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贏者

1.初入普思

贏者 蕭蕭近山 3331 2017-11-13 15:36:07

  三月的上海外灘,,黃浦江畔,,風(fēng)吹在身上仍有很強(qiáng)的寒意。陳軒放下行李,,理了理外套,,將外套的帽子帶上,讓風(fēng)不至于吹在臉上,。陳軒的身前是黃浦江,,身后是幢幢充滿(mǎn)歷史感的著名建筑,但陳軒確無(wú)心觀賞這些風(fēng)景,。這次到上海,,陳軒是以大區(qū)總經(jīng)理的身份入職AMS軟件集團(tuán),在辦好手續(xù),,參加完培訓(xùn)后返回大區(qū),。臨走之前,陳軒特地到了外灘逗留,。

  陳軒今年三十歲,,但天生一張成熟的臉龐,,盡管不嚴(yán)肅,但也不活潑,,用女同事的話說(shuō)是長(zhǎng)了一張不易接近的臉,。作為企業(yè)管理軟件巨頭普思軟件集團(tuán)最年輕的大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān),他在春節(jié)后卻正式從普思軟件離職,,留下聲聲惋惜,。

  在銷(xiāo)售這個(gè)以數(shù)字論英雄的職業(yè)里,在企業(yè)管理軟件這個(gè)以數(shù)字論英雄的行業(yè)里,,陳軒上一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是大區(qū)近幾年來(lái)最好的,,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)軍心正盛、人才濟(jì)濟(jì),。用旁人的眼光看,,這正是陳軒在普思軟件最頂峰時(shí)期,能力出眾,、精力旺盛,、領(lǐng)導(dǎo)信任,等待他的無(wú)疑會(huì)是更美好的職業(yè)未來(lái),。

  陳軒這時(shí)選擇離開(kāi),,確實(shí)讓眾人大跌眼鏡。

  陳軒走到了正對(duì)東方明珠塔的一處觀景臺(tái),,靜靜地看著江上經(jīng)過(guò)的貨船和郵輪,,聽(tīng)著汽笛聲聲,看著滔滔江水,,一種穿越時(shí)空的感覺(jué)泛上來(lái),。他似乎聽(tīng)到了“浪奔浪流,萬(wàn)里滔滔江水永不休”的歌聲在回響,。

  陳軒用手機(jī)拍了一張黃埔江的照片,,準(zhǔn)備用微信發(fā)給誰(shuí),翻了翻通訊錄,,又實(shí)在不知道發(fā)給誰(shuí),,于是便刪掉了。

  十里洋場(chǎng)里的故事,,終究只是故事,,對(duì)陳軒來(lái)說(shuō),他不屬于這里,,他只是黃浦江的看客,。這份心境,就像七年前他剛到普思軟件做銷(xiāo)售時(shí),,在華燈初上的城市里,,坐在出租車(chē)上,,如同一個(gè)小白一般羨慕著前輩們傳說(shuō)的銷(xiāo)售江湖故事,偶然抬眼望向車(chē)外,,車(chē)水馬龍繁花似錦,。但這個(gè)城市的繁花似錦似乎都不屬于他,對(duì)這座城市來(lái)說(shuō),,陳軒還不清楚他是否只是個(gè)過(guò)客,。

  初入普思

  普思軟件集團(tuán)這一年迎來(lái)了新總裁,據(jù)說(shuō)有著豐富的大型跨國(guó)企業(yè)管理背景和成功經(jīng)歷,,極富戰(zhàn)略雄心,。普思軟件也迎來(lái)了又一輪擴(kuò)張浪潮。剛從一家小企業(yè)離職的陳軒,,鼓起勇氣將簡(jiǎn)歷發(fā)送給了普思的HR,,很快便接到了面試電話。在普思軟件大區(qū)的辦公室里,,陳軒見(jiàn)到了楊滔,。楊滔是普思軟件的一位銷(xiāo)售經(jīng)理。

  楊滔和陳軒聊了一些背景情況,,問(wèn)道:你為什么愿意做銷(xiāo)售呢,?

  陳軒對(duì)這個(gè)問(wèn)題早有準(zhǔn)備,于是回答說(shuō):“我聽(tīng)說(shuō)很多五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的CEO都是做銷(xiāo)售出身的,,銷(xiāo)售是最能鍛煉人的工作。我想趁年輕多鍛煉自己,?!?p>  其實(shí)陳軒心想,如果能有更好的選擇,,誰(shuí)愿意做銷(xiāo)售呢,?

  陳軒大學(xué)學(xué)的是生物工程專(zhuān)業(yè),這個(gè)專(zhuān)業(yè)據(jù)說(shuō)一直是招生時(shí)的熱門(mén),,就業(yè)時(shí)的冷門(mén),。畢業(yè)時(shí),陳軒真正感受到了什么是就業(yè)冷門(mén),。擺在陳軒面前的有三條路,,一是繼續(xù)考研,這條首先排除掉了,,因?yàn)殛愜帉?duì)繼續(xù)讀研毫無(wú)興趣,。二是找個(gè)實(shí)驗(yàn)室研究類(lèi)的工作,但陳軒實(shí)在不愿意繼續(xù)在實(shí)驗(yàn)室里洗試管刷瓶子了,,于是毅然決然的決定走第三條路,,成為一名銷(xiāo)售人員,。

  于是,中國(guó)的銷(xiāo)售大軍中,,又多了一個(gè)新人,,但當(dāng)時(shí)的陳軒也不清楚這條路能走多長(zhǎng)。

  陳軒回過(guò)神來(lái),,望向楊滔,,想看看楊滔對(duì)自己的回答是否滿(mǎn)意。

  楊滔點(diǎn)了點(diǎn)頭,。

  陳軒又接著說(shuō):“銷(xiāo)售做的好,,收入也會(huì)高一些?!睏钐下?tīng)到后,,露出了一些笑容,說(shuō):“你倒是說(shuō)了一句實(shí)話,?!标愜帉?duì)這句話沒(méi)有太理解,楊滔到底是認(rèn)為陳軒說(shuō)了實(shí)話,,還是說(shuō)陳軒之前說(shuō)的不是實(shí)話,。陳軒覺(jué)得這位銷(xiāo)售經(jīng)理確實(shí)是深不可測(cè),說(shuō)話都這么有深度和難以琢磨,。

  楊滔又說(shuō):“在普思做銷(xiāo)售,,很辛苦,淘汰率也很高,,能堅(jiān)持下來(lái)的人不多,。但只要能堅(jiān)持下來(lái),就會(huì)干的不錯(cuò),。這個(gè)行業(yè)有句話叫剩者為王,,剩下的剩?!?p>  剩者為王,。

  陳軒第一次聽(tīng)說(shuō),但始終記得這句話,。這個(gè)鏗鏘有力的短語(yǔ)里似乎蘊(yùn)含著深沉的哲理,,是前輩經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),有成功失敗,,有辛酸血淚,,最后簡(jiǎn)單明了的告訴后來(lái)者,要想做好,先要留下來(lái),,并堅(jiān)持到最后那一個(gè),。

  陳軒想到了一部很火的電視劇《士兵突擊》,許三多就是那個(gè)剩者,,在堅(jiān)持的過(guò)程中,,終于變成了勝者。這個(gè)堅(jiān)持的過(guò)程,,便有不斷嘗試,、不斷挑戰(zhàn)、不斷總結(jié),、不斷突破,。

  又過(guò)了兩天,陳軒接到了入職通知,。陳軒對(duì)能進(jìn)入普思軟件感到很興奮,,這家大公司具備了陳軒所認(rèn)為好公司的一切條件。規(guī)模大,、有知名度,、企業(yè)管理軟件銷(xiāo)售工作有挑戰(zhàn)性、據(jù)說(shuō)牛人也多,,工資也比以前高了一些,。

  實(shí)在是一個(gè)美好的開(kāi)始。

  入職后,,楊滔向陳軒交待了一些日常的要求,,喊了一位老銷(xiāo)售過(guò)來(lái),說(shuō)讓他指導(dǎo)陳軒的日常工作,。這位老銷(xiāo)售叫江路白,,說(shuō)是老銷(xiāo)售,但其實(shí)也就比陳軒早進(jìn)入一年時(shí)間,。

  江路白確實(shí)很白,斯斯文文的樣子,,說(shuō)話的語(yǔ)氣不溫不火,,很有涵養(yǎng)。江路白很耐心的告訴陳軒如何學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品,、如何找到潛在客戶(hù),,并且給了陳軒一些客戶(hù)名單讓陳軒聯(lián)系找找機(jī)會(huì)。

  入門(mén)的第一課是通過(guò)電話聯(lián)系潛在客戶(hù),,找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì),。但陳軒第一通電話就遇到了困難。陳軒在江路白給的名單中,找到一家企業(yè)老板的聯(lián)系方式,。于是陳軒給對(duì)方撥過(guò)去,,在陳軒剛介紹了公司和自己的名字之后,對(duì)方便說(shuō)我不需要,,然后掛掉了電話,。陳軒有些郁悶,就像一個(gè)苦練射擊的士兵,,剛上戰(zhàn)場(chǎng)一槍未開(kāi)便被敵人擊斃了,。

  想想覺(jué)得不甘心,于是陳軒又撥通了對(duì)方電話,,問(wèn)道:“我還沒(méi)講我是做什么的,,您怎么就知道不需要呢?”

  對(duì)方似乎有些意外,,說(shuō)道:“確實(shí)抱歉,,我在開(kāi)會(huì)沒(méi)辦法講電話,要不你晚點(diǎn)給我打過(guò)來(lái),?!?p>  陳軒掛掉電話后,長(zhǎng)舒了一口氣,,覺(jué)得自己的第一槍終于放出去了,。

  晚上江路白拉著陳軒一起在公司附近吃燒烤,喊來(lái)了李寬勇和另外幾個(gè)部門(mén)的同事,。李寬勇的臉很寬,,身材也高大。就著燒烤喝著啤酒,,江路白把陳軒介紹了給其他人,,陳軒也簡(jiǎn)單的介紹了下自己,,略顯拘束,。李寬勇感覺(jué)到了陳軒的拘束,于是端起酒杯說(shuō):“來(lái),,陳軒,,咱們喝一個(gè),以后就是一個(gè)戰(zhàn)壕的兄弟了,?!?p>  陳軒也趕緊端起酒杯,一飲而盡,。

  李寬勇很會(huì)搞氣氛,,大家很快活絡(luò)起來(lái),你一句我一句的聊著。據(jù)李寬勇自己說(shuō),,他原來(lái)在政府機(jī)關(guān)做網(wǎng)管,,混了兩年后覺(jué)得實(shí)在仕途無(wú)望了,才轉(zhuǎn)行做的銷(xiāo)售,。

  酒盡人散時(shí),,陳軒發(fā)現(xiàn)原來(lái)和李寬勇住處離得不算遠(yuǎn),于是坐上了李寬勇的車(chē)一起回去了,。

  普思的辦公室在一片新開(kāi)發(fā)區(qū),,交通不太方便,有幾輛公交車(chē)這個(gè)點(diǎn)也早就收車(chē)了,。除了開(kāi)發(fā)區(qū)中心地帶有些辦公樓外,,周邊還是農(nóng)田。

  李寬勇騎著車(chē),,陳軒坐在后座上,。昏黃的路燈,,將兩人一車(chē)的倒影拉的特別長(zhǎng),。初秋,輕輕的晚風(fēng)吹在臉上,,涼爽的感覺(jué)似乎一起就帶走了酒意,。

  路過(guò)一片別墅區(qū)時(shí),李寬勇說(shuō):“陳軒,,你知道這個(gè)別墅多貴嗎,?而且還得是有背景的人才能住進(jìn)去?!?p>  陳軒說(shuō):“什么房子啊,,這么牛!”

  李寬勇說(shuō):“那當(dāng)然,,聽(tīng)說(shuō)里面住的大官和富豪多,,想住進(jìn)去的人多得很?!?p>  陳軒聽(tīng)了說(shuō):“哦,,原來(lái)是這樣啊?!?p>  李寬勇覺(jué)得陳軒沒(méi)跟上自己的節(jié)奏,居然對(duì)這么好的別墅沒(méi)有什么感覺(jué),,略帶神秘的說(shuō):“聽(tīng)說(shuō)卞總在里面也有一套房子,,偶爾過(guò)來(lái)住住。”

  李寬勇說(shuō)的卞總,,全名卞坤,,就是普思的新總裁。

  陳軒聽(tīng)到著,,一下子覺(jué)得這個(gè)別墅離自己太遠(yuǎn)了,,就像卞總那樣遠(yuǎn)。

  陳軒是個(gè)學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)的人,,也愿意花時(shí)間。陳軒從普思的官網(wǎng)上學(xué)會(huì)了如何簡(jiǎn)單明了的描述普思的產(chǎn)品和解決方案,。他又向老員工請(qǐng)教如何安裝系統(tǒng),,然后每晚打開(kāi)系統(tǒng)產(chǎn)品研究產(chǎn)品功能。很快,,他在產(chǎn)品和方案的熟悉程度上,,就超過(guò)部門(mén)的其他銷(xiāo)售。

  每日聯(lián)系客戶(hù),,拜訪客戶(hù),,時(shí)間過(guò)去的很快。在這期間,,陳軒常買(mǎi)些零食,趁休息時(shí)到前臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),。前臺(tái)是個(gè)姓王的美女,,名字也很美,叫小美,。

  陳軒和王小美說(shuō):“小美妹妹,如果接到客戶(hù)打過(guò)來(lái)的電話,,記得給我,。”

  王小美不客氣的接過(guò)零食,,拆開(kāi)一袋酸梅,,放入嘴中說(shuō):“嗯,,這個(gè)酸梅真酸,。”

  這個(gè)法子是李寬勇教他的,,李寬勇說(shuō)這是楊滔教大家的,,也叫內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),。

  王小美說(shuō):“看你這么好,我上午還真接到一個(gè)客戶(hù)電話,,說(shuō)想了解我們的產(chǎn)品,,好像是個(gè)做家具的?!闭f(shuō)著的同時(shí),拿了一張便簽紙給陳軒,,便簽紙上有一個(gè)電話號(hào)碼,,旁邊寫(xiě)著“福瑞家具李總”。

  陳軒很高興,,覺(jué)得今天這零食買(mǎi)的太是時(shí)候了,,趕忙接過(guò)了便簽紙。

蕭蕭近山

主角們精彩的銷(xiāo)售生涯和項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)故事,,自此剛剛開(kāi)始,。本卷會(huì)講述主角逐漸學(xué)會(huì)一些基本的銷(xiāo)售方法,并呈現(xiàn)項(xiàng)目型銷(xiāo)售典型的工作和生活情況,,為后續(xù)的復(fù)雜篇章做準(zhǔn)備,。

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