11.09

　　對于化工廠的經(jīng)營管理，庶盶日益堅信,，只要能夠杜絕災(zāi)難性后果的產(chǎn)生,，確?；S正常運轉(zhuǎn),，化工廠就必然穩(wěn)步走向發(fā)展壯大,。當(dāng)前,，化工廠最主要的問題是缺乏一個堅強有力的領(lǐng)導(dǎo)團隊,，關(guān)鍵的關(guān)鍵也就是缺乏一個能夠統(tǒng)籌全局的廠務(wù)行政副手。這個人選,，不一定必須是各項素質(zhì)過人，但必須具備以德服人和深孚眾望的基本素養(yǎng)條件,。方林具有以德服人意識,，但長期實踐中缺乏深入員工、了解并掌握各成員思想動態(tài)的言行實質(zhì),，最多只適合負(fù)責(zé)銷售,。純粹從個人利益出發(fā)，倒是希望曉暉能夠擔(dān)當(dāng)一個重要角色,，可她的主觀意識相去甚遠(yuǎn),，尤其是做事從不考慮別人主觀意向，甚至屢屢出現(xiàn)以損害別人聲譽樹立自己威信的言行實質(zhì),。曉暉做事兢兢業(yè)業(yè),，在一線生產(chǎn)崗位上可謂百里挑一，但在管理崗位上,，恐怕除了庫房管理之外,，其他管理崗位都不適合。

　　放眼化工廠各成員,，具有以德服人意識并兼具一定眾望的人選不多,，卻仍有一批人選。雖然在這批人選中,，都嚴(yán)重缺乏統(tǒng)籌全局的廠務(wù)行政經(jīng)驗,，但料想只要通過幾個月的熟悉與實踐,，是完全能夠勝任的。其中,，雍紅屬于第一人選,。她父親在外工作，母親曾擔(dān)任過村婦女主任,。雍紅高中畢業(yè),，自進(jìn)化工廠起為技術(shù)骨干，一直對全廠動態(tài)極為關(guān)注,，針對具體事宜有自己的見解和主張——普遍較為正確,。因正直敢言并言之有理，在廠內(nèi)頗具凝聚力,，論深孚眾望,，全廠無出其右。若由雍紅行使全廠行政,，預(yù)計不出三個月,，將能夠駕輕就熟。

　　雍紅出任副廠長,，行使全廠行政管理職能,，需要盡快另行培養(yǎng)技術(shù)骨干，這個問題倒不是太難,，只是需要一個時間過程,。期間，還可以由雍紅兼任過渡,。若雍紅一旦出任副廠長,，方林的副廠長職位相對就形同虛設(shè)或模糊不清，這難免不讓方林背上思想包袱或擅自越權(quán),。鑒于方林經(jīng)驗豐富老練,，如在處理本人與曉暉沖突的過程中就很得當(dāng)。不過,，也體現(xiàn)出消極,、怠慢的一面：他本該早就出面，卻非要等到本人揪住他才被動出面,。不論他重進(jìn)化工廠是抱持怎樣的主觀意向,，但都必須創(chuàng)造一個讓他為化工廠貢獻(xiàn)余熱的人文舞臺。既然方林不能統(tǒng)籌全局,，當(dāng)然就不可能讓他與雍紅平起平坐,，一個主管銷售一個主管技術(shù)。那么,，銷售與技術(shù),，是化工廠的兩大實質(zhì)命脈,，再增設(shè)一個分管技術(shù)的副廠長職位，將能夠突出分管銷售副廠長職位的重要性,。如此,，方林在化工廠領(lǐng)導(dǎo)班子中的地位，就既突出又有嚴(yán)格制約,。至于為什么第一副廠長是雍紅而非方林呢,？客觀講，方林銷售在行,，但技術(shù)是軟肋,；雍紅技術(shù)在行，但從沒涉及銷售,，二者在業(yè)務(wù)素質(zhì)上可謂半斤八兩,。所不同的是，雍紅在化工廠內(nèi)相對有深孚眾望的客觀基礎(chǔ),，方林相差太遠(yuǎn),。這一點，你方林不服不行,。正因如此,，方林只能屈居第二副廠長序列。

　　“內(nèi)因是根本外因是條件”,，化工廠的領(lǐng)導(dǎo)班子,，必須是團結(jié)并調(diào)動全體成員的主觀創(chuàng)造積極性，依靠廣大成員的主觀創(chuàng)造性促使化工廠發(fā)展壯大,。從這個意義上講，領(lǐng)導(dǎo)班子或稱管理團隊,，本質(zhì)上就是全體成員的后勤保障者,、支持者，是全體一線成員的利益代言人,、代理人,。因為領(lǐng)導(dǎo)或管理者并不能直接創(chuàng)造價值，而是通過充分調(diào)動,、協(xié)調(diào),、發(fā)揮各成員主觀創(chuàng)造性為職能目標(biāo)，繼而創(chuàng)造實際價值,。如果領(lǐng)導(dǎo),、管理者不能充分了解各成員的酸甜苦辣麻，就是脫離一線實際,，最終只能憑一己之主觀臆測進(jìn)行所謂領(lǐng)導(dǎo)或管理,。

　　11.10

　　化工廠將成立的領(lǐng)導(dǎo)班子,，必須是全心全意為員工服務(wù)的職能班子，只有讓最廣大的員工為自身,、為工廠不懈拼搏,，爭做貢獻(xiàn)，才有化工廠及其所有成員真正未來和前途,。用中國共產(chǎn)黨的話,，就是要“相信群眾相信黨”。當(dāng)前,，要廣大員工充分相信廠,，尚沒有具備任何基礎(chǔ)更沒有任何道理，但只要基于相信廣大員工的信念,，則管理人員就是廣大員工隊伍中的先鋒隊和排頭兵,，就是要提前想員工之所想急員工之所急。否則,，管理人員的職能價值,，就遠(yuǎn)不如一名一線員工的職能價值。

　　一個企業(yè)之所以能夠生存,，一個員工之所以能夠發(fā)展,，都是全體成員密切配合的結(jié)果。離開各成員的任何一環(huán),，任誰的利益都難以獨立實現(xiàn),。換言之，任何一個成員的職能利益,，都離不開所有成員的付出與貢獻(xiàn),。鑒此，凡化工廠成員,，都應(yīng)當(dāng)具有相互感恩心態(tài),，同廠成員才是自己的第一客戶、第一上帝,，如果沒有同廠成員,，任何人將沒有任何的職能利益條件。要讓廣大員工牢固樹立相互感恩意識,，管理人員自當(dāng)首當(dāng)其沖需具備感恩心態(tài),。對廣大員工而言，為了更好地當(dāng)家作主,，也必須努力提高自身相應(yīng)職能素質(zhì),。否則，連是非黑白都不分，同樣難以成為一名合格員工,。

　　在國內(nèi)外企業(yè)中,，全心全意為員工服務(wù)，作為一句口號喊喊,，還是有的,。可是,，作為企業(yè)管理目標(biāo)或路徑,，恐怕絕無僅有。

　　只要管理團隊牢固樹立全心全意為員工服務(wù)的思想,，接下來的工作將非常簡單：宣傳,、解釋本廠的一切規(guī)章制度、管理機制,，都是圍繞全心全意為員工服務(wù)所設(shè)立,，而且將依據(jù)廣大員工的實際而不斷完善。從理論上來講,，最為公平合理的利益分配,，應(yīng)該是職能價值為職能報酬的唯一依據(jù)，但不僅化工廠現(xiàn)在做不到,，而且全人類都還沒有先例,。不過，化工廠能夠做到以小組,、團隊為基礎(chǔ)單元計算職能價值,，然后由小組、團隊在內(nèi)部自行調(diào)劑,，這遠(yuǎn)比純粹計件制,、包干制等分配制公平合理。至于更加完善合理的利益分配,，只能依靠群策群力——靠大家的智慧進(jìn)行不斷完善,。

　　這種經(jīng)營管理模式，完全就是不折不扣的企業(yè)如同人體概念的深入,。認(rèn)真推敲，企業(yè)如同人體概念,，是通過類比螞蟻,、蜜蜂、生物細(xì)胞組織推演而來,。最終形成企業(yè)如同人體概念,，因為相對而言，人體細(xì)胞組織是人類最為熟悉并容易掌握的細(xì)胞組織。企業(yè)如同人體概念,，除因果推演外,，更多涉及類比推演，似乎還大量涉及程序推演,。例如,，企業(yè)的科學(xué)決策機制和連帶責(zé)任利益分配機制，既需類比人體神經(jīng)系統(tǒng),、心血管系統(tǒng),，又還依據(jù)不同循環(huán)程序加以識別和區(qū)分。應(yīng)該說,，人的心態(tài)反應(yīng),，早已包涵在因果推演、類比推演,、程序推演,。

　　關(guān)于企業(yè)如同人體概念，盡管至今尚無法回答為什么企業(yè)如同人體,，但實踐充分表明,，這是企業(yè)經(jīng)營管理的康莊大道，是培養(yǎng)人才的高效捷徑,。別的不說,，僅就技研小組、銷售團隊的過程和現(xiàn)狀,，就已經(jīng)是鐵證如山的事實,。記得張麗麗師傅曾說過“一系列自然規(guī)律的驚天秘密遲早會被你發(fā)現(xiàn)并被人類沿用”。已經(jīng)被實踐所充分證明了的東西,，沒有任何理由不堅持到底,。

　　繼之而來的是，需要培養(yǎng)一名技術(shù)副廠長分管技術(shù)部門,。這個人選也將十分重要,，畢竟其一言一行將對化工廠的前途和命運產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。原因在于,，方林的主觀意向不甚明了,，最容易出現(xiàn)重大意外，所以新的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人的臨事心態(tài)將至關(guān)重要,。不過,，這個人選也不必急在一時。現(xiàn)在最關(guān)鍵的一環(huán),，是有效提升企業(yè)盈利能力,。否則，三名副廠長加廠長共計四個關(guān)鍵職能崗位，將沒有充足的報酬來源,。所謂欲速則不達(dá),，需要循序漸進(jìn)。

　　11.11

　　方林表態(tài)正式加入化工廠銷售時起,，已經(jīng)過去數(shù)月時日了,。方林仍然獨立特行，幾乎每天都會在廠內(nèi)各車間獨自轉(zhuǎn)悠大半天,，他態(tài)度和藹卻總是一言不發(fā),，更是難以聽見其對具體的人或事發(fā)表看法、評論,，一派十足的謹(jǐn)言慎行,。幾乎從來沒有看見他有過大步流星趕路，仿佛在他的經(jīng)歷中從來就沒有遇到過緊急事宜,。據(jù)說,，方林向來就是如此。

　　自從庶盶開始注重與各銷售成員集體互動以來,，銷售團隊業(yè)績出現(xiàn)日新月異的可喜局面,。此前，其他銷售成員共計難以完成化工廠40%的產(chǎn)品銷售,，現(xiàn)在70%的產(chǎn)品不夠他們銷,。化工廠的總體銷售能力,，已經(jīng)開始出現(xiàn)過剩苗頭,，而且這種增長勢頭才僅僅是個開端。以黎自強為例,，對比一兩年前,，現(xiàn)在一個月的銷售提成收入相當(dāng)于原來兩個多月的總和，銷售額接近原來五個月的銷售總額,。

　　技研小組業(yè)務(wù)素質(zhì)的迅速提高,，同樣給化工廠悄無聲息地帶來深遠(yuǎn)變革。系列更具競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品進(jìn)入試產(chǎn)試銷,，雖說距量產(chǎn)還有一個過程,，但根據(jù)市場反映，這個過程周期不會太長,。數(shù)月前,，制約化工廠發(fā)展的瓶頸，是“蜀中無大將”?，F(xiàn)在，只要庶盶能夠抽出時間，化工廠缺什么人才,，就能夠較快補齊人才短板,。鑒于自身較為豐富的培訓(xùn)實踐經(jīng)驗，庶盶堅信：最多不出一年時間,，業(yè)內(nèi)精英如林的格局,，必將在化工廠出現(xiàn)。

　　方林時常有客戶來廠洽談,，感覺其銷路重啟在即,。按說，當(dāng)前沒有任何多余產(chǎn)品供方林銷售,，所有銷售人員都需要提前按生產(chǎn)進(jìn)度計劃,、安排出貨量，臨時產(chǎn)生的銷售訂單將難以足量供應(yīng),。在此前提下,，方林并沒有提前安排生產(chǎn)的跡象，庶盶覺得自己倒是可以只針對新產(chǎn)品,、大客戶發(fā)力,。只要自己一旦減少原普通產(chǎn)品銷量，靠其他銷售人員就會形成一定產(chǎn)品庫存,，從而能夠保障方林有貨可銷,。這樣，自己將有更充沛精力參與技研,，加大新產(chǎn)品推廣力度,。盡管自己會因此大幅降低個人收入，但只要切實加強新產(chǎn)品推廣力度,，過不了多久也將擁有較為豐厚的管理崗位報酬,。再者說，隨著流動資金壓力的有效緩解,，增加企業(yè)的盈利能力就成為刻不容緩的頭等大事,。

　　事態(tài)業(yè)已擺明，方林是否實質(zhì)性介入化工廠銷售,，已經(jīng)無關(guān)痛癢,。只要假以時日，銷售隊伍中的后起之秀,，肯定會將方林遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后,。屆時，只怕主管銷售的位置或?qū)㈦y以心安理得,。方林應(yīng)該明白,，當(dāng)前是他實質(zhì)性介入化工廠銷售的最后機會,。可以斷言,，一旦方林實質(zhì)性加入銷售之列,，就算庶盶完全退出普通產(chǎn)品銷售，也將出現(xiàn)銷售能力大幅過剩,，但卻從此邁上以銷促產(chǎn)的發(fā)展軌道,。

　　顯而易見，方林正全力以赴重啟他的客戶資源,，幾乎每天都帶客戶進(jìn)廠,，時不時還專程帶客戶與庶盶見面。其中,，某大公司的客戶來廠頻繁,，預(yù)計簽單時刻已經(jīng)掐指可算。

　　11.12

　　在新產(chǎn)品的試銷過程中,，一家大型貿(mào)易公司率先對新產(chǎn)品透露出積極意向,。鑒于雙方價格存在較大懸殊，庶盶決定與對方打一場心理戰(zhàn),。誰都清楚,，對有市場潛力的新產(chǎn)品，誰能獨家代理,，誰就擁有一個排他性的發(fā)展空間和機會,。那么，只要讓對方嗅覺到：有多家公司正在洽談區(qū)域獨家代理即可,。問題的關(guān)鍵在于,，自己的“空城計”需要如何的弄假成真？仔細(xì)一想,，其實這出戲根本就無需精心編排,。不是已經(jīng)有不少人對新產(chǎn)品產(chǎn)生積極意向嗎？只要設(shè)法將他們這些潛在競爭對手聚集一堂,，憑他們四處捕捉商機的嗅覺,，還能嗅不出個中滋味？這些人彼此相距也就十來二十公里,，內(nèi)中熟知或有所耳聞?wù)卟簧?，這就叫石頭砸磨盤實打?qū)崳^非什么“空城計”,。如此,，有意獨家代理意向者，怎會無動于衷而自甘穩(wěn)坐釣魚臺,？

　　辦一個不落俗氣的簡單宴會,，邀請對新產(chǎn)品感興趣的人士一聚,。庶盶首先闡明對大家支持化工廠新產(chǎn)品深表感謝，由于自己成天埋頭事務(wù)堆無法脫身,，不得不相邀在此共聚一堂,，以表感激之情。此外,，庶盶進(jìn)一步表示，有一兩款產(chǎn)品已獲得市場認(rèn)可,，即將量產(chǎn),，希望大家一如既往地給予支持，預(yù)祝圓滿實現(xiàn)皆大歡喜的互利共贏,！

　　宴會之后,，庶盶連續(xù)受邀同一些客戶洽談新產(chǎn)品經(jīng)銷事宜。手持一份份《新產(chǎn)品經(jīng)銷意向協(xié)議》,，面對談判對手,，庶盶坦言：你們這些經(jīng)銷商都是自己的衣食父母，自己是誰都不敢得罪,，可偏偏要自己從中做出取舍,。這價格反而是不值一提的小問題，與誰簽訂正式合約才是最頭痛的大是大非問題,。

　　在庶盶看來,，最早洽談的那家貿(mào)易公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布省內(nèi)外，產(chǎn)品吞吐量大,、資金雄厚,，最好能夠與這家公司簽訂經(jīng)銷合同。之所以搞出一疊《意向協(xié)議》,，純粹就是做給他們看的,。這一招還真管用，談判的焦點已經(jīng)不再是價格,，而是聚焦諸如交付貨款等細(xì)節(jié),。經(jīng)過數(shù)次的密切磋商，雙方達(dá)成口頭共識并據(jù)此擬定合同內(nèi)容,，雙方表示暫對合同文字表述無異議,，過幾天若雙方對文字內(nèi)容無異議，則加蓋雙方合同等印章生效,。

　　自化工廠重啟伊始,，始終都是小打小鬧，一直還沒有同經(jīng)銷商建立合作關(guān)系,。首次與經(jīng)銷商達(dá)成合約,，利潤空間令人欣慰,。盡管合同尚未最終簽署，但剩下的距離僅一步之遙,。這是化工廠的一大跨越,，是一個具有里程碑意義的重要標(biāo)志?；氐郊抑幸呀?jīng)凌晨兩點多,，接連幾天的連軸轉(zhuǎn)，庶盶感覺睡眠嚴(yán)重不足,，有必要好好補充一下睡眠,。想到方林近日的行為有些不符合常規(guī)：眼看即將成交的客戶連續(xù)兩三天不見路面，如果其中出現(xiàn)什么意外,，方林應(yīng)該緊隨客戶轉(zhuǎn)才是,。但方林不僅沒有隨客戶轉(zhuǎn)，反而悠哉樂哉在廠內(nèi)轉(zhuǎn)悠,，而且與庫管交談甚多,，更有意無意地多次進(jìn)入庫房。如果沒有達(dá)成協(xié)議,，為什么突然置客戶于不理不問反而關(guān)注庫房,？如果協(xié)議已經(jīng)達(dá)成，為什么不按相關(guān)程序安排并落實出貨的相關(guān)事宜,，而且連出貨之事提都不提,？