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誰是大客戶

第七章 婦人

誰是大客戶 錦官繡村 5498 2020-12-28 20:11:16

  茍文明對許問真的切齒之恨并沒有與他產(chǎn)生量子糾纏,,此刻他正高高興興地跟閨女,、前妻坐在樓下的“小郡肝串串”店里,,愜意地享受著周末的時光,。

  旁邊一個母親正在認真地,、大聲地訓(xùn)斥一個13,、4歲的小姑娘,,他沒怎么在意,。他進店的第一個感覺就是吵,,所有人都比賽似的加大音量,,既怕自己的聲音被別人蓋住,又想蓋住別人的聲音,。他不明白為什么中國人的交流都建立在高聲喧嘩的基礎(chǔ)上,。從小孩開始,只要到了公共場合,,就理直氣壯地哭鬧,、尖叫、跑跳,,大人往往是不管的,,似乎這是一種宣言,向世界證明自己居然也能生孩子,;

  及至長大,,好像火鍋店、中餐館這種地方就是喧囂的許可證:吹牛逼的,、揭露吹牛逼的,、被揭露后用更大的牛逼證明的,,不管文化高低,都只認一個道理:音量大就是硬道理,。

  女兒上學(xué)養(yǎng)成的習(xí)慣,,周末必須吃一頓爽口的,吃什么不重要,,重要的是必須在外面吃,。按閨女的說法:必須要有儀式感。只要有空,,她媽媽也都會過來陪他們一起,。

  此刻,她媽媽正在問她:“這周又有什么特別的,?”這幾乎是她們之間的每周一問,。

  閨女低頭想了一下,說:“沒什么特別的,?!比缓蟀研∧X袋湊近媽媽的耳朵開始說悄悄話。

  許問真豎著耳朵,,運起元神偷聽了一點信息,,似乎是說有個男生本來喜歡自己,被自己拒絕后又喜歡上另一個女生,,還讓自己給那個女生遞紙條,,閨女懷疑那個男生是故意做給自己看的,讓她媽媽給出出主意,。

  他不禁駭然,,孩兒們的江湖都這么險惡了嗎?自己要是穿越回去還能活著回來嗎,?

  他知道這種話題自己插不上話,,閨女也不想讓他知道這些小秘密,便起身去拿菜,。卻發(fā)現(xiàn)那位婦人還在那孜孜不倦,、勤勤懇懇地訓(xùn)斥女兒,聽那意思好像她們家請親戚一家吃串串,,自己的女兒非但沒照顧好親戚的孩子,,還故意不理會人家。

  這都是屁大點事兒,,13,、4歲的孩子懂得什么叫照顧人嗎?這婦人用無限不循環(huán)的夸張表情重復(fù)著無限循環(huán)的語言,好像也在敲打周圍的人:“我這兒訓(xùn)孩子呢,,你們都學(xué)著點,。”

  他拿了一大把牛肉串,,有芹菜的,、香菜的、折耳根的,,又拿了幾串鹵肉,、平菇、豆腐皮,,看見閨女喜歡吃的鵪鶉蛋,、毛肚、她媽媽愛吃的鴨血,,又分別各拿了一碗,,裝了滿滿一托盤。

  往回走的時候,,聞著鍋里飄出來的香味,,他覺得很奇怪,附近還有幾家其他的串串店,,可就是沒有他們家這種香味,。串串其實比火鍋更考驗功夫,火鍋的功夫主要在鍋底,,而串串不僅鍋底功夫要好,,菜品因為要碼料,也考驗店家的功力,。

  走到桌旁,,那婦人居然還在那訓(xùn)斥,,小姑娘已經(jīng)從開始的不在乎變得有點恐慌了,,估計她以為自己的母親就像范進中舉一樣,有點癲狂了,;孩子的父親應(yīng)該是習(xí)慣性怕老婆,,訕訕地站在旁邊,想勸又不敢走近,,只能用欲言又止表達自己模棱兩可的態(tài)度,。遠處一桌人尷尬地坐在桌旁,沒人動筷子,,應(yīng)該就是她們家親戚,,也沒人過來勸,估計這婦人在家族也是滅絕師太一樣的存在。

  周圍幾桌客人終于被敲打醒了,,都奇怪地看著這對母女,。那孩子愈加局促不安了,這個年紀的小姑娘正是虛榮,、好面子的時候,。

  許問真于心不忍,把盤子放在桌子上,,走到那婦人旁邊,,說:“你們親戚那桌有人準備買單要走了,你還不過去,?!?p>  仿佛一口痰在腦子里被順下去了,那婦人從亢奮中清醒過來,,帶著孩子走了,。

  他便坐下來開始煮菜,閨女一臉同情地說:“那個小妹妹好可憐哦,,被當(dāng)眾訓(xùn)斥了那么久,。”

  許問真趕緊安慰她:“沒事,,沒事,,她們只是在聊天?!?p>  閨女突然嘆了一口氣,,憂郁地問他:“你要是再婚,她會不會也這樣訓(xùn)我,?”

  他心里一疼,,鼻子發(fā)酸,眼淚差點流出來,,忙湊近她耳朵,,小聲說:“放心,爸爸不會再找其他人了,,爸爸這輩子只愛你一個,。”

  閨女這才放心地笑了,,便跟他拉鉤,,然后又小聲問他:“你跟媽媽為什么不能在一起?”

  這個話題她幾乎每次都要問,,許問真每次都爭取給她不一樣的回答,,盡量讓她感覺美好一些。想了一下,他便說道:“爸爸媽媽在一起,,老天才會把你當(dāng)禮物送給我們?,F(xiàn)在我們得到禮物了,就要忙自己的事去了,。我跟你媽媽雖然不在一起了,,但你永遠都是我們最珍貴的禮物啊,!我們都好感恩你做我們的女兒,!”

  正好她媽媽上洗手間回來,他們就結(jié)束了這個話題,。許問真就跟她聊了一些工作和日常的閑話,。他們兩個都是知書達理的人,雖然離婚了,,但在孩子面前從不說對方的不好,,而是讓孩子相信,對方是最愛她的爸爸媽媽,。

  眼看閨女吃得差不多了,,想到她的小腦瓜里煩心事兒也不少,許問真便笑著問:“閨女,,爸爸給你寫的詩看到了嗎,??!?p>  “什么詩,?“閨女一臉茫然。

  許問真哭笑不得,,又是自娛自樂了,,便說到:“嗯,‘江湖易逝,,射雕難中’那首?。 ?p>  又是周一,,許問真忙得不可開交,,上午跟自己團隊開完會,,中午和幾個同事在樓下匆匆吃了碗面條,,又上樓到小會議室,準備1:30蘇文娜的會議,。

  還有半個小時,,他得把思路整理一下:

  今天應(yīng)該比較好過關(guān),有上周發(fā)給老板的Gap Plan墊底兒,再加上自己搞到第一個云計算的需求線索,。蘇文娜應(yīng)該不會難為自己,,所以自己今天匯報的思路大體是:

  承諾的數(shù)字還是不能漲,因為這個太要命了,,完不成任務(wù)可以找借口:任務(wù)太重,、生意不好、支持不夠,、市場出了狀況等等,。但承諾兌現(xiàn)不了卻沒法找借口,因為承諾是自己判斷的,,如果兌現(xiàn)不了,,只能說明你不會管理生意,或者你不了解生意,,總之這是一個業(yè)務(wù)能力問題,。所以今天主要談計劃,要支持,,等到下個月初再調(diào)整一次承諾的數(shù)字,。

  他比較擔(dān)心的還是小江那張重油化工的單子,現(xiàn)在已經(jīng)有風(fēng)險了,。上午開會的時候小江匯報說廢標了,,要重新招標。要不要先預(yù)警出來呢,?許問真搓著腮幫子費勁地思考著,。

  算了,今天先不說吧,,再觀察一下,。其他大單進展還算順利,先別把自己搞得風(fēng)聲鶴唳,。這兩周先去兄弟們的地盤標記氣味兒,,看看情況再說。

  1:30,,會議準時開始,,果然,這次蘇文娜一改先前的風(fēng)格,,沒有一味地逼大家承諾,。而是讓大家基于各自的Gap Plan進行陳述。這招挺高明,,既讓節(jié)奏張弛有度,,也借這個機會熟悉,、了解各區(qū)的業(yè)務(wù)以及每個大區(qū)經(jīng)理的管理風(fēng)格。不過估計到下周就不會這么輕松了,,因為下周就是本季度的第二個月了,。

  四個大區(qū)講完,蘇文娜講話了:“大家計劃做得都很不錯,,條理都很清晰,,我對大家完成這個季度的任務(wù)還是有信心的?!?p>  上次是狼,,這次是娘。許問真心里暗笑,,卻聽蘇文娜話風(fēng)一轉(zhuǎn):“本季度第一個月馬上結(jié)束了,,大家要開始關(guān)注我們的完成進度,你不能承諾1000萬,,第一個月完成率是零吧,。”

  這個他倒不緊張,,這明顯不是說自己,。而且她關(guān)注這個,說明這姐姐雖然還不太懂業(yè)務(wù),,卻還是懂管理的,,知道什么時間點該關(guān)注什么事。

  蘇文娜接下來的話就讓他沒那么輕松了,。

  “下周就是第二個月了,,我們承諾的數(shù)字不能再這么不溫不火了。你們也不要跟我打太極,,我也沒時間跟你們扯淡,,下周每個人的承諾,必須達到本季度任務(wù)的90%以上,,沒有商量,。”沒人比我更懂管理,!她心里想,。

  層層遞進,圖窮匕見,。這是后娘吧,!哪有這么管理的,屈打成招??!硬塞啊,!那還叫承諾嗎,?怪不得一開始不要我們承諾,原來在這兒等著吶,!

  不過話說回來,,站在蘇文娜的角度,這還真是一個高招:反正我還不太清楚生意的規(guī)律,,我也不知道你們以前是怎么玩的,,那我就拋開所有障眼的東西,直奔我想要的結(jié)果,。我就要這個數(shù)字,,而且我還告訴你:這是你自己承諾的,服不,!

  最好的武功是無招勝有招,;最好的兵法是運用之妙,存乎一心,;那最好的管理是什么呢,?應(yīng)該就是這種——只要我想,就管你要,。

  看著吧,,從今往后這就是慣例了,承諾規(guī)則也將由手動擋升級為自動擋,!

  誰說女人頭發(fā)長見識短,,那是說的李依依,這姐姐這智商完全可以跟林智淵過招了,。

  還在胡思亂想,,蘇文娜卻一下把話題扯到自己身上了:“這周我要表揚問真同學(xué)哈?!碧K文娜的聲音突然變得有點嫵媚,,許問真有點接受不了。

  “問真同學(xué)執(zhí)行力很強,、動作很快,,已經(jīng)發(fā)掘到一個云計算的項目線索,而且已經(jīng)運作到一定程度了,,我上周跟他聊了一下,,他對云計算的理解,對項目的敏感,,對客戶需求的把握都是一流的,。問真,,按照我們上周的約定,你給大家分享一下,?!?p>  “好的,老板,?!痹S問真趕緊收攝心神,非常專注地把項目的經(jīng)過跟大家介紹了一遍,。講完后線上卻一片沉默,,他便開玩笑地說到:“咦,我又掉線了嗎,?”

  大家才一片聲地笑起來,,賴斯理最先打破沉默:

  “兄弟,你把大家震住了,,這個項目很經(jīng)典啊,,但是你是怎么從一塊硬盤的需求去發(fā)掘到客戶的云計算需求的呢?這里面總有個什么道理吧,!”作為產(chǎn)品經(jīng)理,,賴斯理當(dāng)然想找到一些方法論的東西,能夠幫助大家打開思路,,從而打開云計算的局面,。

  這個問題搔到了許問真的癢處,他當(dāng)然有自己的套路,,于是說到:“是的,,這其實是一個客戶需求模型的問題,當(dāng)客戶為我們陳述一個需求時,,往往是一個基于產(chǎn)品的需求,,比如一塊硬盤、一臺服務(wù)器,、一個手持機等等,,這就是客戶需求模型的第一個層次:產(chǎn)品需求。

  但客戶當(dāng)然不是為了買硬盤而買硬盤,,他買硬盤的目的一定是要解決一個技術(shù)問題,,這就是他們的技術(shù)需求。技術(shù)需求就是客戶需求模型的第二個層次,。在我這個案例里,,客戶的技術(shù)需求就是要增加存儲容量。

  然而,,增加存儲容量也不是他們的終極需求,,技術(shù)需求一定是為了解決他們某個業(yè)務(wù)的需求,。而業(yè)務(wù)需求才是驅(qū)動客戶產(chǎn)生購買動力的原始需求,是客戶最準確,,最真實的需求,,是我們需求模型的第三層。這個案例里,,客戶的業(yè)務(wù)需求就是如何為廣電集團的新業(yè)務(wù)提供高效的存儲服務(wù),。

  所以,,如果我們掌握了客戶的需求模型,,每當(dāng)我們接到客戶一個產(chǎn)品需求的時候,就習(xí)慣性地去挖掘他們的技術(shù)需求和業(yè)務(wù)需求,,就一定能把客戶最真實的需求挖掘出來,,就不會浪費機會。

  在信息辦這個項目里,,客戶其實還有一個隱藏很深的需求,,那就是基于創(chuàng)新的政治需求,這個需求也是驅(qū)動項目前進的巨大動力,。

  大家有興趣的話可以去網(wǎng)上搜一個故事‘賣李子’,,然后用前面的理論去分析故事里老太太的需求模型,就可以很好地掌握需求模型的知識了,?!?p>  許問真用一個玩笑結(jié)束了自己的分享。卻聽蘇文娜迅速把話題接了過去:“每個大區(qū),,包括西區(qū)啊,,組織你們的團隊用問真的方式學(xué)習(xí)這個故事,我要抽查的,?!?p>  老板的執(zhí)行力也很強啊,!不過自己的團隊早就學(xué)過了,。

  蘇文娜又說:“問真,你的套路還真多,,以后多給大家分享?。 ?p>  “老板過獎了,。不過套路只是手段,,重要的是加強自身的修養(yǎng):懂專業(yè)、懂行業(yè),、懂客戶,。咱們做客戶,,吃喝嫖賭、溜須拍馬,、拉關(guān)系,、托門子當(dāng)然都是手段,但最核心的還是要爭取跟客戶達成最佳角色關(guān)系,,那就是成為客戶的專家,、顧問、甚至智囊,,才能取得客戶的充分信任,。“

  頓了一下,,又說道:“我這都是老生常談,,相信大家都有各自的高招?!?p>  “不要小看老生常談,,多少人自以為是卻成不了事,就是因為忘了老生常談,,多少人志大才疏,、眼高手低卻一事無成,就是因為瞧不起老生常談,。我們只要每天把老生常談的事做好,,日積月累,就是了不起的成就,?!辟囁估碓诰€上大發(fā)感慨。

  這一瞬間,,許問真覺得賴斯理可以引為知己,。卻聽他又說道:“兄弟,這個項目有什么需要我效勞的嗎,?”

  “當(dāng)然有,,兄弟,按照客戶目前的安排,,他們會花一到兩周的時間進行考察論證,,然后就需要我們提供詳細的方案,包括實施細節(jié),,還有相對準確的預(yù)算,,他們就準備走報批流程了。“這是上午開會時,,李依依轉(zhuǎn)述的劉利東的話,。

  “所以下一次去跟客戶交流,你要是能跟我一起去當(dāng)然就最好了,。我們前面的工作還是以需求培育為主,,下次就要鎖定需求了。所以我需要你提供一些精準制導(dǎo)的武器,?!?p>  “哈,沒有問題,,公司全力支持,。”蘇文娜首先打了包票,,只要一興奮,,不管是高興還是憤怒,,她都以“哈”開頭,,準能起到嚇對方一跳的作用。

  “那當(dāng)然全力支持咯,,什么時候去,,需要準備什么東西你只管告訴我?!辟囁估硪惨豢诖饝?yīng),。

  會議結(jié)束,許問真走出會議室,,在門口伸欠著打了一個大大的哈欠,。心里嘀咕著:江湖已逝,道義全無,,要換個方式過日子啰,!

  一眼看見李依依從面前晃過,她今天很興奮??!滿面春風(fēng),走路都是飄的,,應(yīng)該是跟齊凱和好了吧,。

  李依依當(dāng)然高興,她最終還是決定跟著感覺走,,周末已經(jīng)跟蘇睿聊上了,,約好今晚在一家音樂酒吧見面。所以一看見許問真,趕緊跑過來,,一臉討好地問道:

  “老大,,晚上沒安排吧?!?p>  “這么高興,,智商充值啦?”

  李依依知道他在調(diào)侃自己上周五的表現(xiàn),,急忙說“哎呀,,老大,我當(dāng)天就明白過來了,,你不去演戲可惜了,。哎呀,晚上有沒有事嘛,?”

  “干什么,,又有約會啊,不行啊,,晚上要組織學(xué)習(xí),。”許問真一看表,,才4點不到,,就故意逗她。

  李依依的臉一下就拉下來了,,沮喪地問:“學(xué)到幾點?。俊?p>  許問真一看她這么不識逗,,反而不好意思了,,就說:“來,問你幾個問題,,答對了,,晚上準你請假?!?p>  李依依這才明白過來是在逗自己,,高興地跟他進了會議室。

  許問真問的第一個問題卻是:“上周五下午你是幾點去的信息辦,?“

  李依依老老實實回答:“四點過吧,,那天有點頭疼,就睡了會兒午覺,?!?p>  “豬,!“許問真心里罵了一句,接著又說:“那也就是說,,劉處告訴你的信息,,應(yīng)該是他們討論過的,或者是林主任交代他的,,而不是他自己想象的,,對吧?“

  李依依這才明白他問這個問題的意思,,忙說:“應(yīng)該是,。”

  “那你分析一下這個項目的現(xiàn)狀,?!痹S問真想考考她。

  “經(jīng)過老林這番整治,,先秦數(shù)通應(yīng)該不是障礙了,,只要主任他們把需求報告申請上去,需求就正式成立了,。不過我們還面臨兩大障礙:

  1,,硬件,包括服務(wù)器和硬盤,,這個應(yīng)該是信息辦采購,。主任肯定會支持我們,,但這是政府采購,,得招標,我們怎么贏,?

  2,,云平臺的軟件應(yīng)該是先秦數(shù)通來買了,茍文明愿不愿意買我們的東西,?“

  許問真聽她說得有道理,,便夸獎了一句:“不錯,頭頭是道,,愛情的力量吧,?”

  李依依嚇了一跳,他怎么會知道自己跟蘇睿的事,。半天才反應(yīng)過來,,他說的是她跟齊凱。

  卻聽許問真又說到:“我?guī)土似埼拿髂敲创笠粋€忙,,他是心知肚明的,,他應(yīng)該會有所觸動吧,老王都向我表示致敬了嘛”他回憶起老王那天溫馨地拍自己肩膀的情形。

  李依依卻不以為然,,憑直覺,,他覺得茍文明不是那種容易被感動的人。

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