22.10

　　在嚴重缺乏印單的情況下，面對印刷商們的大額印單，滿以為老板們定會不遺余力介入并攻而克之,。有了部分印刷商的大額印單支撐，遠征老家一帶省市的印務市場將水到渠成,。如此則不出一年，不僅聯(lián)盈會迎來滿負荷運轉的蒸蒸日上,，本人也將順理成章開啟人才興廠戰(zhàn)略重任新篇章,。可是,，聞聽老板話意,，孤立無助之感如同兜頭一盆冷水。

　　近期以來,，一直沉浸在與多位印刷商取得重大進展的喜悅之中,，從他們所持樂觀態(tài)度與激情可以斷言：只要為他們引資就地合作開設印刷機構而牽線搭橋——滿足其潛在需要的活動落到實處，哪怕爭取三兩幾個印刷商,，將完全可望獲得年均超過億元的印單,。

　　印刷商的印單，大概需要支付8~10%的業(yè)務提成,，外加跟單業(yè)務員1~2%的業(yè)務提成等,，看似利潤相對較低，但最起碼能維持人工工資,、固定設施折舊,、資金利息等基本利益。更何況,，聯(lián)盈擁有全球最先進的八色HDB配套設施,，其效率、成本等強大優(yōu)勢,，相對于四色印刷設施,，又何止強過一星半點？

　　在蠔田一帶方園十公里的大小二十來家印務公司中,，使用四色印刷設施的廠商大概占70%,。就像李老板的印刷廠，雖使用四色印刷設施,，卻樂意拿出8.5%左右的提成，用以爭取外來印單,，其發(fā)展空間是不難想象的,。從聯(lián)盈老板懇切期待印刷商印單的態(tài)度來講,，印刷商的印單（大額印單的相對成本更低），是有利可圖的,。

　　凡業(yè)務蒸蒸日上的印刷廠商,，多采用公司客戶資源與個人客戶資源區(qū)別對待的雙軌制。即,，由業(yè)務員承擔業(yè)務性開支者（諸如曾經(jīng)帶單加入聯(lián)盈的前業(yè)務經(jīng)理）,，所獲客戶資源歸個人所有，業(yè)務員享受高付出高回報待遇,；由公司承擔所有業(yè)務性開支的,，客戶資源歸公司所有，業(yè)務員對應享受低付出低回報待遇,。

　　在本人大半年的業(yè)務活動中,，盡管聯(lián)盈僅付出四千余元的工資等總成本，但自己個人連本帶利（含原有家庭積蓄,、工資,、提成、年終獎等）,，外加舉債,，累計支出已接近伍萬元。此外,，不少廠家的免費電話,，時常一用就是數(shù)十分鐘，有時超過一兩個鐘,，十足一筆不小的人情債,。

　　系列數(shù)據(jù)表明，每誕生一名合格的印刷業(yè)務員,，少不得一兩年學習,、鍛煉的成長周期。開初的一到兩年中,，所獲印單少到可以忽略不計,，但年均若低于五萬元的成本支撐，業(yè)務員將很難獲得鍛煉成長機會（要么延長周期,，要么夭折）,。

　　納入業(yè)務員成長所需成本，加之3~4%的業(yè)務提成,，新生業(yè)務員五年內印單的綜合成本未必低于10%,。

　　曾記得，當接過李老板所給四千元的業(yè)務提成后，連續(xù)幾天都對聯(lián)盈所給3.5%的業(yè)務提成大為質疑,。畢竟,，誰真金白銀砸出來的客戶資源，誰就該當之無愧享有相應回報的權利,。若非廠證上孤家寡人的人力資源部頭銜（被本人視為人才興廠戰(zhàn)略重任的一紙委任狀）,，料必首先就會要求明確客戶資源歸屬及其提成問題了。

　　不論是個人擁有客戶資源的業(yè)務員,，還是手握大量印單的印刷商,，若沒有一定過人的自身優(yōu)勢，就算擁有一定客戶資源也會轉瞬喪失殆盡,。因此,，凡掌握著一定印單的人，最起碼是精于待價而沽的人,。他們隨時隨地可以為尋求最佳合作伙伴而試探并甘愿有限付出,，但決不永許被肆意忽悠或套路。至于大額印單等,，將視誠意及是否值得交往而定,，絕非輕而易舉就能獲得深入合作機會。

　　任何印單,，都不乏被競爭對手虎視眈眈所圍追堵截,，即或是用盡渾身解數(shù)也不能確保得勝而歸。滿足客戶潛在需求,，業(yè)已成為拓展市場的必備方略,。

　　不僅如此，激發(fā),、引導并滿足潛在需要（授業(yè)解惑的高級藝術）,，更是屢戰(zhàn)屢勝的、不可或缺的不二法寶,。本人能迅速獲得兩款彩色印單,，可一言概之：千好萬好，不及投身人類最前沿的人才戰(zhàn)略更好,！