21.06

　　總算陸續(xù)有人給出印單,，雖說(shuō)都是些不上稱的微量黑白印品,，卻象征著已經(jīng)穩(wěn)妥妥擁有客戶資源,。需要報(bào)價(jià)的客戶量尚在與日俱增,，月余時(shí)間取得如此績(jī)效，名副其實(shí)躋身于印刷業(yè)中的成功業(yè)務(wù)員之列了。在廠內(nèi)廠外,，被人們公開(kāi)稱之業(yè)界傳奇,。

　　一批印單的業(yè)務(wù)提成最多幾十元，何時(shí)才能收支平衡仍遙遙無(wú)期,。怎樣促使大單落定,，成為亟待突破的關(guān)鍵問(wèn)題。大家暢所欲言,，綜合認(rèn)為,，已經(jīng)擁有逾千的潛在客戶資源，不可能沒(méi)有大客戶,?！吧岵坏媒饛椬哟虿坏进P凰鳥(niǎo)”，吃吃喝喝是很有必要的,。只要加強(qiáng)同優(yōu)質(zhì)客戶的往來(lái)，肯定能較快扭轉(zhuǎn)入不敷出局面,。

　　從客戶資源周期來(lái)講,，有些行業(yè)的客戶為一次性交易，這類業(yè)務(wù)相對(duì)較容易,。有的則會(huì)不斷重復(fù)交易,，可以直到永遠(yuǎn)，這類客戶的爭(zhēng)奪激烈,，難度和代價(jià)相對(duì)要高出若干倍,。如果將后者稱之為長(zhǎng)線（期）客戶，則跑長(zhǎng)線客戶,，自必“心急吃不得熱豆腐”,、“欲速則不達(dá)”，一旦真正擁有則周期相對(duì)很長(zhǎng)（維護(hù)成本相對(duì)很低）,，完全能夠可長(zhǎng)可久,。

　　開(kāi)初每天沒(méi)有具體目標(biāo)，傳呼成天就像休克一樣靜悄悄,。轉(zhuǎn)眼間,，一口氣同超過(guò)千家公司建立了初步業(yè)務(wù)聯(lián)系。現(xiàn)在,，成天疲于奔命,，連對(duì)方預(yù)約邀請(qǐng)面談都得打開(kāi)記錄本，才能作出有效回應(yīng),。聯(lián)盈業(yè)務(wù)經(jīng)理的有效客戶不足十個(gè),，自己無(wú)疑是將“攤子”鋪的太大了，上千的潛在客戶網(wǎng)絡(luò)，不可能長(zhǎng)期維護(hù)得了,。

　　接下來(lái)的核心任務(wù),，是對(duì)客戶資源進(jìn)行分類，將主要精力和財(cái)力向優(yōu)質(zhì)客戶集中,，盡早扭轉(zhuǎn)舉債度日的被動(dòng)局面,。但若操之過(guò)急，讓客戶誤以為無(wú)法滿足本人的期望值,，將痛失荊州,。

　　為盡快促成大單落定，請(qǐng)吃請(qǐng)喝無(wú)疑也是有效途徑之一,，可也不能漫無(wú)目標(biāo)的請(qǐng)吃請(qǐng)喝吧,。所有的客戶都是剛接觸不久，大多也就是一兩三次的面談,，接觸三四次的客戶占比很少,。若非要僅憑一點(diǎn)零碎的感覺(jué)，對(duì)客戶進(jìn)行分類經(jīng)營(yíng)管理,，完全等同于撞大運(yùn),，胡亂為一些客戶貼上“優(yōu)”或“劣”的標(biāo)簽。這也是情非得已,，自己舉債而來(lái)的這點(diǎn)可支配資源和精力,，是拖不起緩不得的，當(dāng)前只能是集中力量重點(diǎn)突破,。即或是選錯(cuò)重點(diǎn),，也只能認(rèn)命。

　　若非電話費(fèi)用壓人的話,，大幅增加電話拜訪,、交流，將有望成倍提高篩選準(zhǔn)客戶的效率,。當(dāng)下,，回傳呼的話費(fèi)月均不僅超過(guò)千元，而且還在飆升,。連回傳呼的錢(qián)都全靠舉債維持,，增加電話拜訪純粹就是天方夜譚。

　　不少的外資企業(yè),，純粹就是依靠江東一帶地租,、勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，從境外運(yùn)來(lái)材料,，加工后立即運(yùn)輸出境,，這一類的公司很少使用彩盒包裝,，即或使用也是直接從境外運(yùn)來(lái)——難以給予彩色印單。一些小廠的印單量同樣甚微,。不論怎樣,，即或亂點(diǎn)鴛鴦譜，也必須對(duì)現(xiàn)有客戶分出個(gè)一二三的類別來(lái),。

　　劉老鄉(xiāng)所在玩具公司,，四五百人的生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)銷兩旺,，時(shí)常都在擴(kuò)招員工,。產(chǎn)品主要銷往國(guó)外，所有產(chǎn)品包裝后出廠,，所涉彩盒種類繁多,、需求量很大，包裝彩盒還一律就地印制,。

　　劉老鄉(xiāng)也就與庶盶年齡不相上下,，三四年間做到計(jì)劃部經(jīng)理，屬于打工一族中的佼佼者,。老鄉(xiāng)相見(jiàn)分外熱絡(luò),，第一次接觸，三言兩語(yǔ)就將個(gè)人利益,、公司利益、行業(yè)潛規(guī)等弄個(gè)涇渭分明,。具備如此高度共識(shí)基礎(chǔ),，等于是為業(yè)務(wù)合作及私下互利共贏描繪出一條行之有效的路線圖，只要照此循規(guī)蹈矩就必然將日久天長(zhǎng),、皆大歡喜,。

　　第二次與劉老鄉(xiāng)見(jiàn)面，就敲定一單黑白印品,，同時(shí)承諾會(huì)在不久的將后內(nèi)有小批量彩色印單,。當(dāng)庶盶提出聚餐邀請(qǐng)時(shí)，劉老鄉(xiāng)不置可否道：“老鄉(xiāng)之間,，相互幫助是應(yīng)該的,，有單的時(shí)候我會(huì)提前通知。跑印刷業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)性非比尋常,，這吃吃喝喝的事,，等你賺了錢(qián)的時(shí)候再說(shuō)！”這才是一等一的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶,。