陳軒網(wǎng)上看了下福瑞家具的基本情況,。這家企業(yè)成立已經(jīng)近二十年了,，一直以家具產(chǎn)品為主，主要市場(chǎng)在國(guó)內(nèi),。官網(wǎng)上的介紹中,，大概達(dá)到十多億的銷(xiāo)售規(guī)模,。陳軒捋了捋思路，把需要溝通的綱要在記事本中列出,，撥通了福瑞李總的電話,。
聽(tīng)聲音，李總年齡約在40歲左右,，電話的溝通還算順利,，進(jìn)行了約十分鐘時(shí)間。電話中,，陳軒按照企業(yè)基本情況,、管理需求和規(guī)劃、項(xiàng)目的投資和時(shí)間計(jì)劃方面與李總做了溝通,，李總也一一做了解答,。按李總的說(shuō)法，公司規(guī)模近幾年一直沒(méi)有太大突破,，且行業(yè)的調(diào)整期也帶來(lái)了陣痛,，管理層希望通過(guò)信息化手段找到突破口。投資預(yù)算方面倒還沒(méi)有明確說(shuō)法,，但老板在管理層會(huì)議上明確說(shuō)過(guò)必須盡快推進(jìn)管理軟件項(xiàng)目,，具體的事是李總在牽頭操辦。
陳軒在溝通中大致判斷這個(gè)項(xiàng)目有必要進(jìn)一步做溝通,，一是老板親自發(fā)起的項(xiàng)目,，做的可能性大,；二是行業(yè)轉(zhuǎn)型期和發(fā)展停滯也確實(shí)存在管理陣痛，是會(huì)渴望尋找新方法的,。于是陳軒和李總約定了見(jiàn)面溝通時(shí)間后結(jié)束了通話,。
陳軒把項(xiàng)目信息錄入了CRM系統(tǒng)做了項(xiàng)目報(bào)備。這是楊滔強(qiáng)制要求大家養(yǎng)成的習(xí)慣,，第一時(shí)間聯(lián)系客戶和錄入CRM是為了搶占客戶,，以防其他銷(xiāo)售捷足先登。這種內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)可以避免許多遺憾,，自己跟進(jìn)的客戶被其他人報(bào)備的情況,，總是經(jīng)常發(fā)生。
做完了這些,，陳軒輕松的準(zhǔn)備收拾電腦下班了,。這是郵件里收到一封新通知，標(biāo)題標(biāo)著“重要”兩個(gè)字,，是由行政部經(jīng)理莊清純發(fā)出來(lái)的,。
陳軒馬上打開(kāi)，郵件是群發(fā)給大區(qū)所有人的,，并抄送給了大區(qū)總經(jīng)理阮仲勝,。郵件里說(shuō)總裁卞總將在下周五親自視察大區(qū)并和所有人員開(kāi)會(huì)，請(qǐng)所有人員準(zhǔn)時(shí)參加不得缺席,。
李寬勇走了過(guò)來(lái),，朝陳軒和江路白問(wèn)道：“看到通知了嗎？”
江路白說(shuō)：“什么通知,？”看樣子江路白還沒(méi)看到通知郵件,。
陳軒說(shuō)：“HR剛發(fā)的，下周五卞總來(lái)視察,，要開(kāi)大會(huì),。”
江路白哦了一聲,，趕緊點(diǎn)開(kāi)了郵件看通知,。李寬勇接著說(shuō)：“估計(jì)是因?yàn)榇髤^(qū)業(yè)績(jī)不好吧，老板過(guò)來(lái)督戰(zhàn)了,。這個(gè)周六又得奮戰(zhàn)了,！”
陳軒知道李寬勇說(shuō)的“奮戰(zhàn)”，是指周六的業(yè)績(jī)會(huì)議,，在普思這個(gè)會(huì)議又叫“穿透”,。大概的議程是銷(xiāo)售回顧自己的任務(wù)指標(biāo)和業(yè)績(jī)完成情況，并對(duì)缺口說(shuō)說(shuō)彌補(bǔ)措施,，更重要的議程在對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的“穿透”,，從項(xiàng)目情況,、人物關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、跟進(jìn)思路各個(gè)方面一一剖析,。按江路白的說(shuō)法，每一次“穿透”就像一場(chǎng)戰(zhàn)役,，被“穿”的體無(wú)完膚是常有的事。
陳軒覺(jué)得“穿透”這個(gè)詞描述的真是太形象了,，就像小時(shí)看殺豬,，剖開(kāi)豬肚后掏出了豬大腸，然后從頭到位的把豬大腸從里到外翻一遍,，也只有這樣才能洗的干凈,。
這時(shí)，楊滔做了過(guò)來(lái)對(duì)大家說(shuō)：“這周六穿透會(huì)議,，老阮會(huì)參加,，大家都準(zhǔn)備好?！睏钐险f(shuō)的老阮,，就是指大區(qū)總經(jīng)理阮仲勝。
陳軒三人相互看了看,，無(wú)聲的笑了,。這時(shí)，看到莊清純遠(yuǎn)遠(yuǎn)的走了過(guò)來(lái),。三人干凈收起了笑容,。
莊清純邊走邊和附件的人說(shuō)：“看到通知了吧，提前把工位整理好,，要檢查的哦,。”
莊清純一邊說(shuō)著,，走到了陳軒三人身邊,，說(shuō)：“特別是你們銷(xiāo)售部，工位亂糟糟的,，趕緊收拾好,！”
陳軒三人趕忙連答應(yīng)：“好好好！”
莊清純從陳軒身邊走過(guò),，走動(dòng)帶起的微風(fēng)撲向了陳軒的鼻子,，不知道是什么香水的香味，熱烈的侵襲了陳軒的鼻子和大腦,。陳軒忍不住偷偷的深呼吸了一口氣,，但又忍著不讓呼吸的動(dòng)作幅度太大,，心想真香。
陳軒一邊想著,，一邊看向莊清純的背影,。烏黑的長(zhǎng)發(fā)、恰到好處的身材比例,，褲子剪裁的也很好,，正好把莊清純的腰和臀襯托的很婀娜。穿著高跟鞋的莊清純不緊不慢的走著,，腰和臀也不緊不慢的搖著,，漸漸的走遠(yuǎn)了。
隨著香氣的減弱和消失,，陳軒趕忙把目光收了回來(lái),，默默的理了理工位上散亂的紙張。一眼瞟見(jiàn)了王小美給他的便簽紙,，陳軒心想,，也不知王小美下班走了沒(méi)有。
陳軒打車(chē)到了福瑞家具的大門(mén)口,，在門(mén)衛(wèi)室辦好登機(jī)領(lǐng)證賓客通行證就往辦公樓走去,。辦公樓是一幢6層獨(dú)棟棕色建筑，前方是一方噴泉,，噴泉邊上有一塊大石,，上面雕刻著“幸福祥瑞”四個(gè)紅底大字。陳軒徑直穿過(guò)了噴泉,，走進(jìn)了辦公樓大廳,。正對(duì)著大門(mén)的墻上，有了福瑞集團(tuán)的標(biāo)識(shí)以及口號(hào),，其中的一句一下就吸引了陳軒的眼球,，“百年福瑞，百億福瑞”,。
類似這種雙百目標(biāo),，陳軒看過(guò)的次數(shù)不少了，做到百億也許不難,，做到百年卻是難上加難,。但這種企業(yè)，似乎都是管理軟件很好的消費(fèi)者,，企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)管理,，管理又需要先進(jìn)的工具，他們有雄心壯志搞發(fā)展，也自然就有雄心壯志搞管理軟件了,。另外一方面,，這類企業(yè)一旦確定了遠(yuǎn)大目標(biāo)后，又總是急于找到實(shí)現(xiàn)它的靈丹妙藥,，于是一次次的把目光投向了管理軟件,，試圖借用管理軟件中蘊(yùn)含的先進(jìn)管理理念和方法，找到提高自身企業(yè)管理水平的捷徑,。也正因?yàn)槿绱?，陳軒似乎覺(jué)得今天的拜訪似乎找到了一些方向。
李總的辦公室在四樓,。
陳軒做了自我介紹,，交換名片，坐在了李總的對(duì)面,。陳軒特別留意了名片上印的全名和職位,，李榮,、副總經(jīng)理,。這個(gè)職位讓陳軒心里的一顆石頭落了地。通常,，這個(gè)職位的人是有權(quán)力發(fā)起和決定一個(gè)信息化項(xiàng)目的,，而大部分企業(yè)的信息化項(xiàng)目也通常會(huì)有各業(yè)務(wù)的分管副總經(jīng)理參與和決策，并上報(bào)總經(jīng)理做最終審批,，遇到規(guī)模大一些的企業(yè),，副總經(jīng)理級(jí)別的管理層也足夠發(fā)起和決策金額不低的項(xiàng)目了。
中國(guó)人是講究層級(jí)的,，企業(yè)內(nèi)部的管理,、匯報(bào)、審批也必定是按不同管理層級(jí)設(shè)定不同審批權(quán)限,。企業(yè)管理軟件項(xiàng)目,，既然是為管理服務(wù)，那必定是管理層發(fā)起,、管理層參與,、管理層決策。這個(gè)管理層,，可能是一個(gè)群體,，也可能是老板的一言堂。
反過(guò)來(lái)說(shuō),，如果一個(gè)企業(yè)級(jí)的管理軟件項(xiàng)目沒(méi)有一位副總經(jīng)理級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)參與,，那這個(gè)項(xiàng)目的真實(shí)性就會(huì)存疑。要么是基層業(yè)務(wù)部門(mén)或者IT部門(mén)的自作主張自?shī)首詷?lè),；要么是項(xiàng)目的跟進(jìn)工作還做的十分不夠,，居然連一個(gè)管理層都沒(méi)能見(jiàn)到,。
陳軒首先說(shuō)到：“您好，李總,，您是分管哪方面業(yè)務(wù)的,？“陳軒首先得明確李總確切身份，以免犯下不必要的錯(cuò)誤,。企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門(mén),，財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售,、采購(gòu),、生產(chǎn)、人力資源等等,，由于業(yè)務(wù)分工,、考核指標(biāo)等的決定下，不可避免的存在“部門(mén)墻”,，墻內(nèi)是部門(mén)內(nèi)部利益,，墻外是跨部門(mén)協(xié)調(diào)，也就存在著一些矛盾和制衡,。
“銷(xiāo)售”李總很痛快的回答,，“和你是同行?！?p> 陳軒說(shuō)：“前幾天我們?cè)陔娫捴凶隽撕?jiǎn)單的溝通,。首先，還麻煩您能詳細(xì)的和我介紹一下這次項(xiàng)目的情況,?！边@是很常見(jiàn)的搜集背景信息的開(kāi)放式溝通句式。
李總點(diǎn)了點(diǎn)頭,，說(shuō)：“是我建議的,，我們內(nèi)部對(duì)上管理軟件已經(jīng)討論了有一段時(shí)間，老板的意思是既然要上,，那就盡快上,，最好年底前就選好?！?p> 陳軒說(shuō)：“年底選好,，那時(shí)間已經(jīng)比較緊張了，我們雙方還有很多工作要做,?！?p> 李總點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“對(duì)，所以工作要加快,，這也是我親自聯(lián)系你們的原因,。”
陳軒暗自高興,，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),，碰到一個(gè)主動(dòng)又著急的客戶實(shí)在是一件不容易的事。陳軒繼續(xù)問(wèn)道：“那是出于什么原因,，公司決定做這件事呢,？”
“福瑞是一家老企業(yè)了，前些年發(fā)展的不錯(cuò),，但最近兩年停滯了甚至出現(xiàn)了衰退,。這里面既有行業(yè)本身受房地產(chǎn)調(diào)控而下滑的影響之外，更重要的是福瑞德產(chǎn)品設(shè)計(jì),、經(jīng)營(yíng)方式,、銷(xiāo)售渠道等老化的結(jié)果。老板覺(jué)得不改變不行了,，如果還是按照老的經(jīng)營(yíng)方式,，就走入了一條死胡同，想掉頭就難了,?！?p> 談到中途,，一位戴著眼鏡的年輕人敲門(mén)進(jìn)來(lái),，搬著椅子做到了邊上。李總對(duì)陳軒說(shuō)：“這是我們IT的宋小凱,，宋經(jīng)理,。后續(xù)的具體事情，就由他來(lái)辦,?！?p> 陳軒點(diǎn)了點(diǎn)頭表示理解，按照公司的銷(xiāo)售套路,，順著項(xiàng)目需求,、投資預(yù)算、決策流程,、時(shí)間計(jì)劃四個(gè)要素,，繼續(xù)追問(wèn)了一些問(wèn)題，李總都一一作答,。按李總的說(shuō)法,，公司對(duì)這次項(xiàng)目很重視，但也不會(huì)投入太大，先期可能會(huì)有兩百多萬(wàn)的資金投入,。已經(jīng)找華富軟件見(jiàn)面溝通,。希望兩家廠商能盡快為福瑞制定匹配的解決方案。
又是華富,！陳軒心想,。華富軟件和普思軟件是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由于市場(chǎng)定位,、客戶群體,、方案特點(diǎn)等大同小異，因此常常在項(xiàng)目上遇到,，然后廝殺的你死我活,。
宋小凱問(wèn)了一些技術(shù)方面的問(wèn)題，比如軟件的開(kāi)發(fā)語(yǔ)言,、架構(gòu)情況等,。陳軒也一一作答。
三人溝通完畢后,，宋小凱送陳軒出了辦公樓,，握手話別時(shí)陳軒故意重重的握了一下宋小凱，兩眼看著宋小凱的眼睛,，說(shuō)：“謝謝您宋經(jīng)理,，這件事還需要您多幫忙?！?p> 宋小凱顯然對(duì)陳軒的突然襲擊毫無(wú)防備,，趕忙笑說(shuō)：“您客氣了?！?p> 陳軒當(dāng)時(shí)可以斷定,，宋小凱是一個(gè)沒(méi)什么江湖經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)性人才，可能對(duì)信息化項(xiàng)目的推動(dòng)和管理并不擅長(zhǎng),。
從辦公樓出來(lái),，陳軒趁歸還通行證的機(jī)會(huì)，又翻了翻門(mén)衛(wèi)室的登記表,，兩天前確實(shí)有華富軟件的人做了登記,。
陳軒腦中開(kāi)始快速的匯集剛剛溝通中信息。從宋小凱和李總的表現(xiàn)上看,，也暫時(shí)看不出有什么傾向性,。想了想自己手上的跟進(jìn)項(xiàng)目，只有福瑞家具顯得比較真實(shí),，業(yè)績(jī)?nèi)笨谶€很大,，如果今年能把福瑞項(xiàng)目跟下來(lái),，完成業(yè)績(jī)就有望了。
想到這里,，陳軒心中一橫,，似乎找到了方向，扶了扶肩膀上的電腦包帶,，大踏步的向前走去,。