陳軒的預(yù)料是對的。李榮帶著楊滔陳軒二人走進謝林平的辦公室時,，陳軒一眼就看到了謝林平辦公位上坐著一位女士,，而謝林平自己立在旁邊的書架上似乎在找什么書籍。見到楊滔陳軒進來了,，謝林平走過來握手寒暄后請李榮帶二人先到會議桌落座,。楊滔看了一眼陳軒，眼神似乎在詢問這位女士是誰,。陳軒領(lǐng)會了楊滔的意思,，輕輕的搖了搖頭，表示自己也不清楚來者何人。陳軒知道,，項目中出現(xiàn)從未打過交道的人,，是不尋常的信號，況且是今天來做最后溝通的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。陳軒心中快速搜索著迄今為止接觸過的福瑞集團的所有人,，確定自己從未見過這位女士，但光從她坐在謝林平的位置上,，就可以看出她身份絕非一般,。陳軒輕輕的問李榮，“里面這位是誰?。俊?p> “老板娘,?！崩顦s小聲且簡潔的回答道。楊滔也聽到了李榮的話,，側(cè)過頭看著李榮微微的笑著,，李榮也微笑回應(yīng)楊滔，繼續(xù)說道：“平時一般不在公司,，重要事情時會出現(xiàn),。”
陳軒聽李榮這話,，心中又喜又憂,，喜的是福瑞集團的項目終于到了臨門一腳的關(guān)鍵時刻，連老板娘這個關(guān)鍵人物也出現(xiàn)了,；憂的是從未接觸過她,，不清楚她的訴求和關(guān)注點，就這樣展開談判,，萬一尺度沒把握好,，很可能功虧一簣。不過又轉(zhuǎn)念一想,，既然事已至此,，多想無益，不如全力應(yīng)對,。楊滔對這種情況似乎并未感到意外,，他大體明白，很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)期,，都是夫妻檔創(chuàng)業(yè),，逐步上了規(guī)模后老板娘有時會側(cè)重在財務(wù)的管理上，或者從公司職務(wù)中退出但仍保持對財務(wù)的影響力。也正是因為對這一點的了解,，楊滔知道,，老板娘這種隱形角色往往對企業(yè)運作發(fā)揮重大影響，不過在這次項目上,，如果老板娘有不同意見完全可以在過程中表達出來或者說通過謝林平表達出來,，而實在不需要今天到現(xiàn)場來交鋒。所以只有一種可能,，她是來談價格的,。
楊滔轉(zhuǎn)頭看到陳軒眉頭緊鎖的樣子，知道陳軒內(nèi)心正備受煎熬,，于是輕輕的碰了一下陳軒的手臂,，陳軒看向楊滔，楊滔對陳軒微微的笑了笑,，以此安撫陳軒不用過分緊張,。陳軒不明白楊滔在笑什么，以為是笑謝林平這么大個老板,，居然還被老婆管著,，于是也跟著笑了起來。
不一會兒謝林平就出來了,，介紹旁邊的女士為孫總,。孫總首先就發(fā)難起來，問道：“前期我沒有參與項目,，對過程不太清楚,，不過我知道管理軟件領(lǐng)域主要就是普思和華富，和華富相比,，普思的優(yōu)勢是什么呢,。”
這個問題是個典型的挖坑問題,，首先既然已經(jīng)到了商務(wù)談判環(huán)節(jié),，就應(yīng)該避免一切關(guān)于選擇誰和為何選擇的問題，一旦開始,，就有可能陷入對廠商,、方案、實力等為何選擇的討論中去,，項目就可能從商務(wù)階段被拉回到方案階段,。如果回答不慎，也可能給對手可乘之機,。第二,，這個問題是無論如何都不會有完美的答案的，因為一千個人心中就有一千個哈姆雷特，友商之間也不會有絕對的優(yōu)勢劣勢,，一旦開始,，就已經(jīng)留下了漏洞，如果對方是反對者,，就會馬上抓住其中某個環(huán)節(jié)展開反擊,，進而改變項目走向。第三,，這個問題往往是銷售入職培訓(xùn)的必備題,，答案只是為了幫助銷售更好的理解競爭，而絕不是對所有具體項目所有客戶都通用的,。大部分銷售沒有領(lǐng)悟這一點,，通常一聽此類問題，不經(jīng)思考張嘴就是標準答案,，心中還竊喜,，覺得自己牛逼和專業(yè)的緊，實際上在高手眼里,，已經(jīng)留下了很多破綻。
陳軒趕忙聚精會神的回答起來,，從發(fā)展歷史,、市場定位、經(jīng)驗案例等做了標準答案闡述,。盡管在此期間,，孫總不時點頭表示理解，但陳軒總覺得自己的話軟綿綿的,，沒有足夠的說服力,。于是，轉(zhuǎn)頭看著楊滔,，告訴楊滔是否需要補充,。楊滔心領(lǐng)神會，接過話頭說道：“其實回歸到孫總剛提的這個問題,，其實我認為并不存在誰好誰弱的優(yōu)勢劣勢,，關(guān)鍵在于誰更適合福瑞集團。普思和華富都是這個行業(yè)最頂尖的廠商,，各自有各自擅長的部分,，這些剛剛陳經(jīng)理已經(jīng)做了介紹，但這些都是普思和華富的東西,，和福瑞集團有什么關(guān)系呢,？最重要的還是回歸到源頭，福瑞集團選擇誰做為長期合作伙伴，更能保障成功,。這個問題普思和福瑞雙方從一開始接觸就在討論和回答這個問題,，做了大量工作，包括需求的溝通,、方案的設(shè)計,、實施細節(jié)的討論、風險的預(yù)估和預(yù)防等等?，F(xiàn)在我們雙方團隊都有足夠的信心說,，我們的合作已經(jīng)具備了堅實的合作基礎(chǔ)，成功是可以保障的,，這也是我們走到今天的基礎(chǔ),。不知道孫總怎么看？”楊滔沒有直接回答,，而是淡化了和華富的差異的問題,，將話題引向了另一個更關(guān)鍵的問題，那就是到底是不是要選擇普思,。如果孫總正面回答,，那接下來無非就是價格和簽約問題，如果孫總認為不愿選擇普思,，那事情就復(fù)雜了,，有可能會拉回到方案階段，重新向?qū)O總闡述前期的需求理解,、方案設(shè)計等,。但無論如何，楊滔自己都能掌握主動權(quán),，進而去重新控制項目走向,。
項目競爭中最關(guān)鍵的，便是要在自己的戰(zhàn)場上競爭,，如果是在對手的戰(zhàn)場上,，那便要重新思考和引導(dǎo)，讓對手被動的到我方戰(zhàn)場上來競爭,。
“前期的過程我沒有太參與,，但我想既然普思和華富都是行業(yè)一流的廠商，相信都能滿足福瑞公司的需求,?！睂O總回應(yīng)到。陳軒心中有些狐疑,，心想孫總的回應(yīng)看起來并沒有說選擇普思,，況且也說華富也能滿足需求,，看起來情況不太樂觀。
楊滔心中可不這么想,。楊滔十分清楚,，不要聽客戶說了什么，而要看客戶做了說,。既然走到最后一步的是普思,，說明福瑞已經(jīng)做出了選擇，孫總不可能對過程不清楚,，她所說的一切不過是為了價格談判時創(chuàng)造一些壓力和籌碼罷了,。但孫總的這個回答又是另外一個挖坑話題，如果有人從需求如何滿足上去回應(yīng),，那事情又會變的復(fù)雜,。楊滔是有過類似教訓(xùn)的，一次價格談判時,，客戶也問了類似問題,，一個技術(shù)顧問為了顯示自己對客戶需求的理解，搶著從技術(shù)需求方面回答了一通,，但其中一些內(nèi)容引起了客戶不一樣的理解,，于是客戶對需求方案的滿足有了疑問，項目又回到了方案論證階段上去,，盡管后來經(jīng)過溝通發(fā)現(xiàn)是雙方理解的問題,，但項目卻因此延遲了近兩個月才簽約，期間對手也多次發(fā)難,。從那之后，楊滔凡是和同事一起出現(xiàn)在客戶處時,，都要在事先和同事溝通好各自的分工,，如果客戶有問題的，那誰回答何種問題都做個約定,，凡是意外的問題或者對他人回答有補充的,，在現(xiàn)場都要聽楊滔的安排。
楊滔于是說道：“是的,。對于普思和福瑞而言,，雙方的合作已經(jīng)有了非常強的成功保障，目前擺在我們眼前的就只有一點,，那就是以一個雙方都接受的價格簽訂合作協(xié)議,，盡快開始入場實施工作?！?p> “好啊,?！睂O總回應(yīng)到。陳軒心中一陣竊喜,，最危險的階段算是過去了,。陳軒感到輕松了一些，知道關(guān)于價格的事,，不能輕易讓楊滔開口,，否則可能沒有回旋的余地。于是接過話頭,，說道：“這是我們雙方上次溝通之后的價格表,。”一邊說著,，一邊把打印好的表格遞給了孫總,、謝林平、李榮,。
“雖然我們有可能選你們,，可是你們的價格也太高了，相比之下,，華富更有優(yōu)勢,，所以我不會和你簽約?！睂O總看過價格表后,，語氣堅定而直接的說道。面對孫總的咄咄逼人,，陳軒盡管心中有些發(fā)怵,，擔心孫總真的不簽約，但鎮(zhèn)定的笑著說：“相信孫總不會把價格作為唯一因素吧,?！标愜幵噲D用笑容來化解孫總的咄咄逼人。孫總見陳軒笑了,，也笑著說：“但卻是很重要的因素,。”
“理解您的意思,?！标愜幓貞?yīng)著，“上次的溝通中,，我們在軟件折扣和實施人天方面,，都做了讓步。坦白說,，我們也要保留一定的合理利潤,，沒有利潤的項目,，不可能成功?！标愜幦匀痪o緊咬住不松口,。
“你們可以有合理的利潤，可是不要暴利,?！睂O總?cè)耘f笑著說，現(xiàn)在的語氣比剛剛要緩和了很多,。陳軒于是向?qū)O總詳細解釋了項目的成本構(gòu)成,，得出結(jié)論是目前的三百零五萬這個價格是合理的。孫總沒有繼續(xù)說話,，李榮接過話說：“楊總,、陳經(jīng)理，剛剛孫總也提到了,，華富的價格比你們更有優(yōu)勢,。你們這個價格，比華富要高出不少,，相信你們肯定是有下調(diào)的空間的,。謝總和孫總平時的工作很忙，沒有太多時間和你們談來談去,。價格上,，詳細你們是可以調(diào)整的?！崩顦s在中間打圓場,，同時也暗示楊滔和陳軒，今天要抓住機會定下來,，否則再想等謝總孫總湊一起也不太容易了,。
楊滔開口說道：“價格上，實施工作量擺在這,，確實有很大難度。現(xiàn)在年底公司在沖刺收款業(yè)績,，如果我們在首付款上能把比例放到70%的話,，我可以向總部申請一下軟件折扣?！标愜幝牀钐线@么一說,，心中計算了一番，心想如果能在二百九十萬成交,，首付款會有二百零三萬,，加上已有的收款,，剛剛能完成業(yè)績指標。陳軒心想還是楊滔厲害,，這些比例和數(shù)字應(yīng)該早就在他心中計算過了,，而自己卻是現(xiàn)在才想到這一點。
“70%的比例也太高了,！”李榮說道,。
“你估計能申請到什么價格？”謝林平問道,。楊滔回答道：“實施價格沒法調(diào)整了,，必須要首先確保保質(zhì)保量的完成工作。我們可以用業(yè)績沖刺為理由,，請總部把第一年的軟件服務(wù)費降一些下來,。我估計能在二百九十萬多一點?！?p> “那就取個整二百九十萬吧,！”謝林平肯定的說道。
“我不敢確保二百九十萬一定可以,。如果價格合適,，我們本周五前可以簽訂合同并付款嗎，我需要給總部一個準確的信息,?！睏钐侠^續(xù)問道。
“本周五可以啊,，具體條款和審批請李總協(xié)調(diào)安排就可以了,。”謝林平繼續(xù)補充道,。
楊滔撥通了阮仲勝的電話,。十幾分鐘后，楊滔走進了辦公室,，微笑著對謝林平,、孫總、李榮說：“公司同意了,，二百九十萬,，周五一定要簽訂合同和付款?！甭牭綏钐峡隙ǖ幕貜?fù),，謝林平、孫總,、李榮臉上也露出滿意的笑容,。雙方又比較輕松的交流了合同審批和入場準備等方面的事宜,。
說到興起時，謝林平伸手遞過來一份文檔給楊滔,。楊滔接過一看,，封面顯示是華富提交給福瑞德報價。謝林平又打開了自己的手機遞給楊滔,，手機上顯示的是一條信息內(nèi)容,，“尊敬的謝總，我是華富軟件的銷售總監(jiān)安思,。華富十分重視福瑞集團項目,，愿意以十分的誠意展開合作。我們價格也作出讓步,，無論普思的價格如何,，我們都愿意以更低的價格和福瑞合作。請您考慮,。（華富軟件安思）”,。時間顯示的正是今天，看來華富應(yīng)該是知道今天普思會來做最終談判,。
“華富今天都還在給我發(fā)短信降價,。”謝林平說道,。楊滔點了點頭,，把手機還給了謝林平。
“但我們既然選擇了普思,，就是選擇了普思專業(yè)的團隊和實力,，以及你們做事的認真負責態(tài)度。關(guān)鍵是要把項目做成功,，做成示范項目,。”謝林平繼續(xù)說道,。
“嗯,，是的，請謝總,、孫總,、李總放心，普思的團隊有足夠?qū)嵙湍芰椭Ｈ鸺瘓F的信息化走向成功,?！睏钐峡隙ǖ幕貜?fù)著,，這個時候似乎說其他的內(nèi)容都顯得多余,。
雙方又陸續(xù)做了一些交談,，最后陳軒提到今晚會把合同發(fā)給李榮，孫總笑著對楊滔說,，“陳軒做事很積極啊,。”也許陳軒昨天堵在謝林平車頭的事,，孫總是知道的,，謝林平接著補了一句道“下次在人家車子前，更要注意安全,！”大家知道是在調(diào)侃陳軒,，于是都哈哈大笑，陳軒也哈哈的樂了起來,。眾人在一陣笑聲中結(jié)束了會議,。
當天晚上陳軒便擬好了合同發(fā)送給了李榮，李榮也很快回復(fù)郵件并抄送給了宋小凱和財務(wù)部門,、法務(wù)部門,，交代由宋小凱跟進合同在本周五前簽訂和付款。轉(zhuǎn)眼到了周四了,，合同條款還沒有確定下來,，宋小凱也很著急，于是給陳軒打電話,。陳軒電話里得知,，原來福瑞集團的律師娶了個美國妻子，已經(jīng)提前休假去美國過圣誕節(jié)了,，盡管宋小凱將商議修訂后的條款發(fā)送給了律師,，但律師遲遲沒有回復(fù)，可是合同條款沒有律師的同意,，按照流程就沒辦法蓋章,。這可如何是好。
陳軒向楊滔匯報了情況,，然后一起撥通了李榮的電話,，提出是否可以在晚上一起給律師開個越洋電話會議，把合同條款確定下來,。李榮同意了陳軒的這個提議,。于是當天晚上九點半，楊滔,、李榮,、陳軒、宋小凱一道在李榮的辦公室內(nèi)和律師開了個越洋會議，針對有疑問的條款和爭議的部分,，楊滔和陳軒一一解答和溝通,，最終在晚上十二點左右完成了合同的調(diào)整。陳軒馬上把溝通后的版本,，又發(fā)送給了普思總部的律師,，并電話請律師馬上看并回復(fù)意見。大約半小時后,，普思總部的律師回復(fù)了一些不同意見,，于是楊滔和陳軒又繼續(xù)和美國那邊的律師溝通，在一點左右終于達成了雙方律師都同意的版本,。
四人商議好明天上午蓋章后安排付款后,，一起走出了福瑞集團的辦公大樓。夜已靜很深了,，周圍一片寂靜,，偶爾會有風吹起落葉發(fā)出的嗖嗖聲。天空卻異常明亮,，少有的一輪明月照亮了整個夜空,，加上周圍云的襯托，整個夜空顯得格外透亮和深沉,。陳軒想起了那句著名的詩句“黑夜給了我黑色的眼睛我卻用它尋找光明,。”每一個銷售都一樣,，他們的第一職責便是幫助公司贏得合同并收款,，但不同的銷售有不同的選擇，有人只關(guān)心簽約和收款,，不關(guān)心客戶是否因此受益,；有的銷售過于考慮客戶；而使得公司成本劇增,；有的銷售能通過幫助客戶成功來贏得合同,。
不同的選擇，注定了這條路是否能走的長久,，只有注重互利共贏者,，才能最終贏得這場游戲。夜,，對誰都一樣,，但不同的眼睛卻可以發(fā)現(xiàn)不一樣的光明。
冬夜,，會讓人異常清醒,，清醒的能聽到云卷云舒的動靜,。在陳軒的世界里，云卷云舒,、潮起潮落只是剛剛開始,。
冷冷的月光，讓陳軒覺得身上有些涼,，翻起了大衣衣領(lǐng)，跟緊了楊滔加快了的步伐,。