陳軒按照之前的溝通，安排技術(shù)顧問為關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)們做了業(yè)務(wù)解決方案的設(shè)計(jì)和匯報(bào)，效果反響也比較理想,。陳軒得到的消息表明幾個主要業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)為普思的解決方案能很好的支撐福瑞的業(yè)務(wù)要求和發(fā)展,。同時(shí)期，華富也安排了解決方案的溝通匯報(bào),，據(jù)宋小凱說效果也不錯，業(yè)務(wù)部門認(rèn)為普思和華富都是行業(yè)的知名企業(yè)，應(yīng)該都有實(shí)力幫助福瑞項(xiàng)目成功,。
到目前為止，普思和華富誰都沒有絕對的優(yōu)勢,。福瑞項(xiàng)目的競爭進(jìn)入了白熱化時(shí)期,，也是最關(guān)鍵的時(shí)期，越是緊張激烈,，越是不能犯錯,，否則連補(bǔ)救的機(jī)會都沒有。陳軒自然明白這個道理,，仔細(xì)的反思自己在福瑞項(xiàng)目上的每一個動作,，確保沒有犯下大錯。但對陳軒有利的地方在于普思領(lǐng)先于華富見到了謝林平,，并且獲得了謝林平的認(rèn)同,。項(xiàng)目的競爭中，誰先搶占決策者這塊山頭,，誰就搶占了先機(jī)和領(lǐng)先,。既然沒有絕對優(yōu)勢，哪就要鞏固既有的優(yōu)勢,，這個優(yōu)勢就是謝林平?，F(xiàn)在陳軒需要做的，就是千方百計(jì)守住謝林平這個山頭不被對手攻占,，方法無非有兩種,，一是不讓華富有見到謝林平的機(jī)會，這是最理想的方式,；二是干擾華富與謝林平會談的內(nèi)容和效果,，這是最差的方式，因?yàn)槿绻屓A富見到了謝林平,，以華富的風(fēng)格,，會有很多方法贏得謝林平的芳心。想到這里,，陳軒對福瑞項(xiàng)目接下來的工作有了清晰的思路,。
陳軒單獨(dú)見了宋小凱，叮囑宋小凱幫忙關(guān)注華富的動向，并且預(yù)測華富的銷售肯定會要求見謝林平,，一旦華富的銷售有此動作,，務(wù)必告訴自己。同時(shí),，陳軒單獨(dú)見了李榮,，將方案匯報(bào)的情況和業(yè)務(wù)部門的評價(jià)做了簡要匯報(bào)，然后二人專門去見了謝林平,，向謝林平提交了一份關(guān)于老員工實(shí)施過程的工作安排和考核設(shè)想,，謝林平對普思的細(xì)致安排十分滿意，當(dāng)場表達(dá)請李榮與普思好好安排接下來的工作,。從謝林平辦公室出來,，陳軒又轉(zhuǎn)到了李榮的辦公室，對下一步工作做了些溝通,，大意是方案已經(jīng)獲得通過,，可以請供應(yīng)商提交報(bào)價(jià)。陳軒對李榮說道：“既然謝總和李總對項(xiàng)目的下一步有了明確的部署,，華富作為供應(yīng)商,，一定會按照要求做好配合。只是按我對華富的了解,，他們不一定會聽您的安排,。”
“既然是公司明確的要求,，我們也會要求華富要遵守我們的時(shí)間計(jì)劃,，盡快提交報(bào)價(jià)?！崩顦s回答道,。
陳軒心中一喜，只要李榮有決心讓雙方盡快報(bào)價(jià),，以目前的情況看,，普思還是有更多勝算的?！鞍次覍θA富的了解,，他們在報(bào)價(jià)之前肯定會要求見老板，如果客戶方不安排或者老板時(shí)間不方便,，他們就會拖著不報(bào)價(jià),，而且一定會用各種辦法自己找到老板?！标愜幚^續(xù)添油加醋的斷了華富的后路,。
“這個項(xiàng)目公司有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求,，時(shí)間也越來越緊張，既然方案已經(jīng)做了匯報(bào),，就應(yīng)該盡快提交報(bào)價(jià),。不是他華富不報(bào)就不報(bào),，除非他們不再參與福瑞項(xiàng)目了,。而且雙方也經(jīng)過了充分的溝通，也沒有必要再見謝總,，有什么問題我可以做解答,。”李榮給陳軒吃了顆定心丸,。
陳軒心情大好,，福瑞項(xiàng)目又向前推進(jìn)了關(guān)鍵一步。走出福瑞的辦公大樓,，迎面走來兩個人,，穿西裝著襯衣，一位手提單肩包,，一位拿著雙肩包,。陳軒下意識的感覺來人一定是軟件行業(yè)圈內(nèi)人，因?yàn)檫@個裝束和自己太像了,。陳軒放緩了腳步,，看到二人上了樓。陳軒趕緊返身回去,，假裝去衛(wèi)生間,，跟在后面，到了李榮辦公室所在樓層時(shí),，看到二人走出了樓梯,，走進(jìn)了李榮辦公室。陳軒心中大喊不好,，轉(zhuǎn)念一想,，車道山前必有路，正好也可以借此機(jī)會看看李榮是不是真的已經(jīng)站在了普思這一邊,。
陳軒下樓到了門衛(wèi)室,，給門衛(wèi)們遞了煙，一起吞云吐霧起來,。陳軒假裝無意的翻開了訪客登記本,，看到最近的一覽的記錄中來訪單位果然填著華富軟件。已經(jīng)確定華富的人正在拜訪李榮了,。沒想到華富的反應(yīng)這么快,，幸好自己提前在李榮那斷了華富的退路,。項(xiàng)目的動作往往就在這毫厘之間，就看競爭雙方誰能更早的反應(yīng)和應(yīng)對,。
當(dāng)天晚上,，宋小凱來電話對陳軒說：“陳經(jīng)理，今天華富的人來過,，見了李總,。”
陳軒問道：“他們?nèi)チ藥讉€人,？”故意問這個問題,，陳軒是想看看宋小凱是不是真的會對自己如實(shí)相告。
“來了兩個人,，一個是華富的銷售,，另一個是技術(shù)顧問?！?p> 陳軒盡管早已知曉,，心中還是對宋小凱的如實(shí)相告十分感激，問道：“他們見謝總了嗎,？”
宋小凱說道：“應(yīng)該沒有吧,，他們過來跟我打招呼時(shí)自己說的剛和李總溝通完，然后我把他們送出的辦公樓大門,。在見我之后肯定沒有見謝總,，之前見沒見就不知道了?！?p> 陳軒心中想看來華富的人早已不信任宋小凱了,，心中有些愧疚，但還是加了把火,，說道：“他們?nèi)ブ岸紱]有和你說一聲,，就直接找的李總啊,！他們什么意思啊,。”
宋小凱電話里頓了頓,，知道陳軒所指的是華富不尊重自己,，諾諾的應(yīng)到：“呵呵，是啊,，沒和我打招呼,。”從情緒里能感覺出來對華富所為的不爽,。
陳軒電話里叮囑宋小凱,，已經(jīng)和謝總李總商定,，接下來安排供應(yīng)商報(bào)價(jià)，華富可能會拖著不報(bào),，到時(shí)請宋小凱務(wù)必要向華富施壓,。宋小凱說沒問題。
結(jié)束了宋小凱的通話,，陳軒便撥通了李榮的電話,，剛問候完畢，李榮率先說：“今天你前腳剛走,，華富的人就來了,。陳經(jīng)理你料的還真是準(zhǔn)，他們和我提出要見謝總,。”
陳軒心里暗喜,，從這個信息來看,，李榮是真的站在自己這一邊的。有了李榮的幫助,，項(xiàng)目成功有望,。陳軒問道：“呵呵，是啊,，這是他們一貫的風(fēng)格,，不知李總您是怎么答復(fù)他們的?！?p> “現(xiàn)在項(xiàng)目時(shí)間很緊,，而且董事長的時(shí)間很緊張，今天下午又出差去了國外,，你們兩家最近誰都見不了謝總了,。還是盡快報(bào)價(jià)吧，等謝總回來盡快決策,?！崩顦s回答道。
“好的,，我們馬上安排技術(shù)人員評估范圍和人天投入,，盡快把報(bào)價(jià)提交過來。只是我估計(jì)華富不會這么容易善罷甘休,，他們會自己找謝總的,。我建議您正式通知雙方在截止日期前提交正式商務(wù)報(bào)價(jià)?！标愜幰贿吙隙ǖ幕貞?yīng)李榮的要求,，一邊繼續(xù)給華富挖坑,。
“陳經(jīng)理你也專心準(zhǔn)備報(bào)價(jià)吧，華富如果見謝總對項(xiàng)目有幫助,，我也會安排,，如果見了幫助不大，就算見了也沒有價(jià)值,。我會安排小宋通知供應(yīng)商,。”李榮說道,。
陳軒聽李榮這么一說,，心中一緊，但轉(zhuǎn)念想李榮在這個位置上,，也不會絕對肯定的告訴自己不會安排華富見謝總,。話說到這個份上就差不多了，再多少就會引起李榮的反感,，于是陳軒答應(yīng)李榮盡快提交正式報(bào)價(jià),，然后結(jié)束了通話。
第二天下午,，陳軒收到一封宋小凱發(fā)送的郵件,，要求在10日內(nèi)提交商務(wù)報(bào)價(jià)，陳軒欣喜不已,。同時(shí)陳軒又意識到這封郵件一發(fā),，華富肯定能意識到背后有人在將項(xiàng)目往商務(wù)報(bào)價(jià)上推動，而且獲得了客戶方重要人物的支持,，如果要想贏,，只能是盡快通過各種辦法見到謝林平，尋求新的翻盤機(jī)會,。
接下來的幾天,，一方面關(guān)注著華富的動態(tài)，一方面陳軒和楊滔商議和準(zhǔn)備福瑞項(xiàng)目的商務(wù)報(bào)價(jià),。二人反復(fù)分析了華富可能的價(jià)格,，然后設(shè)定了普思的報(bào)價(jià)。這方面楊滔經(jīng)驗(yàn)豐富,，他給出來的報(bào)價(jià)建議,，陳軒覺得不會有任何問題。
楊滔告訴陳軒,，這個時(shí)候,，才是對手反抗最激烈的時(shí)候，也是項(xiàng)目最危險(xiǎn)的時(shí)候,。如果一旦華富見到謝林平,，并且成功說服了謝林平,，那整個項(xiàng)目就將反轉(zhuǎn)。這種靠直接說服決策者而絕地反擊的例子,，實(shí)在并不鮮見,。聽楊滔這么一說，陳軒頓時(shí)欣喜之情全無,，覺得任重而道遠(yuǎn),，贏個單實(shí)在是不易啊。
這天下午時(shí),，陳軒電話響了收到一條微信,，是宋小凱發(fā)來的。陳軒心中一緊,，心想莫不是出什么問題了吧,，打開一看，果不其然,。
宋小凱微信里說：“陳經(jīng)理,，華富的銷售正在我們辦公室，一定要等著見謝總,。”
陳軒知道宋小凱一定是不方便打電話說,，才用微信告訴自己,。陳軒回復(fù)他說：“看來是他們沒有約到，所以就來守著,。他們就是這么死皮懶臉的,。見到了嗎？”陳軒再次攻擊了一次華富,。
“還沒有,。謝總不在公司，上午就出去了,，不清楚今天還會不會回公司來,。”宋小凱回復(fù)道,。
“那就好,。他們愿意守就守著吧。何必呢,，把時(shí)間放在討論方案和項(xiàng)目上才是正道,。”陳軒回答,。
“誰說不是呢,，等會我就下班了,，他們也就該走了。不說了,?！彼涡P回復(fù)。
陳軒想起楊滔對自己的告誡,，果然華富已經(jīng)急了眼,，開始采用最笨的方法，在客戶公司蹲守了,。這種方式,，既考驗(yàn)銷售的定力和信念，也考驗(yàn)銷售的膽量,，不由的佩服起華富的這個銷售起來,。如果擱在自己身上，自己有沒有這個勇氣去客戶公司蹲守呢,？
對于銷售來說,，最可貴的，就是贏的精神,；最重要的,，也是贏的精神。
晚上八點(diǎn)左右,，陳軒估計(jì)宋小凱已經(jīng)吃過晚飯了,，于是撥通了他的電話，想問問今天華富到底有沒有見到謝林平,。宋小凱沒有接電話,。陳軒心中隱隱有一絲擔(dān)憂。
晚上十點(diǎn)的樣子,，陳軒再次撥通了宋小凱的電話,，這次接了。陳軒開口問道：“老宋,，今天華富等到謝總了嗎,？”
“還真等到了。他在這等到了七點(diǎn)多,，我催了他好幾次,，再不走的話，這工業(yè)園里想找車就不容易了,。這哥們說再等半小時(shí),，沒回來就走。結(jié)果沒多一會，謝總回來了,，我都沒想到謝總今天這么晚又回公司,。”宋小凱告訴了陳軒他最不想聽到的信息,。
“是這樣啊,。”陳軒不無失望的回應(yīng)道,?！昂椭x總談了多久啊,？”,，陳軒繼續(xù)問道。從溝通的時(shí)間上,，可以初步評估溝通的深度,。
“大概二十來分鐘吧。我記得出來時(shí)八點(diǎn)鐘的樣子,?！保涡P回答道,?？磥黻愜幍谝淮未螂娫挄r(shí)，宋小凱正在和華富的人在一起,。
聽到宋小凱說有二十來分鐘,，陳軒不由的擔(dān)心起來，二十多分鐘足夠開展一次簡明扼要又充滿深度的對話了,。這個行業(yè)里，常常提到三分鐘電梯演講,，據(jù)說是假設(shè)在電梯中遇到客戶方?jīng)Q策人,，要在三分鐘內(nèi)做一次思路清晰、吸引力強(qiáng),、論據(jù)充分的表述,，進(jìn)而贏得對方認(rèn)同，爭取深度溝通的機(jī)會,。這種溝通是極考驗(yàn)功力的,，楊滔就是電梯演講的行家里手。
“華富去了哪些人呢,？”陳軒繼續(xù)問道,。
“就是華富的銷售一個人。”宋小凱說,。
陳軒心中稍稍有所安慰,，畢竟銷售單槍匹馬很難徹底說服謝林平，除非這個銷售像楊滔一樣精通電梯演講,。
“嗯,，他都和謝總談了什么呢？”陳軒問起他最關(guān)心的內(nèi)容,。
“主要是想向謝總再匯報(bào)一次方案,。”宋小凱說,。
“謝總同意了嗎,？”陳軒問。
“沒有,，謝總說方案的事由李總和業(yè)務(wù)部門牽頭評估就可以,，不用單獨(dú)再匯報(bào)了。然后他就說了一些華富方案的特點(diǎn)和價(jià)值,?！彼涡P說。
“謝總怎么說呢,？對華富的態(tài)度怎么樣”,，陳軒顯然更關(guān)心謝林平的態(tài)度，按上次和謝林平見面的情況看,，謝林平是個很直爽的人,，心中的情緒會表現(xiàn)在臉上和肢體語言上，這些表現(xiàn)宋小凱在現(xiàn)場不難看出,。
“態(tài)度挺好的,，謝總說華富是知名的管理軟件企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)豐富,，為福瑞設(shè)計(jì)的方案業(yè)務(wù)部門也很認(rèn)可,。”宋小凱回答道,。
“謝總提了什么問題沒有,？”陳軒問。
“問題,？哦,，對了，謝總提到公司老員工多,，需要多花時(shí)間在老員工上,?！彼涡P說。
“他怎么回答呢,？”陳軒很關(guān)心華富銷售的回答,。
“記不太清楚了，簡要的回答了一下,，大概是說華富的系統(tǒng)操作非常簡便,，就算是老員工也沒有問題，不用擔(dān)心,。然后說華富公司實(shí)力雄厚,，經(jīng)驗(yàn)豐富，不會有任何問題,。華富很重視福瑞項(xiàng)目,，一定會給出最優(yōu)惠的價(jià)格?！彼涡P說,。
聽到宋小凱這么一說，陳軒稍稍放松了一些,，看來華富的人并沒有就這個問題真正的搞清楚謝林平的所思所想,。如此一來，這次見面想要加分,，恐怕就不太現(xiàn)實(shí)了,。而且謝林平也沒有同意再做方案的單獨(dú)匯報(bào)，華富也就失去了通過單獨(dú)匯報(bào)來說服謝林平的機(jī)會,，想要翻盤難上加難,。這一點(diǎn)，華富的人也意識到了,，所以才說給出最優(yōu)惠的價(jià)格,，希望通過較低的價(jià)格來打動謝林平?？磥?，華富會報(bào)低價(jià)無疑了。