“周先生，你真是太有眼光了，這兩套房子是全深圳難找的,，總價低,，租金高，最適合投資,。一套房子出租不到10年就能收回成本,。”張英菊怕冷場,，一路走,，一路用培訓(xùn)中剛學(xué)到的地產(chǎn)銷售語言跟周先生展開話題。

　　“不是我有眼光,，是我對深圳根本就不熟,，但我覺得買便宜的肯定不會錯，即使錯了,，也不會虧很多錢,。”周成濤沒有接張英菊的茬,，只是根據(jù)自己的判斷,，實話實說。

　　“那也沒有關(guān)系,，反正我們看的這兩套房子是最劃算的,。”無法反駁,，張英菊只能重復(fù)詞匯,。

　　張英菊雖然只有20歲，但因為在工廠的兩年時間,，干的是三班顛倒的工作,，再加上平時缺少營養(yǎng)和運動，所以此刻她陪周先生才走了幾百米坡地,，就顯得氣喘吁吁,，明顯是體力不支。

　　“周先生,，你的身體真好,，走路也特別快?！睆堄⒕找宦沸∨?，跟在周成濤的身后，以至于上了電梯,，到達(dá)房間,，介紹房子時，她還在喘氣，所以對周成濤發(fā)出由衷的贊嘆,。

　　“小張,，你們年輕人，不要光顧著賺錢,，也要適當(dāng)運動。你看我,，上下坡輕松自如,，絲毫不費力，這是因為我常年堅持跑步,、健身等運動的結(jié)果,。”看到張英菊費力地跟在他身后爬坡,，周成濤洋洋得意的說出自己身體好的緣由,。

　　“謝謝周先生，我以后一定加強(qiáng)鍛煉,。周先生,，我給你介紹下，這套2樓的兩房單位,，房產(chǎn)證建筑面積是60平米,，典型的正南朝向，業(yè)主賣價是12萬元,。原業(yè)主是一位女士,，她買來后是自住的，所以裝修還不錯?，F(xiàn)在因為她到福田上班了,，嫌這里有點遠(yuǎn)，才賣房的,?！睆堄⒕詹⒉磺宄恐鞯膶嶋H情況，這些話是剛才陳杰在她走之前,，跟她簡單介紹的,。

　　“房子的戶型還算方正，就是建筑材料太一般了,，你看這墻體,，好薄，敲一下,，都能掉灰,。”周成濤因為建過房子，對材料特別熟悉,，此刻也似行家一樣,，握緊拳頭，用力在墻體上錘了幾下,。墻上不僅掉了一點灰塵,，還傳來“咚咚”的回音。

　　“周先生,，這個我不太清楚,，但是建筑質(zhì)量肯定沒有問題，有問題政府也不給賣啊,。這個房子你買來后可以立刻出租,。松柏公寓這種戶型的月租金現(xiàn)在是1000元左右，配好全部家私家電可以租到1200元,。所以用不到10年都能回本,，剩下幾十年都是賺的?！?p>　　“我大老遠(yuǎn)的從南京過來深圳,，下飛機(jī)沒回酒店休息，就是沖著價格來的,?！?p>　　“周先生，原來你是南京人啊,。南京可是個好地方,，六朝古都，多少人向往啊,?！?p>　　“小張，去過南京嗎,？”周成濤聽到張英菊語氣里的景仰,，問她。

　　“沒有,?！?p>　　“歡迎你過來南京玩?！?p>　　“謝謝,。”張英菊謝完,，心想,，自己現(xiàn)在連溫飽都解決不了,，哪有什么閑心去南京玩呢。

　　“周先生,，你看這套房子的戶型結(jié)構(gòu)和使用率都不錯,，兩個房間和客廳全部朝陽，方方正正,，廚房和衛(wèi)生間的面積也不小,。”張英菊轉(zhuǎn)過話題,，繼續(xù)說著房子的優(yōu)勢,。

　　“整體看來還可以，我們?nèi)タ纯戳硗庖惶装?。”周成濤進(jìn)入房間后,，先是在房間和廚衛(wèi)之間,，來回走了幾圈，然后站在陽臺上往前方看,，他最后說出的這幾個字讓張英菊看到了希望,。

　　“好。那我們下樓吧,?！?p>　　“周先生，這套4樓的房子跟剛才2樓那套房子的戶型一樣大,，但是因為朝向東北,，所以業(yè)主便宜2萬元出售，總價10萬元,?！鄙系礁舯谝粭澋?樓，張英菊繼續(xù)介紹,。

　　周成濤看了一圈沒有說話,。張英菊覺得他可能看不上這套房子。

　　“周先生,，這兩套房子,，你喜歡哪套呢？我覺得朝南的那套雖然貴2萬元,，但是深圳冬天有點潮濕,，南向陽光充足，是買房人的首選,?！笨粗聊徽Z的周成濤,，張英菊試探性發(fā)問。

　　“兩套我都想買,，你跟業(yè)主談?wù)剝r格,。”周成濤的回答讓張英菊有點措手不及,。

　　天上掉餡餅的事張英菊從來都沒有想過,，第一次接單就能成交對于地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，是很難的,，張英菊心想她今天是不是走狗屎運了,？

　　地產(chǎn)公司為什么給新人3個月試用期，那是有原因的,。如果3個月了還不能成單,，那就說明她天生不是適合做銷售的，當(dāng)然這也不是100%準(zhǔn)的,，也有其它因素帶來的特例,。

　　“周先生，我現(xiàn)在帶你回我們公司,，讓我們經(jīng)理約業(yè)主過來談價,，爭取給你以最低的價格買下來?！狈磻?yīng)過來,，張英菊做好陳杰說的第一時間把客戶帶回公司，請他們幫忙,，成交的第二步計劃,。

　　“好，那咱們走吧,?！敝艹蓾囊宦暫茫審?zhí)炷鹊娜松鷱拇俗兲臁?p>　　“當(dāng)命運把人拋入最底谷時,，卻往往也是人生的轉(zhuǎn)折點,。人，重要的不是從哪里來,，而是將被帶去哪里,。”此刻張?zhí)炷炔琶靼坠P記本上抄下的這幾句勵志話語的真實含義,。

　　眼前的這位周先生不正是那個決定要帶自己去哪里去的人嗎,？沒有他的這次買房，就沒有張英菊新的人生開始,。

　　選擇決定命運,，環(huán)境造就人生,，張英菊選擇的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之路也決定了，她的人生從此必將是精彩多姿,！

　　“陳經(jīng)理,，我的客戶很有意向購買松柏公寓，我現(xiàn)在就帶他回公司,，請你幫我一起談下客戶,。”聽到周先生要談價,，張英菊根據(jù)陳經(jīng)理給出的經(jīng)驗,，成單有戲了，于是她興奮的給陳杰打去電話,。

　　“張英菊,，我真是沒看走眼。我在公司等你們,，立刻打車回來,，車費我給你報銷?！苯拥綇堄⒕諑Э蛻艋貋淼碾娫?，是陳杰意料之外的事,。

　　陳杰想張英菊第一次帶客戶出去看房,，還不讓老員工帶，純粹就是實踐,，增加點銷售經(jīng)驗罷了,，根本不可能真的有客戶跟她回來談價。

　　陳杰嘴里雖然說出了沒有看走眼的話,，但心里真實的想法就是,，這傻女不知道哪來的福氣和運氣，第一次看房就能把客戶帶回來,。

　　對于有著足夠行業(yè)經(jīng)驗的陳杰看來,，能夠把客戶帶回公司，這單就等于成功了50%,，接下來的50%就是把客戶帶到公司,，大家集體合作，對客戶進(jìn)行各種推銷轟炸,，直到客戶點頭,，同意簽約，交定金為止,。

　　陳杰,，出生于1978年,，來自于湖北武漢下面的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，雖然他是張英菊的經(jīng)理,，但實際也就比她大2歲而已,。

　　然而盡管只有2歲之差，但陳杰已經(jīng)有了4年的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人生涯,，這4年的工作經(jīng)歷遠(yuǎn)比一個本科畢業(yè)的大學(xué)生來得更實用,。

　　1996年，年僅18歲的陳杰高考落榜后,，沒有選擇繼續(xù)復(fù)習(xí),，而是南下，來到深圳打工,。

　　在泰華地產(chǎn),，陳杰用了4年時間，從一個普通的地產(chǎn)銷售顧問,，迅速成長為一位管理20多人的中層領(lǐng)導(dǎo),，在這期間他還用這幾年掙的錢購買了兩套二手住房，在高中同學(xué)中,，是唯一一個在深圳買了房的,。

　　陳杰購買的一套60平米2房，一間用來自住,，另外一間小房,，他分租給了下屬兼同事戴均。另外一套28平米的單房,，他以每月800元的租金出租,，這筆租金正好可以抵掉首付2成后的房貸。

　　所以說陳杰當(dāng)張英菊的經(jīng)理,，是綽綽有余,，就是外表看起來，他也比她老道狡猾多了,。

　　2000年時,，深圳房地產(chǎn)市場低迷，此刻完全是買方市場,，深圳以及對面的香港樓市剛剛經(jīng)歷了1998年的金融風(fēng)暴狂瀉,，房地產(chǎn)市場元氣大傷，新房,、二手房虧本出售的,，多如牛毛，而買房客戶真是寥寥無幾,。

　　泰華地產(chǎn)掛牌出售的這2套松柏公寓的房子,，現(xiàn)出售價格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于原業(yè)主們15萬元的購買價格,，所以能抓住一個客戶，在地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和他的直屬領(lǐng)導(dǎo)心里,，都會興奮無比,。

　　陳杰當(dāng)上經(jīng)理后，不再做業(yè)務(wù),，除非有老客戶找上門,，指名讓他幫忙賣房。他做管理者的主要職責(zé)是輔助下屬成單,，而每個下屬成交的單,，陳杰都會有總傭金10%的管理提成。

　　“謝謝陳經(jīng)理,，我現(xiàn)在立刻打車帶客戶回來,。”放下電話,，正好有輛的士經(jīng)過,，張英菊立刻招手?jǐn)r住。

　　“周先生,，請上車,。”兩人上車后,，的士踩著油門,，飛馳而去。

　　此刻因為是中午時間,，深圳的主干道路上空蕩蕩的,，很少有車,，更談不上擁堵之說,。不到20分鐘，的士載著他們到達(dá)了四方大廈樓下,。

　　我們現(xiàn)在看到的地產(chǎn)中介公司都是以分布在大街上的店鋪為主,，但早期的很多中介公司學(xué)香港模式，集中在寫字樓里辦公,。

　　早年宣傳因為大多數(shù)靠報紙廣告宣傳,，買賣房子的人大都是看到報紙廣告，有興趣后,，再打來咨詢電話,。而不像現(xiàn)在，只要有買賣房產(chǎn)需求的,，可以直接去樓下中介店鋪掛盤咨詢,。

　　“周先生,，請進(jìn)，這是我們公司的會議室,，你稍坐,，我請陳經(jīng)理過來?！钡竭_(dá)泰華地產(chǎn)辦公室,，張英菊帶著周成濤進(jìn)了會議室，

　　“請喝水,?！笨吹接锌蛻暨M(jìn)來，前臺文員小姑娘很靈活,，立刻用紙杯倒上一杯純凈水送進(jìn)來,。

　　“陳經(jīng)理，客戶周先生到了,?！睍h室隔壁就是陳杰的辦公室，張英菊過來敲門請他,。

　　“你先過去,，我馬上來?！甭犝f客戶到了,，陳杰立刻放下手頭的事，從辦公桌后起身,，過來會議室,。

　　“你好，周先生,，我是張英菊的經(jīng)理,，我姓陳，叫陳杰,，這是我的名片,。”進(jìn)門后,，陳杰介紹完自己,，雙手平齊，遞上名片,。

　　“陳經(jīng)理,，不好意思，我沒帶名片?！敝艹蓾舆^陳杰遞來的名片看了一眼,，放在桌旁。

　　周成濤的名片其實就在兜里放著,，但是要拿出來發(fā)的話,，還是要看看給什么人。

　　周成濤之所以不給陳杰名片,，第一是他不想讓不熟的人知道他的工作單位和真實身份,；第二他是覺得此人不過是一個幫他買房的中介公司銷售人員，買完以后,，也許就不再聯(lián)系了,，沒必要給。

　　即使是張英菊,，周成濤也是在認(rèn)識她3年后,，徹底了解她，才主動掏出口袋里珍藏的名片,，并告知其真實身份,。

　　“沒關(guān)系，張小姐說你看上了松柏公寓的房子,，請問您最喜歡哪一套,？我一定幫你談一個理想的價格?！标惤芎苊靼卓蛻魧λ麄兊慕鋫?，但他也很懂得抓住客戶心理，絕不浪費時間,，立刻進(jìn)入主題,。

　　“兩套只要價格合適，我都想要,。而且未來這個小區(qū)有多少我就收多少,。”周成濤的話是陳杰和張英菊都始料不及的,，他們更是沒有想到,，眼前這個衣著普通,，年紀(jì)不過40多歲的男人,，出手會這么闊綽。

　　周成濤的話一落地,，陳杰知道他們碰到了一個隱形金主,，于是立刻換了口氣，口氣從剛才的正常變得更溫順和恭敬起來。

　　身旁站著的張英菊都能感覺到,，陳杰陳經(jīng)理瞬間像換了一個人似的,，從她印象里的威嚴(yán)上司形象轉(zhuǎn)變?yōu)橐晃缓蜕疲诳蛻糁芟壬媲吧踔劣悬c低微的形象,。

　　原來人在不同人面前,，角色是隨時會轉(zhuǎn)換的。