調(diào)研的結(jié)果讓郝仁很受傷，但不是全無收獲,。店主人有幾句話說的在理,，在一線城市直接和國外品牌競爭，絕對是腥風血雨,，別人大手筆一揮,，連品牌露出都困難，耀華的體量和利潤絕對不足以正面應戰(zhàn),。想做國產(chǎn)品牌的出頭鳥,，很有可能直接被扼殺在搖籃里。

　　但在數(shù)量眾多的三四線城市和廣大農(nóng)村就不一樣了,。國外大品牌看不上斤斤計較的消費者,，在城市花錢爽快的消費者中來錢多快,，一個一線城市的門店比幾個三四線城市的門店利潤高好幾倍,。

　　更何況，小城市和農(nóng)村的商業(yè)中心區(qū)又小又破,，在那里開店,，很容易敗光品牌的高級感，反而失了國外品牌的格調(diào),，讓原來的客戶使用起來沒了身份感,。

　　這就是國產(chǎn)品牌的生存空間，從農(nóng)村起步,，從小錢開始掙,，就不會讓新品牌的競爭態(tài)勢險象環(huán)生，生存變得千難萬難,。待到時機成熟,，有實力和國外品牌掰腕子，再農(nóng)村包圍城市,，殺一個回馬槍,，重回一線城市。

　　打定主意,，接下來郝仁果然按照趙揚說的,，把工作全部交接給了副手韋得利，自己一心一意琢磨起新品牌的上市規(guī)劃,。

　　趙揚像完全忘記了這件事一般,，照常見客戶、開會,、批文件,，后面的例會半個字都沒提,。工作十年，郝仁習慣了馬不停蹄地趕工期,，突然沒人催了，起初還有點無所適從,，不過時間一長就安之若素了，甚至幾次公司重要會議都請假不來,。

　　郝仁帶著湯媛,、陳虎,、李子健三個思路活泛的年輕人，跑到幾個周邊省份的三四線城市和農(nóng)村做調(diào)研,，一個地方,，長則一兩周，短則三四天,。白天不干別的，在銷售電子產(chǎn)品的地方呆著,，聽消費者來店里都問了什么，得到什么樣的回答就掏錢,，得到什么樣回答就走人，砍價一般到多少錢能接受,，什么產(chǎn)品熱銷，喜歡什么贈品……

　　時間久了,，雖然他們輪換著去不同店，還是很難不被人家店員人認出來。畢竟這幾人的作息都快和店員上下班一致了,，還認不出來，那就是店員眼力有問題了,。每當這個時候,，幾人只好說想買，但是錢還沒存夠,，每天來看看,，過過眼癮。

　　郝仁帶出來的幾個小年輕樣貌不賴,，尤其是湯媛,，店員就是要生氣,，一看人楚楚可憐就發(fā)不出火來,。但郝仁就不一樣了，人高馬大,，整個人打理得一絲不茍,，明顯不是什么缺錢的主,。再加上只要聽到有價值的談話,，就露出一種旁若無人的認真專注,，怎么看怎么像商業(yè)間諜，結(jié)果十有八九被人轟出來。

　　能怎么辦,？換個城市,。幾人兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，三個多月游走了十幾個城市,，白天逛店，晚上就在酒店總結(jié)觀察心得,。

　　這幾天，郝仁幾人在廣西的一個小城逗留,，正好遇上當?shù)貕炎宓某孕鹿?jié),，下午到晚上都有慶祝,，街上的店不到四點都關門了,。

　　幾人也不去湊熱鬧，晚飯后,，買了一些零食啤酒在酒店里聊天。這次郝仁帶出來的年輕人都不是他平時倚重的骨干,，雖然是生產(chǎn)淡季，他一個人抽身還好,，把所有業(yè)務骨干都帶出來肯定會影響公司正常運營。

　　那次會議決策后,，郝仁回來就和幾個業(yè)務骨干溝通了,，幾個人面面相覷，不無擔憂,。雖然郝仁知道，都是一起打拼的隊友,，即使大家內(nèi)心不認可，任務下來他們也照舊執(zhí)行。但郝仁這次想要的同行人是,，可能既有經(jīng)驗不足，但敢想敢拼的年輕人,。老人可能經(jīng)驗豐富，但慣性思維和心理負擔最重,，未必適合。這是一場可能輸?shù)拿半U,，郝仁想出奇兵,，新事用新人，沒毛病,。

　　陳虎,，人如其名,，虎頭虎腦，性格沖闖,，做事麻利。在耀華三年,，做的是測試方面的工作，但他不像一個典型的研發(fā)人員，待人更熱情,，也更為健談。郝仁的副手韋得利聽說郝仁是要去調(diào)研,，第一反應就覺得陳虎很合適,，一是專業(yè)扎實，看得出門道,，二是能說會道,，收集信息能力強,。

　　“陳虎，你家是哪里的,？”郝仁問。

　　“云南的山溝溝,，一個叫大屯鎮(zhèn)的小地方,?！标惢拈_始嘴就沒停過,，這會又往嘴里塞了幾根蝦條,。

　　“那不容易,，從小地方一路闖到大城市?！?p>　　“我家在的那個小鎮(zhèn)海拔高,，出門抬頭就是山，翻過一座還有一座,，我小時候就好奇,，山外到底是什么,？就拼了命的讀書，想考到沿?？纯词裁礃印,！?p>　　“讓你離開深圳,，去三四線城市或者農(nóng)村開辟市場,，做成了再殺回一線,，你敢嗎,？”

　　“那有什么不敢,！回農(nóng)村熟門熟路,，我怕啥,？”

　　陳虎說著拍了拍胸口,，一直沒說話的湯媛卻幽幽飄出一句話：“你怕啥？你怕沒吃的,?！?p>　　陳虎錯愕：“怎么？沒錢吃飯,？”

　　認真的模樣弄得大家哭笑不得,。

　　郝仁又把頭轉(zhuǎn)向陳虎旁邊的高瘦男生,，問道：“子健,，這幾個月的調(diào)研,，你覺得我們的品牌主導什么產(chǎn)品好,？”

　　李子健是深二代,，從父母那一輩開始在深圳淘金，也就是傳說中干不好就要回家繼承家產(chǎn)的土豪,。但他身上沒有一點張狂,，相反，他人非常低調(diào)樸實,，做事踏實可靠,，耐得住性子，觀察力也不錯,，能在在長篇累牘的規(guī)格圖紙里檢查出錯誤,。因此，郝仁想聽聽李子健有沒有些別的角度,。

　　“手機,，”李子健毫不猶豫地說。

　　“為什么,？”

　　“木心有句詩說過,，從前車、馬,、郵件都慢,，一生只夠愛一個人。但人期望和家人朋友保持聯(lián)系是一種本能需求?，F(xiàn)在我們國家人口流動大,，小地方去大城市，西部往東部流動,，國內(nèi)的人去往國外,，手機就是讓人們脫離時間空間的限制，隨時隨地聯(lián)系在一起,。這個市場太大了,，一線城市沒有飽和，三四線城市和廣大農(nóng)村還沒有普及,，我們有發(fā)力的地方,，而且客單價高，賣一個手機比賣很多MP3利潤還要好,?！?p>　　這一點郝仁贊同,，最初他在華強北也發(fā)現(xiàn)了手機產(chǎn)品品牌溢價空間較大，最能帶動周邊配件的銷售,。

　　“調(diào)研最大的發(fā)現(xiàn)是什么,？”

　　“三四線城市和一二線城市消費者因為基礎設施和生活工作習慣不同，人們最重視通話質(zhì)量和待機時間這些比較實用功能點,，反而是鈴聲這些附加功能沒有這么在意,。另外，三四線城市人情社會特征明顯,，人們的購買決策更依賴于親友推薦和口耳相傳,，而最能引發(fā)人們互相推薦的因素就是質(zhì)量和售后，因為推薦者會特別在意日后人際影響,?！?p>　　“有沒有和你調(diào)研前的看法不同的地方？”

　　“有,，最初我認為三四線城市由于收入低會高度價格敏感,。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，對于好產(chǎn)品,，消費者也愿意花錢,，只是他們會在意是否經(jīng)久耐用。另外,，我還注意到,，送禮在這些地方很重要，自己節(jié)省也愿意花錢送禮,，包裝能否提現(xiàn)產(chǎn)品的價值很重要,。很顯然，之前我們判斷唯有低價才能占領三四線城市消費者是錯誤的,，他們要的可能是值,，而不是便宜，我們不一定要超級低價,，通過贈品,、套餐等，也能夠讓消費者產(chǎn)生占到便宜的感覺,?！?p>　　“說的不錯，那你覺得傳遞什么樣的信息能夠說服他們購買,？”

　　“在一線城市奏效的華麗形象廣告在這里沒什么用,，還不如銷售員簡單粗暴地直接對比功能?！?p>　　郝仁連問好幾個問題,，李子健都對答如流,，說得也和自己想的大同小異，直覺又找到一個對的人,。一個從農(nóng)村起步的品牌，生存是第一步,，用最快的辦法讓消費者看到實實在在的好處,。

　　湯媛不喜歡吃零食，坐在一邊靜靜地聽大家說話,，說到之前她沒有注意的地方就拿出本子記錄下來,。

　　郝仁喝了一口啤酒，看見湯媛書本的頁眉上隨意寫著一句莎士比亞的話,，本來無望的事,，大膽嘗試，往往能成功,。

　　是?。〈竽憞L試,，往往能成功,。郝仁心中默念，舉起了酒杯,，宣布：“我們的草臺班子今天就正式成立了,。”

　　“加油,！”

　　“加油,！”

　　連不會喝酒的湯媛也往杯子倒了一點啤酒，大大的喝了一口,，然后在大家的哄笑聲中,，嗆得上氣不接下氣。

　　三個多月后,，幾個人回到深圳,，一個個臉也黑了，人也瘦了,。

　　郝仁在家休息了一天,，就一頭扎進辦公室，寫寫刪刪,，兩個星期后,，拿著本厚厚的企劃書，敲開了趙揚的辦公室門,。

　　趙揚正輕松地坐在沙發(fā)里,，雙臂展開搭在椅背上,，含笑看著郝仁，一副早就知道郝仁今天要來的樣子,。

　　郝仁把企劃書遞給趙揚,，然后把這段時間的調(diào)研情況和心得詳細做了個匯報。

　　“在初期,，我們的產(chǎn)品不會全面開花,，只選擇有前景和單個利潤高的手機產(chǎn)品，這樣控制可能影響的代工客戶的數(shù)量,。做這樣的選擇,，在新業(yè)務還沒有上規(guī)模前，不放棄我們在代工方面的優(yōu)勢,，以代工哺育自有品牌,，做一個很好的過渡?！?p>　　“你不要忘記了,，2000年初的時候，國外手機品牌對國產(chǎn)手機品牌的那一場圍剿戰(zhàn),，以50％的幅度降價,，將中國品牌的利潤拉到命垂一線的地步?！?p>　　“考慮到這一點,，我們采取先農(nóng)村后城市的策略。在實力不足之前,，不要貿(mào)然引戰(zhàn),，避開一線二線城市。國外企業(yè)的眼高于頂,，只要暫時不動他們在一二線的蛋糕,，他們不會和我們直接開戰(zhàn)。大象和螞蟻斗,，反而會像給我們做推廣,，希望我們暫時可以留得發(fā)展的時間和空間?！?p>　　郝仁農(nóng)村包圍城市的策略,，在移動互聯(lián)網(wǎng)興起的時代，有了一個更為洋氣的名字—下沉市場,。但郝仁總覺得,，這個名字不夠生動，沒有星火燎原的氣勢，當然這是很多年后的體會,。

　　“嗯,，雖是緩兵之計，但足夠聰明,。好策略還需好執(zhí)行,，組織架構(gòu)你打算如何安排？現(xiàn)在你管理的人員主要還是產(chǎn)品側(cè),?！?p>　　“因為業(yè)務初期，組織還是要盡可能的扁平化,，我想輕裝上陣，公司作為大的平臺,，物流,、生產(chǎn)、服務,、人事還是放在原來的部門,，像供應商一樣為新業(yè)務提供服務，并內(nèi)部結(jié)算開支,。銷售,、營銷、產(chǎn)品等部門則組建新團隊,?！?p>　　“你打算重新招聘還是內(nèi)部劃撥？”

　　“這個都行,，可以征求大家的意見,，集體決議?！?p>　　“好,。”

　　兩人又聊了好一會,，總算把正事說完了,，兩人都放松了下來，點燃了一根煙,。

　　“趙總,，您是不是早就預料到我會接受這個安排?！?p>　　“我隱隱有一種感覺,，你會理解我的選擇。所以，只有你我沒有提前溝通,，其他人我或多或少都透露了一點,，果然都是反對。私心來說,，如果連你都反對,，我會很受挫，不做也罷,。沒有提前和你打招呼,，其實只是不想提前知道壞消息?！?p>　　“你本來就想交給我,。”郝仁暗暗在心里想,，老狐貍早就運籌帷幄,，自己果然太年輕，還自以為聰明,，結(jié)果人家是做了個套等他鉆,。

　　“郝仁，我要和你再強調(diào)一次,，我們企業(yè)走到今天,，不是你我多牛逼，恰恰相反,，是因為我們差,。發(fā)達國家的老牌企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，最大程度逐利一直是本性,，他們貪婪地要拿下所有利潤,，研發(fā)中心和制造中心才分離的，發(fā)達國家不愿意做的臟活累活才到中國的,。沒有自己的核心技術,，我們種白菜和做科技產(chǎn)品沒有差別，人力比便宜我們能便宜過印度越南嗎,？難道我們這個行業(yè)的本土企業(yè)掙個苦力錢和政府補貼就滿足了,？別到時候怎么沒了都不知道。我說的相信你懂,，我要做的與其說是圖發(fā)展,，不如說是圖生存?！?p>　　“我懂了,，但為什么是我,？”

　　“你有改變這個行業(yè)困境的能力，等到你做到了,，你就帶著大家站在了這個行業(yè)的潮頭,，所有人都無話可說，因為是他們自己把這個創(chuàng)造奇跡的機會拒之門外的,?！?p>　　“你不怕萬一我辦不成呢？”

　　“你不會,，這么多年,，我一直相信自己的眼光?！壁w揚頓了頓,，突然笑了，笑得很大聲,，就像聽到一個超級好笑的笑話一樣,，“再說，你都不怕,，我為什么要怕?！?p>　　的確,，郝仁對這個使命，感到過迷茫,，感到過困惑,，感到過無所適從，唯獨沒有感到過害怕,。