走到“百年福瑞,，百億福瑞”的標(biāo)語前，楊滔認(rèn)真的看著,，笑著對陳軒說,，有幾個企業(yè)真的能做到百年呢。陳軒知道楊滔并不是問自己,，只是楊滔自己的感慨罷了,，于是一笑回應(yīng)。
楊滔忽然話鋒一轉(zhuǎn),，對陳軒說：“今天見謝總,，如果談的不好甚至談砸了，怎么辦,？”
楊滔這一問,，把陳軒不曾想也不敢想的一種結(jié)果說出來了。在陳軒心里,，楊滔是經(jīng)過大風(fēng)大浪的人物,，有他出馬哪能有搞不定的事呢。但楊滔畢竟也是人，有長處自然也有短處,，如果和謝總沒談攏,，那整個福瑞項目就馬上陷入難以扭轉(zhuǎn)的境地。原先自己設(shè)計通過李總,，一步步見到謝總,，只要能和謝總達(dá)成共識，福瑞項目就迎來重大轉(zhuǎn)接,，勝算大為增加,，卻從未設(shè)想過如果和謝總的溝通不順利，如何去做應(yīng)對,。想到這里,，陳軒頭皮一麻，不知如何回答,，只是弱弱的說道：“應(yīng)該不會吧,。”
楊滔笑了笑,，也沒再追問,，淡淡的說：“你還是太樂觀?！?p> 是啊,，還是太樂觀。樂觀,，對大多數(shù)人來說是一種有益的人生感,，但對一個銷售來說，樂觀往往是葬送大好形勢的“迷幻藥”,。樂觀,，會讓銷售對項目的基本判斷發(fā)生方向性的偏差，對關(guān)鍵人員的判斷發(fā)生方向性的偏差,，對競爭對手的判斷發(fā)生方向性的偏差,，這些都是致命的錯誤。一旦誤判,，就會犯錯,，一旦犯錯，想要彌補(bǔ)將要付出數(shù)倍的代價,，甚至被競爭對手抓住,，而被一擊致命。
說一位銷售人員在項目上“樂觀”,，是一種嚴(yán)厲的批評,。
陳軒聽后默默不語,，認(rèn)識到自己可能已經(jīng)犯了致命的錯誤。但現(xiàn)在依然來不及和楊滔討論什么應(yīng)對方案,，腦海中快速的將設(shè)想的溝通話題回憶了一遍,，確保在這些事上做到最大的把握，不讓“談砸”的情況發(fā)生,。
二人進(jìn)了李總的辦公室,，寒暄后，李總領(lǐng)著二人到了謝林平辦公室,。辦公室很開闊,，辦公室被一張很講究的紫檀屏風(fēng)隔成兩部分,，一邊是辦公區(qū),，拜訪著謝林平的大辦公桌，辦公桌前擺放著一套不知什么材質(zhì)的實木家具,，看起來十分高檔,；另一邊是大型圓式會議桌，座椅也都是實木座椅,。整個辦公室盈溢著一股紫檀特有的香氣,，十分醒神。
李總引二人在會議桌上落座,，謝總老板位上,，李總坐在謝總旁邊。介紹完畢后,，陳軒用幾頁PPT對雙方近一段時間的工作做了簡要匯報,。
謝林平閉著眼，靠著椅背,，雙手抱胸,。陳軒看著謝林平這個姿態(tài)，心中暗暗叫苦,，這是十分明顯的不感興趣的肢體語言,。如果這樣結(jié)束這次談話，效果可想而知,。陳軒心中叫苦,，但又沒有辦法來扭轉(zhuǎn)這個局面，只能硬著頭皮繼續(xù)下去,。
匯報完畢后,，楊滔也對內(nèi)容做了一些補(bǔ)充，大意無非是已經(jīng)對福瑞項目的需求作了深入調(diào)研,，方案也很貼合,，產(chǎn)品更是先進(jìn),，普思也有與福瑞深入合作的意愿，希望能達(dá)成合作建立持續(xù)的伙伴關(guān)系,。謝林平象征性的回應(yīng)了幾句,，認(rèn)為普思是國際性大公司，實力強(qiáng),，專業(yè)強(qiáng),，相信能為福瑞提供專業(yè)的解決方案。
楊滔顯然也看出來,，到目前為止的談話,，還沒有任何打動謝林平之處，這樣持續(xù)下去,，這次會面只能是草草收場,。楊滔看著謝林平閉著眼靠著椅背，以及皺眉的神態(tài),，心中想著干脆單刀直入吧,，不然這么被平淡的虐殺豈不是更慘。想到李總曾經(jīng)說過,，謝林平是希望渠道體系能盡快完成重構(gòu)和轉(zhuǎn)型,，干脆賭一把，成了更好,，不成也算嘗試過了,。于是問道：“謝總，現(xiàn)在很多企業(yè)都在提企業(yè)轉(zhuǎn)型,，不知您是如何看企業(yè)轉(zhuǎn)型的呢,？”
謝林平雙眼一睜，看著楊滔,，緩緩問道：“楊總您怎么看呢,？”。
聽謝林平這么一問,，陳軒心中有喜有憂,，喜的是顯然這個問題引起了謝林平的興趣，這一點從他睜開的雙眼中能看得出來,；憂的是謝林平果然是老江湖,，將這個問題又踢還給了楊滔，算是在考楊滔了,。楊滔接著的回答至關(guān)重要,，回答的好，今天整個見面就迎來重大轉(zhuǎn)機(jī),，回答的不好,，那就跌入谷底,，徹底失去謝林平的信任。想到這里,，陳軒不由得暗中緊張起來,，實在不知如何接茬，便裝作記筆記,，同時也靜靜地等待著楊滔的聲音,。
“目前大部分所謂‘企業(yè)轉(zhuǎn)型’的聲音，其實是咨詢公司,、軟件公司以及各種專家提出來的,，忽悠成分居多，動則大談戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理轉(zhuǎn)型,。如果企業(yè)跟著這些轉(zhuǎn)型路子去走,，恐怕會比現(xiàn)在更艱難。轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型,，如何轉(zhuǎn)型,，何時轉(zhuǎn)型，還是要根據(jù)不同企業(yè)不同的情況來定,。”楊滔緩緩說道,?！皩ΩＨ鸺瘓F(tuán)這樣的企業(yè)來說，已經(jīng)穩(wěn)定發(fā)展了這么多年,，進(jìn)入另一個發(fā)展階段時遇到瓶頸,，是很正常的，沒有瓶頸才不正常,，因為意味著沒有突破和新的增長了,。新的發(fā)展階段，需要新的思路和方法,，更需要新的管理支撐,，但福瑞集團(tuán)做生意的初衷卻不會變。從這個角度來說,，我認(rèn)為所謂‘轉(zhuǎn)型’,，首先要明白企業(yè)的‘初心’是什么？為什么創(chuàng)立這家企業(yè),，這家企業(yè)存在的最基本的價值是什么,？創(chuàng)始人的‘初心’是什么？只有堅持了這個‘初心’,，企業(yè)才能在面對挑戰(zhàn)時,，知道自己要去到哪里,，不被外界的‘雜音’干擾?！睏钐侠^續(xù)說道,。
“是啊，這兩年很多管理咨詢公司,、管理培訓(xùn)公司找過來,，希望為我們提供各種咨詢和培訓(xùn)，但我一直沒有動心,，也就是你說的,，這些公司從自己的角度看問題，他們并不清楚我的企業(yè)的‘初心’,，他們也不會關(guān)心,。”謝林平回應(yīng)道,。
楊滔點點頭表示對謝林平的贊同,，說道：“是啊，最懂企業(yè)的,，其實就是企業(yè)家自己,，而不是專家們?！?p> “越是轉(zhuǎn)型期,，越是需要企業(yè)家精神，也越需要定力,?！敝x林平說道，看來他對楊滔的‘初心’論很是認(rèn)同,。陳軒發(fā)現(xiàn)謝林平的眼睛沒有閉上過了,，環(huán)抱的雙手也早就敞開,。
“有了企業(yè)家的‘初心’,，才能真正找到適合自己企業(yè)的發(fā)展思路和方法。以福瑞為例,，發(fā)展到了如今的階段,，核心問題并不是企業(yè)戰(zhàn)略的問題,，而是舊的發(fā)展和管理方式不適合新發(fā)展階段了。這個時候,，需要有適合新階段的發(fā)展和管理方式,。最終消費者的崛起，必然會對企業(yè)的生產(chǎn)模式,、營銷模式帶來不一樣的挑戰(zhàn),，消費者更關(guān)心家具的品質(zhì),、環(huán)保和款式，以及和整體裝修的搭配,，企業(yè)如何快速識別這些消費者的個性化需求,，讓生產(chǎn)和營銷方面更快的響應(yīng)消費者的需求，才能適應(yīng)新階段的發(fā)展需要,。傳統(tǒng)依靠多層級的渠道體系,，銷售預(yù)測都很難準(zhǔn)確，渠道庫存也難以管理,，對最終消費者更是缺乏聯(lián)系,，自然會在新階段面臨極大的壓力和困難。從這個方面來說,，我們確實需要有變革的決心,，來轉(zhuǎn)變營銷思路和體系?！?p> “我們的發(fā)展歷史上,，就是太過依賴大代理商的渠道押款，和消費者斷層了,，不知道消費者的想法,。我們很多管理人員和員工，也沒有這個市場意識,，對外部變化不為所動,，對公司的發(fā)展沒有主人翁意識?！敝x林平說道。
“謝總有沒有想過對現(xiàn)在的福瑞來說,，應(yīng)該怎么樣才能適應(yīng)消費者的這些變化,？”楊滔追問謝林平。
“所以我找來了李總,?！闭f著，謝林平看著李榮,，哈哈的笑起來,。大家被謝林平這么開朗的談話引得笑起來。
“李總確實在這方面有豐富的經(jīng)驗,?！标愜幗柚@個機(jī)會，當(dāng)著謝林平的面夸了一下李榮,。李榮看起來很受用,，對陳軒投來一個微笑的眼光,。
“謝總、李總,，適應(yīng)消費者的變化,，軟件系統(tǒng)作為工具，已經(jīng)有很成熟的解決方案,。但最重要也是最難的,，是人。人的思維不轉(zhuǎn)變,，再好的戰(zhàn)略和工具,，也無濟(jì)于事?！睏钐蠏伋隽司唧w的話題,，心想說了這么多，終于可以談到最關(guān)鍵的話題了,。
“你是說老員工,？”謝林平問道。
“是的,，據(jù)我所知,，公司營銷體系內(nèi)的員工，基本都是公司發(fā)展之初就一起打拼的老人了,。他們的思想不改變,，恐怕營銷體系轉(zhuǎn)型沒那么容易?！睏钐弦矝]有遮遮掩掩,，直接點破了關(guān)鍵。
“這是關(guān)鍵,！這次公司的營銷體系轉(zhuǎn)型,，必須要處理好老員工。這些人文化水平不高,，思想覺悟也不高,，但和公司是一條心，跟著公司很多年,，對公司有感情,，需要你們在后期多想辦法，多做培訓(xùn),，讓他們改變思想,，提高自己的能力，跟上公司的發(fā)展?！敝x林平回應(yīng)著楊滔,，也說出了自己的期望。陳軒聽得出來,，謝林平對這些老員工有感情,，但公司的發(fā)展又需要他們作出改變。
可是,，讓人改變,，又談何容易呢？
“老員工其實有自己獨特的價值,，他們對公司忠誠,，只要我們對項目的目標(biāo)做好宣導(dǎo)，他們是會支持的,。老員工對業(yè)務(wù)熟悉,，對代理商熟悉，這些對我們在營銷體系和制度重新設(shè)計時,，都有很大的價值,。可以請他們參與到這些新體系設(shè)計的討論中來,，讓他們在這種討論中逐漸改變自己的思想,，提高意識，起到帶頭作用,?！睏钐咸岢隽俗约旱慕鉀Q方式。
“如果經(jīng)過這些還不能改變的,，那就要用其他方法了,，這也需要您有這個決心?！睏钐侠^續(xù)說道,，他沒有直接說明其他方法是什么，楊滔認(rèn)為謝林平會聽懂的,，而且這也是謝林平自己所想的方法。
“不能換思想的,，就換崗或者淘汰,。公司的發(fā)展必須要走這一步，不會因為某個人的問題而放棄和改變,?！敝x林平聲音不大，但語氣十分堅定,。
聽到謝林平說出了這句話,，楊滔心中的石頭總算落地了,，因為這才是謝林平的心里話。
陳軒心中的石頭也總算落地了,，他知道當(dāng)謝林平這種企業(yè)家說出了自己心里話的時候,，說明他已經(jīng)開始信任對方了。當(dāng)自己知道了謝林平內(nèi)心真正的想法,，剩下的只不過是用普思的產(chǎn)品和解決方案去替謝林平實現(xiàn)這個想法罷了,。
結(jié)束了和謝林平的談話，李榮將二人送出了公司大門,，也對今天的見面效果表達(dá)了充分肯定,，對接下來要開展的工作做了一些溝通。
返程,，陳軒坐在副駕駛位置上,，開始回憶今天的拜訪，心中不由對楊滔臨場應(yīng)變特別佩服,，如果擱在自己身上,，估計今天得灰溜溜的結(jié)束見面，更別說贏這個項目了,。
“說說看你的想法,。”楊滔問陳軒,。
“今天的拜訪,，謝林平已經(jīng)信任我們的能力了。這次的項目,，一來是要重塑營銷體系,，二來也是要借此機(jī)會降低原來老皮底下那幫老人的影響。相比較而言,，第一點更容易實現(xiàn),，第二點不容易實現(xiàn)。畢竟是老人了,，不動,，對公司不利；動對公司和老員工都不利,。謝總擔(dān)心的不是營銷體系的解決方案和軟件工具,，而是實施方能不能認(rèn)清第二點，在實施過程中,，處理好老員工這些個定時炸彈,，既要成功，又不能節(jié)外生枝，還要借此徹底消除老皮的遺留勢力,。這些是不能在需求分析和解決方案里明說的,。所以我覺得，我們勝算越來越大了,?！标愜幏治龅暮苡械览怼?p> “嗯,，不錯,，能看出這一層。對任何一個企業(yè)老板來說,，真正的需求一定是管理背后的需求,，而不是管理本身的需求。管理的需求容易解決,，但管理背后的需求不容易解決,。很多銷售和顧問往往認(rèn)為自己是管理專家，能幫助客戶解決很多管理問題,，但卻看不清,，客戶真正的需求，或者說其中很大一部分,，是藏在管理需求背后的需求,。這層窗戶紙，誰能先捅破,，誰就能真正的洞悉客戶續(xù)期,，從而贏得先機(jī)?！睏钐辖璐擞纸o陳軒上了一課,。
“很不錯，能夠自己摸索著把項目推動到這一步,。未來不管是項目上,，還是其他方面遇到困難，記住一句話,，不忘初心,。”楊滔一邊說著,，一邊轉(zhuǎn)過頭看著陳軒,，微微的笑著。陳軒轉(zhuǎn)過頭看到微笑的楊滔,，心中特別溫暖，又閃過一絲悲涼。
不忘初心,。這句樸實的話,，道盡了歷經(jīng)艱苦后的覺悟。