果然,，沒過多久,，便收到了很多商業(yè)公司打電話索要“4+7”擴(kuò)標(biāo)后各地區(qū)配送權(quán)的要求，前期還好一些,，都是一些大型的極具配送規(guī)模的物流企業(yè)的電話,，簡單地解釋一下這些目前都是需要找商務(wù)經(jīng)理溝通，我們銷售人員沒有權(quán)利做主便可以掛斷電話,，而后便是自己的銷售經(jīng)理打電話想要配送權(quán)的,，幾乎都是幫一些當(dāng)?shù)氐呐渌蜕桃模粘＿@些人都是高高在上的樣子,，現(xiàn)在居然也會拿這些集采的產(chǎn)品配送權(quán)來談加強合作的,，一直到最后，干脆直接拿現(xiàn)在的市場配送要挾必須把集采產(chǎn)品給到他們，否則以后就要增加二次返利比例,。當(dāng)然其中也有一些本身在某家醫(yī)院沒有配送權(quán)的也趁機通過集采產(chǎn)品的配送權(quán)擴(kuò)大自己的市場配送份額?？傊骷叶加懈骷业谋P算,。

　　而我們遲遲沒有辦法給準(zhǔn)確回復(fù)，因為公司也沒有規(guī)定這件事到底是歸誰負(fù)責(zé),，只是由于第一批的產(chǎn)品中有我們事業(yè)部的一個小產(chǎn)品,，所以同樣要面對來自各方的電話,。盡管我們只能讓他們找商務(wù)經(jīng)理溝通，并且給他們保證過往合作不錯的商業(yè)公司肯定是優(yōu)先考慮的，但奈何最終決定權(quán)不再我們這邊,，我們也沒有辦法給準(zhǔn)確的回復(fù),。當(dāng)然，商務(wù)經(jīng)理也是不厭其煩,，最終便出現(xiàn),，我們讓商業(yè)公司去找商務(wù)經(jīng)理，商務(wù)經(jīng)理告知他們尊重我們銷售的選擇,，很多商業(yè)公司也是不厭其煩,。而一些公司會趁著商務(wù)經(jīng)理去商業(yè)公司辦事時幾近其能地搞客情,。

　　因為本次集采所有公立醫(yī)院都要將原本未中標(biāo)的集采產(chǎn)品更換為中標(biāo)產(chǎn)品,，即便以前沒有銷售的醫(yī)院只要前期進(jìn)行報量了,，本次必須要和中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)以及配送商業(yè)公司簽訂三方協(xié)議。這個協(xié)議也必須要上傳到集采平臺備案,，不允許變更,，所以所有關(guān)系方都很重視,。

　　日子一天天地在各方不安中度過,，各地醫(yī)保局又開始召開集采政策解讀的會議,，各醫(yī)院,，生產(chǎn)企業(yè)都要派人去參加。而這本該是商務(wù)經(jīng)理參加的會議,，我卻不知何故地被選作鳳城市集采政策解讀會的參會代表,。

　　盡管去的比較早，會場早就人滿為患了,，大部分是商業(yè)公司的經(jīng)理和企業(yè)代表,，還有少部分醫(yī)院代表。在會場我也看到了負(fù)責(zé)鳳城的大客戶經(jīng)理——日常我們是很少看到他們的,，過往大醫(yī)院的產(chǎn)品開發(fā)都由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé),，后來公司按照產(chǎn)品線劃分后,，不僅導(dǎo)致了資源很大的浪費,，還讓很多醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)們因為分不清能代表公司的人到底是誰不厭其煩,，公司才設(shè)置了這樣一個職位,，負(fù)責(zé)將所有銷售部門的事集中處理,，隨著時間的發(fā)展,，他們也就養(yǎng)成了哪個部門的負(fù)責(zé)人會辦事就優(yōu)先照顧誰的規(guī)則,，當(dāng)然除非公司上層有明確要求的,，否則像我們這種第三事業(yè)部的產(chǎn)品根本不會被照顧的,。

　　“這次集采都由醫(yī)保局按照采購量提前支付給醫(yī)院對應(yīng)比例的費用，這要比其他非集采產(chǎn)品的回款壓力小的多,，所以很多商業(yè)公司都盯上這個政策福利了,?！盞A應(yīng)該是來之前問過曲總要我的電話了,，因為會議結(jié)束后她便給我打電話約我會后見了,，而我之前則渾然不知,。

　　“是啊,，不過這個產(chǎn)品我們幾乎都不怎么賣啊,。”確實,，這次中標(biāo)的產(chǎn)品很小,，是個慢病產(chǎn)品,，降價輔導(dǎo)超過80%,，對我們來說更是沒什么意思的了,。

　　“這種慢病產(chǎn)品量很大的,，醫(yī)院同類的產(chǎn)品都要求優(yōu)先使用中標(biāo)的，畢竟醫(yī)院不用自己墊錢支付,，由醫(yī)保局提前墊付,，所以以后量會很大,。”

　　“是嗎,？不過公司也沒對我們有什么要求?！蔽颐靼琢诉@個好處,，高興不到1分鐘，便不知道自己究竟還有什么高興的地方,，因為這段時間快被商業(yè)公司煩死了,。

　　“鳳城這邊你們準(zhǔn)備怎么選啊,？”KA問到,。

　　“哪個醫(yī)院以前是誰配送的就還讓誰配送唄，這樣誰也不得罪,，也省事,，最主要這個也不歸我們定?！蔽抑啦荒芎唵蔚卣f商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé),，因為內(nèi)部人士會懂這都是推脫。

　　“對,，醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)也是這個意思,，這段時間找他們的公司太多了。他們最不愿意的就是亂,。”KA有些深意地說,。

　　一句“有哪些特殊情況需要我配合的,，您跟我說，”在腦子里閃了一下,，又很快收了回來，感覺有些東西還是讓自己有個回旋余地吧,，只是順著他的話說：“是啊,，好多正事還沒干呢,?！?p>　　“我跟你們曲總說了下鳳城的一些情況,，你們曲總說讓找你們溝通就行,，他不干涉,?！?p>　　看來還是逃不過??！

　　KA并沒有等我回復(fù),，繼續(xù)說：“XX公司在鳳城和你們事業(yè)部合作的怎么樣,？”

　　“鳳城的情況基本就是一家醫(yī)院一個商業(yè),，醫(yī)院多,，商業(yè)也多，并且都是省里的公司,，XX公司主要業(yè)務(wù)還是在下面縣里,，配送的也不太及時,?！?p>　　“回頭有時間,，我?guī)闳フ艺宜麄兘?jīng)理,，跟他說下,?！盞A經(jīng)理拍了拍我說到,。

　　三方協(xié)議2

　　臨近簽訂三方協(xié)議的日子越來越近,，打電話催促的商業(yè)公司也越來越多,，雖然大部分還是以商務(wù)部門負(fù)責(zé)的借口推搪著，但自己的內(nèi)心突然有了一種“翻身農(nóng)奴把歌唱”的感覺，總覺得自己好像處在了一個有完全決定權(quán)的甲方位置,，過往的那種低三下四去哀求降低二次返利點數(shù)的惡氣終于得到了舒展,。同樣也覺得此刻終于可以體現(xiàn)出平時服務(wù)質(zhì)量好,，業(yè)內(nèi)口碑好的大商業(yè)公司的競爭優(yōu)勢了,，過往哪些縣域醫(yī)院的管理層在選擇配送商時，只考慮潛規(guī)則,，或者只愿意和當(dāng)?shù)氐仡^蛇類的公司合作這樣的局面將會得到很好的改觀，所以一旦遇到某縣域醫(yī)院原來的小配送商打電話索要集采產(chǎn)品配送權(quán)時,，我的內(nèi)心總會本能地抗拒,，因為我也想通過這么好的政策,，給這些平時目中無人的小企業(yè)樹立一個競爭對手，畢竟很多大的配送商也想通過獲得集采配送權(quán)打開以往撕不開的口子,。

　　當(dāng)然，這些臆想僅僅是自己站在業(yè)務(wù)發(fā)展的角度去胡思亂想的,，即便商務(wù)經(jīng)理給他們商業(yè)公司的口徑是尊重銷售經(jīng)理的選擇,，我們也清楚最終的決定權(quán)肯定不在我們這邊,，即便在銷售系統(tǒng)，也需要老曲給與明示,。

　　就這樣拖了幾天,，老曲說讓我們自己定,，商務(wù)經(jīng)理也終于召集我們坐到一起講述了一下三方協(xié)議的簽訂方法,，最終的具體事務(wù)完全交給了我們——一份很長的全省醫(yī)療機構(gòu)終端的目錄,。我們需要做的便是在會議結(jié)束后半天時間填報所有終端對應(yīng)的配送商,。拖的時候是真能拖,，急得時候是真他娘急??！

　　我們幾位經(jīng)理在溝通會后都沒有離開會場,，放佛是千斤重?fù)?dān)交給我們身上一樣,，仿佛以后的企業(yè)發(fā)展都落在我們的這支敲鍵盤的手上,。同樣沒有離開的還有幾個負(fù)責(zé)不同商業(yè)公司的商務(wù)經(jīng)理,，他們在會上明確說了以銷售意見為主,，留在這里主要是協(xié)助我們了解信息,。

　　篩選好屬于自己區(qū)域內(nèi)的醫(yī)療終端后,，除了已經(jīng)了然于胸的幾家大終端和地區(qū)經(jīng)理提前按照自己合作發(fā)展計劃上報的終端很快完成了填報外,，還有2/3的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，社區(qū)服務(wù)中心等一級基層醫(yī)院需要填報。

　　一邊埋頭苦干,，一邊打電話與地區(qū)經(jīng)理確認(rèn),，忙碌的不可開交,。終于還是密集地接到了商業(yè)公司負(fù)責(zé)人的電話，他們原本想要整個地區(qū)配送權(quán)的要求這時也變的務(wù)實了起來,，都是說明自己需要力保的醫(yī)院名單,。即便擴(kuò)大不了,，也不能任由別人侵占自己的地盤成了他們最終的要求,。在這一刻自己的腦子反而更加空白了,，什么規(guī)劃,，什么樹立競爭對手等等，都忘記的一干二凈,，所有商業(yè)公司的算盤算計都被放在一起時才知道什么叫毫無頭緒,，什么叫無法堅持原則,，什么叫放小抓大,。

　　雖然幾位商務(wù)經(jīng)理在會議室不像我們這樣奮筆疾書,，但在會議室進(jìn)進(jìn)出出地頻繁地接著電話,，很奇怪的是他們并沒有過來具體地叮囑我們或者提前打招呼的意思,。只是在那里自己忙手頭的事。

　　有同事填報的比較快,，將表格交給商務(wù)經(jīng)理后,，才看到所有的商務(wù)經(jīng)理圍到一起去核對,。他們先讓同事修改成正確的商業(yè)公司名稱，然后詢問幾處遺漏的表格,，當(dāng)然也會有幾家終端被點出名字來問下為什么不用現(xiàn)在的配送商,，而是選擇新的配送商？遇到營收巨大的醫(yī)院,，也不免會特意要求一下注意平衡,。

　　很亂，很忙,，很累,！總算忙完一件大事！