接下來幾天,，李墨林忙著送貨,，忙著和洛繼遠(yuǎn)商量這個竹瓶要怎么設(shè)計,，忙著尋找司機學(xué)徒,。

　　最后,，李墨林終于想到一個辦法,，那就是后來很多產(chǎn)品都用到方法,，在封口的蓋子外面包一層塑料,，塑料拆開再要包裝上就比較麻煩了,。

　　但只要知道方法的人，包一層塑料上去并不難,，只要先在外面包一層塑料,，然后用火烤一下，塑料就會緊縮,，封口也就完成了,。

　　對于普通人來說，要弄大量塑料很不容易,，但李墨林有辦法弄到,，供銷社每年都有一個指標(biāo)，是專門給農(nóng)業(yè)使用塑料,，李墨林可以想辦法弄來,，這些塑料遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到食用標(biāo)準(zhǔn)，用來做外包裝還是沒問題的,。

　　為了防止運輸過程中汽水外溢,，汽水瓶的蓋子也用竹子做，再刻上螺紋,，可以扭緊,，瓶蓋外包上塑料，基本就完美了,。

　　瓶子的樣式也確定下來,，先打磨一遍，外面刻上“果味汽水”的樣式,，再配上蓋子,，基本就是保溫杯模樣。

　　農(nóng)歷三月十五,，李墨林送完貨,，正琢磨著要怎么給何家兄弟找個事做，讓他們自己也能做一點小生意賺錢,，閆來?；貋砹恕?p>　　“老閆，今天怎么樣,？”李墨林隨口問道,。

　　閆來福神色有些凝重：“老板，邵洲汽水降價了,?！?p>　　對于邵洲汽水降價，李墨林一點也不意外,，他意外的是邵洲汽水現(xiàn)在才降價：“降了多少,？”

　　“一分錢，是零售價降了一分,，不是批發(fā)價,。”閆來福說道,。

　　批發(fā)降價沒什么用,，現(xiàn)在的商業(yè)模式非常簡單，李墨林他們找代理商的時候就說好了,，你不能賣別人的汽水,，只能賣我們的。

　　就算批發(fā)價格降低,，李墨林的代理商也不會跑,，也跑不了，除非他們不干了,，他們要是不賣李墨林的“果味汽水”,，轉(zhuǎn)頭去賣喬衛(wèi)國的“邵洲汽水”，最終的結(jié)果就是他們自己競爭,，對喬衛(wèi)國有好處,，對代理商沒有什么好處。

　　現(xiàn)在的代理商基本就是小賣部,，零售是他們利潤的主要來源,，批發(fā)只是零頭。

　　“零售價降了一分,，批發(fā)價十有八九也降了,，要不然代理商不會同意的?！崩钅中α诵Α?p>　　“那我們降不降價,？”閆來福問道,。

　　“降價？為什么要降價？”李墨林反問,。

　　閆來福見李墨林一點也不急,，立刻明白，李墨林是有了應(yīng)對的策略：“老板,，那我們接下來怎么辦,？”

　　“我們的銷量下滑了嗎？”李墨林問道,。

　　“他們今天才降價,，看不到市場效果?！遍Z來福說道,。

　　“那就不用著急，讓他們降價,?！崩钅中χf道：“降終端的價格，對他們來說,，就是自掘墳?zāi)?。?p>　　“他們價格更便宜,，都買他們的去了,，那我們的汽水銷量不是會受到很大的打擊嗎？這對他們來說是好事,，怎么會是自掘墳?zāi)鼓?？”閆來福不解。

　　李墨林輕輕一笑,，問道：“你看供銷社的汽水漲過價嗎,？”

　　閆來福搖頭：“沒有！”

　　其實不僅僅是汽水,，以前是計劃經(jīng)濟,，大多數(shù)的商品價格都很穩(wěn)定，十幾年不漲價很正常,。

　　李墨林解釋道：“一個產(chǎn)品的定價是很有學(xué)問的,，供銷社的汽水要票，賣五分,，我們和邵洲汽水不用票,，賣七分錢一瓶，大家都覺得很正常,，對不對,？”

　　閆來福點頭：“其實我們也沒有多少利潤，不賣七分做不了?！?p>　　李墨林說道：“你說的這些消費者是看不到的,，他們也不關(guān)心，他們只會覺得七分這個價格很正常,?！?p>　　“現(xiàn)在邵洲汽水降到六分，時間一長,，他們就會覺得邵洲汽水賣六分很正常,，邵洲汽水再想要漲回七分就很難了?！?p>　　“我們只要守著七分的價格不降,，守住市場，他們?nèi)绻挥孟氯秊E的手段,，遲早要完蛋,。”

　　閆來福還是不解：“為什么不能漲價,？他們都降價了,，我們比他們貴，大家對價格又特別敏感,，我們比他們貴一分錢,，怎么守住市場?！?p>　　李墨林說道：“他現(xiàn)在開始賣六分,，大家就會覺得，邵洲汽水就只值六分錢,，不值七分,；我們堅持賣七分，不管消費者怎么想,，在他們潛意識里,，我們的就是七分?！?p>　　“如果邵洲汽水再漲回七分,，消費者就會想，你本來賣六分的,，現(xiàn)在賣七分,，我還不如去賣果味汽水呢?！?p>　　“大家內(nèi)心會產(chǎn)生一種微妙的心理,，這種心理很多人都不會意識到,，但它確實會影響消費者的決定?！?p>　　閆來福似懂非懂，又問道：“那我們怎么守住市場,？”

　　李墨林說道：“中獎率提高,，讓大家覺得，買我們汽水很容易中獎的感覺,?！?p>　　“這其實也是變相降價，甚至降得比邵洲汽水還多,，但我們可以慢慢調(diào)低中獎率,，消費者是感覺不到的?！?p>　　“等他們感覺到的時候,，就是我們大幅調(diào)低中獎率的時候，那時邵洲汽水已經(jīng)被我們打倒了,，市場只有我們一家汽水,。”

　　現(xiàn)在李墨林做的市場除了國營汽水,，本來就只要邵洲汽水和他自己的果味汽水,，沒有第三家，又不像后來的汽水市場,，群雄爭霸,，幾個冰箱都擺不完汽水品類。

　　閆來福還是不太懂：“老板,，你還是跟我說接下來我們怎么辦,，我照您說的做就好了?！?p>　　李墨林說道：“首先,，多印刷一些海報，打響我們名號,，著重突出我們能的汽水能中獎,。”

　　“然后,，你再去找一些人,，去每個代理點當(dāng)托?！?p>　　閆來福還是第一次聽到這個詞：“老板,，什么是托,？”

　　李墨林解釋道：“托大概意思就是演戲給消費者看的，先想辦法把周圍的人吸引過來,，然后讓我們自己的人連續(xù)中獎五瓶,、十瓶，甚至二十瓶,，讓大家覺得我們的汽水很好中獎,。”

　　“這些日子我會把我們汽水的中獎率提高到百分之二十,，中獎的人不會很少,，那些中獎的人就會覺得很賺，七分錢喝了兩瓶汽水,，去供銷社還要一毛錢呢,。”

　　“只要大家都覺得我們的汽水好中獎,，再讓他們中上幾次,，有一部分人寧愿多花一分錢買我們的汽水，也不會買邵洲汽水,?！?p>　　“當(dāng)然，也會有一部分人愿意買邵洲汽水,，畢竟中獎這東西看運氣,，人家實實在在便宜了一分錢?！?p>　　“所以我們還要準(zhǔn)備一個東西,，那就是給我們汽水做定位?！?p>　　“說白了,，就是告訴大家，喝了我們這汽水有什么用,?！?p>　　閆來福覺得李墨林說的這些都是一套套的，一時間有些消化不了,，但對于喝汽水他很有發(fā)言權(quán)：“老板,，喝汽水不就是解渴么？”

　　李墨林點頭：“對,！解渴,！所以我們就可以在廣告上說：渴了，喝果味汽水,！”

　　“這種東西你說一次沒有什么用,，但讓所有人都看到,，看到次數(shù)多了，他們渴了準(zhǔn)備買一瓶汽水喝,，他們很大概率會選我們的果味汽水,。”

　　“在渴了的基礎(chǔ)上,，我們還可以加上其他方面,，比如渴了、累了,，喝果味汽水！”

　　“又比如,，果味汽水,，立刻讓你充滿能量?！?p>　　“這些廣告詞就是在暗示消費者,，我們汽水有這個功能，你需要這些功能的時候就來買我們的飲料喝,?！?p>　　閆來福覺得這些都不可思議，就算他對李墨林很信任,，心里還是將信將疑,，不敢全信。

　　畢竟用廣告語這種東西來影響消費者心里,，聽起來太不可思議了,。