培訓(xùn)的最后兩天,，林亦然讓每個人，逐一分析每個客戶的銷售數(shù)據(jù),，大家一起分析潛在的機(jī)會,，討論客戶重點(diǎn)訴求的處理。

　　他要幫助新人迅速建立起工作的思維模式,，讓他們一開始就能找到工作的方向,，帶著問題和目的去拜訪客戶，這樣才能快速的成長,。

　　很多新人銷售拜訪客戶只有泛泛的目標(biāo),，那就是把產(chǎn)品賣給客戶,。至于賣給誰、怎么賣卻沒有一個體系化的邏輯框架,，一切全靠自己悟,，這也就是銷售起步和成長困難的原因。

　　“我管理的片區(qū)都是小客戶,，最大的客戶一年也只有一百多萬……”

　　李麗第一個分析自己的片區(qū),，她明顯有些底氣不足，說話也是吞吞吐吐,。

　　她管理的客戶總量有一千萬出頭,，這個任務(wù)目標(biāo)，只在上年的基礎(chǔ)之上增長了5%,。

　　“一二季度的任務(wù)沒有達(dá)成，第三季度目前已經(jīng)達(dá)成,，但前面的缺口還沒補(bǔ)上,，估計后面有些困難，完不成年度的指標(biāo)……”

　　她的聲音越來越小,，不敢直面林亦然,，眼光游離在眾人之間。

　　“為什么沒有信心呢,？你前面也只差了不到兩百萬,。”

　　看出李麗有些緊張,，林亦然微笑著問,，看向她的目光也十分和緩，沒有給她一點(diǎn)壓力,。

　　“可四季度……這個季度……可是……”

　　“沒事,，這很正常，你這邊還有很多機(jī)會,，我們一起努力,，一定能快速的增長完成四季度，并且補(bǔ)上前面欠的,?！?p>　　林亦然知道她支吾著不好說的內(nèi)容，是指李慶陽指示著她們壓貨,，用后面的銷量完成這個季度目標(biāo)的問題,。

　　從銷售報表上他也早就看出來了，按既往的銷量進(jìn)度,，總體上差不多壓了四季度一半的用量到客戶那里,，導(dǎo)致第三季度的數(shù)據(jù)漂亮了,，可并不算作他的業(yè)績，反倒給最后一個季度增加了很大的壓力,。

　　四季度是要考核他的,，如果不能在市場上取得大的突破，他無論如何都完不成任務(wù),，更別說取得亮眼的成績,。

　　“你看，你大概80%的客戶開展的項(xiàng)目都不齊全,，很多都只用了我們獨(dú)有的項(xiàng)目,，而這些項(xiàng)目量又不大，所以才導(dǎo)致你完成任務(wù)很困難,。實(shí)際上這樣不能給醫(yī)生提供最大的診療價值,，我們需要引導(dǎo)客戶更科學(xué)的組隊，幫助客戶優(yōu)化工作的流程,，你就能輕輕松松的完成任務(wù),。”

　　說著,，他把李麗的PPT翻到銷量統(tǒng)計頁,，針對項(xiàng)目的用量，以及開展的情況,，一個一個的進(jìn)行了分析,，這些都是他管理大客戶的經(jīng)驗(yàn)，和這么多年行業(yè)經(jīng)歷所掌握的知識,，不合理的檢測方案,，醫(yī)生確實(shí)無法作出最有利的判斷。

　　并不是每個醫(yī)生都有精力研究最新的檢測技術(shù),，所以還需要廠家的銷售以及應(yīng)用支持,，去推廣已經(jīng)驗(yàn)證過的成熟方案。

　　大醫(yī)院病人多而且廠家重視,，一有新技術(shù)新方案就能得到應(yīng)用,，專家的視野以及科研的基礎(chǔ)也更好，很容易就讓技術(shù)得到驗(yàn)證,。而基層一些的醫(yī)院觀念往往相對落后,，技術(shù)和方案的落地也就滯后一些。

　　他一項(xiàng)一項(xiàng)的跟李麗確定了方向和重點(diǎn),，看李麗也有了些信心,，他接著說：

　　“你先一項(xiàng)一項(xiàng)的去落實(shí)，遇到困難就找我,，我可以陪你去拜訪客戶,，我們一起努力,，一定能取得很好的成績……”

　　李麗眼睛一亮，接著重重的點(diǎn)了點(diǎn)頭,。

　　原來的片區(qū)經(jīng)理,，幾乎很少陪她拜訪客戶，都是盯著現(xiàn)有銷量不錯的客戶轉(zhuǎn),，只有有業(yè)績或者有希望了才會搶著上,，從來不會幫助基層銷售，去面對真正的困難和解決問題,。

　　她表情變得堅定,，心中升起豪情，似乎真的有了信心,。

　　像林亦然說的,，如果他能做到的話，按他的思路,，別說完成任務(wù),，就是增長個百分之十幾二十，也不是不可能的事,。

　　“可以幫我也去攻關(guān)一下嗎？黔江醫(yī)院的年度計劃就要招標(biāo)了,，感覺客戶比較傾向于科曼,，我也是束手無策，不知道從何下手,。他們醫(yī)院一年能做四五百萬,，也是很好的一個客戶……”

　　聽到林亦然說陪李麗拜訪客戶，楊峰掩視不住內(nèi)心的激動,，像是擔(dān)心不讓他說完似的,，他說話很快，嘴像機(jī)關(guān)槍一樣,，一口氣說完了所有的訴求,，還不停的強(qiáng)調(diào)這個客戶的意義。

　　他邊說邊觀察著林亦然的反應(yīng),，眼神里流露出期待,，渴望著林亦然給他正面的響應(yīng)。

　　公司的老員工都知道,，林亦然是公司攻單能力最強(qiáng)的,。如果他能幫助自己，那么搞定這個項(xiàng)目就多了幾分希望,，說不定最后真就能成,。

　　哪個銷售不想做成單子呢,？不光可以完成業(yè)績從而獲取利益，同時也能證明自己建立自信,，獲得工作的成就?。?p>　　“當(dāng)然可以,，具體客戶的事情,，咱們會后下來具體分析?！?p>　　林亦然爽朗的笑著,，在楊峰看來，那笑容溫和又篤定,。

　　他也雄心萬丈,，對自己有了更多的信心。

　　這才叫一個團(tuán)隊嘛,，只有遇到困難愿意一起上,，愿意帶頭面對的才是真正的領(lǐng)導(dǎo)，那些面對困難推三阻四,，見著功勞卻迎頭趕上的所謂領(lǐng)導(dǎo),，就是銷售新人難熬出頭的原因。

　　他心里想,，這次被公司作為棄子一樣扔給林亦然,，或許還是自己交了好運(yùn)。所謂禍福相依,，或許就是這個道理,。

　　“我涪凌醫(yī)院的新院區(qū)談不下來，今年年底之前肯定要定,，林經(jīng)理也幫我去跑跑吧……”

　　看著楊峰讓林亦然幫忙,，楊爍也坐不住了，急著提出了自己的需求,。

　　林亦然一邊點(diǎn)頭應(yīng)著,，一邊在筆記本上認(rèn)真的作了記錄。

　　李小棟看了一眼夏青伶,，對著林亦然說：

　　“青伶接手后,，開州醫(yī)院也要幫她去看看，他們有最新設(shè)備的升級需求,，科室很認(rèn)可我們的產(chǎn)品,，就是設(shè)備科和院領(lǐng)導(dǎo)還沒通過?！?p>　　林亦然點(diǎn)頭微笑著跟他重復(fù)了項(xiàng)目情況,，看夏青伶也正往筆記本上記著,，他也記下了張揚(yáng)所說的情況。

　　最后,，連李非都坐不住了,，他嬉皮笑臉的腆著臉，也跟著說：

　　“老大,，渝東中心醫(yī)院才是個大單子,，生化免疫流水線的計劃，一千多萬直接拿下,，下個月鐵定招標(biāo),，我之前就跟你說過的，我們得首先重點(diǎn)搞定這個……”

　　說完,，他擺出一幅無賴的樣子笑著,，得意的看著林亦然。

　　他的樣子似乎在說,，原來是找你幫忙,，現(xiàn)在這也是你自己的事情了，我才不怕你不管呢,！

　　林亦然記得,，他上次離職那天李非是跟他說過渝東中心醫(yī)院的單子，只是當(dāng)天就離職了,，后來又發(fā)生這一系列的事情,，便沒放在心上，沒想到這么快就要招標(biāo)了,，一場艱巨的戰(zhàn)斗就要打響。

　　不過還好,，這么些信息匯總起來,，感覺到處都還有希望。他的心里也升起雄心,，他相信只要努力,，總有業(yè)務(wù)能搞得定。