索的儲備，而且也會擴大客戶的基數(shù),，這些都是長期購買的穩(wěn)定直接客戶,。

　　看得出來，老周對我們這個季度的支持計劃相當滿意,，他雖然在竭力控制,，但他的眼睛出賣了他的心，他的眉毛又出賣了他的眼睛,?！?p>　　李依依很興奮，像孩子第一次考100分,，要在家人面前傲嬌一下,。話剛說完，她就跟著大家一起笑了,，然后接著說：

　　“于是我趁熱打鐵,，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢說：‘老大說了，他希望這樣下來,，你們這個季度可以多做50萬,。’

　　老周一聽就炸了,，說：‘依依別開玩笑,，雖然你們提供的這些支持計劃對我們非常有幫助，但50萬是不可能的,。這樣吧,，我知道你們新來了老板，大家都想掙掙表現(xiàn),，我這個季度也算幫一下問真,，我就再多做30萬吧，你也別提更高的要求了,?！?p>　　我就接話道：‘那好吧，加上最開始談的10萬,，總共就40萬吧,。’

　　‘別鉆我空子,，小姑娘,，跟著許問真，要學他的好,，不要學他刁鉆古怪,、乘火打劫那一套,，30萬含了最開始那10萬的?！?p>　　我看也差不多了,，也就沒再堅持，但也沒把話說死,，就說：‘哎呀,，我這樣沒法給老大交差啊，等我回去匯報一下再說吧,?！?p>　　過程基本上就這樣了，接著我們又討論了一些細節(jié),，制定了雙方的行動計劃,。”

　　許問真贊賞地看了一眼李依依,，到公司一個季度多一點,，能把伙伴成長計劃做成這個樣子，已經(jīng)很不錯了,。就對著麥克說：“大家提點建議唄?！?p>　　“李大美女進步好快,，比我們做得都好，不敢提建議,?！靶〗氏劝l(fā)言，許問真從他的語氣里聽出了一絲不服氣,，頗為得意,。

　　“李家小妹兒做得非常好，建議你盡快把今天談好的內(nèi)容整理出來,，發(fā)郵件給老周,，并且讓他確認，這樣又正式,，又有儀式感,，對方就會嚴肅對待?！巴醭嬲\地建議到,。

　　“謝謝超哥，這個建議太好了,?！袄钜酪酪舱\摯地道謝,。

　　“依依這次發(fā)揮真的不錯，尤其里面還把談判的技巧揉了進去,，讓對方明白,，我們支持自己的合作伙伴，當然是天經(jīng)地義的,，但我們也需要他們共同成長,，這才是我們愿意支持他們的動力?！案世榱怂⒋嬖?，把老大的臺詞給搶了。

　　“董兵有什么要說的嗎,？“

　　“李依依表現(xiàn)不錯,，代理商配合也很好?！备砂桶偷膬删洹安诲e,，很好”，怎么看都像是在敷衍,，許問真聽著不太爽,。

　　不過他也不想計較了，便總結(jié)到：“董兵說的也有道理,，成都達利能的配合當然也是重要的因素,，但是依依的計劃成功的關(guān)鍵在于：我們給伙伴做計劃，現(xiàn)實的目標當然是當季的數(shù)字,，但我們的著眼點不能局限在這里,，而是要著眼于如何提升伙伴的價值和能力，如何幫助伙伴把握市場趨勢下的機會,，甚至去拓展創(chuàng)造機會,，激發(fā)伙伴的雄心，這樣,，有追求的伙伴自然就會熱血沸騰地追隨我們的計劃,，當季度的任務自然就可以順勢而為了?！?p>　　說完,，看了看表，快5點了,。便說到：“大家如果沒有其他問題,，今天會就開到這里了，大家周末愉快?！?p>　　眾人下線,，李依依也退了出去，許問真閉目養(yǎng)了一會兒神,，然后打開郵件,，見賴斯理已經(jīng)把產(chǎn)品的資料包發(fā)給了所有銷售，便仔細學習起來,，沒準兒下周就用得上了,。

　　賴斯理的文檔做得真不錯，文字描述,，圖片解析,，動畫示例，深入淺出,，形象生動,，讀起來一點兒也不枯燥，很符合一線銷售的口味,。

　　看完郵件已經(jīng)快6點了,，他收拾起電腦，準備回家了,。走出會議室,，見李依依還在，便詫異地問：“你怎么還沒走,?！?p>　　“還沒到6點啊，沒到下班時間,。“

　　“嗨,，銷售有什么上班下班的說法,，做銷售最大的福利就是時間自由，有事拼命,，無事回家,，走吧?！?p>　　說完,，他自己大步向門口走去。