從老板辦公室出來以后，白霧情緒低落,，馳明瑞便邀請她去辦公室聊一聊,，想開導開導她。

　　白霧卻拒絕了,。

　　白霧對馳明瑞的印象也不怎么好,。

　　本來，按肖祺當初的承諾,，國際業(yè)務部經(jīng)理的位置應該是由她來坐的,。頭兩年創(chuàng)業(yè)艱難的時候，整個公司包括工人在內(nèi)也才十五個人,，國際部就只有白霧一人,，市場、銷售,、跟單,、售后從頭到尾全由她一把抓，每天忙得焦頭爛額,，極少有十點前下班的時候,。

　　后來局面逐漸打開,，公司闖過生死線，并獲得一筆融資,，肖祺開始大批量招兵買馬,，準備大干一場。

　　而肖祺對白霧這些元老的安排,，卻大出所有人的意料,，他美其名曰，要按照上市公司的標準打造團隊,，現(xiàn)有隊伍雖然熟悉業(yè)務,，但是管理經(jīng)驗不足，工作經(jīng)歷不夠亮眼,，因此各個部門的經(jīng)理要對外招聘,。

　　國際業(yè)務部也不例外。

　　白霧信了,。

　　她把準針公司當做自己的事業(yè),，只要對公司的發(fā)展有利，她就能接受,。而且那時候她才畢業(yè)兩年,，渴望從頂級團隊身上學習業(yè)務能力和管理經(jīng)驗。

　　然而,，直到如今,，五年多過去，坐過國際業(yè)務部經(jīng)理位置的人已有七個,，仍沒有一個令白霧心服口服的,。這七個經(jīng)理個個出身名企，履歷光鮮,，但在開疆拓土,，訂單成交方面，沒有一個身懷絕技,。

　　盡管如此,，肖祺仍沒想過把白霧擢升為經(jīng)理，這也是白霧有意疏遠肖祺的第二個原因,。

　　最新的經(jīng)理——馳明瑞也好不到哪里去,。

　　馳明瑞被肖祺花重金從上市公司中聯(lián)重科挖來，說是在中聯(lián)重科負責海外業(yè)務,，其實只是常駐日本的客戶經(jīng)理,，只負責維護客戶關(guān)系，根本不需要開發(fā)客戶。

　　在準針,，馳明瑞以“把中聯(lián)重科的先進管理經(jīng)驗帶進準針”一個理由,，就把肖祺忽悠住了，一年多來,，干的依舊是“維穩(wěn)”的老本行。

　　白霧有些瞧不上他,，因此說：“我還有事,，先去忙了?！?p>　　白霧沒有徑直回座位,，而是看一下手表，看時間早已經(jīng)過了九點,，于是推門進入西會議室,，拿出手機，找到一個叫“渡寒澶”的聯(lián)系人,，給他打電話,。

　　白霧很清楚，做銷售應該要有狼一般敏銳的嗅覺,。

　　在這一點上,，白霧對許進厚還是比較佩服的。

　　許進厚僅憑客戶發(fā)來的一張Excel表,，就敢公然驚動老板,，而且非要把她牽扯進去，那說明許進厚一定掌握了更多消息,，斷定Clock即將啟動測距儀項目,，而且還想利用她，打聽更多消息,，畢竟許進厚很清楚,，她跟客戶接觸的時間長，而且關(guān)系緊密,。

　　白霧想過了,，一個訂單的初期，最重要的消息莫過于摸清客戶需求,，也就是客戶想要什么產(chǎn)品,。

　　準針公司只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，那就是激光測距儀,。

　　準針的產(chǎn)品種類雖然單一,，但產(chǎn)品線卻不窄，其產(chǎn)品大致分為三個系列：H系列，主打Home / DIY市場,，一些客戶也把它稱作OPP產(chǎn)品,，也即入門級產(chǎn)品；W系列,，主打Worksite市場,，也叫MPP產(chǎn)品，也即專業(yè)級產(chǎn)品,；以及E系列,，主打Expert市場，也叫HPP產(chǎn)品,，也就是俗稱的高端產(chǎn)品,。

　　Clock是一家大公司，覆蓋的消費人群很廣很全面,，三種產(chǎn)品都有可能采購,。但是，根據(jù)Clock的銷售模式分析,，如果是促銷單,，最有可能購買的是入門級產(chǎn)品，因為這種產(chǎn)品價格低,，銷售速度快,，適合促銷；如果是常規(guī)單,，最有可能購買的是專業(yè)級產(chǎn)品,，因為Clock首次購買測距儀，為了試水,，這種產(chǎn)品既可以豎立形象,，又可以走量，最適合測試產(chǎn)品在市場上的受歡迎程度,。

　　比較而言,，常規(guī)單的可能性更大。

　　但白霧的經(jīng)驗告訴她,，銷售最忌諱的,，就是自以為是，盲人摸象,。以上都只是她的推測,，一切是否屬實，都要經(jīng)過求證,。

　　ZEK正是白霧驗證推論準確性的渠道,。

　　ZEK是一個純外貿(mào)公司,，總部位于上海，主要的業(yè)務模式是幫助國內(nèi)的工廠,，把產(chǎn)品銷售給國外的大客戶,，比如沃爾瑪，家得寶,，Clock等,。由于這種貿(mào)易公司大多起家較早，一般都發(fā)展得比較大,，年銷售額通常達數(shù)億美元,，ZEK更是其中的佼佼者，年銷售額接近十億美元,。Clock是ZEK的長期穩(wěn)定客戶之一，每年從ZEK采購的金額超過一億美元,。

　　Clock一旦決定購買某個產(chǎn)品,，必然會將詢盤發(fā)送給ZEK的銷售部。銷售部則會把詢盤轉(zhuǎn)發(fā)給產(chǎn)品部,，讓產(chǎn)品經(jīng)理去尋找工廠,。

　　相反，工廠要想把產(chǎn)品銷售給國外的大客戶,，首先就要找到中間商負責對應品類的產(chǎn)品經(jīng)理,，讓他把產(chǎn)品推薦給銷售部，銷售部再推薦給Clock,。

　　渡寒澶是ZEK的工具類產(chǎn)品經(jīng)理,，正是白霧最準確的對接人。

　　電話剛一接通,，白霧就調(diào)整好了情緒,，帶著笑意問：“澶哥，我最近聽到個消息,，說Clock在找測距儀,，是真的嗎？”

　　渡寒澶在電話里笑道：“白經(jīng)理,，你聽誰說的,？你知道的啊，我們是最先把測距儀推薦給Clock的供應商,，他們要買測距儀,，當然會先來找我們。目前我還沒聽說他們有做測距儀的打算,。你不要急,，有什么消息，我會第一時間告訴你?！?p>　　白霧的直覺告訴她,，許進厚的行為絕不會是空穴來風，因此說：“澶哥,，是這樣,，剛剛我聽說，國內(nèi)有個小貿(mào)易商,，找到了我們公司另外的同事,，在打聽測距儀的事，我估計是Clock在為測距儀做準備了,，您方不方便讓銷售部的同事問一下客戶,？”

　　渡寒澶道：“放心，我們定期都有問的,，問得太頻繁了,，反而不好。你也知道我們跟Clock的關(guān)系,，他們要做測距儀,，肯定會跟我們做?！?p>　　白霧聽了這話,，不好再追問，只得道謝,，等渡寒澶掛電話,。

　　白霧實在有些不放心，便又點開另一個稍微小一點的貿(mào)易商——天星貿(mào)易的對接人,，得到的說法基本雷同,。

　　白霧沒辦法，只得先把此事放到一邊,，出會議室回到座位,。

　　剛坐下，助理就拿著兩片面包和一杯咖啡過來了,，說：“霧姐,，我看你的熱干面都坨了，就把它扔了,，給你沖了咖啡,，拿了我珍藏的早餐面包給你，怎么樣,，貼心吧,？”

　　白霧的助理名叫玉塘風,，是個剛畢業(yè)的小鮮肉，雖說是她的助理,，其實玉塘風的崗位名稱是部門助理,，只是她的訂單最多，部門助理基本上只處理她的事,。

　　玉塘風是白霧的第三任助理,，前兩任做夠一年助理后，在白霧的言傳身教之下,，學會了做銷售,，現(xiàn)在都升為業(yè)務員了，所以白霧在國際業(yè)務部里還有個白老師的稱號,，她經(jīng)常無償指點其他同事,，所以跟部門同事相處得都很融洽。

　　前兩任助理都是女生,，幫她處理的事情僅限工作方面,，玉塘風是個男生，反而比女生更照顧她的生活,，白霧有些不適應，說：“不用,?！?p>　　玉塘風把面包和咖啡往桌上一放，說：“霧姐,，我剛收到弛經(jīng)理發(fā)給我的郵件,，他叫我翻譯Clock的Vendor Profile，要我上午就發(fā)給他,?？墒巧衔缥业萌窍露tools的訂單，客戶明天來驗貨,，今天要完成80%以上,。那我先做哪個？”

　　白霧還沒說話,，她前面的一個女孩忽然說：“Clock,？德國的Clock嗎？”

　　白霧立刻反問：“Selin,，你是不是也收到了Clock的Vendor Profile,？”

　　Selin是白霧的第二任助理，道：“是啊,。我早上剛打開郵箱,，就收到了客戶發(fā)來的郵件,，叫我填這個表格。怎么了,，你們也收到了嗎,？”

　　白霧道：“誰發(fā)給你的？哪個貿(mào)易公司發(fā)給你的,？”

　　Selin道：“一家上海的小貿(mào)易公司,，叫昆寶工具，小公司,，你可能沒聽過,。”

　　白霧道：“是沒聽過,。你把郵件轉(zhuǎn)發(fā)給我,，我看看他怎么說的?！?p>　　Selin依言把郵件原封不動地轉(zhuǎn)發(fā)給白霧,，白霧看到郵件里寫明，除了Vendor Profile,，還要求Selin把準針公司所有的產(chǎn)品都按昆寶公司的格式填好發(fā)過去,。

　　這就對了！

　　難怪許進厚這么肯定Clock打算做測距儀項目,，他也一定收到了類似昆寶公司的Offer Sheet,，只是他故意遮遮掩掩，沒有打開,。

　　這么說,，Clock真的已經(jīng)啟動了測距儀項目！

　　這種大公司啟動項目極其謹慎,，而且流程非常復雜,。等到供應商知道的時候，他們的內(nèi)部流程已經(jīng)走完,，下一步已經(jīng)到了搜集整理產(chǎn)品規(guī)格的階段了,。他們只需把Offer Sheet對外一發(fā)，通過貿(mào)易商就能搜集到整個中國,，甚至全球的工廠的產(chǎn)品規(guī)格,。然后，他們再從中挑選合適的產(chǎn)品,，再詳細詢問,。

　　白霧想不明白的是，為何ZEK和天星這種大貿(mào)易商沒有收到消息,，反而是昆寶和許進厚手里這種小貿(mào)易商先得到消息,？

　　難道,，是Clock內(nèi)定的訂單，特定發(fā)給了某個進口商,，進口商再發(fā)給了小貿(mào)易商,？

　　或者，是ZEK和天星已經(jīng)找到了更有競爭力的工廠,，想撇開準針,，才故意騙她？

　　兩種情況都有可能,，又都不太可能,。

　　白霧不能肯定。

　　但有一點可以確定：Clock啟動了測距儀項目,，是沒跑的了,。

　　那么接下來要做的，就是如何把準針的Offer遞到Clock買手的面前,。

　　白霧正想得入神,，玉塘風的話打斷了她的思緒：“霧姐，我還在等你回復呢,?！?p>　　白霧哂然一笑，道：“哦,，你還在啊,。你那張表格暫時不用翻譯，跟進Qtools的生產(chǎn)進度更要緊,，許經(jīng)理要是來興師問罪，我?guī)湍銚踔??！?p>　　玉塘風去后，白霧又對Selin道：“Selin,，你把文檔填好發(fā)給客戶,，他們有什么反饋，你跟我說一聲,?！?p>　　跟Clock這樣的巨無霸過招，Selin沒有經(jīng)驗,，有白霧指導,，Selin求之不得，自然欣然答應,。

　　白霧想好了,，打單跟打戰(zhàn)一樣,，消息非常重要，反正有Selin這條線打聽消息,，許進厚的客戶就讓他自己去折騰吧,。

　　白霧一邊在富通外貿(mào)軟件里看郵件，回郵件,，一邊憧憬Clock的訂單,。

　　以Clock的體量，如果是常規(guī)單,，一年怎么也得買一萬臺中端測距儀,，按一臺20美元計算，也有20萬美元的金額,，折合成人民幣,，就有130萬元。如果是促銷單,，Clock一半的門店參與促銷活動,，每個門店一天哪怕只賣一臺，數(shù)量也能達到二十八萬臺,，以10美金的價格算,，金額是280萬美元，折成人民幣達到1820萬元,。

　　130萬,，在測距儀行業(yè)算是超級大單了，如果真有1820萬,，那就算破天荒了,，只要能拿下，準針公司在測距儀行業(yè)的名望又能更上一層樓,，銷售額又能提升一大截,，距離上市又能更近一步。

　　想到這里,，白霧看著電腦屏幕上500臺,，2000臺的詢盤，突然覺得不香了,。

　　白霧暗暗下定決心,，這個訂單一定要拿下。

　　白霧對大訂單的熱情和敏銳,，使她像著了魔的狼,，一走神就再也收不回思緒。

　　她忍不住神游物外，盯著屏幕尋思,，Selin和許進厚的客戶都不大,，不太可能是Clock的一級供應商，他們收到準針的Offer后,，一定會加價,，再報給進口商，進口商再加價報給Clock,。Clock如果認為價格太高,，放棄測距儀項目，或者減少訂單數(shù)量,，對準針來說,，都極為不利，所以,，她必須讓ZEK直接把Offer發(fā)給Clock,。

　　但是，怎么打動渡寒澶呢,？