價(jià)格談判時(shí)間定的是周六,。按事先安排，華富上午談,，普思下午談,。楊滔陳軒上午十點(diǎn)左右就到了福瑞集團(tuán)附近，找了個(gè)咖啡館坐著等華富談的情況。楊滔偶爾會(huì)發(fā)信息給宋小凱和李榮,，詢(xún)問(wèn)一下華富談判的進(jìn)展和變化。倒是楊滔顯得信心十足,，看到陳軒發(fā)完了信息,，提醒陳軒再想一想下午可能會(huì)遇到什么情況,，如果出現(xiàn)了該如何應(yīng)對(duì),。經(jīng)楊滔這么一說(shuō),，陳軒心中反復(fù)的思量和預(yù)想著下午的情形。陳軒已經(jīng)提前知道了華富的報(bào)價(jià),，金額是二百八十四萬(wàn)，比普思的價(jià)格藥低出約五十萬(wàn)。這個(gè)金額雖然不至于讓福瑞集團(tuán)馬上選定華富,，但卻也有一些誘惑力,。不過(guò)，陳軒對(duì)自己設(shè)計(jì)的三百二十三萬(wàn)的價(jià)格也十分滿(mǎn)意,，這個(gè)數(shù)字既能高出華富又能讓福瑞集團(tuán)有談判的空間,，普思的成本考核方面也能通得過(guò)。想到這,，陳軒心中又咯噔了一下,，他知道最近華富在很多項(xiàng)目上就是采用的低價(jià)策略，瞅準(zhǔn)了普思內(nèi)部最近力推的成本損益考核,。華富知道普思對(duì)新簽項(xiàng)目,，一律要滿(mǎn)足成本損益測(cè)算的要求，達(dá)到一定的利潤(rùn)率,，否則無(wú)法通過(guò)總部的審批而不能簽約。而兩家公司的成本又是如此相近，因此華富常常能事先預(yù)測(cè)好普思的成本金額,，然后設(shè)計(jì)一個(gè)普思必定達(dá)不到的利潤(rùn)率的金額進(jìn)行成交,。今年，已經(jīng)有好幾個(gè)項(xiàng)目因?yàn)檫@個(gè)原因，客戶(hù)選擇了價(jià)格低出不少的華富,。
這次福瑞的談判,，華富會(huì)如此做嗎,？陳軒心里開(kāi)始打起了鼓,，因?yàn)樗麑?shí)在預(yù)測(cè)不了這一點(diǎn),，所以只好往最壞的打算去想,，也就是華富會(huì)如此做，把價(jià)格降到貼近二百五十萬(wàn),，甚至低于二百五十萬(wàn)。對(duì)于普思來(lái)說(shuō),，二百五十萬(wàn)是成本,，加上利潤(rùn)率要求,，成交金額必須要高于二百七十五萬(wàn),。
三百二十三萬(wàn)是不是高了,？
陳軒開(kāi)始有些擔(dān)心，但又不知如何對(duì)楊滔說(shuō),，抬眼望向了窗外,。這家咖啡廳在路邊的一樓,，落地玻璃窗外就是公路,，對(duì)面是一所大學(xué),。陸陸續(xù)續(xù)有學(xué)生走出了校門(mén),，似乎是中午下課了。不一會(huì),，很多學(xué)生從咖啡廳的落地窗外走過(guò),，三三兩兩的情侶手牽著手,，偶爾會(huì)有騎著自行車(chē)的情侶悠然的移過(guò),。有一對(duì)情侶引起了陳軒的注意,，他們都穿著運(yùn)動(dòng)裝,，男孩子的騎著自行車(chē),，女孩側(cè)身坐在后座上,，面對(duì)著陳軒的方向,。女孩手上拿著一杯可樂(lè)和一杯冰淇淋,，女孩把冰淇淋遞給男孩,，男孩搖了搖頭表示不喝,，要吃冰淇淋,。女孩故意不給冰淇淋給男孩。男孩注意力都在可樂(lè)喝冰淇淋上,，沒(méi)注意前面路上的消防栓,，不小心自行車(chē)碰到了消防栓,，差點(diǎn)翻了車(chē),。所幸男孩反應(yīng)很快,，用雙腳撐住了車(chē)沒(méi)倒。女孩似乎受了驚嚇,，但二人又都很快裂開(kāi)了嘴開(kāi)心的笑了起來(lái),，女孩一邊笑著一邊把冰淇淋喂到了男孩嘴里。男孩顯得心滿(mǎn)意足,，又蹬起騎行車(chē)往前行去,。
陳軒想，福瑞項(xiàng)目就像那杯冰淇淋,，男孩就是普思,，女孩就是華富。普思想拿下福瑞項(xiàng)目,，但華富就偏偏拿出可樂(lè)給普思,，自己拿下福瑞項(xiàng)目,。這也許就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該有的狀態(tài)吧。陳軒想到這,，看到了路面上的消防栓,，似乎意識(shí)到了什么。原來(lái),，福瑞并不是冰淇淋,，福瑞應(yīng)該是那個(gè)女孩，福瑞項(xiàng)目就像可樂(lè)和冰淇淋,。福瑞用這個(gè)項(xiàng)目作為誘餌,，輕松的坐在后座上，讓華富和普思都像男孩一樣開(kāi)心的載著她,，但就是不讓華富和普思得到這杯冰淇淋,，知道兩人撞到消防栓。消防栓成為了阻礙兩人前進(jìn)的物體,，也消去了兩人關(guān)于可樂(lè)還是冰淇淋的爭(zhēng)議,，最終都心滿(mǎn)意足開(kāi)開(kāi)心心的一起往前騎去。現(xiàn)在最關(guān)鍵的,，不是想著福瑞項(xiàng)目中的可樂(lè)和冰淇淋,，最關(guān)鍵是要知道“消防栓”是什么。這是真正阻礙福瑞項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的攔路石,，福瑞項(xiàng)目對(duì)謝林平的價(jià)值都要在清除“消防栓”后才能達(dá)成,。是的，現(xiàn)在要做的就是強(qiáng)化謝林平對(duì)普思價(jià)值的認(rèn)同,，同時(shí)讓謝林平意識(shí)到,，普思已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備去清除福瑞項(xiàng)目的“消防栓”，從而讓福瑞項(xiàng)目能平穩(wěn)的向前推進(jìn)并成功,。
是的,，要做一個(gè)能載著女孩騎行，又能幫她消化“消防栓”的男孩,，這樣女孩的可樂(lè)和冰淇淋,，自然就都有了。
想到這,，陳軒心里豁然開(kāi)朗,，把焦點(diǎn)放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上，只能是陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)中去,；只有在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下,，把焦點(diǎn)放到客戶(hù)成功和價(jià)值上去，才能真正利于不敗之地,。
陳軒看向了楊滔,，他正對(duì)著電腦處理郵件,。陳軒對(duì)楊滔說(shuō)道：“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，一方面是繼續(xù)掌握華富的動(dòng)態(tài),，特別是價(jià)格情況。另一方面更為重要的,，還是要讓福瑞,，特別是謝總知道，福瑞項(xiàng)目的成敗絕不緊緊只是價(jià)格的問(wèn)題了,，項(xiàng)目背后渠道重構(gòu)的壓力,、老員工的阻力等等，才是我們雙方更應(yīng)該關(guān)注和討論的地方,。如果他心中明白這一點(diǎn),，我想他是不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而選擇華富的。以謝林平的精明,。他不會(huì)不明白這個(gè)道理,。”
楊滔抬起頭看著陳軒,，微微的笑著,，聽(tīng)著陳軒說(shuō)著，然后說(shuō)：“嗯,，你是怎么想明白這一點(diǎn)的,？”
陳軒被楊滔這么一問(wèn)，有點(diǎn)沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái),，說(shuō)：“想明白什么,？”
楊滔解釋說(shuō)：“把焦點(diǎn)放到客戶(hù)和項(xiàng)目成功本身上，而不是放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上,?！?p> 陳軒聽(tīng)楊滔這么說(shuō)，才反應(yīng)過(guò)來(lái)他所指的內(nèi)容回答道：“就是剛剛一不小心想到的,。以前我們可能都過(guò)多的關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，多過(guò)關(guān)注客戶(hù)和項(xiàng)目成功了?！?p> 楊滔很認(rèn)可的點(diǎn)了點(diǎn)頭,，意味深長(zhǎng)的對(duì)陳軒說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，算是真正入了銷(xiāo)售這行的門(mén)了,?！?p> 陳軒心中說(shuō)不上什么滋味，高興的是楊滔肯定了自己的進(jìn)步,；失落的是苦苦思索和嘗試,，也才僅僅入門(mén)而已,，那未來(lái)的路有多荊棘啊,！不過(guò)現(xiàn)在也容不得想這許多,，陳軒回顧了和李榮、謝林平見(jiàn)面交談的內(nèi)容,，整理了思路,，對(duì)下午的談判充滿(mǎn)了信心。
忽然,，陳軒的手機(jī)響了,，原來(lái)是宋小凱發(fā)了一條微信，只有一個(gè)數(shù)字“258”,，顯然是指華富的價(jià)格降到了258萬(wàn),，尚沒(méi)有突破成本線(xiàn)?？磥?lái)最近幾天陳軒讓李榮和宋小凱向華富傳遞的信息,，起到了效果，華富并沒(méi)有認(rèn)為已經(jīng)沒(méi)有任何勝算,，所以?xún)r(jià)格上還是有保留的,。也許，不,，是肯定,，華富肯定知道普思的報(bào)價(jià)高于三百萬(wàn)，所以這一輪談判華富怎么都是安全的,。
楊滔聽(tīng)到了聲音,，問(wèn)陳軒：“是華富的消息嗎？”盡管他在處理其他事情,，但顯然對(duì)關(guān)于福瑞項(xiàng)目的一舉一動(dòng)都很敏感,。這種狀態(tài)，便是成熟銷(xiāo)售的敏感,，這種敏感往往能讓銷(xiāo)售在項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)中小心翼翼,、分外留心，確保不忽視任何細(xì)節(jié),，不忽視任何人物,，不忽視任何對(duì)手，不還是任何失誤,。只有這樣小心翼翼,，甚至如履薄冰，才能在這條危機(jī)四伏的路上走下去。
陳軒回答道：“是,，華富價(jià)格降到了二百五十八萬(wàn),。看來(lái)我們這幾天放的消息起作用了,，華富還沒(méi)有用超低價(jià)來(lái)沖擊,。”
“嗯,，看起來(lái)是這樣,。不過(guò)也不能大意，畢竟現(xiàn)在我們和華富的價(jià)格下面接近一百萬(wàn)了,。這個(gè)金額對(duì)福瑞集團(tuán)來(lái)說(shuō)，還是有差距的,?！睏钐险f(shuō)道。
“那我們價(jià)格怎么談呢,？”陳軒下意識(shí)的問(wèn)楊滔,，但馬上就意識(shí)到自己錯(cuò)了，銷(xiāo)售對(duì)價(jià)格談判的策略和應(yīng)變,，應(yīng)該有自己的思考,，而不是直接問(wèn)楊滔。于是接著說(shuō)：“既然華富降了價(jià),，我們也得把姿態(tài)做足,，但又不能降的太多。是不是可以降到三百萬(wàn)多一點(diǎn),，比如三百零八萬(wàn),。”
“為什么是這個(gè)數(shù)字,，而不是其他數(shù)字呢,？”楊滔問(wèn)道。
“首先表達(dá)了降價(jià)的姿態(tài)和誠(chéng)意,，同時(shí)離三百萬(wàn)的預(yù)算也相差不多,。同時(shí)，價(jià)格的降幅也和華富差不多,，說(shuō)得過(guò)去,。況且，如果今天不能現(xiàn)場(chǎng)定下來(lái),，那我們還有下降空間,。”陳軒說(shuō)道,?！安贿^(guò),，如果我們調(diào)到三百萬(wàn)以?xún)?nèi)會(huì)不會(huì)更好一些？”
“降到三百萬(wàn)以?xún)?nèi),，看起來(lái)是好一些,，但其實(shí)未必。第一,，就算三百萬(wàn)以?xún)?nèi),，和三百零八也就十萬(wàn)左右的差距，而且還是比華富高出不少,，并沒(méi)有改變價(jià)格格局,。第二，三百萬(wàn)以?xún)?nèi)也不可能讓福瑞馬上選擇普思,，換言之,，多出這十萬(wàn)，福瑞也不會(huì)馬上不選普思,。價(jià)格是價(jià)值的數(shù)字體現(xiàn),，最關(guān)鍵的不是十萬(wàn)二十萬(wàn)，而是普思實(shí)現(xiàn)謝總的想法值不值十萬(wàn)二十萬(wàn),，如果不值,，降了也沒(méi)用，如果值,，不降也無(wú)妨,。”楊滔說(shuō)道,，“不過(guò),，既然這十萬(wàn)不能讓福瑞馬上選定我們，而且我們也知道福瑞的預(yù)算在三百萬(wàn),，那我們更沒(méi)有必要冒風(fēng)險(xiǎn),。干脆把價(jià)格降到三百萬(wàn)以?xún)?nèi)去，但不是今天,，而是等謝總明確的告訴我們可以成交之時(shí),，我們?cè)俳怠７駝t,，再多的降價(jià)也是無(wú)用功,。客戶(hù)會(huì)因?yàn)閮r(jià)值選我們,，而不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格,。”
聽(tīng)楊滔這么一說(shuō)，陳軒豁然開(kāi)朗起來(lái),。陳軒心中不由的想到,，如果在項(xiàng)目上遇到楊滔這樣的對(duì)手，該是多么可怕的一件事,，他似乎總能事先料到對(duì)手和客戶(hù)的想法和動(dòng)作,，然后事先出手加以防范和化解。
二人點(diǎn)了份午餐,。一邊吃著,，楊滔一邊告訴陳軒說(shuō)：“等會(huì)告訴福瑞，就說(shuō)我下午有一個(gè)招標(biāo)會(huì)議,，必須要我在場(chǎng),，那邊一結(jié)束就趕往福瑞，可能會(huì)晚一些,?！?p> 聽(tīng)楊滔這么一說(shuō)，陳軒以為楊滔一會(huì)有事要走,，問(wèn)道：“啊,？你等會(huì)要走,？”
楊滔見(jiàn)陳軒沒(méi)明白自己的意思，解釋道：“不是,，耍個(gè)小手段而已,。其實(shí)到了這個(gè)程度，雙方能接受的價(jià)格雙方也大體清楚,，所謂的價(jià)格談判無(wú)非是討價(jià)還價(jià)而已,。既然是福瑞是沖著討價(jià)還價(jià)來(lái)的，那我們就不能依著他們的套路來(lái),。我們晚到一些,，一是借此看看他們與我們合作的誠(chéng)意，二來(lái)減少討價(jià)還價(jià)的時(shí)間,，有利于盡快達(dá)成一致,。”
陳軒也看過(guò)一些談判類(lèi)的書(shū)籍,，書(shū)上也確實(shí)說(shuō)過(guò)盡可能把談判時(shí)間放到離下班時(shí)間近的時(shí)間去,，這樣雙方出于希望在下班前達(dá)成一致的心理預(yù)期，便會(huì)在一些環(huán)節(jié)和利益上作出讓步,。只是很多時(shí)候,，客戶(hù)通知銷(xiāo)售談價(jià)格時(shí)，大部分銷(xiāo)售都會(huì)屁顛屁顛的恨不能馬上飛過(guò)去，沒(méi)想到今天楊滔居然真這么干了,！萬(wàn)一客戶(hù)不等了怎么辦,？好不容易推動(dòng)到現(xiàn)在的福瑞項(xiàng)目，豈不就打水漂了,？盡管心中一百個(gè)不愿意,，但又找不到理由反駁楊滔，只能把心中最擔(dān)心的問(wèn)題說(shuō)了出來(lái)：“萬(wàn)一謝總生氣不等了怎么辦,？”
“他不會(huì)的,。”楊滔笑著說(shuō),，“如果他真生氣不等我們了,，說(shuō)明他不太在乎我們，否則花點(diǎn)時(shí)間等一個(gè)自己在乎的合作對(duì)象,，有什么關(guān)系呢,？”
楊滔說(shuō)的似乎有道理，但陳軒總覺(jué)得是拿著自己的福瑞項(xiàng)目在賭,。萬(wàn)一楊滔判斷錯(cuò)了,，自己也就功虧一簣了！但愿不會(huì)出問(wèn)題吧,。
陳軒撥通了李榮的手機(jī),，對(duì)李榮說(shuō)楊滔楊總下午在一個(gè)招標(biāo)會(huì)議上，這場(chǎng)會(huì)議他又必須在場(chǎng),，等招標(biāo)一結(jié)束就馬上趕到福瑞來(lái),，請(qǐng)李總和謝總說(shuō)一聲。一邊說(shuō)著一邊表示歉意,。電話(huà)那頭李榮的語(yǔ)氣一開(kāi)始有些意外,，但馬上又恢復(fù)了平靜，只是說(shuō)會(huì)和謝總說(shuō),，等著你們,，盡快過(guò)來(lái)之類(lèi)的。下午三時(shí)左右,，李榮的電話(huà)又來(lái)了,，催問(wèn)楊滔陳軒什么時(shí)候能到，謝總已經(jīng)等得不耐煩了,。陳軒心中發(fā)虛,，看向楊滔，只見(jiàn)楊滔吵他輕輕的搖了搖頭,，雖然動(dòng)作輕緩但卻態(tài)度堅(jiān)決,，不容質(zhì)疑,。陳軒只得硬著頭皮編了一通，說(shuō)楊滔在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng),，自己正在外面等著,，預(yù)計(jì)結(jié)束時(shí)間是三點(diǎn)半，應(yīng)該快了,，請(qǐng)李總幫忙和謝總說(shuō)一下,，感謝理解云云。不管怎么說(shuō),，李榮算是接受了撂下一句“結(jié)束了趕緊過(guò)來(lái),。”便掛了電話(huà),。
掛完電話(huà),，陳軒心中搖擺不定，問(wèn)陳軒到底怎么辦,。
“滔哥,，咱們拖到什么時(shí)候？”
“就按你說(shuō)的三點(diǎn)半結(jié)束,，過(guò)來(lái)一個(gè)小時(shí),，我們四點(diǎn)半左右到福瑞，這樣離下班五點(diǎn)半還有一個(gè)小時(shí),，時(shí)間足夠了,。”楊滔冷靜的給出了自己的答案,。
“萬(wàn)一他們不愿等了怎么辦，生氣了咋辦,？”楊滔心中緊張,，把最擔(dān)心的問(wèn)題說(shuō)了出來(lái)。
“不會(huì)的,?！睏钐蠜](méi)有正面回答，只是簡(jiǎn)短的告訴陳軒不必?fù)?dān)心,?？墒谴藭r(shí)陳軒盡管看起來(lái)神色平靜，但心中早就波濤洶涌,，一想到謝林平難看的表情,，喉中就像卡了魚(yú)刺一樣，吐不出來(lái)吞不下去,，腫脹難忍,，于是重重的的喝了一大口咖啡,，咖啡的苦味浸潤(rùn)了味蕾，穿脫咽喉,，苦澀之味蓋過(guò)了腫脹的感覺(jué),，一路奔向了腸胃而去。下午的咖啡廳沒(méi)有什么人,，三三兩兩的都是些閑散之人,，其中一人打翻了咖啡正仔細(xì)的擦著桌子。陳軒腹中苦味難忍,，于是站起身去到洗手間,。
坐在馬桶上，陳軒覺(jué)得做戲得做全套,，于是掏出手機(jī)發(fā)了條微信朋友圈“神啊,，能快點(diǎn)嗎？,！”李榮宋小凱都在陳軒的朋友圈中,，自然是能看到這條朋友圈更新的。陳軒解決完后回到座位上,，發(fā)現(xiàn)楊滔居然沒(méi)事人兒一樣的睡著了,。
陳軒度日如年的等待著，三點(diǎn)四十左右電話(huà)再次響了,，自然是李榮,，仍然是問(wèn)到底什么時(shí)候到。陳軒循著剛說(shuō)的“善意謊言”,，說(shuō)已經(jīng)出發(fā)了,，在路上，應(yīng)該四點(diǎn)半能到,。李榮終于聽(tīng)到了確切的時(shí)間,，于是滿(mǎn)意的掛了電話(huà)。這通電話(huà)把楊滔吵醒了,，問(wèn)陳軒什么情況,，“李榮打過(guò)來(lái)的？”
“是啊,，我說(shuō)我們四點(diǎn)半左右到,，看樣子如果再晚他就要發(fā)脾氣了?！标愜幪碛图哟椎母嬖V楊滔,，希望能早一點(diǎn)過(guò)去，免得惹謝林二人生氣,。約摸四點(diǎn)的樣子,，二人收拾東西準(zhǔn)備出發(fā),，陳軒心中的石頭才落下，但另一塊石頭又提了起來(lái),，想一想謝林平生氣和不耐煩的表情,，陳軒就頭疼起來(lái)。
二人到了福瑞集團(tuán)停好車(chē),，宋小凱出了辦公樓來(lái)迎二人,。然后領(lǐng)著二人從辦公樓的側(cè)門(mén)進(jìn)入，說(shuō)是華富的人一直不愿意離開(kāi),，還坐在辦公樓一樓的接待室里呢,，謝總交待讓普思從側(cè)門(mén)直接到自己辦公室來(lái)。陳軒心想華富的人果然臉皮厚,，卻也有一絲佩服,。這種厚臉皮的精神，也不知道自己能不能做得到,。華富的人還是覺(jué)察到了什么,。陳軒等三人到達(dá)謝林平辦公室所在樓層時(shí)，陳軒從走廊下一樓看去,，一樓接待室外正站一人也往下樓上,。二人四目相接，這個(gè)時(shí)刻的感覺(jué)十分奇怪,，就如兩個(gè)士兵在戰(zhàn)場(chǎng)上相遇,，明知必死，仍靜靜拔刀一般,，內(nèi)心激蕩但臉色平靜,。多年后，陳軒站在貴賓室看著窗外的楊滔走進(jìn)客戶(hù)辦公樓,，熱烈的陽(yáng)光并不炙熱但卻映襯著楊滔的臉,，顯得異常清晰，那時(shí)陳軒的內(nèi)心比現(xiàn)在要復(fù)雜的多,。
在進(jìn)入辦公室之前，陳軒的內(nèi)心還是焦灼的,。臨近辦公室時(shí),，楊滔加快了腳步顯得十分急迫，陳軒也趕忙跟上節(jié)奏,。進(jìn)入辦公室,，陳軒注意到謝林平并沒(méi)有按看的表情。楊滔進(jìn)入辦公室時(shí)第一時(shí)間開(kāi)口說(shuō)：“謝總,、李總,，確實(shí)十分抱歉,，那邊一結(jié)束就馬上趕過(guò)來(lái)了，讓各位久等了,，非常抱歉,！”說(shuō)完趕緊落座。也許是聽(tīng)楊滔這么一說(shuō),，謝林平說(shuō)“那邊的招標(biāo)還順利嗎,？”這一問(wèn)自然是客氣話(huà)”
楊滔回答著謝林平，說(shuō)：“是家國(guó)企招標(biāo),，都是按程序走,，但人又必須在場(chǎng)，否則就算沒(méi)響應(yīng),?！?p> 謝林平又說(shuō)：“希望我們不辜負(fù)今天的等待?！边@句話(huà)一語(yǔ)雙關(guān),，既委婉表達(dá)了對(duì)普思遲到的不滿(mǎn)，也表達(dá)了希望價(jià)格溝通有好的成果,。楊滔自然是領(lǐng)悟到的,，于是說(shuō)到“是的，希望我們不辜負(fù)今天和這段時(shí)間來(lái)的等待,，取得雙贏的成果,。”陳軒心中暗暗佩服,，楊滔這句話(huà)既正面回應(yīng)了謝林平的關(guān)切,，又沒(méi)有繼續(xù)表達(dá)歉意保留了談判對(duì)等的局面，同時(shí)兩個(gè)人也奠定了今天價(jià)格談判的基調(diào),，也就是要達(dá)成雙贏的成果,，話(huà)題也順勢(shì)引導(dǎo)了價(jià)格溝通上來(lái)。謝林平對(duì)楊滔的回答也很滿(mǎn)意,，笑了出來(lái),。眾人見(jiàn)謝林平笑了，也跟著笑了起來(lái),。宋小凱趕忙站起身來(lái),，將打印的幾份普思報(bào)價(jià)文檔分發(fā)給了眾人。眾人開(kāi)始圍繞價(jià)格討論起來(lái),。陳軒對(duì)眾人的疑問(wèn),，做了一一解答，在價(jià)格表述上已經(jīng)沒(méi)有疑問(wèn)了,，剩下的就是金額數(shù)字問(wèn)題了,?？吹綍?huì)議室中參加談判的人數(shù)，陳軒心中也知道今天肯定達(dá)不成最終合作的意向了,。
解答完眾人的疑問(wèn),，也已經(jīng)快到五點(diǎn)半下班時(shí)間了。這個(gè)時(shí)候謝林平才開(kāi)始開(kāi)口,，在軟件許可上,、實(shí)施人天和單價(jià)上、服務(wù)費(fèi)用上一一提出質(zhì)疑,，總之一句話(huà),，價(jià)格水分很大，要降,，要大幅度降,。陳軒對(duì)這些早有準(zhǔn)備，一一應(yīng)對(duì),，陳軒在回答之時(shí),，更借機(jī)會(huì)把項(xiàng)目的目標(biāo)、保障成功的關(guān)鍵點(diǎn)和應(yīng)對(duì)方式,、實(shí)施資源支持和人天安排等詳細(xì)的向謝林平等作了介紹,。總之一句話(huà),，價(jià)格很合理,，實(shí)在沒(méi)有降價(jià)空間。楊滔也適時(shí)表態(tài)說(shuō)確實(shí)沒(méi)有降價(jià)空間,。你來(lái)我往之下,，已經(jīng)到了六點(diǎn)多，窗外的天色已經(jīng)黑了,，陳軒也覺(jué)得腹中有些空落落的,。
雙方也都知道繼續(xù)這樣下去也不會(huì)達(dá)成最終的合作。謝林平干脆拿出了華富的價(jià)格文檔給楊滔和陳軒,，明確告訴楊滔陳軒華富的價(jià)格降價(jià)情況,，表示相信兩家的降價(jià)空間應(yīng)該是類(lèi)似的，以此向楊滔陳軒施壓,。陳軒一看謝林平連對(duì)手的價(jià)格都愿意告訴普思,，覺(jué)得勝算很大了，心中暗喜,。最后在謝林平的要求下，楊滔在總價(jià)上做了讓步,，并且對(duì)讓步的理由做了一一闡述,，提出一個(gè)要求,，如果在本月簽訂合同價(jià)格可以降到三百零五萬(wàn)。陳軒心中默算,，離月底也只有兩周時(shí)間了,，福瑞項(xiàng)目真的能在月底前簽訂嗎。